Parıldayan her şey altın değil: Melek yatırımcı Christoph Janz, yapay zekada doğru fırsatları bulmayı anlatıyor

Geçen yıl üretken yapay zeka alanında yaşanan gelişmeler, SaaS girişimleri ve köklü şirketler için bir fırsatlar dünyasının kapılarını açtı. Peki her fırsat takip etmeye değer mi?

Öyle görünmeyebilir ama ChatGPT'nin çığır açan lansmanından bu yana geçen bir yıla yaklaşıyoruz. Daha geçen Kasım ayında, yeteneklerine dair herhangi bir şüphenin yerini, bir yıl boyunca derinlemesine düşünme, öğrenme ve keşfetmeye zemin hazırlayan bir huzursuzluk ve heyecan dalgası aldı. Ne kadar iyi performans gösterdiğini görünce hazırlıksız yakalandığımızı söylemek yanlış olmaz; bugünün konuğu Christoph Janz da bir istisna değil.

Avrupa SaaS teknoloji ekosisteminin bir parçasıysanız muhtemelen onu zaten tanıyorsunuzdur. Christoph, kendi deyimiyle, "internet girişimcisinden melek yatırımcıya ve mikro VC'ye dönüştü." 15 yılı aşkın bir süredir Zendesk, Clio, Momox ve Geckoboard gibi şirketlere danışmanlık yapıyor ve yatırım yapıyor ve 2011 yılında SaaS, kurumsal yazılım ve B2B'ye odaklanan erken aşama bir risk sermayesi şirketi olan Point Nine Capital'in kurucu ortağı oldu. Yönetici Ortak olarak görev yaptığı pazaryerleri.

Geçtiğimiz yıl, B2B SaaS dünyası üzerindeki etkilerini ve bunların SaaS işlerini kurma, finanse etme ve ölçeklendirme konusundaki taktikleri nasıl dönüştüreceklerini daha iyi anlamak için üretken yapay zeka ve Büyük Dil Modelleri alanını derinlemesine inceledi. Yeni kurulan şirketler nerede yerleşik oyunculara meydan okumaya daha uygun? Yetişkin kategorilerini yapay zekaya öncelik veren bir mercekle dönüştürebilirler mi? Bu riskler yatay ve dikey piyasalarda nasıl ortaya çıkıyor?

Bugünkü bölümde Christoph, Kurucu Ortağımız ve Baş Strateji Sorumlumuz Des Traynor ile üretken yapay zekanın SaaS şirketleri ve erken aşamadaki SaaS yatırımcıları için sonuçları ve bu altın fırsatların nerede olduğu hakkında konuşuyor.

İşte bazı önemli çıkarımlar:

• Geniş, olgun pazarlarda, yerleşik şirketlerin yapay zekadan yararlanma konusunda stratejik bir avantajı var; çünkü yeni kurulan şirketlerin yalnızca yapay zekayı değil, önemli ölçüde daha iyi bir ekosistemin tamamını inşa etmesi gerekiyor.
• Yardımcı pilotlar ve otomatik pilotlar popülerlik kazandıkça, alt etkiler yalnızca fiyatlandırmayı değil aynı zamanda kullanıcı arayüzünü, marka kimliğini ve farklılaşmayı da dönüştürecek.
• Dikey alanlar, daha önce çözülemeyen sorunların yeni kategorileri ve zorlu teknoloji alanları, startuplar için stratejik bir bahistir; bir kullanım senaryosunun özgüllüğü, büyük oyuncuların bu alana girme olasılığını azaltır.
• Dikey pazarların pazar büyüklüğü sınırlamaları olabilir, ancak yeni kurulan şirketlerin müşterilere daha doğrudan bir yolu vardır, bu da daha yüksek pazar paylarını ve sürdürülebilir büyümeyi güvence altına almayı kolaylaştırır.
• GPT-4 ile çalışmanın bazen engelleyici maliyetleri nedeniyle, şirketler pazarda yer edinmek için potansiyel olarak daha düşük brüt ve hatta negatif marjları kabul edebilir.

Tartışmamızdan hoşlanıyorsanız podcast'imizin diğer bölümlerine göz atın. Apple Podcast'leri, Spotify'ı, YouTube'u takip edebilir veya tercih ettiğiniz oynatıcıdan RSS beslemesini alabilirsiniz. Aşağıda bölümün hafifçe düzenlenmiş bir metni yer almaktadır.

Bir uyandırma çağrısı

Des Traynor: Merhaba, Inside Intercom'a hoş geldiniz. Bugün, Point Nine Capital'den bir arkadaşım ve Avrupa'nın en önemli yatırımcılarından biri olan Christoph Janz'ın da aramıza katılmasından büyük mutluluk duyuyorum. Merhaba Christoph, nasılsın?

Christoph Janz: Merhaba Des. Çok güzel. Nasılsın?

