Hesap Tabanlı Pazarlama ve Pazarlama Otomasyonu - sizin için en iyisi nedir?

Yayınlanan: 2021-10-02

Muhtemelen şimdiye kadar ABM'yi (veya Hesap Tabanlı Pazarlamayı) duymuşsunuzdur. Veya belki de hesap tabanlı pazarlama ile pazarlama otomasyonu arasındaki bir savaşa zaten kapılmışsınızdır.

Bunu çözmenize yardımcı olacağız.

ABM'nin B2B pazarlamasındaki en sıcak trendlerden biri olduğunu söylüyorlar. ABM'yi uygulayan şirketlerin gelecek vaat eden sonuçlarına bir bakın:

  • Satış, pazarlama ve tüm işin uyumunu sağladığı için %208 gelir artışı
  • Şirketlerin %91'i ortalama anlaşma büyüklüğünü artırırken, %25'i %50'den fazla bir artış bildirdi
  • Fırsat sayısında %70 artış

Trend kalmak için burada.

Ancak kendinize “ Şirketinizin başlaması için çok mu geç ?” Diye soruyor olabilirsiniz.

Terminus'a göre, şirketlerin %43'ü benimsemenin ilk aşamalarında. Yani bugün ABM'yi benimsemeye başlamanız için tam zamanında geldiniz.

Kaynak: Terminal

Bugünün blogunda, iki pazarlama yaklaşımından hangisinin size daha iyi bir başarı garantisi verebileceğini değerlendirmenize yardımcı olacağız. Veya ABM ve pazarlama otomasyonunun birlikte çalışmasını sağlayabilirsiniz, böylece mevcut pazarlama stratejinizi ıskartaya çıkarmanız gerekmez mi? Hadi bulalım!

Hesap Tabanlı Pazarlama nedir?

Hesap tabanlı pazarlama veya ABM, tek bir kuruluşun hesabını bir birey olarak ele aldığınız bir pazarlama stratejisidir. Onlara son derece kişiselleştirilmiş içerik ve deneyimler sağlıyorsunuz.

Pazarlama çabaları ve kaynakları belirli bir benzer hesap listesine odaklandığından, satış çabaları doğrudan desteklenir. Ve bu nedenle, satış döngüsü kısalır.

Pazarlama Otomasyonu Nedir?

Öte yandan, pazarlama otomasyonu, otomatikleştirilmiş ve birleşik mesajlar kullanarak potansiyel müşteriler edindiğiniz ve beslediğiniz genel stratejinizi ifade eder. Tekrarlayan pazarlama görevlerini otomatikleştirmek için Encharge, CoSchedule ve Zapier gibi otomasyon araçlarını kullanmayı içerir.

Bu yaklaşım, pazarlamacıların yaptığı manuel, tekrarlayan görevleri çıkarır, örneğin:

  • Eposta pazarlama
  • Haftalık bültenler oluşturmak
  • Açılış sayfası oluşturma
  • Blog yayıncılığı
  • sosyal reklam

Neden tekrar otomatikleştirmem gerekiyor?

Pazarlama görevlerinizi henüz otomatikleştirmiyorsanız, rakiplerinizin gerisine düşüyorsunuz. Otomasyonun faydaları şunları içerir:

  • Etkileşimi artırmak için karmaşık iş akışını yürütür. Örneğin, bir grup kullanıcıyı kendileri için doğru olan yetiştirme hunisine gitmek üzere segmentlere ayırabilirsiniz.
  • Yakalanan potansiyel müşterilerin otomatik beslenmesi. Aktivitelerini takip edebilir ve ardından yalnızca ilgili mesajları otomatik olarak gönderebilirsiniz.
  • Ekibinizi yaratıcı düşünmeye teşvik edin. Örneğin, ekibiniz içerik dağıtmakla fazla meşgul değilse, düşünmek ve yenilik yapmak için boş alanları olacaktır.

O halde asıl sorumuza dönelim, “Bu ikisi de pazarlama stratejisiyse… Hangisini kullanmalıyım? Birinin diğerine ne faydası var? Her ikisini de yapmak için bir bütçe ayırmalı mıyım?

Bunu açıklığa kavuşturalım.

