Ortalama B2B Dönüşüm Oranı: Rakiplere Karşı Performansınızı Nasıl Kıyaslayabilirsiniz?

Eğer spor salonuna gitmek zorunda kaldıysanız, muhtemelen şu tavsiyeyi duymuşsunuzdur: "Başkasının ne yaptığına bakma, sadece yaptığın şeye odaklan."

Bu, antrenman yaparken uygulanması zor olsa da harika bir tavsiyedir. İnsanlar doğal olarak rekabetçi ve imkansız derecede meraklıdır.

Elbette bakacağız. Spor salonundaki diğer insanlara bakmak, formunuzu düzeltmenize yardımcı olabilir… veya sekizinci yaş bir bench'in tek kolunuzla vücut ağırlığınıza baskı yapmasını izlerken içinizi sonsuz bir korkuyla doldurabilir.

Aynı şey iş için de geçerlidir: Rakiplerinizin ne yaptığını ve ne kadar iyi performans gösterdiğini bilmelisiniz. Sonunda, size yardımcı olabilir.

Şirketlerin bir pazardaki yerlerini belirlemek için kullandıkları birincil ölçütlerden biri dönüşüm oranıdır.

Güçlü bir pazar bağlamı duygusu olmadan, kendi olası satış yaratma kampanyanız için ne kadar iyi bir dönüşüm oranı olduğunu belirlemek neredeyse imkansızdır, bu da şirketinizin sonraki adımlarını tahmin etmeyi zorlaştırır.

İşletmenizi rakiplerinizle kıyaslayarak (dönüşüm oranları, pazarlama stratejileri ve müşterilerini dönüşüm hunisinde nerede kaybettikleri) stratejinizi güçlendirebilir ve pazarlama performansınızı iyileştirebilirsiniz.

Ama burası spor salonu değil. Sadece eğilip yanınızdaki kişinin ne kadar kaldırdığını göremezsiniz. Peki, bu bilgiyi nasıl ediniyorsunuz ? Ve onu aldıktan sonra onunla ne yaparsın?

Rakiplerinizi araştırmanın farklı yollarına ve kendinizi onlarla nasıl kıyaslayacağınıza bir göz atalım. Bundan sonra, olası sonraki adımları ele alacağız ve ileride başvurmak üzere indirmeniz için size kullanışlı bir bilgi grafiği bırakacağım.

Isınmak: Sektördeki yerinizi belirleyin

Rakibinize bakmadan önce, önünüzdeki görev için kendinizi uygun şekilde hazırlamanız gerekir.

Herkesin hangi makineleri kullandığı ve kendi güçlü yönlerinizin nerede olduğu gibi arazinin yerleşimini bilmek zorundasınız.

hangi spor salonundasın

Antrenmanınıza başlamadan önce, katılmak için bir spor salonu seçmelisiniz.

İş için de aynı.

Bu yeterince basit görünebilir ancak hangi sektörde faaliyet gösterdiğinizi bilmek önemlidir. Pazarlama otomasyon yazılımı satıyor musunuz? Belki de kurumsal kaynak planlama (ERP) yazılımında uzmansınız. Dijital pazarlama yazılımı geniş bir konudur, ancak pazarlama otomasyonu size çok daha dar bir referans çerçevesi sunar.

Nişinizi tanımlarken ne kadar spesifik olursanız, karşılaştırma ölçütünüz o kadar doğru olur.

Spor salonunda başka kimler var?

Artık spor salonunuzu bildiğinize göre, yanınızda kimin, yani rakiplerinizin olduğunu belirlemek çok daha kolay.

Ve sadece kim olduklarını değil, sonuçlarını almak için hangi makineleri kullandıklarını da not etmek önemlidir. Bu durumda, kullandıkları tüm kanalları içerir. Ortalama B2B dönüşüm oranlarının kanala göre farklılık gösterdiğini unutmayın .

Farklı tüketiciler farklı zamanlarda farklı kanalları tercih eder. Bu yüzden kimin ve ne zaman satın aldığına dikkat edin.

İşletmeniz ne kadar yükselir?

Rakipleriniz ve dönüşüm oranları hakkında bilgi almak için şirketinizin verilerini de kaydetmeniz gerekir. Onsuz, lider beslemenizde karşılaştırmalar ve stratejik ayarlamalar yapamazsınız.

İlk adımınız, hangi metrikleri gözlemlemek istediğinizi bulmaktır. Bu durumda, olası satışlardan satışa dönüşüm oranlarına bakacağız.

Kendi egzersiz rutininize bakın ve nerede boşluklar veya zayıflıklar olabileceğini görün. Spor salonunda hangi makineleri kullanmıyorsun? Kaç tekrar giriyorsun? Reklam metniniz etkili mi? Kendinizi nasıl pazarlarsınız?

