Geleneksel Medya Satışlarınıza Dijital Nasıl Eklenir?
Yayınlanan: 2018-01-23Geleneksel medya kesinlikle hala hayatta, ancak gelir pastasının dilimi küçülüyor ve rekabet şiddetli.
Geleneksel medya gelirinize dijitali eklemek, şu anda olduğundan daha önemli olmamıştı. Güvenilir reklamcılar olarak, geleneksel medya kuruluşları, bu dijital çözümleri kendiniz sunarak, daha az güvenilir kaynaklara olan gelir çıkışını tersine çevirme fırsatına sahiptir!
Pazarlama karmanıza neden dijitali eklemeniz gerektiğine, neler satabileceğinize ve bunu nasıl yapacağınıza bir göz atalım!
İçindekiler
Neden Repertuarınıza Dijital Pazarlama Eklemelisiniz?
Dijitalin Faydaları
Dijital Satışın Zorluklarının Üstesinden Gelmek
Satış ekibini dijital satış yapmak için eğitmek
Müşterileri yalnızca geleneksel medyayı kullanmaktan dijital pazarlamayı dahil etmeye taşımak
Pazarınızdaki yoğun dijital varlık ve rekabet
Edinme maliyeti yüksek
Dijital ile Geleneksel Medyayı Karıştırmak: 3 Örnek
televizyon
Radyo
Gazete
Son düşünceler
Neden Repertuarınıza Dijital Pazarlama Eklemelisiniz?
Hangi geleneksel medya platformunda reklam alanı satmaya alışkın olursanız olun, müşterinizin işletmesine olası satışları ve satışları yönlendirecek reklamlar satma işindesiniz. Dijital satışın temel konsepti tamamen aynıdır, sadece farklı bir ortam aracılığıyla.
Geleneksel medya sağlayıcıları, aslında, temel yetkinliklerinizi dijital bir yaklaşımla birleştirerek, pazarı daha da fazla kapsayacak ve müşterilere kapsamlı bir çözüm sunabilecek bir konumdadır.
Aslında How Advertising Works Today, "Birleşik çapraz medya kampanyaları, olmayanlardan ortalama olarak %57 daha etkiliydi" ifadesini buldu.
Bu, TV, radyo ve gazete reklamcılarının çapraz medya kampanyaları eklemek için çoğu ajanstan daha iyi durumda olduğu anlamına gelir. Çoğu ajansın geleneksel medya çözümleri sunabileceğini düşünüyor musunuz? Muhtemelen değil. Ama gelişebilir ve halihazırda hakim olduğunuz şeyin üzerine inşa edebilirsiniz.
Çözüm paketinize dahil etmek için dijitalin neden önemli olduğu aşağıda açıklanmıştır:
Dijitalin Faydaları
- Kitleniz çevrimiçi: Dijital reklamcılık artık 2016'da işletmeler için en çok tercih edilen medya ve 2018'de harcamaların 2017'ye kıyasla yüzde 12,9 oranında artması bekleniyor. Şu ana kadar açıktır, ancak insanlar hala çeşitli medya türlerini tüketirken , dijital hakimdir.
- İzlemesi kolay: Dijital reklamlar, itibar izleme, sosyal medya pazarlaması ve içerik pazarlaması gibi dijital çözümler sunmanın güzelliği, izlemenin, uyarlamanın ve yatırım getirisini kanıtlamanın kolay olmasıdır. Gelir verilerini geleneksel medyayla ilişkilendirmek her zaman zor olmuştur, bu nedenle gelişmiş raporlama, mevcut müşterileri ve gelecekteki beklentileri kazanmanıza yardımcı olacaktır.
- Otomatikleştirmek kolaydır: Otomasyonun gücü, dijital pazarlamanın bu kadar etkili olmasının nedenlerinden biridir. Örneğin, yeni bir kişi yayınınıza abone olduğunda, videoları, içerik dizilerini veya paylaşmak istediğiniz diğer ürünleri veya çözümleri paylaşan damla kampanyalarının yanı sıra otomatik karşılama mesajları tetiklenebilir.
- Kişiselleştirme yeteneği: Özellikle hedef kitlenize hitap eden içerik ve pazarlama materyalleri üretmek, onları dinlemelerini sağlar. Örneğin, Facebook, Google ve YouTube gibi en iyi reklam platformları, hedef müşterilerinize çevrimiçi alışkanlıklarına ve derin bir demografik veri kümesine dayalı olarak son derece alakalı ve zamanında reklamlarla ulaşmanıza olanak tanır.
