İçerik Pazarlamanızı Alıcının Yolculuğuyla Uyumlu Hale Getirin

Ürününüze ilgi uyandırmak elbette söylemesi yapmaktan daha kolaydır. B2B işletmelerinin çoğunluğu, yüzde 61'i, içerik pazarlamasını alıcının yolculuğuyla uyumlu hale getirmenin, müşteri adaylarını beslemedeki en büyük zorluklardan biri olduğunu bildiriyor. Dahası, B2B kuruluşlarının yüzde 68'i alıcı yolculuğunun aşamalarını tanımlamadı. Sonuç? Değerli müşteriler parmaklarının arasından kayıp gidiyor ve doğrudan rakiplerin pençesine düşüyor.

Şu anda, birçok müşteri adayının, ürününüz veya hizmetinizle mükemmel bir şekilde eşleşen, yakıcı bir sancısı var. Alıcı yolculuğunun başında veya sonuna yaklaşmış olabilirler, ancak ürününüzün var olduğunu bilmiyorlarsa büyük bir fırsatı kaçırıyorsunuz demektir.

Peki işleri tersine çevirmek için ne yapılabilir?

İçeriği alıcının yolculuğuyla uyumlu hale getirdiğinizde ve potansiyel müşterilerin tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi alaka anında sunduğunuzda, daha fazla müşteriye daha büyük bir etkiyle ulaşabilirsiniz. Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Doğru içeriği doğru zamanda oluşturmak için bu ipuçlarına göz atın.

Dönüşüm Hunisinin Başı İçin İçerik Oluşturma

Alıcının yolculuk hunisinin tepesi, müşterinin çözülmesi gereken bir sorunu olduğunu yeni fark ettiği ve çözüm aramaya başladığı sürecin en başlangıcıdır. Bu aynı zamanda “keşif” veya “farkındalık” aşaması olarak da bilinir. Örneğin, bir pazarlama yöneticisinin şirketin pazarlama kampanyaları için daha iyi analiz araçlarına ihtiyacı olduğunu varsayalım. Bu, CEO belirli bir kampanyada YG'yi istediğinde ve bazı veriler mevcut olsa da istatistikler daha iyi olabilir veya bu verileri göstermenin veya paylaşmanın daha kolay bir yolu olması gerekebilir.

İşiniz, öncelikle potansiyel müşterinin acı noktasını ve ihtiyacı neyin tetiklediğini anlamaktır. Ardından, potansiyel müşteriyi eğitmeye ve yüksek değerli kaynaklar sağlamaya yardımcı olan içerik oluşturmanız gerekir. İşte oyunun bu aşaması için etkili olan birkaç farklı içerik türüne örnek:

• Beyaz kağıtlar. Alıcı yolculuğunun bu noktasında, potansiyel müşteri karar vermelerine yardımcı olacak veri ve bilgileri arıyor. Teknik incelemeler mükemmel bir içerik türüdür çünkü onlarda sorunu ele alabilir, genel çözümler sunabilir ve ardından markanıza özel çözüme dalabilirsiniz. Beklentiler gerçekleri ve araştırmayı ister ve teknik incelemeler bu ihtiyacı karşılar.
• Blog gönderileri. Blog gönderileri de bu aşamada değerli olabilir, özellikle uzun biçimli içerikler. Müşteri adayının sorunlu noktasını ele alabilir ve bu zorluğun üstesinden gelmek için taktikler ve stratejiler sunabilirsiniz. İçeriğin sonunda, potansiyel müşteriyi bir ad ve e-posta adresi karşılığında aynı konuyla ilgili güvenlikli bir teknik inceleme veya e-Kitap indirmeye teşvik eden bir harekete geçirici mesaj sağlayabilirsiniz. Geçitli içerik, olası satışları yakalamanıza olanak tanır, böylece onları daha alakalı bilgilerle eğitmeye devam edebilir ve satış döngüsü boyunca onları besleyebilirsiniz.

Bu tür içerik, müşterinin sorununu derinlemesine incelemenizi sağlar ve gerçekleri ve araştırmayı sunmanıza olanak tanır. Etkileyici kişilerden alıntılar, sorunlu noktayı çözmeye yönelik en iyi ipuçlarıyla birlikte dahil edilebilir. Aynı zamanda markanıza ve içeriğinize güvenilirlik katarlar.

Doğru içeriği oluşturduktan sonra ne yapmalısınız? Hangi içeriğin etkili, hangilerinin olmadığını anlamanıza olanak tanıyan doğru ölçümleri kullanarak başlayın. İşte izlemek için birkaç tane.

