2022 B2B SATIN ALMA DAVRANIŞI ÇALIŞMASI: 6 ÖNEMLİ ÖNERİLER

Talep Oluşturma Raporundan elde edilen yıllık B2B Alıcı Davranışı Çalışması, B2B satın alma davranışlarını, uygulamalarını ve tercihlerini anlamak için mihenk taşıdır. Alıcı motivasyonlarını anlamak, satış ve pazarlama stratejilerini geliştirmenin ve başarılı talep yaratma sonuçları elde etmenin anahtarıdır .

Bu yılki 2022 B2B Alıcı Anketi Raporu hayal kırıklığına uğratmıyor. Üreticilerin ve diğer B2B işletmelerinin alıcı ilişkilerini geliştirmek için kullanabilecekleri faydalı bilgilerle dolu.

En son araştırma raporuna göre, B2B satın alma davranışlarını şekillendirmeye çeşitli faktörler yardımcı oluyor ve B2B satış ve pazarlama ekiplerinin proaktif ve değerli ilişkileri teşvik etmek için iyi bilgilendirilmesi gerekiyor.

B2B Satın Alma Davranışları ve Tercihleri ​​Üzerine 6 Temel Çıkarım

Satış ve pazarlama perspektifinden B2B alıcı operasyonlarınızı geliştirmek için kullanabileceğiniz bazı çıkarımlar sağlamak için 2022 B2B Alıcı Anketinden elde edilen en iyi altı bulguyu inceliyoruz.

1. B2B SATIN ALMA DÖNGÜSÜNÜN UZUNLUĞU GENEL OLARAK ARTTI

B2B Buyer Behavior Study anketine göre, üçte birinden biraz fazlası satın alma zaman çizelgelerinin aynı kaldığını söylüyor. Bununla birlikte, alıcıların yarısından fazlası (%55), B2B satın alma döngülerinin uzunluğunun bir yıl öncesine göre arttığını belirtirken, %20'si bunun önemli bir artış olduğunu söyledi.

Satış ve pazarlama ekipleri, satın alma döngülerindeki gecikmeleri ele almak için pratik yollarla potansiyel müşteriler ve müşterilerle yan yana gelebilir. Potansiyel B2B alıcılarınıza tutarlı bir şekilde alakalı içerik sağlamak, ürün veya hizmetinizin satın alınmasını kolaylaştırır ve bu, rakiplerinize göre avantaj elde etmek anlamına gelir.

2. KOMİTELER SATIN ALMA DÖNGÜLERİNİ VE SATIN ALMA KARARLARINI SAĞLAR

Zaman çizelgesi neden daha uzun sürüyor? B2B alıcılarının çoğunluğu (%59), satın alma süreçlerine dahil olan üçten fazla paydaş olduğunu bildirmektedir. Bir şirketin oyun kitabının hedeflediği alıcı kişiliklerinin sayısını genişletmesi gerekip gerekmediği sorusunu akla getiriyor.

Bir satın alma komitesi, tüm departmanlardan birkaç üye içerebilir. Aslında, satın alma komitelerinin yaklaşık dörtte biri yedi veya daha fazla kişiyi içerir .

Muhtemelen, daha fazla insanın dahil olması süreci yavaşlatabilir ve potansiyel olarak B2B satın alma kararlarını bulanıklaştırabilir. Bununla birlikte, daha büyük ekipler, üreticilere ve diğer operasyonlara deneyimi çok iyi tanımlanmış ihtiyaçlara göre özelleştirme fırsatları da sağlayabilir.

Bu geniş komite yapısıyla, bir dizi iç sesten girdi olacağından , çeşitli hedef kişilere göre hazırlanmış pazarlama içeriğine ve mesajlaşmaya sahip olduğunuzdan emin olun . Bu temel adım, karar vericilerinizin tüm taraflardan bir satın alma sözleşmesi almasını kolaylaştıran bir strateji geliştirmenize yardımcı olacaktır.

3. SOSYAL VE Akran İNCELEME SİTELERİ B2B ALICILARI ETKİLİYOR

Alıcıların %88'ini bilgilendiren en önemli kaynaklar, çevrimiçi web aramaları ve satıcı web siteleri olmaya devam ediyor. Bu bulgular, SERP'de sıralamanın, web sitesi ziyaretçileri için sorunsuz bir deneyim sunmanın ve web sitenizi sürekli iyileştirmenin önemini vurgulamaktadır. Güçlü bir çevrimiçi varlığa sahip olmak, alıcıların kuruluşunuzu araştırmaları ve satın almak isteyip istemediklerine karar vermeleri için ek yollar sağlayacaktır.

Ancak 2022 için, sosyal medyayı ve çevrimiçi inceleme sitelerini güvenilir kaynaklar olarak gösteren B2B alıcılarının sayısında ciddi bir artış oldu . Bu yöntemler üst düzey etkilerden uzak olsa da, geçmiş araştırmalarda yalnızca çok küçük sayılar getirdikleri belirtilmelidir. 2022 için, inceleme siteleri oyların %26'sını alırken, sosyal medya %24 ile yakından takip etti.

Bu, B2B alıcılarının araştırma yöntemlerinin kişisel çevrimiçi alışveriş alışkanlıklarıyla nasıl birleştiğine bir gönderme olabilir mi? Kesinlikle güçlü bir bağlantı olabilir, bu nedenle sitenizdeki referansların ve mutlu müşterilerinizden yorum talep etmenin gücünü hafife almayın .

4. KARAR AŞAMASI ERİŞİMDEN ÖNCE OLABİLİR

B2B alıcıları sinsi bir grup olabilir. Satıcı farkında bile olmadan ideal bir satıcı seçmiş olma ihtimalleri yüksektir. Anonim araştırma ve potansiyel satıcı listelerinin geliştirilmesi, satın alma sürecinde sırasıyla 1. ve 2. sırada yer aldı .

