Pazarlama ve Reklam Kampanyalarınızda Yeni Müşteriler Kazanmanın En İyi 15 Yolu

Harika bir fikir üzerinde çalışmak ve ürün veya hizmetinizi mükemmelleştirmek için sayısız saat harcayabilirsiniz, ancak gelecekteki tüm büyüme tek bir temel faktöre bağlıdır - yeni müşteriler edinme ve onları uzun vadede elde tutma beceriniz.

Yeni müşteriler edinmek basit görünebilir, ancak günümüzün doymuş pazarında yeni fırsatlar bulmak inanılmaz derecede zor olabilir. Güncel kalmazsanız ve pazarlama stratejilerinizi değiştirmezseniz, satış huninizi dolu tutmakta zorlanabilirsiniz.

Bu makale, yeni müşteriler kazanmanın 15 eyleme geçirilebilir yolunu ele alacak, ancak önce …

Yeni bir müşteri edinmenin maliyeti nedir?

Müşteri edinme maliyeti (CAC), belirli bir süre boyunca yeni bir müşteri kazanmak için gereken toplam satış ve pazarlama maliyetidir. Bu önemlidir çünkü pazarlama çabalarınıza gerçek bir değer verir ve yatırım getirinizi ölçmenize olanak tanır.

Bir formül olarak görüntülenir, şöyle görünür:

Dolayısıyla, bir şirket satış ve pazarlamaya 300.000 $ harcadıysa ve bir çeyrekte 300 yeni müşteri yarattıysa, müşteri edinme maliyeti 1.000 $ olacaktır.

Not: Toplam pazarlama maliyeti, değerlendirdiğiniz dönem (ay, üç aylık dönem, yıl) içinde yeni müşteri adayları ve müşteriler edinmeyle ilişkili tüm program, yazılım ve pazarlama harcamalarını, maaşları, ücretleri, komisyonları, ikramiyeleri ve genel giderleri içerir.

Artık tanımladığımıza göre, nasıl müşteri kazanılacağına bakalım.

Yeni müşteriler edinmenin en iyi 15 yolu

Buradaki liste, nasıl müşteri kazanılacağına dair her şeyin sonu değildir, ancak her bir öğe, dijital pazarlamacıların bugün müşteri tabanlarını büyütmeleri için yaygın bir yoldur.

1. İçerik pazarlaması

İçerik, reklamcılığın temelidir, çünkü içeriği yayınladıktan sonra (blog gönderileri, e-kitaplar, kılavuzlar, videolar, vb.), e-posta, sosyal medya vb. onu tanıtabilir. Ayrıca, diğer pazarlama yöntemlerine göre yaklaşık 3 kat daha fazla müşteri adayı oluşturur ve %62 daha az maliyetlidir:

Tutarlı bir şekilde yeni içerik yayınlamak - ve eskisini yenilemek - markanızı alakalı tutar ve potansiyel müşterilere sektörünüzle aktif olarak ilgilendiğinizi gösterir. Bu, yanlış reklamlarla ve düşen müşteri güveniyle dolu bir dünyada çok önemlidir.

2. Yüksek hedefli reklamcılık

İstediğiniz sayıda yeni müşteri veya yeterli nitelikli müşteri oluşturamıyorsanız, hedef kitlenizi en ince ayrıntısına kadar tanımlayın ve yeniden tanımlayın:

• Onlar nerede yaşıyor?
• Kaç yaşındalar?
• Yaşamak için ne yapıyorlar?
• Ailelerinin makyajı nasıl?
• Nelerden hoşlanırlar ve hoşlanmazlar?
• Hangi sorunları var ve ürününüz veya hizmetiniz nasıl yardımcı olabilir?

Pazar bölümlendirme şu konularda yardımcı olabilir:

Eski müşterileri yeniden hedeflemek, başlamak için harika bir yerdir. Bu, satın alma değil, müşteriyi elde tutma gibi görünse de, durum tam olarak bu değildir. Bir müşteri en son aktif olduğundan bu yana yıllar geçtiyse, birçok işletme artık o kişiden mevcut bir müşteri olarak bahsetmeyecektir. Onları işletmenize geri döndürmek, onları yepyeni bir müşteri olarak yeniden kazanmak gibidir. Onlarla ilgili sahip olduğunuz eski bilgileri (e-posta, telefon numarası, adres vb.) kullanın ve işlerini tekrar kazanmak için karşı konulamaz bir teklifle onlara ulaşın.