Des: Evet, oldukça iyi. Seni ne zaman görsem, Zendesk'teki ezeli rakiplerimize ilk çeki senin yazdığını hatırlıyorum ve bu senden ilk kez duyduğum komik hikayelerden biri. Son zamanlarda çok daha az yardım masası ve çok daha fazla yapay zeka ile çalışıyorsunuz, öyle değil mi?

"ChatGPT'nin ne kadar iyi performans gösterdiğini görünce şaşırdım ve bence yapay zeka konusunda çok daha derin insanlar bile şaşırdı"

Christoph: Evet, ya da belki ikisinin kesişimi, değil mi? Muhtemelen bizim için sohbet etmek için iyi bir konu çünkü müşteri destek sektörünün hem sizin hem de benim kalbimde özel bir yeri var. Beni 2008'de SaaS'a sokan da bu oldu.

Des: Evet. Muhtemelen sizinle konuşmak istediğim en önemli konu yapay zekadaki fırsatların nerede olduğudur? Müşteri desteğine girmeyi düşünüyorsanız, bu alan bir katılımcı için zengin bir alan mı, yoksa yerleşik olanların tüm güce sahip olduğu bir alan mı? Muhtemelen sohbet edilecek en ilginç alan budur. Medium'da bir gönderiniz var ve bunun özü, fırsatlar hakkında nasıl düşündüğünüzün bir tür zihinsel haritasıydı.

Diyelim ki geçen yılın 30 Kasım'ı, ChatGPT yeni düştü ve herkes üretken yapay zekanın burada olduğunu ve ortalıkta dolaşmadığını fark etti. Yatırım açısından ne kadar hızlı tepki verdiniz? Pek çok alanın altüst olacağı ve tüm yatırım fikirlerinizi yeniden gözden geçirmeniz gerektiği hemen belli oldu mu? Yoksa yavaş mı inanıyordunuz?

Christoph: Kişisel olarak benim için çok büyük bir an oldu; bir uyandırma çağrısı ya da bir dereceye kadar belki varoluşsal bir kriz ya da fırsatları ve tehditleri düşünen bir hız treni yolculuğu. Açıkça görülüyor ki, ChatGPT bir başarı olmuştur; önceki yapay zeka araştırmaları açısından neye dayandığına bakarsanız, yıllar hatta on yıllar boyunca süren tipik bir gecede başarıdır. Yine de ChatGPT'nin ne kadar iyi performans gösterdiğini görünce şaşırdım ve yapay zeka konusunda çok daha derinlemesine bilgi sahibi olan kişilerin bile şaşırdığını düşünüyorum. Aslında bu kadar şaşırdığım için biraz utanıyorum.

Des: Bir yatırımcı olarak tehdit için zemin gördüğünüz her yerde, muhtemelen yatırım için de zemin göreceksiniz, ya da tam tersi. Görevdekiler oldukça iyi savunuluyorsa, muhtemelen gidip fon sağlamayacaksınız. Hedef kitlemiz öncelikle startup kurucuları ve ürün ve benzeri alanlarda çalışan kişilerdir. "Hey, tüm güç görevlinin elinde." gibi bariz bir "Bu işe yaramayacak" örneği nedir? Buraya çek yazmamalıyız.” Alacağınız en kötü senaryo nedir?

“Muhtemelen 10 kat daha iyi ve daha ucuz bir ürüne ihtiyaç duyduğunuz bir alan. %50 daha iyi olmak, Excel'e veya Google E-Tablolar'a karşı kazanmak için yeterince iyi değil"

Christoph: Buna cevap vermekten ve oldukça şüpheci olduğum bazı alanlardan bahsetmekten mutluyum ama aynı zamanda her zaman istisnalar olacağını da söyleyeceğim. Hiçbir zaman hiçbir şeyin mutlak bilgisine sahip değiliz ve her zaman bazı şeylerin yanlış olduğunu kanıtlayan kurucular olacaktır. Ve bu harika.

Kimsenin cesaretini kırmak istemiyorum ama kelime işlem, elektronik tablolar, not alma, yapılacaklar listeleri, takvimler gibi çok geniş ve yatay alanlarda, temelde klasik Microsoft Office paketi olduğunu söyleyebilirim. , bu da artık G Suite'e benziyor; nispeten bariz nedenlerden dolayı rekabet etmek çok zor. Herkes bu uygulamaları zaten kullanıyor ve bunlar ya ücretsiz ya da ücretsiz olarak algılanıyor çünkü bunları bir paketin parçası olarak alıyorsunuz. Kazanmak için fırsatlar olacağını düşünüyorum ve belki Notion veya Airable buna örnektir. Bu çerçeveye göre bu şirketlerin var olmaması gerekir ama varlar. Yani gerçeği çarpıtan kurucular her zaman vardır, ancak bu muhtemelen 10 kat daha iyi ve daha ucuz bir ürüne ihtiyaç duyduğunuz bir alandır. %50 daha iyi olmak, Excel'e veya Google E-Tablolar'a karşı kazanmak için yeterince iyi değildir. Bazı vektörlerde çok ama çok farklı olması gerekiyor.