Bu, satın alma gruplarının bir satıcının bir görüşme başlatmadan önce tüm ihtiyaçlarını karşılayıp karşılayamayacağını nasıl belirlemek istediklerini gösterir. Öyleyse, bir alıcı anonim olarak potansiyel bir satıcı listesi belirliyorsa, bu listeyi hangi bilgilere dayandırıyor?

İçeriğinizin ve rekabetçi bilgilerinizin yalnızca kolayca bulunmasını değil, aynı zamanda sektörlerindeki uzmanlığınıza doğrudan hitap etmesini sağlamak kritik derecede önemlidir. Bu, alıcılarınızın ihtiyaçlarına hitap eden , alakalı, zamanında ve kolay erişilebilir içerik pazarlamasına olan sürekli ihtiyacı vurgular.

5. ÖZELLİKLER VE FONKSİYONELLİK ÇÖZÜMLERİ DEĞERLENDİRİRKEN ÖNEMLİDİR

B2B alıcıları için bir dizi potansiyel çözüm sağlayıcı mevcuttur, ancak herkes ideal bir ortak olmayacaktır. Seçenekleri daraltmak için kurnaz alıcılar da kriterleri daraltır. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, "olmazsa olmazlar" listesinin başında %82 ile fiyatlandırma geliyor.

Müşteriler şeffaflığa değer verir ve ne tür bir yatırım yapmaları gerektiğini anlamak için bir sürü çemberin içinden geçmek istemezler . Fiyat bilgilerini yeleğe yakın tutan bir B2B şirketini, tutuşlarını gevşetmeye veya en azından fiyatlandırma yapılarının nasıl geliştirildiğine dair daha fazla bilgi sağlamaya yönlendirebilir.

Fiyattan sonra incelemeler ve özellikler/işlevsellik çok önemlidir. Beklentiler, gerçek müşterilerin bir şirket hakkında söyleyeceklerine, o şirketin kendisi hakkında söyleyebileceklerinden daha fazla değer verir . Beklentilerin gerçekten bilmek istediği şey, bir şirketin vaatlerini yerine getirip getiremeyeceğidir. Beklentileri hayrete düşürecek türden incelemeler elde etmek için, B2B satın alma yolculuğunun keyif aşamasına büyük önem verilmesi gerekir.

6. SATIŞ EKİPLERİ, ALICILARIN SEKTÖRLERİNİ DERİN BİR ANLAYIŞI GÖSTERMEK ZORUNDADIR

Yukarıdaki bulgular, çevrimiçi bağlantının rollerini marjinalleştirdiği algısıyla birleşse de, satış ekipleri B2B alıcılarının satın alma kararlarında etkili olmaya devam ediyor .

Bununla birlikte, satış ekipleri için bir vahiy olabilecek şey, kendi şirketleri ve ürünleri hakkında bilgi sahibi olmanın, alıcılar için listelerin başında gelmediğidir. Potansiyel bir müşterinin bir satıcının yeteneklerini bilmesini ve anlamasını sağlamaya yönelik tüm vurguya rağmen, satıcının beklentilerini bildiği ve anladığı konusunda daha önemli olmasa da eşit derecede bir beklenti vardır .

Üçte ikiden fazlası (%68) diğerlerine kıyasla kazanan bir satıcıyı seçmenin en önemli nedeni olarak “şirketimiz ve ihtiyaçları hakkında bilgi sahibi” olduğunu belirtiyor. Çok geride olmayan, acı noktalarına değinen, bilgiyi sergileyen ve potansiyel yatırım getirisi gösteren yüksek kaliteli içeriktir.

İçerik kral olmaya devam ediyor ve alıcıları ilk erişime doğru yönlendirmeye yardımcı oluyor. Oradan, satış temsilcisi iletişimi, yanıtlayanlardan gelen birkaç yazılı yanıta göre ek kriterleri karşılamalıdır. Satış temsilcilerinin şunları yapması gerektiğini belirtiyorlar:

• İsteklere daha hızlı yanıt verin
• Alıcılara satış konuşması yapmak yerine onlarla diyalog kurun
• Fiyatlandırma bilgilerini önceden paylaşın
• Şirkete özgü sorunlar hakkında kendilerini daha iyi eğitin
• Her alıcının zaman çizelgesine saygı gösterin ve onları yolculuk boyunca acele etmeyin

Genel olarak, B2B alıcılarının davranışları, belki de şimdi her zamankinden daha fazla tüketici benzeri olma eğiliminde . Bunun bir kısmı, inceleme sitelerinde ve ağızdan ağza alışverişlerde yankılanan dış seslerin daha fazla etkisinin yanı sıra satın alma kararları hakkında dahili komitelerden gelen daha fazla girdiden kaynaklanmaktadır.

Ek olarak, COVID-19'un etkisi, tedarik zinciri kesintisi, enflasyon ve diğer faktörlerin etkisi inkar edilemez. Her düzeydeki satın alma işlemleri daha ilgili hale geliyor ve daha fazla dikkate alınıyor - "yeni normal"den doğan ve giderek yaygınlaşan bir norm.

Alıcılar içerik yoluyla eğitilmek ve satın alma değerlendirmesinin her aşamasında alakalı ve değerli kişiselleştirilmiş bir deneyim istiyorlar. Alıcının yolculuğunu haritalamak daha fazla önem kazandı ve Alıcının Yolculuğu Çalışma Sayfamız ve Şablonumuz kullanılarak daha kolay hale getirildi . Pazarlama çabalarınızın alıcı tercihleriyle daha uyumlu hale gelmesine yardımcı olmak için bugün indirdiğinizden emin olun.