3. İş ortaklıklarının geliştirilmesi

Sektörünüzdeki herkes rakip değil. Muhtemelen, nişinizde benzer müşteri tabanlarına sahip birkaç tamamlayıcı işletme vardır.

Örneğin SaaS şirketlerini ve entegrasyonlarını ele alalım. Entegrasyonlar, yazılımların birbirleriyle konuşmasını ve ileri geri veri göndermesini mümkün kılar. Bu yetenek olmadan, öncü verileri toplamak ve paylaşmak çok daha zor olurdu ve sonuç olarak işinizi kaybediyor olabilirsiniz.

Örnek vermek
SaaS şirketiniz MailChimp (e-posta pazarlama) ve Salesforce (CRM) ile entegre olur çünkü her ikisi de kendi sektörlerindeki en popüler çözümlerden ikisidir. Sorun şu ki, Zoho (başka bir CRM çözümü) ile entegre olmuyorsunuz. Potansiyel müşterilerinizin %40'ının Zoho ile MailChimp kullandığını ve yalnızca %15'inin Salesforce kullandığını anketler aracılığıyla öğreniyorsunuz. Burada, olası müşterilerin CRM olarak Zoho'yu tercih etmesi nedeniyle potansiyel müşterilerinizi kaybediyor olabilirsiniz.

Bu, Salesforce ile entegre olamayacağınız anlamına gelmez. Ancak Zoho ile entegre olmak (bir iş ortaklığı geliştirmek) daha fazla müşteri çekmede uzun bir yol kat edebilir.

4. Potansiyel müşteri üreten bir site oluşturun

Web siteniz profesyonel görünebilir ve ziyaretçiler için tonlarca yararlı bilgi sunabilir, ancak yeni potansiyel müşteriler ve yeni müşteriler kazanıyor mu?

Web sitenize ek olarak, iletişim bilgilerini yakalamak ve satış huninizin üst kısmını doldurmak için özel tıklama sonrası açılış sayfalarına sahip olmanız önemlidir.

Çoğu zaman, tıklama sonrası açılış sayfanız, insanların işletmenizle bağlantılı olarak gördüğü ilk ve son şeydir. Dikkatlerini çekmek için beş saniyeden daha az süreniz olduğundan, tıklama sonrası açılış sayfası en iyi uygulamalarını izleyerek ilgiyi öne çıkarın.

Dikkat çekici bir başlık, öne çıkan form ve zıt CTA düğmesi, takip edilecek örneklerden sadece birkaçıdır. Bu Yinelenebilir tıklama sonrası açılış sayfası, üçünü de gösterir:

5. Özelliklerden çok faydalara odaklanın

Listeleme özellikleri, ürününüzü bir dereceye kadar satmanıza yardımcı olabilir, ancak müşteri deneyimini göz ardı etmemeniz önemlidir. Ürününüzün faydalarını vurgulamak, müşterilerinizle ilişki kurmanın ve onlara kendi şirketinizi başka bir şirket yerine seçerek ne kazanacaklarını göstermenin daha doğrudan bir yoludur.

Bu SOCI tıklama sonrası açılış sayfası aslında her ikisini de yapıyor — platformun müşterilere nasıl yardımcı olabileceğini vurguluyor ve ardından özelliklerini aşağıda listeliyor:

Özellikleri kısaca listeleyin, ancak öncelikle faydalara odaklanın. Müşterinizin sorunlarını düşünün ve ürününüzün bu sorunları nasıl çözdüğünü açıklamak için derinlere inin. Bu, öne çıkmanıza yardımcı olur ve müşterilere markanızı neyin benzersiz kıldığını gösterir.

6. Sosyal medyada var olun

Sosyal medyada yer almıyorsanız, rakiplerinizin muhtemelen halihazırda faydalanmakta olduğu devasa bir pazarı kaçırıyorsunuz demektir.

• 2012 yılında ortalama bir internet kullanıcısının 3 sosyal medya hesabı vardı ve şimdi ortalama 7 hesaba yaklaştı.
• Yetişkinlerin (16-64 yaş arası) %97'si ayda en az bir sosyal ağa giriş yapıyor
• İnternette geçirilen her 3 dakikada yaklaşık 1 sosyal medya ve mesajlaşma hesabı
• 3 milyondan fazla işletme Facebook'ta reklam veriyor

Bir sosyal medya varlığına sahip olmak da pahalı olmak zorunda değildir. Facebook, Twitter, Instagram ve LinkedIn'de işletme hesabı oluşturmak ücretsizdir. Sektörünüzle ilgili tartışmalara ve gruplara katılmanız yeterlidir. Sorulara faydalı yanıtlar verin ve kendinizi tanıtmak için çeşitli gönderiler hakkında bilgi verin.