• Oturum sayısı: İçeriğinizle tek bir müşteri adayının kaç oturumu oldu? Hedeflenen içerik, potansiyel müşterileri sitenize çekiyor ve onları daha fazlası için geri dönmeye teşvik ediyor mu? Etkileşimi daha iyi anlayabilmek için her potansiyel müşterinin oturum sayısını belirleyin.
• Eski ziyaretçilere karşı yeni ziyaretçiler: İçeriğinize gelen ziyaretçilerin kaçı eski ve yeni ziyaretçiler? Her iki tür de iyidir, ancak yüksek sayıda yeni ziyaretçi, içeriğinizin potansiyel müşterilerden yeni ilgi gördüğü anlamına gelir.
• Etkileşim: Yeni teknik incelemeyi, e-kitabı veya blog gönderisini gönderdiğinizde, potansiyel müşteriler bağlantıyı mı tıklıyor yoksa e-postayı mı açıyor? Katılım, alıcı yolculuğu boyunca potansiyel müşterileri beslemek için çok önemlidir, bu nedenle bu ölçüm çok önemlidir. '
• Potansiyel Müşteriler/Kazanılan Fırsatlar/Oluşturulan Sonuçlanan Anlaşmalar: İçeriğinizin gerçekte kârlılığı nasıl etkilediğini görmenize yardımcı olması için analiz araçlarını kullanın. Bu bilgi, benzer konulardaki içeriğin üretimini bilgilendirebilir, ancak belki de farklı bir formatta. Örneğin, bu yüksek performanslı e-Kitabı bir bilgi grafiğine veya bir dizi blog gönderisine dönüştürün.

Müşteri adayının sıkıntılı noktasını tanımladınız ve bu sıkıntılı noktayı daha iyi anlamalarına yardımcı olan hedeflenmiş içerik oluşturdunuz. Alıcınızın yolculuk pazarlama hunisinde sırada ne var? Keşif aşamasından sonra müşteri “düşünme” aşamasına geçer. Burada bazı temel gerçeklere sahipler, ancak belirli şirketlere bakıyorlar ve "Bu sorunu çözmeme en iyi kim yardımcı olabilir?" diye soruyorlar.

Huninin Ortası İçin İçerik Oluşturma

Potansiyel müşteri problemini tanımladı, biraz araştırma yaptı ve şimdi belirli şirketleri ve özel çözümleri değerlendiriyor. Satın almaya bir adım daha yaklaştılar ama önce seçimleri hakkında biraz daha bilgi sahibi olmaları gerekiyor. Alıcı yolculuğu hunisinin ortasındaki hedef, alıcıların sizin çözümünüzün neden en iyi olduğunu anlamalarına yardımcı olmak olmalıdır. İşte bu hedefe ulaşmanıza yardımcı olacak birkaç içerik türü.

• Vaka incelemeleri: Potansiyel müşteriler, ürününüzü kullanmanın nasıl bir şey olacağını hayal etmek ister, bu nedenle, harika sonuçlar elde eden eski müşterilerle ilgili hikayeleri yayınlamak faydalıdır. Çeşitli müşteri kişiliklerine uyan ve potansiyel müşterilerinizle yankı uyandıracak hikayeleri seçin ve videolar burada özellikle güçlüdür.
• Karşılaştırma gönderileri veya web sayfaları : Blog gönderileri bu aşama için de etkilidir ancak oluşturduğunuz içerik türü ilk aşamadan farklıdır. Potansiyel müşterinin düşünebileceği farklı ürün kategorilerini karşılaştıran gönderiler veya açılış sayfaları yazın. Örneğin, akıllı telefon pazarındaki bir müşteri Android ve iPhone arasında karar veriyor olabilir. Orta aşamada, bu potansiyel müşteri için harika bir gönderi şöyle olacaktır: "Android mi iPhone mu: İşletmeniz için hangisi en iyisi?"
• Üretim demoları: Potansiyel müşteri yalnızca ürünün faydalarını anlamak istemiyor, aynı zamanda onu nasıl kullanacağını daha iyi anlamak istiyor. Çözümün karmaşık olduğundan veya sorunlarını tam olarak çözemeyeceğinden endişelenebilirler. İtirazların üstesinden gelmeye ve potansiyel müşterileri satış döngüsünün bir sonraki aşamasına taşımaya yardımcı olabilecek video veya başka bir etkileşimli yöntem kullanarak ürünün tam olarak nasıl çalıştığını gösteren içerik oluşturun. Bunlar aynı zamanda potansiyel müşteri toplama için kapıya konacak müthiş varlıklardır.

