Markasını ve Hizmetlerini Genişletmek İçin Kullanılan Düz Kuzey Ajans Büyüme Formülü

Ajans büyümesi, çok fazla rekabet, uzmanlaşma ve pazarlama ortamındaki hızlı değişim ile süregelen bir zorluktur. Sürdürülebilir bir büyüme stratejisini nasıl geliştirebilirsiniz? Straight North'ta bunu böyle yaptık.

Straight North, kökleri 1997'ye dayanan bir internet pazarlama ajansıdır. Ajansa 2010 yılında katıldığımda, yaklaşık 25 çalışanımız vardı ve Chicago banliyösünde tek bir ofisten çalışıyorduk. Bugün ABD genelinde 100'den fazla çalışanımız ve sekiz ofisimiz var Her türlü ölçümde - gelir, müşteri tabanı, çalışanlar, hizmet portföyü - büyüdük ve bir bütün olarak ekonomiyi geride bırakan bir oranda büyümeye devam ediyoruz.

Hangi iş uygulamaları büyümeyi açıklıyor? Yalnızca bu makale için, Straight North ortakları beş ana neden belirledi. Deneyimlerimizin, ajansınızdaki büyümeyi hızlandırmak için size ilham ve fikir vermesini umuyoruz.

Straight North'un ajans büyüme formülü

1. Yüksek değerli farklılaştırıcılar geliştirin

Müşteriler, pazarlama hizmetleri sonuç verdiğinde ve iş ilişkisi güçlü olduğunda ajansları seçer ve elinde tutar. Yıllar boyunca iki şeye odaklandık: müşteri yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için kampanya ve proje yürütmeyi hassaslaştırmak ve müşterilerin değer verdiği bir iş yapma tarzı geliştirmek. Bu konsantrasyondan doğan en önemli farklılaştırıcılar:

Kurşun doğrulama metodolojisi. Çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma pazarlamasında bir "boşluk" belirledik: kampanya yürütme ve raporlamada dönüşümler ve potansiyel müşteriler arasında sistematik bir ayrım olmaması.

Örneğin, analiz platformları form gönderimlerini sayar ve raporlar, ancak hangilerinin spam veya satış talepleri ve hangilerinin gerçek iş sorguları olduğunu size söylemez. Potansiyel müşteri doğrulamasını belirlemeye yönelik kampanya sürecimize emek yoğun ancak çok önemli bir adım ekledik; bu adım sayesinde potansiyel müşterileri potansiyel müşteri olmayanlardan ayırmak için tüm telefon ve form dönüşümlerini inceliyoruz.

Bu bulgulardan, tüm dönüşümlerin yaklaşık yarısının olası satış olmadığını bilmek ilginizi çekebilir. Göstermek için, bir grup müşteriden gelen web sorgularının bir özeti aşağıda verilmiştir — yönlendirme olmayan kırmızı sorgulara dikkat edin:

Gelişmiş müşteri adayı izleme ve doğrulama teknolojisi. Potansiyel müşteri doğrulamasının değerini anladığımızda, müşteri adayı izleme ve doğrulama için tescilli bir süreç geliştirmeye başladık. Bu, yetenekli geliştiricilerin işe alınmasını ve eğitilmesini ve verileri toplamak ve analiz etmek için sistemler oluşturmanın yanı sıra dahili ve müşteriye dönük platformlar oluşturmayı da içeriyordu. Sonuç, çok daha doğru raporlama ve çok daha verimli kampanya testidir.

Çevrimiçi raporlama. Müşteri adayı izleme ve doğrulama sistemimizi gerekli karmaşıklık düzeyine getirdikten sonra, müşterilerin kampanya durumlarıyla ilgili kesin verileri neredeyse gerçek zamanlı olarak görmelerini sağlayan müşteriye dönük bir raporlama platformu geliştirdik.

şeffaflık Müşteriler karanlıktaymış gibi hissetmekten hoşlanmazlar. Teknik olmayan terimlerle iletişim kurmaya, okunması kolay, ayrıntılı raporlar sunmaya ve genel olarak yaptığımız çalışmaları göstermeye çalışıyoruz.

Örneğin, anahtar kelime araştırması yürüttüğümüzde, hedef anahtar kelimelerimize nasıl ve neden ulaştığımızı anlamaları için müşterilerimize metodolojimiz hakkında çok sayıda destekleyici veri ve içgörü sağlıyoruz. Ayrıca, müşterilerin sormadan herhangi bir kötü haber duymaktan memnun olduklarını öğrendik. Örnek olarak, bu hedef anahtar kelimeler beklenen sonuçları alamıyorsa, bir sonraki programlanmış raporu beklemek yerine bu durumu onların dikkatine sunarız.

Hedef pazarların tanımlanması. Uyum kötü olduğunda müşteri-ajans ilişkileri bocalar. Belirli şirket türleri ve durumlarla uyumumuz iyidir, bu nedenle başka bir yerde araştırma yapmaktan kaçınırız (satış temsilcileri için bu zor olabilir).