Örnek vermek
GreenPal çim bakım hizmeti, yerel sosyal medya gruplarını izleyerek yeni müşteriler edinme konusunda son derece başarılı olmuştur. GreenPal'ın CEO'su Bryan Clayton, gruplardaki herhangi biri çim bakım hizmeti tavsiyesi istediğinde GreenPal'ı önerdiklerini söylüyor. Şirket başarılarını takip etti ve önerilerin %60'ının yeni kayıtlara yol açtığını öğrendi.

Grup katılımının yanı sıra takipçi kazanmak daha da önemlidir. Tüm nesiller boyunca internet kullanıcılarının çoğunluğunun, sosyal medyada takip ettikleri markalardan satın alma olasılığı daha yüksektir:

Tüm takipçileriniz müşteriye dönüşmeyecek, ancak ne kadar çok takipçi kazanırsanız, yeni müşteriler kazanma şansınız o kadar artar.

7. Markanızı forumlarda tanıtın

Quora gibi soru tabanlı forumlarda olmak çok büyük. Soruları yanıtlayarak ve ürününüz hakkında konuşarak kendinizi bir sektör lideri olarak tanıtabilir ve yeni potansiyel müşteriler çekebilirsiniz.

Tartışma konuları pek çok alanı kapsadığından, yalnızca markanızla ilgili soruları yanıtlayarak görülebilecek sayısız fırsat vardır. SaaStr CEO'su Jason Lemkin, sonuç olarak aylık 1 milyondan fazla görüntüleme sağlayan Quora'da 2.000'den fazla soruyu yanıtladı.

Size zamanınızdan en yüksek getiriyi sağlayacak doğru soruları bulmak için:

1. Quora.com'da arama yapmak için SEMrush'ı kullanın
2. "Domain Analytics" altındaki "Organic Research" sekmesine gidin
3. Quora'daki en üst sıradaki soruların listesiyle, içeriğinizle ilgili bir anahtar kelime için arama yapın
4. Sonuçları arama hacmine göre azalan düzende sıralayın

Soruları yanıtlarken içeriğinize bir bağlantı göndermeyin, muhtemelen kaldırılacaktır. Zaten güven oluşturmanın yolu da bu değil. Zaman zaman yanıtlarınıza bağlantılar eklemenizde bir sakınca yoktur, ancak yine de her yanıt, başka bir yeri ziyaret etmek zorunda kalmadan değer sağlamalıdır.

8. Fırsatlar ve promosyonlar sunun

İnsanlar indirimleri sever çünkü paradan tasarruf ederler ve özel ve sınırlı bir şeye erişim elde ediyormuş gibi hissederler. Anlaşmalar ve promosyonlar sunmak için bazı fikirler şunları içerir:

• Kupon reklamları yayınlamak için sosyal medya hesaplarınızı kullanma
• Gelen kutularına erişim için aboneleri özel bir teklifle ödüllendiren bir e-posta damlama kampanyası oluşturma
• Belirli bir miktarın üzerindeki siparişlerde düşük stoklu veya artık ücretsiz olarak üretilmeyen ürünleri devreye sokmak

En başarılı tanıtım kampanyaları aynı zamanda paylaşıma da ilham verir. İnsanlar aileleri ve arkadaşlarıyla teklif paylaştığında, tanımadıkları bir markanın reklamından ziyade tanıdıkları ve güvendikleri birinden geldiği için ilgilenme olasılıkları daha yüksektir. Teklifi kullanma ve başkalarıyla da paylaşmaya devam etme olasılıklarını artırır.

9. Eşantiyonlar düzenleyin

İnsanlar ürününüzü satın almıyorsa, onlara ücretsiz bir şeyler vermeyi düşünün. Bu, binlerce ürünü dağıtmak anlamına gelmez, ancak aylık veya haftalık hediyeler vermek kesinlikle sizin yararınıza olabilir. Birine bir şeyi "kazandığı" hissini vermek, onun bir rakibin ürünü yerine sizin ürününüzü seçmesini sağlamanın güçlü bir yoludur.

