Ortaklık Programı Ortaklığı: Her Şeyi Dahil Edin. Daha Kişisel Olun. Ve Her Şeye Sahip Olun.

Bu makale ilk olarak PerformanceIn.com'da yayınlanmıştır.

Mevcut ekonomik iklimde, geniş bir ağ ve bütçeyi iki kutuplu pazarlama makinelerine pompalamak yerine, reklam paranızla daha bilinçli düşünmenin zamanı gelmiş olabilir. Reklam harcamanızı, performans pazarlaması gibi daha stratejik, düşük riskli bir kanala kaydırmayı düşünün. Bir adım geri atın ve kiminle ortak olduğunuzu ve onlarla nasıl ortak olduğunuzu yeniden düşünün. Belki derinlere inin ve işbirliği yapmak ve gerçek ilgiyi elde etmek için küçük ama anlamlı bir güvenilir ortaklıklar grubuna katılın. Bunlar, adlarıyla tanıdığınız ve ideal toplu hedef kitlenizi belirlemek için bire bir olarak çalışabileceğiniz ortaklar olmalıdır.

(Bekle? Az önce toplu mu dedim? Evet, daha sonra bunun hakkında.)

En iyi ilişkilerinizi sahiplenmenin zamanı geldi. İlişkilere doğrudan (örneğin bir şirket içi program aracılığıyla) veya dolaylı olarak (bir ağ aracılığıyla) sahip olun - önemli değil. Ama bir kontrol manyağı değil, bir ilişki görevlisi olun. Ortaklarınıza özerklik vermek için araçlar ve veriler sağlayın, ancak ortak hesap verebilirlik oluşturun. Bu özel ortaklar, portföyünüzün seçimidir. Onları başarı için ayarlayın.

Bu tür bir düzenlemede, siz ve eşiniz sonuçlara birlikte, uçtan uca sahip olursunuz. Elbette, teşviklerin hizalanması teknik olarak bağlı kuruluş pazarlamasının neyle ilgili olduğudur, ancak pratikte her zaman böyle görünmüyor. Neden yaptın? Daha küçük bir yüksek kaliteli ortaklık grubu, daha fazla kitle içgörüsü ve markalar için daha karlı kampanyalar ve tüketiciler için daha hedefli ve kişiselleştirilmiş teklifler sağlayabilir.

İşte size bire bir ortaklıkların nasıl işe yarayacağı.

Stratejiye Birlikte Sahip Çıkmak: Kolektif Düşünme

Toplu Müşteri

İlk adım, toplu müşteriniz hakkında gerçekten paylaşılan bir anlayış yaratmaktır. İş ortağının bu müşteriye kaynak sağlamanıza yardımcı olmaktan sorumlu olduğu göz önüne alındığında, bunun iş ortağınızla paylaştığınız bir müşteri olduğu gerçeğini kabul etmeniz gerekir. Belki sonsuza kadar değil, ama belki öyle - müşteriye kalmış.

Her şeye hazırsanız, ortaklığın artan değer sağladığı fikrini zaten satın almışsınızdır. (Aksi takdirde neden rahatsız olursun?) Bu değer, bir tüketicinin tek başına sizin (veya web siteniz) aracılığıyla dolduramayacağı bilgi boşluklarından kaynaklanır. Bu boşluklar, rakiplerinizle karşılaştırma, ürün veya hizmetinizin tarafsız bir değerlendirmesi veya bir arkadaşınızın tavsiyesi olabilir. “Kimin müşterisi” olabileceği sorusunu bir kenara bırakmak, sizi kolektif müşteri için birlikte çalışma özgürlüğüne kavuşturur.