"Intercom gibi belki 10 ila 15 yaşında olan güçlü bir SaaS şirketi, hâlâ yeterince hızlı hareket edebiliyorsa yapay zekadan yararlanma konusunda harika bir konumdadır"

Des: Görünüşe göre orada iki engel var. Birincisi, bunlarla rekabet etmek zordur çünkü oldukça tam özellikli ve etkili bir şekilde ücretsiz bir ürünle karşı karşıyadır, bu nedenle bir tutam yapay zeka veya hatta çok fazla yapay zeka, 0 dolarlık fiyat etiketinin üstesinden gelmek için yeterli olmayabilir. Pazarın orada olduğunu düşündüğünüz başka alanlar var mı, ama…? Paketin veya paketlemenin engel oluşturduğu alanlardan uzaklaşırsak, gider takibi gibi bir şeyin geleceğinin veya Workday'in geleceğinin veya bunun gibi araçların başka nedenlerden dolayı hala oldukça aşılmaz olduğu başka alanlar var mı?

Christoph: Bu konuda orta derecede güçlü, zayıf derecede savunulan bir fikrim var. Tam tersini öğrenmekten ve buna ikna olmaktan her zaman mutlu olurum, ancak destek durumunda Intercom veya İK'da Factorial ve Persona gibi güçlü bir SaaS şirketinin olduğu alanlarda bunun belki 10 ila 15 olduğunu düşünüyorum. yaşında olan bir şirket, hâlâ yeterince hızlı hareket edebiliyorsa yapay zekadan faydalanmak için harika bir konumdadır; bu muhtemelen her şirket için geçerli olmasa da bazıları için doğrudur. Intercom'da bu çalışmalara nasıl öncülük ettiğinizi anlattınız. Bence Intercom, halihazırda oldukça büyük bir ölçeğe sahip olan ancak yine de oldukça hızlı ilerleyen bir şirket için bir rol modelidir. Ve bir startup'ın bu pazarlarda nasıl bir saldırı açısı bulabileceği o kadar da açık değil.

Des: Bence çoğu zaman insanların gözden kaçırdığı zorluk, yapay zekanın gerçekten harika olduğu bir yol bulmanın imkansız olması değil, gerçekten güçlü bir yapay zeka olabilmesi değil; yine de gidip diğer her şeyi inşa etmeniz gerektiğidir. Intercom'a bakıp şunu söylemek isterseniz, “Doğru, biliyor musunuz, yeterince güçlü yapay zeka kullanmıyorlar; onlardan daha fazla yapay zeka yapabiliriz.” Eğer gerçekten bizden bir müşteri çalmak istiyorsanız, yine de gidip bir biletleme çözümü oluşturmanız gerekiyor: sesli çözüm, gelen kutusu, canlı sohbet, messenger, bilgi bankası makaleleri, adını siz koyun. Bütün bunları yapmalı ve yapay zekanızı en üst düzeyde yapmalısınız. Ve bence daha saldırıya açık başka alanlar da var çünkü yapay zeka aslında oluşturacağınız yeni ürünün çoğunluğunu oluşturuyor.

Kendi kendine çalışan ürünler dönemi

Des: Mevcut iş alanına sadık kalmak – her şey için yardımcı pilot tipi bir çözüm oluşturma fikrine ne dersiniz?

Christoph: Evet. Sanırım bu oldukça hızlı bir şekilde oldukça bariz bir fikir haline geldi, GitHub'un Copilot'u tarafından popüler hale getirildi, bildiğim kadarıyla bu etikete sahip ilk kişiydi ve çok hızlı bir şekilde her şey için yardımcı pilotlarınız oldu. Her yazılım için bir tür yardımcı pilot, hatta otomatik pilot olacağına inandığım için, ki bundan da bahsedebiliriz, bu konseptin mantıklı olduğunu düşünüyorum, ancak bu bunun bir fırsat olduğu anlamına gelmiyor. Bahsettiğiniz nedenlerden dolayı mevcut oyuncuları sekteye uğratacak yeni bir şirket. Ve sizin açınızdan, yeniden inşa etmeniz gereken her şeyde, eğer bunu aklınızda tutarsanız, belki de bu otomatik pilot fikri daha umut verici olabilir. Intercom gibi bir şeyi değiştirmeye bile çalışmıyorsunuz; gelip müşteriye herhangi bir yeni yazılıma uyum sağlamak zorunda olmadığını söylüyorsunuz. Onlardan alacağınız şey, müşteri destek temsilcisi, satış temsilcisi, SDR veya mevcut sistemlerinize dahil edilen ve eğitilen bir finansal analist gibi sanal bir ekip üyesidir. Bu, bir insan çalışanı nasıl işe alıp eğiteceğinize oldukça benzer. Ve bu sanal ekip üyesi daha sonra işin belirli bir bölümünü devralacak.