Ajansımız, gelir artışı için büyük ölçüde çevrimiçi olası satış yaratmaya güvenen orta ölçekli ve büyük B2B şirketleri ile iyi durumda. Bu rotadan saptığımızda - örneğin, karmaşık e-ticaret veya kar amacı gütmeyen fırsatları takip ederken - neredeyse her zaman hedefte kalarak elde edebileceğimizden daha fazla zaman harcadığımızı ve daha azını başardığımızı görürüz.

Bu girişimler, bu bölümün başında belirtilen genel strateji ile örtüşmektedir. Alt satır: Her şeye veya her şeye odaklanabilirsiniz, ancak büyüme, siperlerdeki çabalarınız belirli, önemli ve stratejik iyileştirmeler sağlamak için uyum içinde çalıştığında gelir.

2. Birleşmeler ve satın almalar

Straight North en başından beri çok agresif bir M&A stratejisine sahip. Orijinal varlık, Duffy Design Works, bir Chicago bölgesi grafik tasarım ajansıydı. Kurucu Kevin Duffy, pazarlamacı ve girişimci David Duerr ile ortaklık kurduğunda, ikisi hizmetlerini internet pazarlamacılığı ve web tasarımına genişletti. M&A'da da bir geçmişe sahip olan Duerr, fırsatları hemen değerlendirmeye başladı ve bu da şunları sağladı:

• SEO ve PPC hizmetlerinde uzmanlaşmış büyüyen bir ajans olan Woast, Inc.'in 2009'da satın alınması . Kurucuları, Aaron Wittersheim ve Ian Stevenson, artık Düz Kuzey ortaklarıdır. Çoğu internet pazarlama kampanyasının mihenk taşları olan SEO ve/veya PPC ile, Woast North'a organik olarak inşa edilmesi birkaç yıl almış olabilecek kritik öneme sahip yetenek ve deneyim kazandırdı.
• İçerik pazarlama ve sosyal medya danışmanlığım olan Word Sell, Inc.'in 2010'da satın alınması . Müşteri ilgisinin ve öneminin arttığı alanlarda hizmet teklifimizi genişletmenin yanı sıra, bu satın alma şirket içi bir metin yazarlığı ve düzenleme ekibi oluşturmamızı sağladı.
• Charlotte, NC'deki en büyük SEO ajansı olan Ephricon Web Marketing'in 2013'te satın alınması . Bu satın alma, SEO yeteneklerini önemli ölçüde derinleştirdi ve ajansın coğrafi ayak izini genişletti.

Ajans dünyasında işbirliği çok yaygındır; İşbirliği modunda zaten rahatsanız, M&A büyüme stratejinizde mantıklı bir sonraki adım olabilir. Bununla birlikte, yeni kurulan organizasyona gerilim getirebilecek personel, süreç ve iş kültürü konularını içerdiklerinden, birleşmeler ve satın almalar kolay değildir. Zaten tanıdığınız ajanslarla birleşme ve satın alma işlemlerine devam ederseniz, bu gerilimin çoğu hafifleyecektir.

3. Satış ve pazarlama ile çıtayı yükseltmeye devam edin

Bir şeyi çok çabuk öğrendik: Dijital pazarlama işinde olsanız bile, konu ajansınızı pazarlamaya geldiğinde tüm cevaplara sahip değilsiniz. Sürekli olarak gelişmeye devam eden son derece entegre bir satış ve pazarlama çabasına güvendik. Müşteri kazanımı, son birkaç yılda, özellikle aşağıdakilerin bir sonucu olarak istikrarlı bir şekilde arttı:

• Yinelenen geliri geniş çapta satmaya ve proje tabanlı işleri daha seçici bir şekilde satmaya odaklanan kaliteli bir satış ekibi oluşturmak.
• Gelen potansiyel müşteri yaratma kampanyaları. Bizim için en iyi sonuçlar SEO, PPC, yönlendirmeler, içerik pazarlaması ve bloglamadan geliyor. Tüm bunlar yarın değişebilir, bu nedenle dikkatli inceleme ve sürekli A/B testi şarttır.
• Teknoloji tarafında , satış fırsatları takibi ve dönüşüm oranı iyileştirme için gelişmiş platformlar, fırsatların gözden kaçmasını engeller ve verimliliği büyük ölçüde artırır.

4. Müşteriyi asla ihmal etmeyin

Ortaklarımızdan biri olan Joe Cahill'in bundan doğrudan sorumlu olması nedeniyle, kaliteli bir müşteri yönetimi ekibi oluşturmak büyümemiz için zorunludur. Nitelikli hesap yöneticileri olmadan, sonuçlar kovulmayı garanti etmese bile müşteriyi elde tutma her zaman tehlikededir. Hesap yöneticilerimiz aşağıdaki konularda eğitilir ve bunlara odaklanır:

• Müşterilerle açık ve şeffaf bir şekilde iletişim kurmak
• Kampanya yürütmenin müşteri beklentilerini (performans) karşıladığından emin olmak
• Müşteri sorunlarının belirlenmesi ve üstesinden gelinmesi (elde tutma)
• Ek satış ve çapraz satış hizmetleri

Çalışan devri, hemen hemen her ajansta hayatın bir gerçeğidir, ancak bunu en aza indirecek alanlardan biri hesap yönetimidir. Hesap yöneticisi, müşterinizin en sık etkileşimde bulunduğu kişidir; o kişi kuruluşunuzu terk ederse, müşteriler bir dereceye kadar sarsılır. Şirket içinde veya başka bir yerde sağlam bir sicili olan ve ajansınıza uzun vadeli bağlılığı olan kişileri seçin.