İdeal toplu müşterilerinizi ortaklarınızla onayladığınızda, bu müşteriler hakkında, tekrar alıcı olduğunu gösteren nitelikler veya abonelik yenilemesine işaret eden işaretler gibi en anlayışlı verilerinin bazılarını paylaşmaları gerekir. İyilerse, ortaklarınız bu tüketicileri çekmek için ne yapılması gerektiği konusunda sizden daha fazla bilgi sahibi olacaklardır. Hangi tür kullanıcıların ürünlerinize veya hizmetlerinize giderek daha fazla yatırım yaptığını, markanızı arkadaşlarına savunan, hangilerinin rakiplerinize gittiğini ve hatta farklı kişiler için ilgi uyandırmada hangi teşviklerin en etkili olduğunu biliyor olabilirler. Kârlılığınızı artırmak için bu değerli bilgileri kullanmanın tüm yollarını düşünün.

Gerçeğin Anları

Bu kolektif bilgiyle birlikte geriye doğru çalışmalısınız. Bu, ortaklarınıza şunu sormak anlamına gelir:

• İzleyicileri nereden buluyorsunuz?
• Hangi anahtar kelimeleri kullanıyorsunuz?
• Bu müşteriler ne arıyordu?
• Hangi teklifler 'anlaşmayı imzaladı'?
• Onlara benzeyen daha fazlasını nerede bulabilirsin?
• Ve en önemlisi, “Sitenizi aramalarına neden olan 'gerçeklik anı' neydi?”

Partnerinizle harika bir ilişkiniz varsa, bu sorular başka türlü bulamayacağınız bilgileri ortaya çıkarabilir. Bu konuşmaları sık sık yapmayı ve eşinizin gizli sosunu çalma niyetiyle değil, size daha fazla müşteriyi daha hızlı bulmalarına yardımcı olmak için daha çok çalışmayı bekleyin.

Hazır buradayken, bu iş ortağı aracılığıyla farklı türde müşteriler edinmenin karlılığına bakın. Gerçek anında doğru teklifi sunmalarını sağlamak için onlara yeterli teklif ve veri sağlayabilir misiniz? Kullanıcı davranışı, kullanıcı motivasyonu ve medya tüketimi gibi trendlere bakarak hangi tekliflerin hangi kitlelerde en iyi yankı bulduğunu görmek için bir test planı üzerinde birlikte çalışmayı düşünün.

Taahhütleriniz

Gerçek toplu müşteriyi göz önünde bulundurarak, ortağınızla görüşün ve bunları elde etmek için hedefler ve KPI'lar belirleyin. Bu, iş ortağınıza işinizin bir uzantısı gibi davranmak, iş hedeflerinizi paylaşmak ve onlardan neye ihtiyacınız olduğu konusunda şeffaf olmak anlamına gelir. Partnerinizin zamanını ve enerjisini hedeflerinize ulaşmak için harcamasını nasıl değerlendirirsiniz? Başlamak için iyi bir yer, bu müşterileri çekmek için halihazırda kullandığınız taktikleri ve başarılı bir ortaklığın sizin için ne anlama geldiğini açıklamaktır.

Politika Bozucular

Planlar oluşturulduktan sonra, en iyi ortaklarınızın önünde durabilecek engelleri ve hedeflerinize ulaşma yeteneklerini düşünün. Kendinize şunu sorun: "En iyi ortaklarım için, benim uyguladığım politikalar onların uygulamalarıyla uyum içinde mi yoksa zıtlık içinde mi çalışıyor?" Ahlaki pusulanızı yeniden tanımlamanızı söylemiyorum, aynaya dikkatlice bakın ve en iyi ortaklarınızdan hangi kuralların üzerinde çalışmasını istediğinizi değerlendirin. Bu sürtüşmenin bir kısmını ortadan kaldırmanın ne anlama geldiğini bir düşünün.

Bir ağ çalıştırdığımda (birkaç yıl önce), bu alıştırmayı “politika avcıları” olarak adlandırırdık. Ekibinizle bir beyaz tahta oturumunda benzer bir alıştırmayı denemenizi tavsiye ederim. Bazı politikalar kalıntıdır, çünkü hiç kimse onları periyodik olarak gözden geçirmek veya sorgulamak için zaman ayırmamıştır. Sizin için çok çalışan en iyi ortaklar için ikinci bir bakışa ihtiyaç duyan pazarlama politikaları, müşteri hizmetleri politikaları ve fiyatlandırma politikaları bulabilir misiniz?

