Belirsiz Bir Dünyada Ajans Liderlerini Kapatmak İçin 5 İpucu

Ajansınız yeterince müşteri adayını kapatıyor mu?

Ne yazık ki, çoğu ajans “paniklenmiş” olası satış yaratma ile eş anlamlıdır.

Bir anlaşmayı kapatırlar ve tüm dikkatlerini hemen üzerinde anlaşmaya varılan teklifi uygulamaya geçirirler.

Birkaç ay geçer ve birdenbire o yeni müşteri, meşhur halıyı altınızdan çeker.

Artık gelir tahminlerinizde bir boşluk var ve başınızı suyun üstünde tutmak için savaşıyorsunuz.

Yeni bir müşteri için çaresizsiniz çünkü ajansınızın hayatta kalması buna bağlı ve büyümeyi teşvik etmek için yeni fırsatlar aramak yerine çabalarınızı bir müşteri arayarak harcıyorsunuz.

Elbette, müşteri teslimi önemlidir…

Ancak tutarlı bir olası satış yaratma ve yeni iş hattı oluşturmak, bir ajansın uzun vadeli başarısını belirler.

Ne de olsa, müşterilerin dayanıksız olduğunu benim kadar sen de biliyorsun. 10 kat sonuç veriyor olabilirsiniz ve müşteri ajansları "bir adam tanıdıkları" için hareket ettiriyor ya da kötü operasyonel uygulamalar nedeniyle işlerini kaybediyorlar.

O şeyleri kontrol edemezsin.

Kontrol edebileceğiniz şey, ekibinizin yeni müşteriler bulma, kapatma ve sistematik olarak yeni müşterileri besleme yeteneğidir.

Ve 2020'deki küresel salgının arama frenlerini pompalamak için bir neden olduğunu düşünüyorsanız, o zaman feci şekilde yanılıyorsunuz. İşletmeler, belirsiz zamanlarda gezinmek ve büyümeyi planlamak için dijital ajansların uzmanlığına her zamankinden daha fazla ihtiyaç duyuyor.

Öyleyse, bu makalenin başında sorduğum soruyu yeniden çerçevelendirmeme izin verin… daha fazla potansiyel müşteriyi kapatmak istiyor musunuz?

Bu beş ipucu yardımcı olacaktır.

#1. Mesajınızı doğru alın

Potansiyel müşterileriniz tedarikçilerden, distribütörlerden, kendi müşterilerinden ve büyük olasılıkla diğer ajanslardan çok fazla gürültüyle uğraşıyor.

Mesajınız nasıl öne çıkıyor?

Harika ajans mesajları, sizinle değil, müşteriyle ilgilidir.

İdeal müşterileriniz en çok hangi sonuçları önemsiyor? Bir ajans olarak deneyiminiz, bunu onlara sunma konusunda sizi herkesten daha iyi nasıl konumlandırıyor?

Bütün bunlar biraz varsayımsal gelebilir, o yüzden hadi, isabetli ajans satış mesajlaşma örneklerine bir göz atalım.

Örneğin Louder.Online'ı ele alalım. İşte ana sayfalarının bir ekran görüntüsü:

Bir ajans ana sayfasında mesajlaşma örneği

Mesaj basittir - büyüme istiyorsanız, bunu sizin için sağlarlar. Ana sayfada taktikleri, çıktıları veya diğer gereksiz dolgu bilgilerini tartışarak işleri aşırı karmaşıklaştırmazlar. Bunun yerine, ideal müşterilerinin (küresel markalar) tek bir şeyi önemsediğini belirlediler: büyüme.

Bu mesajlaşma, bir satış görüşmesi için mükemmel bir çıkış noktasıdır.

King Kong, Louder'dan biraz daha doğrudan bir yaklaşım benimsedi. Çevrimiçi, ancak mesajlaşma eşit derecede güçlü.

