Radyo Reklam Satışlarına Dijital Nasıl Eklenir?
Yayınlanan: 2019-10-17Gerçek basit: radyo büyümesi durdu ve 21. yüzyılda kazanan radyo istasyonları, radyoyu dijital çözümlerle birleştiren radyo istasyonları oldu. Perspektife koymak gerekirse, 2019'dan 2023'e kadar dijitale karşı radyoya tahmini reklam harcamaları:
ePazarlayıcı
Şimdi, buraya nasıl geldik…?
On binlerce yıl önce, erken insan yaşamı, mağara duvarlarındaki gravürler aracılığıyla anlam aktardı. Binlerce yıl önce Mısırlılar zamana direnen hikayeler anlatmak için bir alfabe yarattılar. Birkaç yüz yıl önce, anlamın aktarılma şeklini değiştiren matbaa icat edildi. Sonra, 19. yüzyılın zirvesinde radyo geldi. Şimdi, geçen yüz yılda televizyonun, internetin, podcast'lerin, sosyal medyanın, e-ticaretin ve çok daha fazlasının ortaya çıkışına tanık olduk.
Bu yeniliklerin her biri ile birlikte onlara eşlik edecek reklam ve pazarlama yenilikleri de olmuştur. İlk iletişim biçimlerinin yerini bir sonraki iletişim aldı, ancak 20. ve 21. yüzyılda her yeni kanalın bir öncekiyle birlikte çalıştığı bir çokluk etkisine tanık olduk.
Bugün, pazarlamacılar ve reklamverenler radyo, TV, arama, geleneksel, sosyal medya ve daha pek çok alanda mesajlaşmayı yaymak ve dağıtmak zorunda olduklarından elleri dolu.
AMA, tüm kanallar diğerleri kadar kazançlı değildir. Gazete ve sarı sayfa pazarlaması dinozorların yolundan gidiyor, radyo ve TV olgunluğa erişiyor, ancak dijital kanallar büyüme evresinin ortasında.
Radyo hiçbir yere gitmiyor, ancak bu pazar evrimi, radyo şirketlerine büyümelerini hızlandırmak ve dijital çözümleri mevcut radyo tekliflerine dahil ederek müşterilere sundukları değeri artırmak için büyük bir fırsat sunuyor.
İçindekiler
Neden Dijital Pazarlamayı Radyoya Eklemelisiniz?
Dijital Satış Sırasında Radyoda Karşılaşılan Zorluklar (Ve Nasıl Üstesinden gelinir)
1. Satış ekibini dijital satış yapmak için eğitmek
2. Müşterilerle ürün alımını motive etmek
3. Pazarınızdaki yoğun dijital varlık ve rekabet
4. Yüksek satın alma maliyeti
Radyo ile Dijitali Karıştırmak
Çözüm
Neden Dijital Pazarlamayı Radyoya Eklemelisiniz?
Radyo ile, müşterinizin işletmesine olası satışları ve satışları yönlendirecek reklamlar satma işindesiniz. Dijital satışın temel konsepti, yalnızca farklı bir ortam aracılığıyla tamamen aynı kalır.
Radyo istasyonları, pazarın daha da fazlasını kapsayacak ve temel yetkinlikleri dijital bir yaklaşımla birleştirerek müşterilere kapsamlı bir çözüm sağlayacak benzersiz bir konumdadır. Aslında, "Reklamcılık Bugün Nasıl Çalışıyor", "Birleşik çapraz medya kampanyalarının, olmayanlardan ortalama olarak %57 daha etkili olduğunu" buldu.
Borrell Associates'e göre, yerel reklam alıcılarının yatırım yapmak istediği şey bu. Bu grafik, bu 2018 araştırmasında yerel katılımcıların %24'ünün 2019 için radyo harcamalarını azalttığını ve yaklaşık %57'sinin bir dizi dijital ortamda harcamaları artırmayı planladığını gösteriyor. kanallar.