Dijital Satışın Zorluklarının Üstesinden Gelmek
Dijital alana geçiş, dışarıdan bakıldığında hiç de kolay değil gibi geliyor. Ancak, henüz harekete geçmemiş geleneksel medya şirketleri için, algılanan engeller, sizi ezmek için ilerleyen bir tsunami gibi hissedebilir! İşte geleneksel medyanın karşılaştığı başlıca zorluklardan birkaçı ve bunların üstesinden nasıl gelineceği:
Satış ekibini dijital satış yapmak için eğitmek:
Hiç şüphe yok ki, dijital pazarlama dünyası karmaşık ve sürekli değişiyor. TV, radyo veya gazete yayıncılığı endüstrilerinde onlarca yıllık uzmanlığa sahip olanlar için, tamamen farklı bir satış hattına sahip tamamen yeni bir endüstri öğrenmek göz korkutucu geliyor.
Bu alanda oyuncu olmanın anahtarı elbette antrenmandır. Comporium'dan David Little, yakın tarihli bir Conquer Local podcast'inde bu konuya daldı:
"Aslında bu teknolojiyle ilgili. Bu, e-öğrenme, satış eğitimi, sunum materyalleri aracılığıyla sahip olduğumuz araçları kullanmaya geliyor. Satış temsilcilerine onları destekleyebildiğinizi gerçekten gösterebilmeniz gerekiyor ve o zaman onları sorumlu tutmalısın."
Personelinizi ve satış ekibinizi eğitmek için sistemler kurmak birinci adımdır. Bu eğitime süresiz olarak devam etmek adım 1b'dir. Sonuçta, dijital pazarlama gibi sürekli gelişen bir sektörde öğrenme asla durmaz! Burada Vendasta'da, öğrenmeyi bırakanların dijital tozun içinde kaldığını biliyoruz.
Kendi CRO'muz George Leith, bugün satışlarda başarılı olmak için genellikle perspektifte bir değişiklik yapılması gerektiğine dikkat çekiyor:
"Kendilerini danışmana dönüştüren, sürekli öğrenen satış elemanıdır, kazanacak olanlar onlar ve bugün onların kazandığını görüyoruz."
Aaron LeBlanc'tan Satış İpucu: Satış ekibinizin işini kolaylaştırın. Onları çok fazla çözümle boğmayın. SEO, Web Siteleri, Dijital Reklamlar vb. gibi pazarlama yığınının tamamına aşina olmayabilirler. Bu nedenle, başlamak için, satmalarını istediğiniz birkaç önemli ürün veya hizmet seçin ve başarılı olduktan SONRA diğer parçaları üst üste koyun.
Müşterileri yalnızca geleneksel medyayı kullanmaktan dijital pazarlamayı dahil etmeye taşımak:
Geleneksel tekliflerinizle birlikte dijital satışa geçiş yapmış olsanız bile, müşterileriniz şu anda ne yaptığınızı tam olarak kavrayamayabilir. Yeni müşteriler bile bunu anlayamayabilir: 'Neden bir radyo yayın şirketinden itibar izleme satın alayım?'
Artık onları pazarlamanın yayılması kavramı ve neden uyumlu, çok platformlu kampanyalara sahip olmanın markaları ve kârlılıkları için akıllı bir yaklaşım olduğu konusunda eğitmek sizin işiniz. İş Geliştirme Takım Liderimiz Aaron LeBlanc bu konsepti şöyle açıklıyor:
“Pazarlama, satışlarınızı artırmak içindir. İnsanlar tek bir sonuç istedikleri için pazarlamaya para harcarlar. Alt çizgiyi artırmak istiyorlar. Bir restoransanız ve zaten radyoda reklam veriyorsanız, kampanyanızı daha etkili hale getirmenin en iyi yolu, tam olarak aynı hedeflenen alana yönelik bir tandem Facebook reklam kampanyası oluşturmaktır. Artık sadece radyo platformunda mesajınızı duymakla kalmayacak, Facebook'ta kampanyanızı da görecekler. Böylece potansiyel müşterinin zihnindeki konumunuzu sağlamlaştırdınız ve dönüşümlere yol açan akılda kalıcı bir farkındalık yarattınız.”