Bir ajansın ana sayfasında mesajlaşmaya başka bir örnek

Bu mesajla ilgili en sevdiğim şey, özgüllüktür. Sadece "Satışlarınızı Artırma" sözü vermekle kalmıyorlar, aynı zamanda bunu "Gelecek 90 Gün" içinde teslim edecekler. Muhtemelen bu, yeni müşterilerin sonuçları görmek için beklemekten ve onlara ulaşmaları için yeterli zaman konusunda rahat oldukları bir zaman dilimidir.

Girebileceğim sayısız başka örnek var, ancak mesajlarınız ajansınızın benzersiz deneyimine geri dönecek. Ancak, müşteri bulma ve satışları kapatmada sonuç odaklı mesajlaşmanın ne kadar önemli olduğunu hafife almayın.

#2. Rahatsız hissedene kadar beklenti

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, satış görevlilerinin %42'si, araştırma yapmanın satış sürecinin en zor kısmı olduğunu söylüyor.

Satış temsilcilerinin en çok nerede zorlandıklarını araştırın

Acımasız olduğu için zordur. Bir maraton için eğitim gibi, sürekli başarılı olmak için maden aramanın günlük bir eziyet olması gerekir. Acı verici reddedilmeler, sizi görmezden gelen birçok insan ve zaten bir satın alma kararı veremeyen çok fazla lastik tekmeci ile dolu.

Ajanslar, bir bütün olarak, yeterince umut vermiyor. Girişte bahsettiğim gibi, tam bir müşteri kitabınız varken aramayı arka plana atmak kolaydır. Ancak işler kötüye gider gitmez, yeni müşteriler bulma mücadelesi, yapmamanız gereken işletmelerle çalışmak ve hizmetleriniz için düşük ücret almak gibi umutsuz önlemlerle sonuçlanır.

En iyi ajansların, ihtiyaç duyduklarında kaliteli müşteri adayları sunmak için güvenebilecekleri tutarlı ve tekrarlanabilir bir araştırma süreci vardır.

Nasıl umut ettiğiniz, çabalarınızı nasıl takip ettiğinizden ve günden güne ortaya çıkma alışkanlığından daha az önemlidir. Belki her sabah 9-10 AM arasında soğuk aramalar yapıyorsunuz veya belki de yeni fırsatlar bulmak için öncü nesil web seminerini tanıtan Facebook reklamlarınız var. Önemli olan yöntem değil, ama düzenli olarak yeni ilgi uyandıran bir şeye ihtiyacınız var.

Neden yukarıda örnek olarak King Kong'u dahil ettiğimi düşünüyorsunuz? Onları her yerde gördüm. Facebook'tayken, King Kong satış mesajları haber kaynağımda beni karşılıyor. Google, YouTube ve diğer tüm web sitelerinde aynıdır.

Stratejileri, marka bilinirliğini artırmak ve güvenilirlik oluşturmak için mümkün olduğunca çok platformda tutarlı bir satış mesajı iletmektir. Büyük ihtimalle her gün bu pazarlamaya maruz kalan binlerce insandan biriyim. Bunun bir kısmı bir müşteri adayıyla veya satış görüşmesiyle sonuçlansa bile, pazarlama işini yapıyor.

Aradığınız miktardan rahatsızlık duymuyorsanız, yeterince yapmıyorsunuz demektir!

#3. Lider kalifikasyonuna odaklanın

Mesajınızın yerinde olması ve güvenilir bir arama süreci olması çok iyidir… ancak tüm bunlar, potansiyel müşterileriniz nitelikli değilse, zaman ve kaynak israfına neden olur.

Düşük kaliteli potansiyel müşteriler zamanınızı boşa harcar, kapanmaz veya daha da kötüsü zor bir müşteri haline gelir!