Borrell Ortakları
Bu, radyo istasyonlarının çapraz medya kampanyaları eklemek için çoğu pazarlama ajansından daha iyi hazır olduğu anlamına gelir. Çoğu ajansın geleneksel medya çözümlerini kolayca sunabileceğini düşünüyor musunuz? Muhtemelen değil. Ancak, zaten hakim olduğunuz şeyin üzerine inşa ederek gelişebilirsiniz. Çözüm paketinize dahil etmek için dijitalin neden önemli olduğu aşağıda açıklanmıştır:
Dijitalin Faydaları
- Kitleniz çevrimiçi: Küresel web endeksine göre, dijital tüketiciler artık günde 6 3/4 saatini çevrimiçi olarak geçiriyor, bu sürenin %51'i mobil cihazlarda ve bu saatlerin 2,2'si yalnızca sosyal medyada geçiyor. Tüketiciler radyo tüketiminden uzaklaşmadı, ancak bu dijital tüketim kalıpları, müşterilerinizin müşterileriyle daha iyi bağlantı kurmasına yardımcı olmak için kazançlı bir fırsat yaratıyor.
- Kolaylıkla izleme ve raporlama: Doğası gereği dijital çözümler, geleneksel muadillerine göre çok daha doğru izleme ve performans raporlaması kanıtı sağlar. Radyo hakkında haber yapmak zor olabilir, bu nedenle dijital çözümler, teklifinizi müşterilerinizin gözünde daha somut hale getirebilir. Aslında, Vendasta'nın Kayıp Çalışması , düzenli performans kanıtı raporları alan KOBİ'lerin, almayan KOBİ'lere kıyasla elde tutma oranının %38 arttığını göstermiştir.
- Daha azıyla daha fazlasını yapın: İşte otomasyonun gücü. Müşteriler için e-posta kampanyaları otomatik olarak tetiklenebilir, ürün yükseltmeleri tamamen çevrimiçi olarak tamamlanabilir, vb.
- Kişiselleştirme yeteneği: Pazar bölümlendirmesini radyoda elde etmek zordur, ancak sosyal medya ve arama çözümleri aracılığıyla müşterileriniz için çok geniş derecelerde pazarlama bölümlendirmesi gerçekleştirebilirsiniz.
- Ve en önemlisi, sattığınız işletmelerin dijital çözümlere İHTİYACI VAR. Onları ya sizden ya da başka birinden alacaklar, böylece bu süreçte gelirinizi de artırabilirsiniz.
Dijital Satış Sırasında Radyo Zorlukları ( Ve Nasıl Aşılır )
Bunların hepsi kulağa harika geliyor, ancak dijital satış yapmak, bir düğmeyi çevirmek ve nakit akışını izlemek kadar basit değil. Satış temsilcilerinizin yeni çözüm setlerini anlamak için eğitime ihtiyacı olacak, dijital alanda yeni rakipleriniz olacak, maliyeti düzenleyen yeni rakipleriniz olacak. satın alma (CAC) zor olabilir ve her zaman yeni çözüm setlerini yerine getirme meselesi vardır.
İşte en önemli zorluklar ve bunların üstesinden gelmek için temel satış bilgileri:
1. Satış ekibini dijital satış yapmak için eğitmek
Listenizde muhtemelen çok yetenekli ve çok deneyimli satış temsilcileriniz var. Ancak, onların alanı radyoysa, yeni bir endüstri öğrenmek uzun bir görev olabilir ve kuruluşunuz için yüksek maliyetli olabilir.
Hiç şüphe yok ki dijital pazarlama dünyası karmaşık ve sürekli değişiyor. TV, radyo veya gazete sektörlerinde onlarca yıllık uzmanlığa sahip olanlar için, yeni satış taktikleri ve boru hattı dinamikleri ile yeni bir sektör öğrenmek göz korkutucu olabilir. Neyse ki, yardımcı olabiliriz.
