Hesap Tabanlı Pazarlama: Nedir ve Nasıl Uygulanır?

Şu anda bilgi bolluğu çağında yaşıyoruz.

Tüketicinin bakış açısından, bunlar heyecan verici zamanlar! Bununla birlikte, bir pazarlamacının bakış açısından, bu yeni ufuk, bir rakip kakofonisi de dahil olmak üzere çok sayıda zorlukla birlikte gelir.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek ve hedeflerinize ulaşmak için en önemli olan yüksek değerli hesaplara odaklanmaya başlamanız gerekir. Bu kavram ' hesaba dayalı pazarlama ' olarak bilinir.

Bir ABM stratejisi uygulamak, pazarlama yatırım getirinizi artırmanıza, geliri artırmanıza, daha fazla dönüşüm oluşturmanıza ve en önemlisi satışları pazarlamayla uyumlu hale getirmenize yardımcı olabilir.

Hesap tabanlı pazarlamanın ne kadar harika olduğunu kanıtlayan bazı istatistikler:

• Pazarlamacıların %97'si ABM ile diğer pazarlama girişimlerinden daha yüksek yatırım getirisi elde etti. (Kaynak)
• Pazarlamacıların %84'ü ABM stratejilerinin diğer pazarlama yatırımlarından daha iyi performans gösterdiğini söylüyor. (Kaynak)
• B2B pazarlamacılarının %70'inden fazlası, hesap tabanlı pazarlamaya adanmış personele sahip ABM'ye özel programları hızlandırıyor. (Kaynak)

Sonuç olarak, mümkün olduğu kadar çok ipucu çekmeyi umarak süper geniş ağlar atmak artık işe yaramıyor. Ağı bir mızrakla değiştirmeniz gerekiyor, yani hesap tabanlı pazarlamada elinizi deneyin.

Bu blogda, hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi uygulamak hakkında bilmeniz gereken her şeyi tartışacağız. O halde lafı daha fazla uzatmadan başlayalım!

Hesap Tabanlı Pazarlama Tam Olarak Nedir?

Hesap tabanlı pazarlama, pazarlama ve satış ekiplerinin en uygun hesapları hedeflemek ve onları müşteriye dönüştürmek için işbirliği yaptığı bir pazarlama stratejisidir.

Hesap tabanlı pazarlama ile daha az değerli şirketleri erkenden ayıklayabilir ve yalnızca yüksek değerli hesaplar için kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi yaratabilirsiniz.

ABM, tıpkı geleneksel pazarlama yaklaşımını tersine mühendislik yapmak gibidir. Geleneksel pazarlama biçimlerinde, önce kötü müşteri adaylarını filtrelersiniz ve ardından satış yapmak için size uygun olan aday adayları bulursunuz.

Hesap temelli pazarlamada ise doğrudan hedef şirketlerle başlarsınız. Size en yüksek getiriyi sağlayacak şirketleri belirliyorsunuz ve proaktif olarak onların peşinden gidiyorsunuz.

Hesap tabanlı pazarlamanın faydalarına dalmadan önce, size başka bir önemli pazarlama taktiğinden bahsetmek istiyoruz: gelen pazarlama.

Çoğu zaman, hesap tabanlı pazarlama ve gelen pazarlama, tamamen farklı varlıklar olarak ele alınır. Bununla birlikte, bir araya getirildiklerinde, hesaba katılması gereken güçlerdir.

Hesap Tabanlı Pazarlama ve Gelen Pazarlama

Az önce öğrendiğiniz gibi, hesap tabanlı pazarlama, yüksek oranda hedeflenmiş bir stratejidir. Bu arada, gelen pazarlama, anlayışlı içerik, SEO ve harika bir müşteri deneyimi yoluyla müşterileri çekmekle ilgilidir.

Daha çok hedef kitlenizin sözünü kesmeye benzeyen giden pazarlamanın aksine, gelen pazarlama, hedef kitlenize ihtiyaç duydukları bilgileri ihtiyaç duydukları anda vermenize olanak tanır.

Söylemeye çalıştığımız şey, gelen pazarlamanın sağlam bir hesap tabanlı pazarlama stratejisinin önünü açabileceğidir. Nasıl? Yüksek değerli hesapların verimli kaynak tahsisini sağlayarak.

Daha önce de söylediğimiz gibi, gelen pazarlama, hedef hesapları çekmenize yardımcı olur. ABM daha sonra olağanüstü bir müşteri deneyimi ile bu hedef hesapları kazanmanıza yardımcı olabilir!