Kıyaslama çalışmanızın ana setine geçmeden önce tüm bu verileri toplamak çok önemlidir: Rakiplerinizin dönüşüm oranını anlamak.

Rekabetin kapsamını belirleme: Araştırmanıza nasıl yaklaşmalısınız?

Rekabetinizde nelere dikkat etmeniz gerektiğine geçmeden önce, bu verileri toplamanın farklı yollarını gözden geçirelim.

Tıpkı spor salonundaki birinin her hareketini incelemenize karşı anlayışsız olacağı gibi, çoğu işletme de onlar üzerinde istenmeyen derin araştırma yapmanıza karşı anlayışsız olacaktır.

Rakiplerinizin bu soruları doğrudan yanıtlamasını bekleyemezsiniz, ancak neye ihtiyacınız olduğunu kendi başınıza öğrenebilirsiniz .

Ağır işi yapmak: Ortalama bir B2B dönüşüm oranı bulmak

Bu noktada ısındınız ve rakibinizi araştırmak için bir saldırı planınız var.

PPC, e-posta pazarlama kampanyaları veya başka bir şey olsun, kullandıkları her kanala bakmalısınız. Her kanal için dönüşüm oranına bir göz atın.

Başarılı dönüşümler için ekip üyesi başına kaç satış olduğuna ve bu satışların her birinin ortalama miktarına bakın. Her kanalın isabet ettiği demografiye bakın.

Başarısız dönüşümler için, dönüşüm hunisinin neresinde rakiplerinizin onları kaybettiğine bakın. Yine, demografiye dikkat edin.

Birden fazla şirkete bakıyorsanız, rakipleriniz için ortalama bir B2B dönüşüm oranı oluşturmak için artık yeterli bilgiye sahipsiniz.

Yararlı olabilecek ek veriler

Ayrıca, satış ekiplerinin ortalama maaşı, müşteri hizmetleri standartları, genel giderleri ve kar marjları gibi çevrenizdeki şirketler hakkında bazı temel bilgileri toplamaya çalışmalısınız.

Hatta satış literatürlerine, içeriklerine ve kendilerini nasıl sunduklarına göz atabilirsiniz.

Tüm bunlar, rakiplerinizin kim olduğu ve neden sizinle karşılaştırıldığında bu kadar çok veya az kaldırabilecekleri konusundaki anlayışınızı geliştirebilir.

Niteliksel veya niceliksel bilgi, hepsi analitik canavarı besler.

Bekleme süresi: Performansınızı artırmak için bu verileri kullanmak

Harici bir kıyaslama danışmanı için ödeme yaptıysanız, muhtemelen size bu bilgiyi zaten sağlamışlardır. Değilse, analizinize aşağıdaki konu ve sorularla başlayın:

• Tüm bilgileri gözden geçirin ve hangi makinelerde rekabetiniz kadar sıkı çalışmadığınızı görün.
• Olmadığınız bir demografiye ulaşmak için kanalları mı kullanıyorlar?
• Müşterilerinizin genellikle daha küçük olduğu daha büyük şirketlere satış yaparak başarılı oluyorlar mı?

Ne kadar çok şirkete bakarsanız, elinizde o kadar çok veri olur. Bu, analizinizi yürütmek için size daha fazla bilgi verir.

Bir sonraki antrenmanınızı planlamak

Topladığınız nicel veriler size basit gerçekleri gösterecektir: ortalama dönüşüm oranı açısından nereye düştüğünüz, müşterilerinizin rakiplerinize göre nasıl bir performans gösterdiği, onlarınkiyle karşılaştırıldığında huninizdeki çatlaklar ve daha fazlası.

Topladığınız nitel veriler, birkaç nedeni araştırır ve gelecekteki kurs düzeltmelerini bilgilendirebilir. Bu, açılış sayfalarınızın kalitesini, web sitenizdeki harekete geçirici mesajları (CTA), ürettiğiniz içeriğin türünü, pazarlama stratejilerinizi ve olası satış geliştirme tekniklerinizi içerir.

Bu bilgiyi alın ve en yakın rakiplerinize ve sizi nerede yendiklerine odaklanın. Stratejilerini uyarlayın ve kendi rutininize dahil edin.

Kendi performansınızı kıyaslamak savaşın sadece yarısıdır. Bir sonraki adım, öğrendiklerinize dayanarak kendi dönüşüm oranınızı nasıl artıracağınızı planlamaktır.

Yalnızca bu analizden öğrendiklerinize dayalı olarak ayarlamalar yaptığınızda, dönüşüm potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmaya başlayacaksınız.

Yukarıdaki tüm bilgileri aldık ve takip etmesi kolay bu egzersiz rutinine koyduk. Bir kopyasını indirin ve çerçeveleyin… ya da gelecekteki tüm kıyaslama ihtiyaçlarınız için bir referans olarak kullanın.