Teşvikler

Politikalardan bahsetmişken, ödüllerinizin ortaklarınızdan yapmaları istenen eylemlerle orantılı olduğundan emin olmak için fiyatlandırma politikalarınıza ve ödeme yapılarınıza iyi bakın. Talep ne kadar zorsa, ödeme o kadar yüksek olur. Örneğin, sitenizle özel deneyimler ve entegrasyonlar oluşturmaya istekliler mi? Net yeni müşterilere ihtiyacınız varsa, ödemeyi ikiye katlayabilir misiniz? Bağlılığı ödüllendirmek istiyorsanız, kaliteyi veya ürün benimsemeyi teşvik eden bir ödeme ayarlayabilir misiniz?

Yürütmeye Sahip Olmak: Araçlar ve Veriler

Her şeyi bir ortakla birlikte yürütürseniz, gerçek anında bir teklifi kişiselleştirmelerine yardımcı olmak için gerekli araçları ve verileri sağladığınızdan emin olmanız gerekir. Bunu çözmek kolay değil.

Örneğin, iş ortakları müşterileri gerçek zamanlı olarak hedefleyecekse, canlı olarak farklı bir reklam sunmak için hangi bilgileri sağlamaları gerekir. İş ortaklarınızın kitlelerini sizin için segmentlere ayırmalarına yardımcı olmak için ne tür kanallar (ör. API'ler, entegrasyonlar) gereklidir (ör. yeni ve mevcut müşteriler)? Teklifleri test etmek için ne gereklidir? Özel kitleler oluşturmak için hangi verilere ihtiyaçları var? Bu tür bir kişiselleştirme, ancak ortaklarınızla birlikte müşteri büyütme sürecine toplu olarak sahip olduğunuzda mümkündür.

Optimizasyona Sahip Olmak: Ritim Mantalitesini Çalıştırmak

Ve son olarak, değişim taahhüdü ile ilgilidir. Büyük veriler büyük sorumluluk getirir. Doğru soruları sorma ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ve yinelemeyi çözme taahhüdünde olduğu gibi. Bütün mesele bu.

Verileri birlikte ne sıklıkta gözden geçirdiğinizi düşünün. Verileri ne sıklıkla gözden geçireceğinizi düşünün. Ve ilişkiyi üç ayda bir ileriye götürecek eylemlerde bulunmak konusunda birbirinizi sorumlu tutmayı düşünün. Zaman ayırın, bir çalışma ritmine bağlı kalın ve birbirinizin başarısına yatırım yapın. Bire bir ortaklıklar böyle yapılır.

Küçük bir grup yüksek kaliteli ortaklıkla bir çalışma ritmi oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek için yeni web seminerimi "Yayıncı Büyümesinin Sahipliğini Almak" izleyin. Benden ve Publisher Discovery'nin kurucu ortağı ve CMO'su Chris Tradgett'tan, istikrarlı bir ortaklıklar hattıyla programınızı başarıya nasıl hazırlayacağınız konusunda en iyi uygulamaları ve tavsiyeleri duyacaksınız. Hemen izlemek için buraya tıklayın.

Bağlı kuruluş pazarlamasıyla ilgili daha eğlenceli tartışmalar için, son podcast görünümlerime de göz atabilirsiniz:

• The Daily Marketer Podcast'inde TUNE'un Kendi Brian Marcus'u “Affiliate Marketing'in Yodası”nı dinleyin
• “Göremezsiniz”: TUNE'dan Brian Marcus, Snyder Showdown Podcast'inde Affiliate Marketing'in Neden Her Yerde Olduğunu Açıklıyor