Hesap tabanlı pazarlama ile pazarlama otomasyonu arasındaki temel farklar

İkisini ayırt etmenin en iyi yolu aşağıdaki örneklerdir:

Hesap tabanlı otomasyonla, küçük başlarsınız ve bir grup yüksek profilli potansiyel müşteriyi hedeflersiniz. Bu nasıl göründüğü:

  1. Hayalinizdeki müşterilerin bir listesini oluşturun.
  2. Her ipucunu inceleyin (biraz takip etmek gibi ama profesyonelce). Ardından, onları kişiselleştirilmiş mesajlarla beslersiniz.
  3. Onlara sorular sorarak veya ek araştırmalar yaparak onları daha fazla nitelendirirsiniz.
  4. Son olarak, doğru zaman geldiğinde onları yönlendirin.
  5. Tebrikler, bir satış yaptınız! (Genellikle daha büyük bir anlaşmadır.)

Pazarlama otomasyonu için, mümkün olduğu kadar çok balık elde etmek için bir ağ atmış gibisiniz. Bu genellikle böyle gider:

  1. Web sitenizden kurşun mıknatısı indiren 1000 kişinin e-posta adreslerini toplayın
  2. Yayınlarında e-postalar veya sosyal medya gönderileri ile lider mıknatısınızı indiren kişileri besleyin.
  3. Bir müşteri adayı puanlama sisteminiz varsa, ilgili müşteri adaylarından oluşan bir grubu segmentlere ayırabilirsiniz.
  4. Bir süre sonra satış yapın - ister düşük bilet teklifinizi satıyor, ister ücretsiz denemenizi veya ürününüzü denemelerini sağlıyor veya onları aramaya davet ediyor olsun.
  5. Tebrikler, bir satış yaptınız! (Genellikle düşük fiyatlı ürünler veya hizmetlerdir.)

Ayrımı daha da netleştirmek için aşağıdaki her bir strateji için resimli hunilere bakın.

Artılar ve eksiler

Muhtemelen şimdi pazarlama seçeneklerinizi tartıyorsunuz. ABM ve Pazarlama Otomasyonu arasındaki bu artıları ve eksileri karşılaştırma, sizin için daha da kolaylaştıracak.

Pazarlama Otomasyonu Hesap Tabanlı Pazarlama
Artıları:

Pazarlama verimliliğinizi artırırlar - zaman alan gereksiz işler yapmanıza gerek kalmaz.

Potansiyel müşteri edinme doğası nedeniyle daha geniş bir kitleyi hedeflerler. Sonuç olarak, çok sayıda üst huni müşteri adayı şirket için uygundur.

Otomatik. Tüm satın alma süreci 7/24 arka planda çalışır.

Zamanındadır - mesajlar, potansiyel müşterilerin onlarla etkileşime girme olasılığının en yüksek olduğu doğru zamanda gönderilir.

Kampanyanızın çalışıp çalışmadığını kolayca takip edebilirsiniz (otomasyon yazılımı sayesinde)

• Çoğu pazarlama otomasyon aracı, yerel uygulamalarınızla entegre olur
Artıları:

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirerek genel stratejinizi daha etkili hale getirir

Son derece kişiselleştirilmiş, elle hazırlanmış mesajlar markanız için iyidir — müşteriler önemsediğinizi hissedecektir

Birden fazla ürün ve hizmeti satmak veya çapraz satmak için mükemmel bir fırsat olabilirler.

Paydaşlarla veya karar vericilerle doğrudan konuşuyorsunuz

Müşterilerinizle daha derin bir ilişki kurarsınız
Eksileri :

Mesajlarınız manuel erişim kadar kişiselleştirilmemiştir ve herkeste yankı uyandırmayabilir.

Maliyetli olabilir. Bunları uygulamak için çeşitli araçlar ve ekstra kaynaklar için ödeme yapmanız gerekecek.

Derin ilişkiler kurmaz
Eksileri:

Her hedef müşteri profili için hesap merkezli kopya oluşturabilecek güçlü bir içerik ekibine ihtiyacınız olacak.

Özel zaman, bütçe ve enerji gerektirir (sabırlı olmalısınız)

Dar bir hedef müşteri havuzu

Peki, hangi pazarlama yaklaşımı benim için en iyisidir?

Hangi yaklaşımın işinize yarayacağını bilmek için önce bu soruları yanıtlayın. Hangisinin size en uygun olacağını belirlemede çok önemli olacaklar.