Vendasta Satış Geliştirme Temsilcisi Nathan Holowaty şöyle açıklıyor:
"Dijitalin geleneksel medyaya göre büyük bir avantajı, çok daha ölçülebilir olmasıdır. Basılı ve radyo gibi geleneksel medya, karanlıkta bir çekim gibidir. Dijital reklamcılıkta mevcut olan coğrafi hedefleme gibi araçlarla, sonuçları müşterilere sunmak çok daha kolaydır. ulaşmak istediğiniz belirli kişiler. İşletme sahipleri, reklamcılık harcamalarının kendileri için tam olarak nasıl çalıştığını görmekten hoşlanır."
Aaron LeBlanc'tan Satış İpucu: Bu müşteriler zaten dijitale bakıyorlar veya muhtemelen zaten başka birinden satın alıyorlar (böylece onlara tam kapsamlı hizmetler sunma fırsatınız var)! Ancak bugün sadece geleneksel kullanıyorlarsa, onları dijitale taşımanın yolu, dijitalin sağladığı ölçülebilir sonuçlardan ve geleneksel medya kampanyasını nasıl geliştirdiğinden bahsetmekten geçiyor.
Pazarınızdaki yoğun dijital varlık ve rekabet:
Şu anda US Plus'ta 7.800'den fazla dijital ajans var. 2011'de 7,5 milyar dolardan 2016'da 14 milyar dolara dijital alanda gelir neredeyse iki katına çıktı, bu yüzden evet, orada rekabet şiddetli.
O halde yapmanız gereken, pazarınızı ve rekabetinizi yeni bir bakış açısıyla değerlendirmek. Yalnızca gazete reklamları sunmaya devam ediyorsanız, ancak rakibiniz haber reklamları, dijital reklamlar ve sosyal medya hizmetleri sunuyorsa, potansiyel müşterilerinizin kimi seçeceğini düşünüyorsunuz? Öte yandan, rakipleriniz yalnızca gazete reklamları sunuyorsa ve dijital ajans rekabetiniz geleneksel medyaya yayılmadıysa, pazarınızda bir fırsatınız var demektir.
"Rakiplerinize karşı nerede olduğunuzu bilmelisiniz. Bu değişikliği yapmaya istekli misiniz? Bu size nasıl bir fırsat getirecek? Ardından satış sürecinize ve müşterinizle nasıl etkileşim kurduğunuza ve farklı olarak ne yapmanız gerektiğine bakın. ürününüzü kelimenin tam anlamıyla bir çantadan çıkaramaz ve bir adım atamazsanız."
Aaron LeBlanc'tan Satış İpucu: Müşterilerle mevcut ilişkilerden yararlanmak ve yeni müşterilerle güven oluşturmaya odaklanmak çok önemlidir. Mevcut müşterilerle ilgili iki ana avantajınız, geleneksel medya uzmanlığınız ve geçmiş hizmetiniz aracılığıyla oluşturduğunuz güvendir.
Edinme maliyeti yüksektir:
Evet, dijital satış yapmak zordur. Bir TV, radyo veya gazete reklamıyla müşterileriniz ne için ödeme yaptıklarını görebilir veya duyabilir. Bunu anlıyorlar, bu onları rahatlatıyor! Öte yandan, her ay elde ettikleri sonuçları bildiren somut bir analitik setine işaret edebilseniz bile, dijitali açıklamak daha zordur.
Bununla birlikte, somut niteliklerine rağmen, geleneksel medyanın gerçek maliyeti de oradadır.
"Geleneksel olarak basılı, radyo ve TV satın alma maliyeti dijitalden çok daha yüksektir. İstediğiniz kitleye ulaşmak için gereken dolar miktarını karşılaştırdığınızda, dijitalin benzer bir harcamayla hiçbir karşılaştırması yoktur."
Bu, satış ekibinizin KOBİ adaylarını bu konuda eğitmesi gerekebilecek bir şeydir. Şuna benziyor: Dışarıdaki kedimi beslemek için dışarı bir kase kedi maması koyarsam, mahalledeki tüm hayvanları da Friskies tadıyla beslerim. Bu, rakunları, sincapları ve kaputun etrafındaki kedimin rakip kedilerini içerecek. Bu, geleneksel reklamların sorununun bir parçası. Hedeflemeyi kontrol etmek zordur. Ancak, kaseyi içeride tutarsam, beslenen tek kişinin Space Monkee olduğunu biliyorum. Bu hassas hedefleme, dijitalin masaya getirdiği şeydir.