Çekilişler ve yarışmalar, aralarından seçim yapabileceğiniz iki farklı yöntemdir. Çekiliş, rastgele seçilen bir kişiye bir şey verilmesini içerir (kişiden hiçbir şey istenmez); bir yarışmanın galibi ise yargıya göre seçilir.

Karşılaştırıldığında, yarışmalar daha etkili olma eğilimindedir çünkü katılımcılar daha fazla dahil olur ve meşgul olurlar. Bu, yeni müşteriler edinmek için harikadır, çünkü birileri kazanmasa bile, girişleri için yeterince çaba harcamış olmaları, şimdi bir satın alma yapma eğiliminde olmalarını sağlayabilir.

Her iki yöntem de e-posta abone listenizi oluşturmak için harikadır çünkü girmek için bir e-posta adresi gerekebilir. Bu şekilde, yarışma onları bir satın alma işlemi yapmaya ikna etmemişse promosyon e-postaları gönderebilirsiniz.

10. Vitrin referansları

Yeni müşteriler kazanmanın en iyi yollarından biri mevcut müşterileri öne çıkarmaktır. Müşterilerin özellikle olumlu bir deneyim yaşadıklarına dair kanıtınız olduğunda, karşılığında bir referans sunmalarını isteyin.

Infegy bunu tıklama sonrası açılış sayfasında yapar:

Referans kısa bir alıntı, inceleme, vaka çalışması, röportaj vb. olsun, sözlerinizi yerine getirdiğinizin kanıtıdır ve potansiyel müşterilerin size güvenebileceklerinden daha emin hissetmelerine yardımcı olur.

11. Rekabeti takip edin

Rakiplerin pazarlama taktiklerini, geri bağlantılarını ve trafiğini, web tasarımını, sosyal bahsetmeleri, ürünleri veya hizmetleri vb. Aktif olarak izlemek, oyunun önünde kalmanın en iyi yoludur.

Bu, özellikle yeni potansiyel müşteriler edinmede yararlı olabilir, çünkü sizi herhangi bir fırsattan yararlanmak ve bunlardan yararlanmak için birinci sınıf bir konuma getirir. Örneğin, bir rakibin fiyat artışı gibi popüler olmayan bir girişim başlattığını biliyorsanız, müşterilerinden herhangi birinin gemiyi atlamak isteyip istemediğini görmek için mükemmel bir zaman olabilir.

12. Bir etkinliğe ev sahipliği yapın

Artan sayıda tüketici, markaları yalnızca çevrimiçi olarak okumak veya reklamlarından spam olmak yerine, gerçekten deneyimlemeyi seviyor. Öyle ki, 2010'da bu oran yalnızca %36 iken, şirketlerin %89'u öncelikle müşteri deneyimi temelinde rekabet ediyor.

Bir etkinliğe ev sahipliği yapmak, potansiyel müşterilere markanızla daha kişisel bir düzeyde tanışma fırsatı verdiği için bunu yapmanın harika bir yoludur. Ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak, müşterilerin sizinle tanışabileceği yüz yüze bir etkinliğe ev sahipliği yapabilir veya hedef kitlenizin tam önündeymişsiniz gibi kişiselleştirilmiş hissettiren bir çevrimiçi web seminerine ev sahipliği yapabilirsiniz.

13. Yönlendirme isteyin

Yeni müşterileri çekmenin mevcut müşterileri kullanmaktan daha iyi bir yolu var mı? Ancak markanızı kendi başlarına yaymaları için mevcut müşterilere güvenmek yerine, onları bir tavsiye programıyla teşvik edin.

Teşvik fiziksel bir hediye, parasal bir ödül veya bir kredi olabilir, sadece onlar için değerli olduğundan emin olun. Karşılığında değerli bir şey vermeden değerli müşteri yönlendirmeleri bekleyemezsiniz.

Ebates'in tavsiye programı, üyelere getirdikleri her tavsiye için 25 $ ödül sunar:

Hangisini seçerseniz seçin, hem tavsiye şartları hem de ödül şartları olmak üzere tüm şartları önceden belirttiğinizden emin olun.

14. SEO'nuzun güncel olduğundan emin olun

SEO, içeriği optimize ederek ve hedef kitlenizin onu bulmasını kolaylaştırarak içerik pazarlama çabalarını tamamlar. SERP'lerde üst sıralarda yer almak ve insanları tıklamaya ikna etmek burada nihai amaçtır.

