Hesap Tabanlı Pazarlama ile ilgileniyor musunuz? Bu 7 ABM'ciyi Hemen Takip Etmeye Başlayın

İşletmeler B2B pazarlamanın bozulduğu gerçeğiyle uyanıyor!

1. Müşterilere meçhul kuruluşlar olarak bakar
2. B2B senaryolarında insanların satın alma kararlarının merkezinde olduğu gerçeğini ve bu noktada birden fazla kişinin olduğu gerçeğini azaltıyor.

Hesap Tabanlı Pazarlamanın (ABM) dalga dalga yaymasının nedeni budur.

ABM'nin B2B hunileri ve döngüleri ile "kapalı" olanı nasıl düzelttiğine dair bir başlangıç ​​istiyorsanız, buradaki blogumuza göz atın.

Bu parça uğruna, Hesap Tabanlı Pazarlama fikrine ve bunun potansiyel müşterileriniz için optimize edilmiş, çok kanallı, çok kişilikli bir satın alma deneyimi sunmanıza nasıl yardımcı olabileceği konusunda zaten satıldığınızı varsayıyoruz.

Ancak soru şu ki, güvenilir ABM taktiklerini düzeltmek için kimi takip ediyorsunuz?

Hesaba dayalı sürüşlerinizi başarıya ulaştırmak için ihtiyacınız olan tek şeyin coşku olmadığını öğrendik. Buradaki hatalarımızdan ders alın.

Bu 7 ABM'ci, sadece ABM'de gerçekten faydalı içerikler sunmakla kalmıyor, aynı zamanda şu anda tam olarak neyin işe yaradığını size göstererek etrafındaki halenin gizemini çözmeye de yardımcı oluyor.

İşte gidiyor…

John Ortak

John Common (CEO ve Intelligent Demand'in kurucusu), müşterilerinin “ en iyi müşterilerine ulaşmalarına, etkileşime geçmelerine, elde tutmalarına ve büyütmelerine yardımcı olarak gelirlerini artırma konusunda uzmanlaşmıştır. ”

Ortak, hesap tabanlı pazarlamanın temellerini öğrenmek ve en geek B2B pazarlamacılarının paketlenmiş konferanslarda sahip olduğu en ilgi çekici ABM tartışmalarından haberdar olmak için başvuracağınız kişidir. John'un ID'ology blogundaki gönderileri (örneğin, bu ve bu) her ABM'cinin okuması gereken şeylerdir.

Oh ve işte John'un ABM'deki en sevdiğimiz alıntısı:

ABM veya Değil deyin. Fark etmez… ABM o kadar da farklı değil – özellikle taktik düzeyde. Ama bence ABM'nin yaptığı şey, B2B gelir uygulayıcıları olarak oyunumuzu geliştirmeye devam etmek için bize KOLDA BÜYÜK BİR VURUŞ vermek. Tahmine dayalı, yapay zeka, amaç verileri, otomasyon, hesap tabanlı reklamcılık, satış asistanları, içerik kişiselleştirme vb. gibi modern araçlar, bu temelleri operasyonel hale getirmek ve ölçeklendirmek için bize daha iyi yollar sunar.

Başka bir deyişle, ABM, herhangi bir B2B gelir büyüme stratejisinde başarılı olmak için temelleri uygulamada daha iyi ve daha iyi bir iş çıkarmaya devam etmemiz için bize rehberlik ediyor.

Bev Burgess

Bev Burgess (ITSMA'da Kıdemli Başkan Yardımcısı ve Küresel ABM Uygulama Lideri) şirketlerin “işleri için doğru ABM karışımını tasarlamasına, piyasaya sürmesine ve ölçeklendirmesine” yardımcı olur. ” Aynı zamanda “Uygulayıcının ABM Rehberi: Stratejik Hesaplarda Büyümeyi Hızlandırma” kitabının da yazarıdır. Onun kitabı (Dave Munn tarafından yazılmıştır), hesap tabanlı pazarlama uygulamakla ilgilenen herkes için neredeyse bir mini eğitim kampıdır.

Burgess, hesap tabanlı pazarlama hakkında faydalı makaleler yazmanın ve farklı sektörlerden ABM içgörülerini paylaşmanın yanı sıra, ITSMA için ABM on'da zengin eğitim kaynakları yazar/ortak yazarlarla birlikte yazar.

SAP, Fujitsu ve daha fazlası gibi şirketlerden ABM'ciler hakkında kitabından alıntılar içeren serisi (I'm a ABM-er!) kesinlikle okunması gereken bir kitap.

Justin Grey

Justin Gray (LeadMD CEO'su), şirketlerin kazanan ABM programları oluşturmasına yardımcı olma konusunda uzmanlaşmıştır. Hesap tabanlı pazarlamayı ilk benimseyen Gray, LeadMD müşterileri için ABM kampanyalarını güçlendirmek için kanıtlanmış çerçevesi (The Catalyst Marketing Framework), teknolojisi ve verilerinin bir karışımını kullanır.