Bununla birlikte, dikkate alınması gereken bir diğer nokta, ekibinizin yapması gerekebilecek bu potansiyel eğitim süreci nedeniyle satış yaşam döngüsünün dijital için daha uzun olabileceğidir. George'un yukarıda bahsettiği gibi, satış ekibinizin KOBİ adaylarıyla daha fazla danışman rolü üstlenmesi gerekecek.
David Little bu konuyu genişletiyor:
"Dijital söz konusu olduğunda bugün ilk görüşmede satış yapmayı umarak kapıdan çıkmayın. O kadar farklı fırsatlar, farklı hizmetler, bu farklı ürünlerin getirdiği çok farklı değer noktaları var. İçeri girerseniz içeri girersiniz. bugün ve bugün dijital alanda birine bir şey satmaya çalışın ve oturup onların işlerini ve neyi başarmaya çalıştıklarını, nerede mücadele ettiklerini anlamaya çalışmak için zaman ayırmadınız, o zaman gidiyorsunuz o müşteriye olan tüm saygısını kaybetmek ve seni gerçekten bir satıcı olarak görecekler."
Dijital ile Geleneksel Medyayı Karıştırmak: 3 Örnek
TV + Dijital Medya
Muhtemelen şimdiye kadar bildiğiniz gibi, TV artık reklam harcamalarında 1 numara değil. eMarketer'a göre TV, 2016 yılında yaklaşık 71,3 milyar dolarlık yerel gelir elde etti ve bu, dijital reklamcılığın IAB'nin dijital reklam geliri raporundaki 72,5 milyar dolarının hemen altında. TV kesinlikle oyunun içinde olsa da, ürün tekliflerini çeşitlendirmenin yollarını bulmak çok önemlidir.
Hem geleneksel TV reklamlarının hem de dijital pazarlamanın gücünü en üst düzeye çıkaran hizmet paketleri ve kampanyalar, günümüzün yerel işletmelerinin ihtiyaçlarına daha iyi uyuyor. Reklam Araştırma Vakfı CEO'su ve başkanı Gayle Fuguitt'e göre, dijital ve TV'yi birleştirmek aslında kanıtlanmış bir dinamik ikili. Yakın tarihli bir ARF araştırması, 3.200 reklam kampanyasından bir TV kampanyasına dijital eklemenin, kampanyanın YG'si üzerinde %60'lık bir "tetikleyici etki" sağladığını buldu.
Bunu müşterileriniz için etkili hale getirmenin yolu, TV reklamlarının mesajlarını ve müşterinizin sosyal ve genel dijital varlığını senkronize etmektir. Yerel bir avukat için bir TV kampanyası yürüttüğünüzü varsayalım. Potansiyel müşteriler reklamı gördüğünde ve biraz ilgi gösterdiğinde, yapacakları ilk şey o avukatın itibarını araştırmak ve onlar hakkında internette daha fazla bilgi edinmeye çalışmaktır.
Bu, hedef kitlelerinin sık kullandığı ana sosyal kanallarda bulunmaları ve aktif olmaları gerektiği anlamına gelir. Google, Yelp ve Facebook gibi kanallarda incelemelere ihtiyaçları var. Tüm sosyal profillerde ve onlar için yayınladığınız reklamla senkronize olan web sitelerinde mesajlaşmaya ihtiyaçları var.
Bir yayın şirketi olarak, müşterilerinizde büyük ilgi uyandıracak olağanüstü TV reklamları oluşturabilecek bir konumdasınız. Bir sonraki adımı atmak ve kampanyanın dijital yönünü de kontrol etmek, bu 'başlatıcı etkiyi' elde etmenize ve müşterileriniz için yatırım getirisi sağlamanıza yardımcı olacaktır.
Radyo + Dijital Medya
İleride sadece radyo reklam gelirleriyle ayakta kalmak hiç olmadığı kadar zor olacak. ABD'deki çevrimiçi dijital reklam harcaması, 2017'de 83 milyar dolar gelire ulaşacak ve radyo reklam harcaması 18 milyar civarında seyredecek. Bir PwC raporunda, "ABD'deki radyo reklam pazarının, esnek tüketim ve artan erişimin yanı sıra 2021 yılına kadar nispeten yatay kalması bekleniyor" notu yer alıyor. Bu vasat kısa vadeli görünüm, yerel işletmelerin pazarlama önceliklerini yeniden değerlendirdiği bir noktada hizmetlerin çeşitlendirilmesini çok önemli hale getiriyor. Geleneksel radyo reklamlarını dijital pazarlama çözümleriyle birleştiren hizmet paketlerinin bir karışımını sunma yeteneği, aslında size tipik ajanslara göre bir avantaj sağlayabilir.