Ayrıca, bu karma pazarlama yaklaşımıyla, tek bir pazarlama taktiği kullanmış olmanızdan çok daha geniş bir potansiyel müşteri grubunu çekebilirsiniz.

Unutmayın, hem hesap tabanlı pazarlamaya hem de gelen stratejilere hizmet eden içerik oluşturabilir ve kullanabilirsiniz - içeriğinize ikide bir değer verir!

Sizi hesap tabanlı pazarlamayı denemeye ikna ettiğimize eminiz. Yine de, hala o son hamleyi arıyorsanız, bir sonraki bölüme gidin.

Devamını oku: FOMO Pazarlama: Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey!

Hesap Tabanlı Pazarlamanın 3 Faydası

1. Satış ve Pazarlama Arasındaki İnanılmaz Uyum

Pazarlamacılar genellikle belirli pazarlardaki ve sektörlerdeki insanlar için kampanyalar yazar ve oluşturur, değil mi? Öte yandan, satış ekipleri, yalnızca satın alma olasılığı en yüksek olan hesaplarla etkileşim kurmaya daha fazla odaklanır.

Hesap temelli pazarlama ile hem satış hem de pazarlama ekipleri tek bir birim haline gelir. Bireysel müşteri adayları yerine hesaplara odaklanırlar, bu da ikisi arasında güçlü bir uyum sağlar.

Araştırmaya göre, uyumlu satış ve pazarlama ekiplerine sahip kuruluşlar, yıllık ortalama %32 gelir artışı görüyor. Oysa daha az uyumlu şirketler büyümede %7'lik bir düşüş görüyor!

2. Pazarlama Bütçesinin Daha Etkin Kullanımı

Eski müşteri adayına dayalı stratejiyi takip ettiğinizde, mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı elde etmek için çok dolar harcarsınız. Ardından, en iyi müşteri adaylarını nitelendirirsiniz ve uygun olmayan müşteri adaylarına harcadığınız parayı boşa harcarsınız.

Ancak, ürününüz/hizmetiniz için hangi hesapların en iyi olduğunu, peşine düşmeden önce belirlerseniz, çok tasarruf edebilirsiniz. ABM o kadar hedeflidir ki neredeyse hiç kaynak israfı olmaz!

3. Harika Bir Müşteri Deneyimi

Müşteriler bir satış araması veya pazarlama e-postası aramazlar. Mevcut çözümleri kendi istekleriyle keşfetmek isterler ve yalnızca kendileri için anlamlı ve alakalı mesajlar alırlar.

Bu nedenle, hedef kitlenizi her tür içerikle patlatmak yerine, onların kişiliklerini derinlemesine incelemeniz ve onlara özel olarak tasarlanmış kampanyalar tasarlamanız gerekir.

Hesap temelli pazarlamanın amacı budur. Alıcının yolculuğu boyunca her temas noktası kişiselleştirilir. Tüm odak, hedef organizasyondaki paydaşlar için en uygun olanı yapmaktır!

Evet, hesap tabanlı pazarlama mükemmel bir pazarlama şeklidir. Bununla birlikte, faydalarından sonuna kadar yararlanmak istiyorsanız, sağ ayakla başlamanız gerekir ve bu konuda size yardımcı olacağız.

Hesap Tabanlı Pazarlama Nasıl Uygulanır? (Adım adım)

Adım 1: Stratejik Hesaplarınızı Tanımlayın

Hesap temelli pazarlama söz konusu olduğunda, bilgi gerçekten güçtür. Bu nedenle, öncelikle size uzun vadede en yüksek kârı getiren kuruluşları belirleyin.

Niye ya? Çünkü bunlar peşinden gitmeniz gereken hesap türleri! Tüm verileri toplamak için satış ekibinizle ortaklık kurabilirsiniz, çünkü müşterilerinizi onlardan daha iyi kim tanır ve yönlendirir?

2. Adım: Araştırma Zamanı

Şimdi, satış departmanınızdaki bazı stratejik düşünürlerle takım kurmanın zamanı geldi. Takip etmeniz gereken kuruluşların türünü anladıktan sonra, oradaki kilit paydaşların kimler olduğunu belirlemek için daha derine inin.