  1. B2B veya B2C işiniz mi var?
  2. Yüksek biletli ürünleriniz veya hizmetleriniz var mı?
  3. İçerik ekibiniz farklı hesaplar için kişiselleştirilmiş mesajlar üretebiliyor mu?
  4. Müşterileri kapatmanız aylar mı sürüyor?
  5. Hedef pazarınızın karar vericilerine doğrudan erişebiliyor musunuz?

C. Bir B2B işletmesi için pazarlama yapıyorsanız ve soruların çoğuna evet yanıtı verdiyseniz, ABM'den büyük ölçüde yararlanma ihtimaliniz vardır. Pahalı paketler satıyorsanız, özel bir teklifiniz varsa ve uzun bir satış döngünüz varsa, birkaç kritik hedef hesaba odaklanmak ve onları beslemek ideal olacaktır.

B. Bu arada, ortalama sipariş değeri veya müşteri yaşam boyu değeri daha küçük olan bir B2C veya B2B ürünü pazarlıyorsanız ve soruların çoğuna hayır yanıtı veriyorsanız, pazarlama otomasyonu sizin için mükemmel bir şekilde çalışacaktır. Düşük ila orta fiyatlı bir teklif pazarladığınızdan ve olası satış hacimleriniz yüksek olduğundan, aynı anda birden fazla satışı kapatmak için bir pazarlama platformu kullanabilirsiniz.

İşte size yardımcı olabilecek bazı durumlar.

Her yaklaşımın uygulamaları

Durum 1: Ücretli reklam ajansım, SEA'daki büyük imalat şirketlerine hizmet veriyor. Planları daha pahalı tarafta, aylık 3 bin ila 10 bin dolar arasında fiyatlandırılıyor.

Ürünün değerine fayda sağlayacak, dolayısıyla fiyatı haklı çıkaracak en iyi hesapları veya kuruluşları hedeflemek en iyisidir. Bu durumda, hesap tabanlı pazarlama .

Hedef organizasyonlarını tanımlayın. Karar vericileri tanır. Kişiselleştirilmiş içerikle onlara ulaşın.

Durum 2: Bir koçluk işim var ve ürünleştirilmiş bilgi ürünlerimi satmak istiyorum. Çevrimiçi mağazalarını başlatmak isteyen küçük işletme sahiplerini hedef aldığım için hepsinin fiyatı 500 doların altında.

Bu durumda, pazarlama otomasyonu en iyisidir.

Hesap tabanlı pazarlama ve pazarlama otomasyonu: hızlı bir karşılaştırma

Pazarlama Otomasyonu Hesap Tabanlı Pazarlama
Dönüşüm hunisinin üst kısmı hedefleme Kalın Dar (niş pazar)
Ortak edinme kanalları Organik trafik, Ücretli reklamlar (Facebook, Google Ads) LinkedIn veya soğuk e-postalar
yetiştirme araçları E-postalar, sosyal medya veya reklamlar Doğrudan posta, LinkedIn, e-postalar, toplantılar, telefon görüşmeleri, metin mesajları, SMS
Satış döngüsü Kısa ila orta Uzun (aylardan yıllara kadar)
Ürünlerin/hizmetlerin fiyat noktası Düşük bilet yüksek bilet
Gerekli kaynaklar Otomasyon araçları, otomasyon uzmanı Sosyal yardım mesajları oluşturmak için metin yazarları

Bu karşılaştırmayla, sizin için ne tür bir pazarlama stratejisinin olduğunu hemen hemen belirleyebilirsiniz, ancak kararınızda göz önünde bulundurmanız gereken önemli bir şey daha var: bütçe.

Her yaklaşımın maliyeti — hesap tabanlı pazarlamaya karşı pazarlama otomasyonu

Ne kadar harcayacağınız konusunda kesin bir cevap yok. Ortalama olarak, ABM şirketin pazarlama bütçesinin %27'sini alır. Aynı zamanda çoğu şirketin gelirlerinin %40-50'sini pazarlama otomasyonuna ayırdığına inanılıyor.

Ama olay şu. Birini seçmek zorunda değilsin. Her ikisini de yapabilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu ve hesap tabanlı reklamcılık birlikte nasıl çalışır?