Unutmayın, sürekli öğrenme her zamankinden daha önemli
Comporium'dan David Little'a göre, eğitim ve dijital eğitim, dijital pazarı kucaklarken başarının temel taşıdır:
"Aslında mesele teknoloji. Bu e-öğrenme, satış eğitimi, sunum materyalleri aracılığıyla sahip olduğumuz araçları kullanmaya geliyor. Satış temsilcilerine onları destekleyebildiğinizi gerçekten gösterebilmeniz gerekiyor ve o zaman onları sorumlu tutmalısın."
O zaman bakış açını değiştir
Kendi CRO'muz George Leith, günümüzde dijital satışta başarılı olmak için genellikle perspektifte bir değişiklik yapılması gerektiğine dikkat çekiyor:
"Kendilerini danışmana dönüştüren, sürekli öğrenen satış elemanıdır, kazanacak olanlar onlar ve bugün onların kazandığını görüyoruz."
Kaynakları kullanılabilir hale getirin
İnsan sermayenizi tüketmeden önce temsilcilerinize sunabileceğiniz el tutuşunun bir sınırı vardır. Bu nedenle, temsilcilerin bu sürekli öğrenmeyi kendi başlarına sürdürmelerini sağlamak için öğrenme kaynaklarını temel eğitimin dışında dağıtmak çok önemlidir.
Temsilcileriniz için bu sürekli eğitimi kendi özgür iradeleriyle sürdürebilmeleri ve belirli alanlarda uzmanlaşmak isteyebilecek temsilciler için özel öğrenme yolları oluşturabilmeleri için bir öğrenme yönetim sistemi (ÖYS) dağıtmayı düşünün.
Aaron LeBlanc'tan Profesyonel Satış İpucu: Geleneksel satış ekibinizin başarılı olmasını kolaylaştırın. Aynı anda çok fazla yeni çözüm ekleyerek onları bunaltmayın. Yeni geliri hızla artırmaya başlamak için yerel bulunabilirlik gibi radyo reklamcılığınıza katkıda bulunan birkaç temel hizmet seçin. Birkaç galibiyet elde ettikten SONRA ek pazarlama ve reklamlara odaklanın.
2. Müşterilerle ürün alımını motive etmek
Uygun eğitim prosedürlerini oluşturduktan sonra, başka bir zorlukla karşılaşacaksınız ve bu, bu eğitimi müşterilerinize aktarmaktır.
Gücünüz: Muhtemelen yüksek derecede güven üzerine kurulu çok güçlü müşteri ilişkileriniz var.
Zayıflığınız: Müşterileriniz konu radyo olduğunda size güveniyor - çünkü bu sizin temel yetkinliğiniz, ancak yeni dijital çözümler söz konusu olduğunda onlar kadar güvenmek konusunda tereddütlü olabilirler.
yayılma etkisi
Pazarlama yayılımı, bir müşteri için radyo reklamları yayınladığınız ve birisinin reklamı duyduğu, gün boyunca onun hakkında düşündüğü, o gün daha sonra müşterilerinizin şirketini organik olarak aradığı ve bir formda dönüştürdüğü etkidir; bu nedenle, müşteri adayı kendini "" olarak gösterir. organik arama” doğada. Aynı etki, ücretli sosyal medya reklamlarından da kaynaklanabilir.
Pazarlamanın yayılması güzel bir şeydir çünkü çok platformlu pazarlamanın gücünden söz eder, ancak aynı zamanda ürkütücüdür - çünkü ölçmek neredeyse imkansızdır. Ancak gerçek basit: tek başına radyo çalıştırırken yayılmayı ölçmek neredeyse imkansız, ancak uyumlu, çok platformlu kampanya teklifleri aracılığıyla yorumlamak çok daha kolay.