Temel olarak, hedef organizasyonlarınızda kararların nasıl alındığı ve karar vericilerin kimler olduğu hakkında daha fazla bilgi edinin. Ardından, bu paydaşları nasıl etkileyebileceğinizi düşünmeye başlayın.

3. Adım: Kişiselleştirilmiş İçerik Oluşturun

İşin eğlenceli kısmı geliyor: doğrudan kuruluşa ve paydaşlarına hitap eden içerik oluşturarak topladığınız tüm verileri ve bilgileri kullanmak için kullanın.

Doğru noktalara ulaşan içerikler oluşturmak için paydaşların sıkıntılı noktalarını anlamanız ve bunları mesajlarınız ve görsellerinizle çözmeye çalışmanız gerekir.

Unutmayın, hesap tabanlı pazarlamanın güzelliği, kuruluşlar için son derece kişiselleştirilmiş olmasıdır ve bu yüzden onlara hitap eden içerik oluşturmanız gerekir!

4. Adım: Kampanyalarınız İçin Uygun Kanalları Seçin

Kampanyanızı doğru yerlerde tanıtmazsanız, tüm araştırmalarınız, verileriniz ve içeriğiniz boşa gidecek. Paydaşların hangi kanalları kullandığını ve çevrimiçi ortamda en çok nerede vakit geçirdiklerini öğrenin.

Örneğin bir grafik tasarımcıyı hedefliyorsanız Pinterest'te vakit geçirebilirler. Bir finans yöneticisini hedefliyorsanız, Bloomberg, Market Watch vb. web sitelerinde onlara hedefli reklamlar gösterebilirsiniz.

Devamını oku: Giden Pazarlama Nedir ve Nasıl Çalışır?

Adım 5. Kampanyayı Yürütün

Yay! Sonunda kampanyayı gerçekten yürütmenin zamanı geldi. Ancak, mesajlarınızın sıklığını planlamadan önce aklınızda bulundurmanız gereken bir şey var.

Bakın, bu pazarlama yöntemi son derece hedeflidir. Bu nedenle, hedef kitlenizi birden fazla kanalda tekrarlanan mesajlarla bombalamamanız önemlidir.

Basitçe söylemek gerekirse, aynı kişilere aynı mesajla tekrar tekrar vurmayın. Potansiyel müşterilerinizi rahatsız etmeden dikkatini çekmek için doğru dengeyi sağlamaya çalışın.

Adım 6: Sonuçlarınızı Ölçün

Hesap tabanlı pazarlama kampanyanız sona ermek üzereyken, kampanyanın etkinliğini ölçmeye ve değerlendirmeye başlayabilirsiniz. Şu soruları yanıtlamaya çalışın:

• Hedef pazarımız içeriği ilgi çekici buldu mu? Evet ise, neden?
• Hesaplar markamızla daha fazla etkileşime girdi mi?
• Hedeflenen olası satışlardan herhangi birini dönüşüm hunisinden aşağı taşıyabildik mi?
• Bu kampanyalardan sonra gelir artışımız oldu mu?
• Bir dahaki sefere neyi daha iyi yapabiliriz?

Sonuçlar hayal ettiğiniz kadar harika değilse, cesaretiniz kırılmasın. Gelişmeye ve iyileştirmeye devam edin. Ayrıca, hesap tabanlı pazarlama işiniz için harika getiriler sağladıysa, bunu yapmaya devam edin!

Toplama

Evet, aynı anda çok sayıda insanı hedeflemek ilk başta mantıklı olabilir, ancak yatırım getirinizi önemli ölçüde azaltabilir. Oysa ABM gibi hedefe yönelik bir yaklaşım gelirinizi artırabilir, çabalarınızı optimize edebilir ve müşteri sadakatini artırabilir.

Ayrıca, hesap tabanlı pazarlama, zamanınızı ve paranızı yalnızca gelecek vaat eden, yüksek değerli hesaplara yatırmaya odaklandığından, kaynaklarınızı daha verimli bir şekilde dağıtmanıza yardımcı olur!

Burada sindirilecek çok şey olduğunu biliyoruz, bu nedenle herhangi bir sorunuz, öneriniz veya endişeniz varsa Twitter @elink_io'dan bize ulaşın. Size yardımcı olmaktan mutluluk duyarız!

Devamını oku:

Yönlendirme Pazarlaması: Bu Konuda Bilmeniz Gereken Her Şey!

Damla Pazarlama: Nedir ve Nasıl Yapılır?

Meme Pazarlama: Tanım, İpuçları ve Örnekler!