“Bir sonraki yenilik dalgasının, kendi kendini etkili bir şekilde çalıştıran ürünler fikri olacağını düşünüyorum. Göreviniz botu eğitmek ve bot işi yapıyor”

Bunun gerçekten yeni bir teklif olduğunu düşünüyorum. Ancak bunun nasıl ve hangi pazarlarda işe yarayacağını söylemek için henüz erken çünkü yakın zamana kadar bu mümkün olamazdı. En azından yüksek marjlı bir iş olmak istiyorsanız ve bunu manuel olarak yapmak istemiyorsanız.

Des: Sana tamamen katılıyorum. Sanırım herkes bu alanı oldukça yakından inceliyor. Kelimenin tam anlamıyla bir Expensify'ın içinde oturan ve gider politikası hakkında bildiği her şeye ve Expensify kullanıcı arayüzü hakkında bildiği her şeye veya buna benzer bir şeye dayanarak harcamaları onaylayan veya reddeden bir otomatik pilotu kesinlikle hayal edebiliyorum. Bu çok mantıklı.

Henüz görmedim ama bir sonraki yenilik dalgasının, kendi kendini etkili bir şekilde çalıştıran ürünler fikri olacağını hissediyorum. Göreviniz botu eğitmek ve bot işi yapıyor. Benim için ilginç olan şey, marka ve farklılaşmadan fiyatlandırmaya kadar her şeyin etrafında her türlü alt etkinin bulunmasıdır. Fiyatlandırma meselesi açıktır; tüm işi yapan bir mega botun olması büyük bir değişikliktir. Ancak marka ve farklılaşma da ilginç. Bu ürünlere kimse giriş yapmadıysa ürün nedir? Neredeyse donanımın ortasında veya arka planda çalışan hizmet gibi. Bu artık söz konusu değil. Ne demek istediğimi anlıyorsan, yazılımın şirketin hayatındaki rolünü aktif olarak azaltıyorsun.

Birdenbire gider takibi için kimi kullandığınızı umursamamaya başlarsınız. Sadece bir e-posta gönderip başka bir yere bakıyorsunuz ve her şey bitti. Ancak bir şey bu kadar izole olduğunda ve hala iyi performans gösterdiğinde, mutlu bir şekilde tak ve çalıştır özelliğini kullanırsınız. Dürüst olmak gerekirse, güzel bir kullanıcı arayüzüne sahip olmanın hiçbir avantajı olmadığı için dibe doğru bir yarış olmayacağını görmek zor. Benim için açık değil. Giderek daha fazla miktarda ürün iş akışının otomatik pilotlara, mega botlara veya bunlara ne demek istiyorsanız ona devredildiği bir dünyada, müşteriler nasıl alışverişe gidecek? Bu sadece saf bir faydacı "İşi en iyi kim yapıyor?" mı olacak? ve kimi seçecekler?

“Birçok durumda işletmeler, başka bir yazılım satın almaktan ve çalışanlarına bu yazılımın nasıl kullanılacağını öğretmekten heyecan duydukları için yazılımı kullanmıyor ve satın almıyorlar. Belli bir sonuca ulaşmak için buna ihtiyaçları var”

Christoph: Harvard'daki bir ekonomi profesöründen ya da şöyle bir şey söyleyen komik bir alıntı var: İnsanlar çeyrek inçlik bir matkap istemiyorlar - duvarlarında çeyrek inçlik bir delik istiyorlar.

Des: Profesör Theodore Levitt, eğer merak ediyorsanız.

Christoph: Teşekkür ederim, teşekkür ederim. Sanırım yazılıma oldukça iyi uygulanıyor. Yaratıcı araçlar ve benzeri gibi bazı alanlardaki bazı istisnalar dışında, çoğu durumda işletmeler, başka bir yazılım satın almaktan ve çalışanlarına bu yazılımı nasıl kullanacaklarını öğretmekten heyecan duydukları için yazılımı kullanmaz ve satın almazlar. Belli bir sonuca ulaşmak için buna ihtiyaçları var. Eğer bu bankadaki paraysa ve bunun için bir faturalama yazılımı kullanmaları gerekmiyorsa, muhtemelen buna oldukça açık olacaklardır. Ya da muhtemelen sadece silinmeleri durumunda SDR'lerinin e-posta kampanyaları için kullandıkları yazılımı kullanmamayı hayal edebilirler, ki istedikleri de budur. Bunun yeni girenler için umut verici bir strateji olduğunu düşünüyorum. Ama bence gerçekten harika noktalara değiniyorsun. Bunu bir sonraki seviyeye veya sonuna kadar düşünmeye çalışırsanız, bunu söylemek gerçekten zor.

Des: Evet, kesinlikle. Ve eğer gördüğümüz modellerden yola çıkarak bir çıkarım yaparsanız, oldukça görünür olan pek çok ürünün başsız kalması oldukça olası. Peki 10 yıl sonra bir şirketin temel yazılım ürünleri neler olacak?