Pazarlama otomasyonu ve ABM iki farklı stratejidir, ancak birlikte çalışabilirler. İşte bunun için mükemmel senaryo:

İşletmenizin hem B2B hem de B2C hedef kitlelerine hitap ettiğini söyleyin. Yeni bir pazar hedeflemeye veya yeni ve pahalı bir ürün satmaya karar verdiğinizde , ABM ile başlarsınız .

Müşterilerinizin ilgisini çektiğinizde ve müşterilerinize kaydolduğunuzda, onları pazarlama otomasyonu yoluyla beslersiniz . Oradaki uyumu görüyor musun? Pazarlama otomasyonu, hesap tabanlı pazarlamayı tamamlar.

Sağlam bir örnek, hem yazılım hem de yönetilen hizmetler satan bir SaaS şirketidir. Düşük kademeli planları için, bu potansiyel müşterileri beslemek ve onlara satış yapmak için pazarlama otomasyonunu kullanabilirsiniz. Yönetilen hizmetler için (aracın danışma ve uygulama ile birlikte verildiği durumlarda) ABM'yi kullanabilirsiniz.

Her ikisini de kullanmak böyle bir mücadele olmamalı. Hesaba dayalı pazarlama çabalarınızı güçlendirmek için otomasyonu kullanmaya devam edebilirsiniz. İşte nasıl:

Hesap tabanlı pazarlama, otomasyonla basitleştirildi

Günümüzde pazarlama otomasyon araçları da ABM platformlarına dönüşmüştür. Şunlara bak:

  • Pazarlama otomasyon araçları, hesapları şirket ayrıntılarına, faaliyetlere ve geçmiş satın almalara göre bölümlere ayırır. O kadar karmaşıktırlar ki, dar segment kümelerine inebilirsiniz. Bu segment, beslemek istediğiniz ABM grubu olabilir.
  • Belirli bir segmenti hedeflemeye başladığınızda, o grubu dönüşüm hunisinde daha aşağıya taşımak için davranışa dayalı otomasyon oluşturabilirsiniz.
  • Bu segmenti nasıl gruplayacağınızı otomatikleştirin. Ardından, potansiyel müşteri kalifiye olur olmaz, her zaman yeşil kalan ancak belirli bir kampanyaya katılacaklardır.

Şimdi bu aynı zamanda hem özelleşmiş hem de otomatikleştirilmiş bir yaklaşım!

Hesap tabanlı pazarlama stratejinizi otomatikleştirmeye yönelik ipuçları

Pazarlama ve satış ekipleriniz için ek iş oluşturmak zorunda kalmadan yüksek düzeyde hedeflenmiş hesapları beslediğinizi hayal edin. Bu, pazarlamacılar için tatlı bir stratejidir.

Ancak bu gönderiyi kapatmadan ve otomatik ABM yolculuğunuza hızlı bir şekilde başlamadan önce, doğru yapmanıza yardımcı olacak birkaç ipucunu burada bulabilirsiniz.

  1. Satış ekibinden yardım isteyin. Müşteriyi en iyi onlar tanır. Hedeflenecek sıcak hesapları belirleyin, itirazları sorun, tetikleyici soruları ve pazarlık konusu olmayan nitelikleri öğrenin. Mümkünse satış görüşmesinin bir kopyasını isteyin.
  2. Farklı hesaplardan pazarlama otomasyonunu yeniden oluşturun ve gerekirse bunları yeniden kullanın. Kopyayı çeşitli pazarlara hitap edecek şekilde değiştirin - sıfırdan başlamanıza gerek yok.
  3. Beklentileri kendi kurallarınıza göre alt gruplara ayırın. İstediğiniz kadar spesifik olun.
  4. Yeni potansiyel müşteriler eklendiğinde hedef hesap kitlesini zaman içinde güncelleyin.

Otomasyon olmadan, bu manuel süreç haftalarca zamanınızı tüketebilir.

Son söz — hesap tabanlı pazarlamaya karşı pazarlama otomasyonu

Pazarlama otomasyonu ve hesap tabanlı pazarlama söz konusu olduğunda, birini seçmek zorunda değilsiniz. İşinize ve stratejinize bağlı olarak, her zaman her ikisini de kendi yararınıza kullanabilirsiniz.
Ve zaten bu pazarlama büyüsünü gerçekleştirebilecek gelişmiş otomasyon araçları var. Encharge gibi - davranış e-postalarının pazarlama otomasyonuyla buluştuğu yer.