Ansoff Matrisi: Nedir ve Nasıl Çalışır?

Ansoff Matrisi, pazarlanacak ürüne (yeni veya mevcut) ve pazarlanacağı pazara (yeni veya mevcut) dayalı olarak bir işi genişletmek ve büyütmek için en uygun yolu belirlemek için kullanılan bir satış ve pazarlama stratejisidir .

Bu pazarlama stratejisi aynı zamanda pazar genişleme tablosu, büyüme vektörü, Ansoff'un büyüme matrisi veya ürün-pazar matrisi gibi diğer adlarla da bilinir. Ancak, bu terimlerden herhangi birini duyarsanız aslında aynı anlama geldiklerini unutmayın.

Ayrıca bilmenizi isteriz ki, bu kavramları duyduğunuzda aklınıza hemen karmaşık ve girift bir şey gelse de, gerçekte bu, herhangi bir girişimcinin veya şirketin kendi işinde uygulayabileceği çok basit bir stratejidir . Bu nedenle, bu makalede, Ansoff Matrisini uygulamaya koymak ve nasıl çalıştığını iyice anlamak için bilmeniz gereken her şeyi size anlatacağız.

Ansoff Matrisinin Kökenleri

Ansoff Matrisi, Rus işletme yöneticisi, ekonomist ve matematikçi Igor Ansoff tarafından oluşturuldu. Bunu 1957'de Harvard Business Review'da "Çeşitlendirme Stratejileri" başlıklı bir makale yayınlayarak tanıttı. Bu ve iş dünyasına yaptığı diğer katkılardan dolayı Ansoff, stratejik yönetimin babası olarak anılıyor. Ayrıca çeşitli üniversitelerde profesör olarak görev yaptı ve uluslararası alanda önemli bir varlığa sahip markalara danışmanlık yaptı.

Ansoff Matrisi Nasıl Çalışır?

Başlangıç ​​olarak Ansoff Matrisinin iki faktöre odaklandığını anlamak önemlidir: pazar ve ürünler/hizmetler. Bu iki faktörün birleşimi şirket için ideal olan dört olası büyüme stratejisini oluşturur. Dört diyoruz çünkü dört değişken ve bunların ilişkileri dikkate alınıyor:

1. Mevcut ürün (şirket tarafından zaten satılmaktadır).
2. Yeni ürün
3. Mevcut pazar (şirketin halihazırda satış yaptığı pazar).
4. Yeni market

Ürünlerle ilgili olarak, bir şirket, yenilik yapma niyetinde olmadan belirli ürünleri tutarlı bir şekilde pazarlayabilir, ancak yeni ürünler yaratma fikri de ortaya çıkabilir. Her biri pazara etkili bir şekilde nüfuz etmek için özel bir strateji gerektirir ve Ansoff Matrisi bu stratejilerin ne olduğunu anlamamıza yardımcı olur.

Öte yandan bir şirket, ürün veya hizmetlerini mevcut müşterilerine, onların özelliklerini anlayarak satmak isteyebilir. Ancak bir noktada şirket diğer pazarlara açılmak ve yeni müşterilere satış yapmak isteyebilir.

Bu dört değişkeni ve bunların etkileşimini hesaba katan Ansoff Matrisi, her durumda uygulanacak dört ideal strateji sağlar.

Strateji 1: Pazara Nüfuz Etme (Mevcut Bir Pazarda Mevcut Bir Ürünü Artırma)

Bir şirket olarak, aynı tanıdık pazarda iyi bilinen bir ürünün satışını artırmak istiyorsanız, Ansoff Matrisine göre en iyi yaklaşım, pazara nüfuz etme olarak bilinen stratejiyi uygulamaktır. Bu strateji aynı zamanda önerilen dört strateji arasında en az riskli olarak kabul ediliyor .

Pazara nüfuz etme stratejisi şunları içerebilir:

1. İndirimler veya promosyonlar sunarak fiyatları düşürmek.
2. Pazarlama bütçesini arttırmak.
3. Müşteri deneyiminin iyileştirilmesi.
4. Aynı pazardaki bir rakibin markasını satın almak.

Bu strateji, artık rehavete kapılan ve gelirlerini daha da artırmakta zorlanan şirketlere tavsiye ediliyor. Rekabet avantajını kaybetme ve yerini yeni şirketlere bırakma riskinin azaltılmasına yardımcı olur .

Strateji 2: Çeşitlendirme (Yeni Bir Pazara Yeni Bir Ürün Sunmak)

Önceki stratejinin aksine, çeşitlendirme stratejisi Ansoff Matrisinde belirtilen dört strateji arasında en riskli olanıdır . Yeni bir pazarda yeni bir ürün piyasaya sürmek doğası gereği risklidir çünkü bu senaryoda marka daha önce bu ürünü satma veya o pazarda iş yapma deneyimi yaşamamıştır; bu tamamen yeni bir girişimdir.

Ancak aynı zamanda en yüksek yatırım getirisini (ROI) sağlayabilecek stratejidir .