“Çok fazla yayılma var. Yani radyoda reklam verirseniz, Google'a gidecekler ve işletmenizi arayacaklar. Bu reklama dönüşmeyebilirler veya sizi hemen aramayabilirler, bu nedenle çevrimiçi bulunmanız, tüketicinin zihninde bulunmanız, incelemelere ve itibara sahip olmanız gerekir.”
Bu tür entegre çok kanallı kampanyaları sunmak, sizi yeni müşteriler için rekabetten ayırabilir ve yalnızca radyo kullanan mevcut müşterilerinize dijital işlerini size getirmeleri için bir neden verir.
Gazete + Dijital Medya
Gazete yayıncılığı işi muhtemelen son zamanlarda yukarıdaki endüstrilerin herhangi birinden daha fazla ekonomik sıkıntı ve endüstri kargaşası ile karşı karşıya kaldı. Gazete endüstrisindeyseniz, bunu size söylememe gerek yok, ancak bilmeyenler için, bu yıl (16.8 milyar $) ile bu yıl (16.8 milyar $) arasında gelir düşüşü görmesi beklenen tek pazar gazete reklamları. 2021 (12,2 milyar dolar).
Dijitale geçiş birçok yayın için sancılı oldu. Sonuç olarak, sektörde hayatta kalmak için geleneksel hizmetler ve dijital çözümlerin uygun bir karışımını bulmak çok önemlidir. Neyse ki, geleneksel gazete reklamlarına çok iyi uyan dijital seçenekler var.
Yine, uyumlu çok platformlu kampanyalar sunmak, müşterilerinize başkalarının veremeyeceği bir şey vermenin akıllı bir yoludur. Örneğin, yerel bir bayiye, aynı teklifi basılı olarak, çevrimiçi yayınınızda, kitlelerinin sık ziyaret ettiği web sitelerini hedefleyen bir afiş yerleştirme kampanyası ve son olarak bir PPC kampanyası aracılığıyla tanıtan bir dizi reklam sunabilirsiniz.
İlgili Okuma: Yerel Reklamcılığın 5 W'si (ve 1 H)
Gazete Başarı Öyküleri:
180 yıllık bir medya kuruluşu, dijital pazarlama çözümleriyle satış beklentilerini nasıl alt üst etti?
Kansas City Star, Pazarlama Otomasyonu ile Eski Yerlerde Yeni Potansiyel Müşteriler Keşfediyor
Modesto Bee Company Pazarlama Otomasyonundan Nasıl Yararlandı?
Son düşünceler
Pek çok işletme, dijital satış yapmaya başlarlarsa geleneksel reklamları satmayı bırakmak zorunda kalacaklarına inanıyor. Dijitalin tüm odaklarını ve tüm gelirlerini ele geçireceğini düşünüyorlar. Burada öğrendiğimiz şey, dijitalin geleneksel satışlarınızı tamamen yok etmediğidir. Aslında dijital, sattığınız ürünü gerçekten geliştirir çünkü size daha fazla yatırım getirisi takibi sağlar ve birçok farklı kanalda entegre bir strateji oluşturmanıza olanak tanır.
Şirketiniz dijital satışlara geçişte bunun gibi zorluklarla karşılaştı mı? Deneyiminizi duymayı çok isterim! Sadece aşağıdaki yorumlar bölümünde konuşun.
Gelirinizi artırmak için gelenekselinize dijitali eklemek ister misiniz? Vendasta bunu kolaylaştırır! Eğitim, dijital hizmetlerin yerine getirilmesinde size yardımcı olabileceğimiz için geçişinizde gerçek bir ortak olabiliriz ve beyaz etiketli çözümlerimiz, esasen işinizin bir "şubesi" olarak hareket etmemize izin verir! Pazarlama Hizmetleri ekibimiz, ekibinizin iş yükünü ölçeklendirmeden işinizi büyütmenin kanıtlanmış bir yoludur.
Kesin Kılavuz: Geleneksel Medya Satışlarına Dijital Ekleme Buradan Alın veya bugün nasıl yardımcı olabileceğimizi öğrenmek için bir demoya atlayın.