“Reklam satışları artırmak için satın alınır. İşletmeler, bilinirlik ve potansiyel müşteriler istedikleri için reklamlara para harcarlar. Üst sırayı yükseltmek istiyorlar. Bir Otomobil Satıcısıysanız, üreticiler bütçenizin %50-60'ını dijitale harcamanızı zorunlu kılar. Bir Radyo şirketi olarak, arka kapıdan vazgeçtiğiniz müşterilerinizin bütçelenmiş harcamalarının %50-60'ı kadardır - ya da bunu çözüm yığınınızın bir parçası haline getirebilir ve hem gelirinizi hem de müşterilerinizin kârlılığını artırabilirsiniz. ”
Veri avantajı ile ilgili
Radyo reklamcılığı etkilidir, buna hiç şüphe yok. Müşteriler için dijital eklemenin avantajı:
- Coğrafi konumlarda coğrafi sınırlama gibi taktikler yoluyla hiper hedefleme potansiyeli
- Gösterimler (kanallara göre ayrılmış), gerçekleştirilen eylemler (tıklamalar, yol tarifleri vb.) ve olası satış başına maliyet (CPL) üzerindeki kesin ölçümler aracılığıyla gelişmiş YG takibi.
Çok kanallı pazarlama, artan reklam performansına açılan kapıdır ve işte bu noktada saf dijital ajanslara üstünlük sağlayabilirsiniz. Ayrıca, ticari müşterileriniz, yolun her adımında reklamcılık harcamalarının kendileri için nasıl çalıştığını tam olarak görme yeteneğine bayılacaklar.
Aaron L.'den Profesyonel Satış İpucu: Gordon Borrell, “Neredeyse tüm radyo alıcıları dijital satın alıyor, ancak ortalama bir istasyonun müşterilerinin %75'i istasyondan dijital satın almıyor” diyor. Müşterilerinize istedikleri ve ihtiyaç duydukları şeyi sunmuyorsanız, radyodan bir sezon izin alacaklar ve bir daha geri dönmeyecekler.
3. Pazarınızdaki yoğun dijital varlık ve rekabet
Önceleri rekabet edebileceğiniz başka radyo istasyonlarınız vardı, şimdi ise yeni bir dizi rakiple yeni bir pazara girmeniz gerektiğini söylüyoruz. Öyleyse neden bunu yapmak isteyesin ki?
Fırsat ve avantaj.
Fırsat
ABD'de bu yıl şimdiye kadar 17 milyar dolar gelir elde eden 21.034 reklam ajansı var . Bu, yıl içinde öngörülen 129 milyar dolarlık dijital harcamanın yalnızca bir kısmı. Bu, bu ajansların masada ek 100 milyar $ + gelir bıraktığı anlamına geliyor.
Ama ajanslar değilse bu geliri kim talep ediyor?
Sektör trendlerini tahmin etme ve mevcut tekliflerine dijital çözümler ekleme öngörüsü olan sizinki gibi geleneksel medya şirketleridir.
Avantaj
ABD'deki bu 21.034 dijital reklam ajansından hiçbiri, ana işlerinde büyük bir aksama olmadan radyo alanına kolayca giremez. Ancak durumu değiştirelim; köklü bir radyo şirketiniz var ve beyaz etiketli bayi modelleri, herkesin dijital reklamcılık çözümleri sunmasını sağlıyor.
Beyaz etiketli modellerin radyo şirketleri için nasıl çalışabileceği aşağıda açıklanmıştır:
- Beyaz etiketli bir sağlayıcı, radyo istasyonları gibi şirketler tarafından yeniden satılmak üzere dijital pazarlama yazılımı geliştirir.
- Bir bayi (radyo istasyonu), yeni dijital çözümler için toptan satış fiyatı öder ve ardından yazılımı istedikleri fiyata işaretler, üzerine markalarını koyar ve ticari müşterilerine satar.
- Müşterileriniz daha kapsamlı bir hizmet sağlayıcıdan (siz) yararlanır ve aynı anda yeni gelir akışları yoluyla kârlılığınızı artırırsınız.