Dört tür çeşitlendirme vardır:

1. İlgili: Şirketin halihazırda pazarladığı ürünlerle ilgili yeni ürünlerin piyasaya sürülmesi. Örneğin mobilya üreten bir firma dekoratif ürünler sunmak isteyebilir.
2. İlgisiz: Bu durumda şirket, mevcut ürün yelpazesiyle ilgisi olmayan ürünleri satma girişiminde bulunur.
3. Toplam veya kısmi satın alma yoluyla: Sektördeki tüm üretim sürecine yardımcı olabilecek daha küçük bir şirketin satın alınmasıyla lansman gerçekleştirilir.
4. Kişisel yatırım yoluyla: Lansman, şirketin kendi kaynakları kullanılarak finanse edilir.

Şirketler genellikle gelir kaynaklarını genişletmeyi hedeflediklerinde çeşitlendirme stratejisini tercih ederler.

Strateji 3: Pazar Geliştirme (Mevcut Bir Ürünün Yeni Bir Pazarda Yükseltilmesi)

Bu yazıda pazarlardan bahsederken sadece uluslararası pazarlardan değil aynı zamanda ürünlerinizi satmak istediğiniz potansiyel müşterilerin yaşına, hobilerine veya mesleğine göre aynı ülke içindeki farklı pazarlardan da bahsediyoruz. Bu nedenle, pazar geliştirme stratejisi söz konusu olduğunda Ansoff Matrisi, örneğin farklı yaştaki müşterilere ürün satmak istendiğinde de bunun kullanılmasını önerir.

Bu durumda strateji şunları içerir:

1. Farklı dağıtım kanallarını keşfetmek.
2. Marka imajını ve tonunu değiştirmek.
3. Diğer şeylerin yanı sıra adın değiştirilmesi.

Yüksek oranda doymuş pazarlarda faaliyet gösteren ancak yeni bir ürün sunmaya ilgi duymayan veya sunmaya hazır olmayan şirketler genellikle bu stratejiyi uygular. Bu nedenle bu strateji, ürün geliştirmeye göre daha az risklidir ve yeni bir ürünün araştırma aşamasına gerek olmadığından daha az yatırım gerektirir. Esasen, daha düşük bir iş riski taşır.

Ancak buradaki risk, lansman için pazarın kötü seçilmesi ve ürün talep edilmediği için yatırımın geri kazanılmamasıdır.

Strateji 4: Ürün Geliştirme (Mevcut Pazara Yeni Bir Ürün Sunmak)

İlk duruma benzer şekilde, pazarın ve onun farklı özelliklerinin zaten bilinmesi avantajı vardır. Bu nedenle yeni ürün, mevcut üründe halihazırda kullanılan bazı stratejileri takip edebilir.

Bu stratejiye, mevcut ürüne benzer ancak yeni bir tat, farklı içerikler veya farklı özellikler gibi farklı niteliklere sahip ürünleri de dahil edebiliriz.

Bu strateji, halihazırda geniş bir müşteri tabanına sahip ancak oldukça doymuş bir pazarda faaliyet gösteren şirketler için önerilir.

Apple, ürün geliştirmeyi başarıyla kullanan ve halihazırda ürünlerini pazarladığı pazarlara sürekli olarak yeni ürünler sunan şirketlerin en iyi örneklerinden biridir.

Ansoff Matrisi Nasıl Oluşturulur

Öncelikle ve en önemlisi, hangi stratejiyi izleyeceğinizi anlamak için şirketinizin Ansoff Matrisinin hangi çeyreğine dahil olduğunu belirlemeniz gerekir. Yalnızca bir ürününüz varsa bu kolay bir iş olabilir, ancak birden fazla ürününüz varsa, her birinin şirketiniz için yeni mi yoksa zaten mevcut mu olduğunu belirten bir ürün listesi oluşturmanızı öneririz .

Bu adım tamamlandıktan sonra, her ürünün yanında, ürünün şirket için yeni bir pazarda mı yoksa daha önce iş yaptığı bir pazarda mı piyasaya sürüleceğini veya geliştirileceğini belirtmenin zamanı geldi.

Stratejiyi seçtikten sonra onun hakkında bilgi toplamalı ve adımlarını uygulamalısınız. Daha sonra, olumlu sonuçlar verip vermediklerini görmek için sonuçları izleyin . Stratejinin verimli bir analizi için, hangi metriklere odaklanacağınızı önceden belirlemek ve bunları stratejinin ilerlemesinin en temsili göstergeleri olarak düşünmek önemlidir.

Ansoff Matrisinin Amacı

Ansoff Matrisi sihirli bir formül değil; basitçe, kuruluşların adımlarını daha iyi planlamalarına yardımcı olan ve yeni bir strateji geliştirme sürecinin tamamını kolaylaştıran bir pazarlama ve satış stratejisidir. Bu nedenle, tüm iş planınızın dayandırılacağı tek teknik değil, tek bir araç olarak görülmelidir. Aslında, önerilen dört yoldan biri seçildikten sonraki adımları derinlemesine incelemediğinden, öncelikle strateji geliştirmenin ilk aşamaları için tasarlanmış basit bir araçtır.

Özellikle Ansoff Matrisi, hem her zaman çalıştıkları pazarlarda hem de yeni pazarlarda mevcut ürünleriyle büyümek veya yeni ürünler yaratarak büyümek isteyen kuruluşlara önerilmektedir. Bu nedenle Ansoff Matrisi, uzun vadeli stratejiler oluşturmak için kullanışlı olmadığından yalnızca kısa vadeli genel stratejiler geliştirmek için de kullanılır.