Keşfedilmemiş bölgeler

Des: Biraz yön değiştirirsek, dünyamızdaki tüm mevcut klasik takımları değiştirip yeniden keşfetmenin yanı sıra yepyeni kategoriler de ortaya çıkar. Daha önce mümkün olmayan, şimdi mümkün olan yeni şeyler var. Ve bunların ne olduğuna dair bazı fikirleriniz var. Aklım tüm DALL·E alanına, oluşturulabilecek sanal videolara ve canlandırılabilecek sonsuz hikayelere gidiyor. Bu daha önce kelimenin tam anlamıyla mümkün değildi. Piyasadaki yepyeni yetenekler hakkında ne düşünüyorsunuz? Hangileri özellik, hangileri ürün olacak?

Christoph: Bence burası aslında yeni şirketler kurmak için en ilginç yer çünkü yerinden etmeniz gereken bir görevliniz yok ve büyük sorunları çözmek için yeni teknolojilerden, o zamana kadar mümkün olmayan bir şekilde yararlanıyorsunuz. son zamanlarda. Bir startup için bundan daha iyi ne olabilir, değil mi?

Des: Meraktan soruyorum, hakkında konuşmaktan mutlu olduğun bir örnek var mı? İnsanların Slack + AI ile Synthesia arasındaki farkı anlamalarına yardımcı olacak örnekler arıyorum, değil mi? "Hey, bu küçük video girişini temel alarak AI ile eşleştirilmiş videolar oluşturun." Dört yıl önce bu tam anlamıyla mümkün değildi.

Bunlar gerçekten büyüleyici kullanım örnekleri ve aynı zamanda gerçekten zor. Bu sadece yapay zeka açısından değil, aynı zamanda sistem entegrasyonu ve satış açısından da zor.

Christoph: Bence Synthesia harika bir örnek ve portföyümüzdeki üretken görüntü oluşturma alanındaki bir diğer şirket de sanal ürün fotoğrafçılığı yaratan Mokker AI adlı bir şirket. Ve ilginç bir şekilde, birkaç yıl önce 3 boyutlu model tabanlı bir yaklaşımla başladılar. 3D CAD modellemeyi basitleştirdiler ve oldukça iyi çalışan bir sanal fotoğraf stüdyosuna dönüştürdüler, ancak sahneyi oluşturmak, nesneyi yerleştirmek, sanal ışıkları ve her şeyi kendileri yapmış olmalarına rağmen elde etmek yine de biraz fazla zordu. Gelişmiş 3D modelleme yazılımıyla karşılaştırıldığında çok çok daha kolay. Ve yaklaşık bir yıl önce bazı imaj oluşturma modelleriyle oynamaya başladılar. Başlangıçta hâlâ biraz şüpheciydiler. Kalite yeterince iyi olacak mı? Ancak birkaç ay süren tekrarlamalar sonucunda, bunu o kadar büyük ölçüde geliştirdiler ki, fotoğrafların kalitesi artık temel olarak gerçek fotoğraflardan ayırt edilemez hale geldi ve bu daha önce mümkün olmayan bir şeydi. Ürün pazarlamacılarının veya çevrimiçi mağazalardaki kişilerin mevcut bir görselin çok büyük varyasyonlarını oluşturmasına olanak tanır; bu, A/B testi ve diğer her türlü şey için kesinlikle harikadır.

Bir diğer örnek ise yakın zamanda yatırım yaptığımız Sereact adında bir şirket olabilir. Pick-and-pack robotik kollarına güç sağlamak için bilgisayar görüşünü kullanıyor. Uzun yıllardır makine öğrenimi araştırması yapıyorlar, ancak şimdi yüksek lisans eğitimlerini PickGPT adını verdikleri bir şey oluşturmak için kullanıyorlar; burada konuşma komutu veriyorsunuz ve model bunu robotik kol için bir talimata çeviriyor. Bunlar gerçekten büyüleyici kullanım örnekleri ve aynı zamanda gerçekten zor. Bu sadece yapay zeka açısından değil, aynı zamanda sistem entegrasyonu ve satış açısından da zor.

Des: Ben de bunu söyleyecektim. Bu konuda sevdiğim şey bunun mümkün olabileceğine inanmam ama daha da önemlisi kimsenin "Bunu yapmalıyız" demeyeceğine inanıyorum. Kesinlikle yapılabilir olan zekice fikirlerden her zaman korkmuşumdur, çünkü tek yapmaları gereken Hacker News'te viral olmak ve birdenbire bu fikrin her biri kendi küçük varyasyonuna sahip 27 kopyasına sahip oluyorsunuz. Hiç kimse, "Bir robot kolunu kontrol etmeyi deneyebilirim - şuradaki rafta bunlardan bir tane var" demeyecek. En azından rekabetçi setiniz çok daha küçük. Yapay zekanın etkinleştirdiği yeni ürün alanları mı yoksa yapay zekanın mevcut alanlara uygulanması mı sizi daha çok heyecanlandırıyor?

Christoph: Yeni alanlar. Siyah beyaz değil ama sorunuza doğrudan cevap vermek gerekirse, bunu bana ikili soru olarak sorarsanız yeni alanlara yönelirim.