Vendasta'nın beyaz etiketli platformuna göz atın!
Şimdi, altı ay ileri gidelim ve artık tam entegre bir dijital ve radyo şirketisiniz. Potansiyel müşteriler her zaman sizi seçecektir çünkü pazarınızdaki tüm dijital ajanslardan daha kapsamlı bir müşteri deneyimi ve daha fazla çözüm sunabilirsiniz.
mevcudiyet sorunu
Tamam, tamam ama eyaletlerdeki 21.034 dijital ajans ve 15.330 radyo istasyonu ile pazarlama ve satışlarınızda nasıl rekabet ediyorsunuz ?
İlk olarak, yeni dijital çözümlerin eğitimi ve satışı konusunda da size yardımcı olabilecek beyaz etiketli bir sağlayıcıyla ortak olmaya çalışmalısınız.
Ardından, pazarınızdaki diğerlerine karşı nasıl biriktiğinizi değerlendirmeniz ve bunun etrafında bir adım oluşturmanız gerekir:
"Rakiplerinize karşı nerede olduğunuzu anlamalısınız. Bu değişikliği yapmaya istekli misiniz? Bu size nasıl bir fırsat getirecek? Ardından satış sürecinize ve müşterinizle nasıl etkileşim kurduğunuza ve farklı olarak ne yapmanız gerektiğine bakın. ürününüzü kelimenin tam anlamıyla bir çantadan çıkaramaz ve bir adım atamazsanız."
4. Yüksek satın alma maliyeti
Bu aslında yaygın bir yanlış anlamadır. Doğru bir şekilde yapılırsa, radyo alanına dijital yerleştirmek aslında toplam satın alma maliyetinizi (CAC) azaltacaktır.
Ortalama CAC aslında radyoda artıyor ve bu, radyo reklamı harcamalarını aktif olarak azaltan yerel reklam alıcılarının %24'ünün bir yan ürünü. Bu, normal müşterilerden daha az harcama veya tamamen kayıp hesaplar anlamına gelir. Peki bu hesaplar ve bu bütçeler nereye gidiyor? Yolun aşağısındaki dijital pazarlama ajansına.
Bir pazarlama ajansının ortalama CAC'si aslında B2B ortamındaki en düşükler arasında yer alıyor ve 141$ 'a ulaşıyor . Ve ideal LTV'nin (yaşam boyu değer) CAC'ye oranının 3:1 olduğunu biliyoruz; bu, bu ajansların büyümeyi sürdürmek için yalnızca hesap başına 423$ kazanması gerektiği anlamına gelir. İstasyona bağlı olarak, bu tek bir radyo reklamının maliyeti olabilir. AMA, bir radyo istasyonu olarak, en azından başlangıçta bu CAC'ye ulaşmakta zorlanacaksınız .
Radyo istasyonları için zorluk, dijital çözümlere aşinalık ve dijital ile radyonun kesiştiği noktada benzersiz bir satış teklifi oluşturmaktır. Olay şu: Radyo reklam alanı sattığınızda, müşterileriniz radyoyu açabilir ve reklamlarını iş yerinde duyabilir. Müşterilerinize listeleme senkronizasyon hizmeti veya itibar yönetimi gibi yeni dijital çözümler sattığınızda, çözümü tam olarak anlamayabilirler ve gerçekleştirdiğini iddia ettiğiniz sihrin (perde arkasında) gerçekleştiğine dair size güvenmek zorunda kalabilirler.