Müşteri adaylarını nitelendirmenin en iyi yolu, siz onları ciddiye almadan önce her bir potansiyel müşterinin karşılaması gereken bir dizi kriteri belirlemektir. Bu kriterleri, web sitenizdeki bir müşteri adayı toplama formunda veya lastik tetikleyicileri ve zaman alıcıları ayıklamak için bir keşif çağrısında soru olarak kullanın.

Potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için hangi kriterleri kullanmalısınız?

Bu sorunun cevabı ajansınıza bağlıdır, ancak işte bazı örnekler:

• Endüstri – Belirli bir endüstri veya niş için sonuçlara ulaşma kaydınız var mı?
• Boyut – En çok çalışmaktan hoşlandığınız işletmeler ne kadar büyük?
• Satış – İşletme ne zamandan beri var? İyi bir satış geçmişi ve referansları var mı?
• Pazarlama – Geçmişte hangi taktikleri kullandılar? Etkili miydiler?
• Büyüme yörüngesi – Hızlandırabileceğiniz olumlu bir büyüme yörüngesindeler mi?

Bir müşteri adayının başarılı bir müşteri olup olmayacağını ve hizmetleriniz için ödeme yapıp yapamayacağını belirlemenin yanı sıra, kiminle pazarlık yaptığınızı da değerlendirmek istersiniz. Birincil karar verici onlar mı yoksa diğer paydaşların da farkında olmanız mı gerekiyor?

Lider kalifikasyonu, kendinizi potansiyele sahip ve hizmetlerinizi karşılayabilecek işletmelerle konumlandırmakla ilgilidir, böylece büyüme dalgalarını vaka çalışmalarına ve daha fazla iş yapmaya yönlendirebilirsiniz.

#4. Sahayı ve teklifi çivileyin

Konu yeni umutlar oluşturmaya gelince, kötü alışkanlıklara kapılmak kolaydır.

Nitelikli bir lider sizinle görüşmeyi ve birlikte çalışmayı tartışmayı kabul ettiyse, sahayı tutturmak ve zorlayıcı bir teklif oluşturmak için gereken hazırlığı yapmalısınız.

Masaya oturduktan sonra satış konuşmanızı hızlandırmak için bazı ipuçları:

• Net beklentiler belirleyin ve eğer varsa, elde edebileceğiniz sonuçların altında satış yapın.
• Bu olasılığın sizinle konuşmasının gerçek nedenini ve konuşulmayan altta yatan itirazları ortaya çıkarın.
• Tanımlanmış bir kapsam, teslim süreleri, roller ve sorumluluk, iletişim kanalları ve ilişkiyi rayından çıkarabilecek diğer olası darboğazlar üzerinde anlaşın ve belgeleyin.
• Uğruna çalışmak için bir hedefiniz olması için, potansiyel müşterinin gerçekte neye önem verdiğine bağlı olarak beklentileri ve beklenen sonuçları ölçün.
• Tüm karar vericilerin kim olduğunu ve hedeflerinin nasıl farklı olabileceğini bilmeden toplantıyı bitirmeyin.

Sonunda, satış konuşmanızın, potansiyel müşterinizin aradıkları istenen sonuca ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceğinizi kısa ve öz bir şekilde özetlemesi gerekir. Diğer bilgiler önemsizdir ve zaman kaybettirir.

#5. Doğru ajans araç setine sahip olun

Ajans yazılımı söz konusu olduğunda, manzara çok geniştir.

CRM'lerden reklam yönetimine ve açılış sayfası oluşturmaya kadar, aralarından seçim yapabileceğiniz yüzlerce araç var. Ayrıca, müşterilerinizin halihazırda kullandığı bazı araçları benimsemeniz gerekecek – geriye, iç içe geçmiş ancak bağlantısız sistemlerden oluşan bir patchwork yorganı bırakacaksınız.

Bunu söylerken, çoğu potansiyel müşteri, hangi araçların kullanılacağı konusunda uzman görüşünüzü isteyecektir. Bu nedenle, ekibinizin düzenli olarak kullandığı, tavsiye edebileceğiniz, uygulayabileceğiniz ve en iyi performansı alabileceğiniz bir dizi temel yazılım uygulamasına sahip olmanız gerekir.