Farkındalık aşamasında olduğu gibi, doğru metrikleri ölçmek önemlidir. Bu noktada, geri dönen ziyaretçileri izlemelisiniz. Örneğin, bir potansiyel müşteri grubu diğerinden daha sık mı geri dönüyor? Nedenini anlayın. Ürün tanıtımları için, zaman içinde tutarlı bir şekilde artması gereken yakalanan müşteri adaylarını ölçün.

Dönüşüm Huninin Alt Kısmı İçin İçerik Oluşturma

Artık potansiyel müşteri tüm potansiyel çözümleri değerlendirmiştir ve ürünün veya çözümün satın almaya değer olup olmadığını doğrulamaya hazırdır. Ürünün değerinden ve işi nasıl kolaylaştırdığından bahsettiniz. Bu noktada, son adımı atıp kuruluşunuzla birlikte ilerlemeye karar verirlerse işlerin nasıl görüneceği hakkında bilgi isterler. Potansiyel müşteri, satın alma eşiğinde sallanıyor ve onları bu sınırı aşmak için doğru bilgiye can atıyorlar. Peki, alıcının yolculuk dönüşüm hunisinin son aşamasında ne tür içerikler işe yarar?

İşte birkaç öneri.

• Deneme indirmeleri: Denemeler bu noktada son derece etkili olabilir çünkü ürününüzü bir kez deneme fırsatı elde ettiğinizde, gelecekte bunları dönüştürmek çok daha kolaydır. Potansiyel müşteriyi satışı kapatmaya ve bu denemeleri teşvik edecek içerik oluşturmaya teşvik etmek için ücretsiz veya düşük maliyetli denemeler sunun.
• Canlı demolar: Dönüşüm hunisinin ortasında, ürünün avantajlarını vurgulayan isteğe bağlı video içeriği oluşturmuş olabilirsiniz. Ancak bu aşamada, alıcı daha ciddidir ve gerçek zamanlı olarak soruları yanıtlamanıza ve endişeleri gidermenize olanak tanıyan canlı bir demo daha ilgi çekicidir.
• Olumlu analist incelemelerini paylaşan içerik: İnsanlar, seçimlerini sağlamlaştırmak ve/veya durumu bir bütçe sahibine göstermek için genellikle ^3. taraf incelemelerine güvenir. Harika değerlendirmeleriniz varsa, onları gösterin! Bu varlıkların satış ekibiniz için hazır olması da önemlidir.
• Ücretsiz denetimi teşvik eden içerik: Bazı ürün ve hizmetler için ücretsiz denetim veya inceleme sunmak mümkündür. Bu, işletmenize uygunsa, ücretsiz denetimin faydalarını ve potansiyel müşterinin tekliften nasıl yararlanabileceğini vurgulayan içerik oluşturun. Bu bir blog gönderisi, kısa bir video veya ağrı noktasıyla ve bir denetimin nasıl yardımcı olabileceğiyle ilgili istatistiklerle dolu bir infografik olabilir.

Satın alma döngüsünün bu aşaması için içerik oluşturduğunuzda, içeriğin etkililiğini daha iyi anlamak için sonuçları ölçmek önemlidir. Daha sonra pivot yapabilir ve gerektiği gibi değişiklikler yapabilirsiniz. İşte izlenecek birkaç ölçüm.

• Bir müşterinin yaşam boyu değeri: Bir müşteri işletmenizde ne kadar uzun süre kalırsa, ilgili ürünler için sürekli teklifler, ek satışlar ve çapraz satışlar yaptığınız için o kadar değerli hale gelir. İçerik pazarlama çabalarının yarattığı yeni müşterilerin yaşam boyu değerini ölçün.
• Müşteri edinme: Alıcının yolculuğunun her aşamasına uygun içerik oluşturmak zaman, para ve kaynak gerektirir. Tüm bu sıkı çalışmanın bir bedeli vardır ve müşteri edinme oranlarının beklentileri karşılamasını sağlamak istersiniz.

Ancak sonuçta, her satış hunisi benzersizdir ve alıcı yolculuğu tarafından şekillendirilir. Her aşamada içeriği hizalamak için genel bir çerçeve uygulayabilirsiniz, ancak hedef kitlenizi gerçekten anladığınızda ve onların ihtiyaçlarına sıkı sıkıya odaklanan ve belgelenmiş bir içerik pazarlama stratejisiyle desteklenen bir dönüşüm hunisi geliştirdiğinizde, müşterilerinizi daha iyi anlayacak, daha fazlasını elde edeceksiniz. katılım sağlayın ve daha yüksek dönüşümler ve kalıcı sonuçlar elde edin.