5. Gelişmeden önce büyümeye hazır olun

Büyüme, kuruluşumuzdan bu yana yüksek bir öncelik olmuştur ve 2008'den bu yana, özellikle aşağıdakilerle ilgili olarak, operasyonumuzun tüm yönlerine ölçeklenebilirlik yerleştirdik:

• Proje çalışması, kampanyalar, katılım ve ayrılma süreçleri
• İstemcileri yönetmek, görevleri gerçekleştirmek ve iş akışını düzenlemek için yazılım
• Müşteri raporlamasını hızlandıran ve görev sürelerini azaltan teknoloji
• Süreç görevlerini yerine getirmek için belge şablonu oluşturma

Ölçeklenebilirlikle ilgili mini bir vaka çalışması: Instapage

Instapage, hem müşteri kampanyaları hem de kendi pazarlama çabalarımız için en iyi ölçeklenebilirlik başarı hikayelerimizden biri oldu. Uygun bir maliyetle %100 özelleştirilebilir tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturma yeteneği, bize şunları sağlar:

• Şirket içi izlemeyi ve tıklama sonrası açılış sayfası uygulamasını basitleştirin
• Yazı tipleri, görseller ve diğer tasarım öğeleriyle müşterilerin marka ihtiyaçlarına göre özelleştirilebilen yüzlerce şablonu tanıtın
• Şirket içi geliştirici müdahalesi olmadan tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturarak, geliştiricilerimizin diğer dahili ve müşteri proje çalışmalarına daha fazla zaman ayırmasına olanak tanır
• TBÖ dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırın — Instapage entegrasyonundan sonra ortalama dönüşüm oranının %2,4 arttığı bir durumu burada görebilirsiniz:

• Mikro siteler için şirket içi sunucuları ortadan kaldırın
• Müşteri web sitesinin durumundan bağımsız olarak çarpıcı tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturun
• PPC kampanyalarında genel YG'yi artırın — Yukarıdaki tablodaki müşteri için YG,
• Artan harcama, tipik bir sonuç.

Instapage, büyüme odaklı bir ajansın piyasayı araştırması gereken türden bir seçenektir.

İş dünyasında önemli bir artışın üstesinden gelmek için hazırlıksız olmak kadar hiçbir şey büyümeyi engelleyemez. Öte yandan, karmaşık süreçleri, yazılımları ve teknolojiyi çok hızlı devreye sokarsanız, verimliliği azaltan ve morali bozan gereksiz iş akışı komplikasyonları ile personele yük olma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bu nedenle, süreç iyileştirmenin hızı kritiktir ve ajans liderliğinin devam eden ilgisini hak eder.

İzlemeye devam ettiğimiz ajans büyüme formülü

Straight North büyüme formülünün beş temel bileşeni vardır:

1. farklılaşma
2. Birleşme ve satın alma
3. Satış ve pazarlamada sürekli iyileştirmeler
4. Hesap Yönetimi
5. ölçeklenebilirlik

Bu formülün ajansınız için tam olarak doğru olup olmadığını söylemek zor. M&A kesinlikle her ajans için uygun değildir ve sizin için dünyadaki tüm farkı yaratabilecek büyüme yöntemlerini kesinlikle gözden kaçırdık.

Straight North'a katıldığımdan beri gözlemlediğim en önemli büyüme faktörü şudur: Ortaklarımız durmaksızın büyümeye odaklanır. Büyüme, geçici bir hayal ya da arzulu bir düşünce değildir. Bunun yerine, büyüme sistematik olarak planlanır ve takip edilir. Büyüme KPI'larımızdaki performans, her üç ayda bir tüm personelle resmi olarak görüşülür. Ortaklar, kökenleri ne olursa olsun, büyümeye yönelik fikirlere açık olduklarını defalarca kanıtladılar.

Sonuç, liderliğin nereye gittiğini bilen ve planın bir parçası olduğunu hisseden bir ekiptir. Bu, çalışmaya, bence, büyümenin altıncı temel bileşeni olarak nitelendirilen bir enerji getiriyor. Daha fazla bilgi edinmek için buradan bir Instapage Enterprise demosuna kaydolun.

Yazar hakkında
Brad Shorr, merkezi Chicago bölgesinde bulunan bir internet pazarlama ajansı olan Straight North'ta İçerik Stratejisi Direktörüdür. 2005'ten beri aktif bir blog yazarı olarak, Forbes, Salesforce, Smashing Magazine ve AMA gibi önde gelen çevrimiçi yayınlar için içerik pazarlaması, SEO ve sosyal medya konularında kapsamlı yazılar yazdı.