Satış yaklaşımı, konumlandırmanızla birlikte gelişmek zorundadır. İşte bazı anahtarlar:
- Önce müşteri eğitimine odaklanın
- Danışman satış tekniklerini uygulayın
- Yayılma etkisi hakkında konuşun
- Dijitalde hedefleme yeteneklerini vurgulayın
- Birleşik performansınızı kanıtlayın
"Dijital söz konusu olduğunda bugün ilk görüşmede satış yapmayı umarak kapıdan çıkmayın. O kadar çok farklı fırsat, farklı hizmet, o kadar çok farklı değer noktası var ki, bu farklı ürünlerin getirdiği o kadar çok farklı değer var ki, giderseniz. bugün ve dijital alanda birine bir şey satmaya çalışın ve oturup işlerini ve neyi başarmaya çalıştıklarını, nerede mücadele ettiklerini anlamaya çalışmak için zaman ayırmadınız, o zaman gidiyorsunuz o müşteriye olan tüm saygısını kaybetmek ve seni gerçekten bir saha adamı olarak görecekler."
Radyo ile Dijitali Karıştırmak
Daha önce gördüğümüz gibi, ABD'de radyo reklam harcamaları olgunlaşıyor ve durgunlaşıyor ve birçok yerel reklam alıcısı radyo bütçelerini azaltıyor, bu nedenle yalnızca radyoyla yeni pazar payı kazanmak daha da zorlaşacak. Bununla birlikte, önümüzdeki 4 yıl içinde tahmin edilen 32 milyar yeni dijital fırsatla, radyo şirketlerinin yeni gelir alanları yaratması için büyük bir fırsat var.
Aynı zamanda ürün çeşitlendirmesinin bir denklemidir. Müşteriyi elde tutma üzerine yakın zamanda yapılan bir Vendasta araştırması aşağıdakileri belirledi:
- Müşterilerinize tek bir çözüm satmak, 2 yıl boyunca yalnızca %30'luk bir müşteri elde tutma oranı sağlayacaktır.
- Bu teklife ek bir çözüm eklemek, bu elde tutma oranını 2 yılda %50'ye çıkaracaktır.
- Aynı müşteri 4 ürünlerini satmak, aynı zaman aralığında %80'lik bir elde tutma oranı sağlayacaktır.
Mevcut müşterileriniz dijitali ihtiyaçları olduğu için satın alıyor, potansiyel müşterileriniz de ihtiyaçları olduğu için dijitali arıyor. Yerel bir işletme kapılarını açtığında, insanların onları bulabilmesi için listelenmeleri gerekiyor, insanların onları tanıması için bir web sitesine ihtiyaçları var, insanların kendilerine güvenebilmesi için bir itibar inşa etmeleri gerekiyor ve sosyal medyaya ihtiyaçları var. toplum içinde alakalı kalabilmeleri için.
“Çok fazla reklam yayılımı var. Bir işletme radyoda reklam verdiğinde, Google'da işletme için yerel tüketici etkileşimi yaratır. Tüketici genellikle Radyo reklamına dönüşmez veya hemen bir telefon görüşmesi yapmaz. Bu bilgiyi daha sonra kullanmak üzere akıllarının en üstünde saklarlar. Dolayısıyla işletmenin çevrimiçi olarak bulunması gerekiyor çünkü tüketicinin eninde sonunda harekete geçeceği yer orası. Dahası, işletmenin iyi bir itibara ve web sitesine sahip olması gerekiyor - yoksa müşteriyi ön kapıda kaybedecekler.”
Çözüm
Radyo ile birleştirilmiş dijital, ileriye giden yoldur.
Ancak dijital, yedek kulübesinden yeni ve cesur bir iz bırakmanıza yardımcı olamaz. Önümüzdeki on yılda gelirinizi artırmak istiyorsanız, dijital dönüşümü tamamlamak için tamamen yatırım yapmanız gerekiyor.
Aşağıdaki Challenges Radio Stations ile ilgili tam çalışmaya göz atın veya dijitalleşme hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir demoya atlayın ve Vendasta'nın beyaz etiketli çözümler, yerine getirme ve 100'den fazla pazar aracılığıyla dijital dönüşümünüzde nasıl stratejik bir ortak olabileceği anında devreye giren dijital çözümler.