Des: Dikey mi yoksa yatay mı?

Christoph: Dikeyler.

Des: Son olarak zor mu, kolay mı?

Christoph: Zor.

Des: Evet. İlginç ve belki de robotik örneğiniz burada harika bir parça, ancak Mokker ürününün de muhtemelen benzer olduğunu düşünüyorum. Yapay zeka erişilebilir olduğunda buradaki en büyük kazananlardan bazılarının mevcut yazılım üzerinde olacağı tartışılabilir ve onunla ne yapmanız gerektiği de açıktır. Yani müşteri desteğinde insanların soruları yanıtlamak için üretken sohbet robotları oluşturacaklarının açık olduğunu söyleyebilirsiniz. İşin zor kısmı, insanların ve yapay zekanın yan yana çalışmasına olanak tanıyan eksiksiz bir çözüme sahip olmak ve destek ekibine gerçekten uyum sağladığınızdan ve yalnızca yığının içine sıkışmış harici bir pislik olmadığınızdan emin olmaktır.

“Dikey alanlara girdiğinizde doğal olarak daha az rekabetle karşılaşacaksınız. Zorlu teknolojiye girdiğinizde daha az rekabetle karşılaşacaksınız. Ve eğer yeni türde bir şey inşa ediyorsanız, yerinden ettiğiniz iş bir yazılım ürünü değildir”

Ancak genel olarak, doğru teknoloji bloglarını okuyan ve sektörü takip eden aktif görevlilerin bulunduğu köklü mevcut kategorilerde, yapay zekaya karşı bir tür dini muhalefet olmadıkça bu şirketlerin çoğunun ölmesini hayal etmenin zor olduğunu düşünüyorum. Oysa tanımladığınız diğer alanlarda, örneğin dikeylere girdiğinizde doğası gereği daha az rekabetle karşılaşacaksınız. Zorlu teknolojiye girdiğinizde daha az rekabetle karşılaşacaksınız. Ve eğer yeni türde bir şey inşa ediyorsanız, değiştirdiğiniz iş bir yazılım ürünü değildir. Depolarda eşya kaldıran bir fotoğrafçı veya insan ekibi olabilir, ancak bu nadiren şöyle olacaktır: "Falanca aboneliğimizi iptal edip Mokker aboneliğimizi açmalıyız." Bence bu ilginç bir tez.

Eğer size geçen yıl bu üretken yapay zeka alanında yatırım yapmış olmayı dilediğiniz şirketleri sorsaydım, elbette oldukça ateşli olanlar vardı. "Anlaşmanın içinde bile değildim ve yapılana kadar bundan haberim yoktu ama dostum, canavar bir şirkete benziyor" dediğiniz durumlar var mı? Bu anlamda favorileriniz neler?

Christoph: Muhtemelen ElevenLabs, ses üretimi, ses klonlama şirketi, bunu biraz geç gördük, çok fazla ilgi gördükten sonra büyük bir tur attılar. Dokuzuncu Noktanın tatlı noktasından çok çabuk çıktılar. İnsanların hâlâ bu şirket ve teknoloji ve bunun metalaşıp metalaşmayacağı konusunda farklı görüşleri var. OpenAI bunun ve daha pek çok şeyin üzerinde çalışıyor, dolayısıyla jürinin henüz karara bağlanmamış olduğu açık. Ancak muhtemelen dünyanın en iyi metinden konuşmaya motorunu geliştiren son derece etkileyici (çok küçük) bir ekip. Ve bence geçmişte yaptıkları gibi zorlamaya devam ederlerse, tüm büyük oyuncuların kendi paylarına sahip olduğu ve büyük yatırımlar yaptığı bir kategoride her şeye rağmen bir savaş gibi görünmesine rağmen gerçekten büyük bir şey kazanma şansları olacak. miktarda para.

Piyasa risklerini yönetmek

Des: Platform riski olarak adlandırdığımız şey hakkında ne düşünüyorsunuz? Aslında GPT-5'in bir sonraki sürümü ve ChatGPT'nin bir sonraki turunda "60 saniye boyunca mikrofona konuşun, biz de sesinizi kopyalayacağız" fikri yer alıyor. Bu açıkçası, en azından sıradan tüketici için düşük düzeyde bir risk. Fırsatlara baktığınızda OpenAI veya ChatGPT'nin neleri kapsayacağını nasıl düşünüyorsunuz? Ya da belki gelecekte, işletim sistemlerine girdiğimizde, iOS bunu yerel olarak yapacak ve bunu yapmak için özel bir uygulamaya ihtiyacınız olmayacak mı? Platform riskini nasıl değerlendiriyorsunuz?