SEO en iyi uygulamaları, arama motorlarının aşağıdakileri yaparak okuyabileceği, çözebileceği ve dizine ekleyebileceği dizine eklenebilir içerik oluşturmayı içerir:

• Başlığa birincil anahtar kelimenizi/ifadenizi dahil etmek
• Resimlerinize ilgili alternatif metin ekleme
• Video ve ses dökümlerinin yüklenmesi
• Sitenizin içinde dahili olarak bağlantı kurma
• Sayfa yükleme sürenizi hızlandırma

SEO, nispeten uygun maliyetli olduğu için popüler bir müşteri edinme yöntemidir. Aslında, SEO ve organik büyüme, birçok şirket için bir numaralı gelen pazarlama önceliği olduğunu göstermiştir.

15. Her şeyi A/B testi yapın

A/B testi, hangi stratejilerin ve kampanya bileşenlerinin en yüksek sayıda dönüşüm sağladığını belirlemede çok önemlidir.

A/B testi çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için:

• Google Analytics'te her yeni testi işaretleyin
• Her testi ne kadar süreyle çalıştıracağınız ve her iki sürümü de kaç ziyaretçinin deneyimlemesi gerektiği konusunda standart bir zaman aralığınız olsun
• Kazananı duyurmak için yönetici onayı için bir süreç oluşturun
• Test etmek için bir sonraki öğeye geçin
• Gerektiği kadar tekrarlayın

Kampanyanızın veya stratejinizin her yönünü test etmeniz önemlidir. Örneğin, yalnızca tıklama sonrası açılış sayfası kopyası değil, sayfanın tüm düzeni. Çabalarınızın performansı hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, nihai sonuçlar üzerinde o kadar fazla kontrole sahip olursunuz.

Artık onları edindiğinize göre, onları nasıl elinizde tutuyorsunuz?

Düzenli bir geri dönen müşteri akışını sürdürmek de aynı derecede önemlidir. Müşteri elde etmeye olduğu kadar elde tutmaya da odaklanmanız için birkaç neden:

• Yeni müşteriler edinmenin onları elde tutmanın maliyeti 5 kat daha fazladır.
• Müşteriyi elde tutma oranını %5 artırmak, geliri %25-95 oranında artırabilir
• Mevcut müşterilere ve yeni müşterilere satış yapma olasılığı sırasıyla %60-70 ve %5-20'dir.
• Memnun tüketicilerin %90'ı tekrar satın alacak

Müşteriyi elde tutma stratejileri, iş modeline, hedef kitleye, kaynaklara ve daha fazlasına göre değişir, ancak hepsinin sahip olması gereken bazı temel nitelikler şunlardır:

Kolaylık
Bir şey parmaklarınızın ucundayken onu görmezden gelmek zordur, bu nedenle ürün ve hizmetlerinizi mümkün olduğunca erişilebilir hale getirin. Müşterilerinizin isteklerini ve davranışlarını belirleyin ve onları rahatlıkla güçlendiren araçlar oluşturun. Örneğin, hem Starbucks hem de McDonald's, müşterilerin yerinde bekleme süresini ortadan kaldırmak için önceden sipariş verebilecekleri uygulamalara sahiptir.

özgecilik
Bazen bir marka, satış taktikleri yerine şirket inançlarıyla müşteri bağlılığına ilham verir. Pek çok tüketici, iyilik yapmak onlar için çok önemli olduğundan, satın alma alışkanlıklarının sahip olduğu özgecil ve çevresel etkilere odaklanır. İnsanların umursadığı bir şey bulun ve markanızı buna göre konumlandırın.

kişiselleştirme
Müşteri hizmetlerini otantik bir insan dokunuşuyla yürütün. Hedef kitlenizin kişiliklerini belirleyerek, onlarla tercih ettikleri kanallarda iletişim kurarak ve her etkileşime kişilik katarak onları önemsediğinizi gösterin.

Müşterileri kaçırmayın

Her şirketin, işlerini sorunsuz bir şekilde sürdürebilmesi için yeni müşteriler edinmesi gerekir. Müşteri kazanmaya yaklaşmanın birçok yolu olsa da, hepsi aynı sonuca varıyor.

Instapage'i kullanarak tıklama sonrası aşamayı optimize ederek bugün daha fazla yeni müşteri kazanmaya başlayın. AdMap™, 1:1 kişiselleştirme, AMP, ısı haritaları ve daha fazlası ile başka hiçbir çözüm kıyaslanamaz. Enterprise demosu için buradan kaydolun.