İşte ajans araç seti temellerine genel bir bakış:

• Pazarlama Otomasyonu – İster e-posta planlayın, ister damla kampanyaları kurun, ister sosyal medyaya içerik yayınlayın, otomasyon çok önemlidir. Keap (eski adıyla Infusionsoft), pazarlama otomasyon yazılımı söz konusu olduğunda iyi kabul edilir.

Pazarlama otomasyonu için keap

• Satış ve CRM – Kişileri yönetmek, satış süreciniz için yeni müşteri adayları arama ve kapatma konusunda bilgi sahibi olmanıza yardımcı olacak dahili bir araçtır. HubSpot bu alanda liderdir.

HubSpot CRM

• Açılış Sayfası ve Kampanya Oluşturucular – Eşantiyonlar veya potansiyel müşteri yakalama formları gibi açılış sayfaları oluşturmak için kullanımı kolay bir araca sahip olmak, çok değişkenli testlerle müşteri kampanyalarının hızla yürütülmesine yardımcı olur. Ajanslar için ShortStack gibi tam özelleştirme ve beyaz etiket markalama özelliklerine sahip bir araç arayın:

Ajanslar için ShortStack

• Dönüşüm Optimizasyonu – Müşteri sonuçlarını almanın büyük bir kısmı görselleri, kopyayı ve diğer kampanya öğelerini test etmekle ilgilidir. Hotjar gibi ısı haritalama yazılımı ve A/B test araçları, bu testlerin uygun ölçekte yapılmasına yardımcı olacaktır.

Hotjar ısı haritalama yazılımı

• Kampanya Yönetimi – Müşteriler için ücretli reklam kampanyaları yürütüyorsanız, Google ve Facebook ile kullanıma hazır yönetim panoları genellikle hardal kesmez. AdEspresso gibi üçüncü taraf araçları kullanmak, müşteriler arasında yönetim sürecini basitleştirir ve kampanyaları verimli bir şekilde optimize etmenize olanak tanır.

AdEspresso reklam yönetimi

• İletişim – E-posta, ajans-müşteri ilişkisindeki tüm paydaşlar göz önüne alındığında etkili bir iletişim şekli değildir. Daha iyi organizasyon için Slack gibi bir şeye bakın.

gevşek iletişim

• Proje Yönetimi – Herhangi bir müşteri ilişkisinde, proje yönetimi yazılımınız yoksa, çatlaklardan kolayca geçebilecek çok sayıda hareketli parça, katkıda bulunan paydaşlar ve görevler vardır. Asana gibi bir araç bir zorunluluktur.

asana proje yönetimi

• Analitik ve Raporlama – Bahsettiğim araçların çoğu bazı analizler ve raporlamalar sağlayacaktır, ancak bunların hepsini tek bir gösterge panosunda toplamak istiyorsanız Klipfolio gibi ajans raporlama araçları yardımcı olabilir.

Klipfolio raporlama

Bu, anlaşmaları kapatmada, müşterileri kabul etmede ve sonuçları sağlamada etkili olmak için cephaneliğinizde ihtiyaç duyacağınız kapsamlı bir yazılım listesi değildir, ancak harika bir başlangıçtır.

Çözüm

Ajans adaylarını kapatmak karmaşık bir süreç değil…

Bunu söylemek de kolay değil.

En iyi ajanslar, satış süreçlerini zaman içinde hassaslaştırır ve her geçen gün potansiyel müşteriye hazır olmaya devam eder.

Mesajlaşma konusunda netseniz, aralıksız beklentiler içindeyseniz, olası satışları değerlendirirseniz, satış görüşmesini tamamlarsanız ve en iyi uygulama araç setine sahipseniz, 2021 ajansınızın şimdiye kadarki en iyi yılı olabilir.