“Bir şirketin çözdüğü kullanım durumu ne kadar spesifik veya belirsizse, ChatGPT'nin bir sonraki sürümünün parçası olma olasılığı da o kadar düşük olur”

Christoph: Sanırım bu, dikey veya çok spesifik yatay kullanım durumlarında zor problemlerle ilgili belirttiğiniz noktalara dayanıyor. Bir şirketin çözdüğü kullanım durumu ne kadar spesifik veya belirsiz olursa, bunun ChatGPT'nin bir sonraki sürümünün parçası olma ihtimalinin o kadar düşük olduğunu düşünüyorum. Bu programın ne zaman yayınlanacağını bilmiyorum ama çok ilginç bir haftasonuydu, dolayısıyla OpenAI şirketinin geleceği iki veya üç gün öncesine göre biraz daha az net olabilir.

Des: Sadece dinleyicilerimiz için, bunu 21 Kasım Salı günü kaydediyoruz, böylece herkes konuştuğumuzun içeriğini bilsin. Ama evet, OpenAI'nin şu anda dünyaya hakim olacağından yedi gün öncesine göre daha az eminim.

Christoph: Evet, kesinlikle. Aynı şekilde. Bununla birlikte, ister OpenAI, Microsoft artı Sam Altman, ister Google veya Facebook'tan olsun, büyük oyuncuların çok etkileyici ürünleri olacak ve bunlar son tüketiciyi ve aynı zamanda işletmeler de dahil olmak üzere işletmeleri hedef alacak. Örneğin, şirket verilerim için ChatGPT'nin kullanım durumu. Ben buna çok inanıyorum. Her firmanın bunu istediğini düşünüyorum. Büyük bir çekim olduğuna eminim. On yıllık bu bilgi sorununu çözüyor. Ancak bunun harika bir başlangıç ​​fırsatı olacak kadar spesifik olup olmadığından emin değilim çünkü tahminimce OpenAI'nin sonraki sürümlerinden birinde bunu yapacaklar.

Kesinlikle . Veya G Suite onu bir yere dahil edecek ve G Suite tam anlamıyla her şeye erişebilecek. Tüm bunları oluşturmanız veya Google Drive'a, Google'a göre avantajları olan bir API oluşturmanız fikri, anlaşılması gerçekten çok zor görünüyor. Dikey bölgelerin gidilecek en iyi yer olduğunu söyleme riskiyle karşı karşıyayız. Dikeylerin nesi zor?

“Sonuçta Cleo gibi bir şirketin yatay bir pazarda elde edebileceği %2 veya %3 yerine pazarın belki %40'ına sahip olma ihtimali var”

Christoph: Yapay zekayı bir anlığına unutsak bile, dikey SaaS şirketlerimiz için devam eden finansmanı artırmamızı zaman zaman zorlaştıran dikey SaaS hakkında insanların genel olarak hoşlanmadığı şey, pazar büyüklüğünün şu şekilde olmasıdır: biraz sınırlı.

2009 yılında Cleo adında bir şirkete yatırım yaptık. Bu, hukuk bürosu yönetimidir ve küçük hukuk firmalarının tüm muayenehanelerini yürütmesine olanak tanır. Bir süredir pazarın yeterince büyük olmadığı düşünülüyordu çünkü ABD'deki veya sanayi dünyasındaki avukatların sayısını sayabilir ve bunu ödemeye hazır olabilecekleri miktarla çarpabilirsiniz ve muhtemelen milyarlara ulaşacaksınız, ancak değil yüz milyarlarca.

Çoğu durumda veya birçok pazarda, bu yatırımcıların birkaç nedenden dolayı hatalı olduğu kanıtlanmıştır. Birincisi, bu şirketlerin çok çok daha yüksek pazar payı elde etme şansı var, yani sonuçta Cleo gibi bir şirketin pazarın belki %2 veya %3'üne karşılık belki %40'ına sahip olma şansı var. yatay bir pazar.

"Dikey gitmek, toplam pazar boyutunda ödün verdiğiniz şeydir çünkü bu, bir risk sermayedarının kontrolü haklı çıkarmak için duymak isteyebileceği yüz milyar dolarlık pazara benzemez"

Bu şirketlerin bazıları, zaman içinde müşterileri için daha fazlasını yaparak, hesap başına ortalama gelir olan ARPA'yı sürekli olarak artırmayı başardılar; bu, bir şeye odaklanma konusundaki geleneksel düşünceye biraz aykırıdır. Başlangıçta odaklanmanın önemli olduğunu düşünüyorum ama sonra...

Des: Onu büyütebilirsin, değil mi? Genişletebilirsiniz. "Hey, artık müşteri tabanımız olduğuna göre daha fazla sorun çözelim" diyorsunuz. Bu mantıklı. Bence dikey olmak, toplam pazar boyutunda ödün verdiğiniz şeydir çünkü bu, bir risk sermayedarının çekini haklı çıkarmak için duymak isteyebileceği yüz milyar dolarlık pazar gibi değildir. Bu müşterilere daha doğrudan bir hat sağlamak için devasa pazarı takas edersiniz. Diş hekimlerine ulaşmanız gerekiyorsa bu, 5-25 kişilik KOBİ'lere ulaşmaktan çok daha zordur. Diş hekimlerinin hepsi diş hekimliği konferanslarına gider ve diş hekimliği bloglarını okur, biliyor musun? Çok saldırıya açık bir pazar.

İkincisi, daha iyi bir kelime olmadığı için Silikon Vadisi'nin havalı çocuklarıyla neredeyse her zaman karşılaşmıyorsunuz. Her YC kuluçka merkezi, diş hekimliği alanına yönelen 25 işletmeyi daha başlatmayacak. Ancak görüntü oluşturma girişimleri için 25 yapay zeka daha döndüreceğini garanti ediyorum. Neredeyse, eğer hırsınızı azaltmaya istekliyseniz, hırsınıza ulaşma beklentilerinizi artırabilirsiniz çünkü muhtemelen herkesin ürünü sizden almaya hazır olduğu açık bir pazara giriyorsunuz.

Christoph: Bunlar, bu dikey pazarları gerçekten sevmemizin nedenlerinden bazıları. Tanıdığımız şirketler genellikle uzun yıllar boyunca yıldan yıla ikiye katlanmazlar. Biraz daha yavaş büyüme eğilimindeler çünkü pazar büyüklük açısından sonsuz değil veya belki de bazı sektörler teknolojinin benimsenmesi açısından geride kalıyor. Ama bazılarının inanılmaz bir kalıcılığa sahip olduğunu gördük. Her yıl %30, %40, %50 büyümeye devam ediyorlar. Bunu 15 yıl boyunca yaparsanız ve hiç durmazsanız, oldukça büyük bir iş elde edersiniz.

Rakamları çarpıtmak

Des: Yatırım taktikleri üzerine son sorum. Üretken yapay zeka dünyasında çek boyutları farklı mı? Marj konusundaki endişeleriniz farklı mı? Çok fazla paranın doğrudan başlangıçtan Anthropic veya OpenAI'ye gideceğini ve alışık olabileceğiniz marjların, örneğin %80 veya %85 SaaS marjları, her müşteri etkileşimi durumunda geçerli olmayabileceğini bilmek oldukça pahalı bazı GPT-4 aramaları yoluyla sunucuya gidiş-dönüş yolculuğudur.

Christoph: Bu kesinlikle birlikte çalıştığım bazı şirketler için bir konu. Bazen test veya beta aşamasında gerçekten iyi çalışan ancak yalnızca GPT-4'te çalışan bir özellik geliştirebilirler; bu da bazı durumlarda çok pahalıdır. O zaman bir olasılık ama aynı zamanda bir zorluk var; belki onu GPT-3.5 ile çalıştırabilirsiniz ki bu çok çok daha zordur ve kalite de kutudan çıktığı haliyle o kadar iyi değildir.

“Belki de fonunuz varsa ve yerinizi almak istiyorsanız daha düşük brüt marjları ve hatta negatif brüt marjları kabul etmeye hazırsınızdır”

Des: Çoğu durumda, start-up'ların parmaklarını çaprazlayıp "Daha ucuz olacak" dediklerini görüyorum. Bu geçerli bir strateji olabilir, biliyor musun?

Christoph: Bence bu aslında oldukça iyi bir bahis. Zamanlamayı düşünmeniz gerekir ve eğer finansmanınız varsa ve maliyet düşürmeye yönelik belirli varsayımlara dayalı olarak güvenilir bir işletme haline gelebildiği sürece alanınızı talep etmek istiyorsanız belki daha düşük brüt marjları veya hatta negatif brüt marjları kabul etmeye istekli olabilirsiniz. . Çünkü maliyetlerin düşeceğini düşünüyorum, değil mi?

Des: Çek büyüklüğü konusunda, bu işletmelerin daha fazla paraya ihtiyacı olduğunu ve dolayısıyla bunun ayakta kalabilmesi için onlara daha fazlasını vermemiz gerektiğini kabul edecek kadar mutlu musunuz? Belki bu, sahiplik yüzdesini değiştirir ya da değiştirmez, ancak üretken bir yapay zeka girişimine 2 milyon doların bugünlerde göründüğü kadar büyük olmadığının farkındasınız.

Christoph: Yatırım yaptığımız şirketler dışında, hiçbiri bilgisayarlara milyonlarca, hatta on milyonlarca dolar harcamayı planlamıyor. Yatırım yaptığımız şirketlerin çoğu temel düzeyde değil.

Des: Model falan eğitmiyorlar.

Christoph: Evet. Biraz antrenman yapıyorlar ama o kadar yüksek yoğunlukta değil.

“Şu anda ilginç şirketlere bakıyoruz ve önümüzdeki aylarda ve yılda ilginç şirketleri görmeye devam edeceğimizi düşünüyorum”

Des: Christoph, sohbetin için çok teşekkür ederim. Yapay zekaya yatırım yapmaya yönelik zihinsel modeliniz de dahil olmak üzere, gösteri notlarındaki tüm ayrıntıları birbirine bağlayacağız. Konuşmanızdan gerçekten keyif aldım. Çok teşekkürler.

Christoph: Çok teşekkür ederim Des. Ben de çok keyif aldım.