Gray'in röportajları her zaman en son ABM en iyi uygulamalarına ilişkin içgörülerle doludur. Örneğin, LinkedIn ile yapılan bu röportajda Gray, müşterileri için ABM kampanyalarının planlanması ve yürütülmesi söz konusu olduğunda LeadMD'nin tam olarak izlediği süreci cömertçe paylaşıyor.

İşte aynısından bir alıntı:

Bu, en iyi alıcılarınızı belirlemek ve bu en iyi alıcılara çok daha kişisel bir şekilde davranmakla ilgilidir. Sadece başrole değil, bir bütün olarak bu hesaba odaklanıyoruz. Bu şirketin makyajı nedir? Girişimleri nelerdir? Nasıl planlıyorlar? Satın alma komitesinde kimler var? Kararı kim veriyor? Ardından, hesap hakkında öğrendiklerimize dayanarak pazarlamayı formüle ediyoruz. Çok fazla israfı ortadan kaldıran çok daha lazer odaklı bir yaklaşım.

Yaklaşan röportajları hakkında bilgi edinmek için Gray'i Twitter'da takip edebilirsiniz.

Patrice Greene

Patrice Greene (Inverta'nın Başkanı ve Kurucu Ortağı), B2B pazarlamacılarının günümüzün sürekli değişen çok kanallı pazarlama ortamında en stratejik iş fırsatlarını bulmalarına ve kazanmalarına yardımcı olma konusunda uzmanlaşmıştır. ” Greene, Thomson Reuters, Dow Jones ve CA Technologies gibi şirketlere, talep oluşturmak ve önemli potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için ABM programları yürütmelerine yardımcı olur. ABM programları (ve genel olarak pazarlama otomasyonu) için optimize edilmiş pazarlama teknolojisi yığınları kurma konusunda uzman olan Greene, İş Dünyasında İzlemesi Gereken En İyi 20 Kadın Liderin 2019 baskısına da girmeyi başardı.

Greene'in hesap temelli pazarlamaya yeni başlayanlara verdiği bu mükemmel ipucunu tamamen ikinci plana atıyoruz:

Birçok kuruluş, Demandbase veya Terminus gibi belirli teknolojileri satın aldıkları veya Engagio'yu satın aldıkları için hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi benimsediklerini düşünüyor. Kek gönderiyorlar, değil mi? Bu nedenle, bir dizi hedef hesapları var ve daha önce yaptıkları gibi dışarı çıkıp ilaçlama ve dua etmiyorlar. Biraz daha spesifik ve disiplinli hale geliyorlar, ancak satışlara yönlendirdikleri yer hala giden pazarlama. Yani gerçekten ABM değil .

Sık sık blog yazmasa da ajans blogu ABM içgörüleri ve eğitimleriyle dolu. (Inverta'da Kıdemli Associate olan Ashley Shailer'a blogdaki muhteşem çalışması için özel bir teşekkür!)

Alisha Lyndon

Alisha Lyndon (MomentumABM'nin Kurucusu ve CEO'su), “ satış ve pazarlama ekiplerinin en önemli müşterileriyle nasıl başarılı olduklarını ” dönüştürme konusunda uzmanlaşmıştır. “Hesap Tabanlı Pazarlama Podcasti”nin sunucusu Alisha, kilit hesap pazarlamasına odaklanan yaklaşık yirmi yıllık bir deneyime sahiptir ve Amazon, Microsoft ve Google gibi şirketlere ABM programlarında danışmanlık yapmaktadır.

Alisha, (Hesaba dayalı bir pazarlamacının hayatından bir gün) makalesinde bize bir ABM'ci için tipik bir günün nasıl göründüğüne dair bir kılavuz sunuyor. (Bu arada makale, hesap tabanlı pazarlama konusunda neredeyse bir başlangıç ​​niteliğinde!)

Oh ve işte Alisha'dan hesap temelli pazarlamanın "tek pazarlar" ile nasıl çalıştığına dair tamamen alıntılanabilir bir alıntı:

Hesap temelli pazarlama kişilerle ilgilidir, kişilerle değil; hesaplar, piyasalar değil. ABM, yayın yöntemine odaklanmak yerine, bireysel “tek pazarları” etkilemek için yüksek oranda hedeflenmiş ve gerçek zamanlı bir tekniktir.

David Lewis

David Lewis (DemandGen International, Inc.'in Kurucusu ve CEO'su), şirketlerin satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmelerine yardımcı olma, talep yaratmak için süreçleri kurma ve operasyonel hale getirme ve en stratejik müşterilerini kazanmak için pazarlama ve teknolojiden yararlanma konusunda uzmanlaşmıştır.

Lewis, bilgili pazarlamacılara ve satış görevlilerine nasıl birlikte çalışacaklarını ve kampanyalarını veri ve analitikle nasıl besleyeceklerini gösterdiği ve gerçek dünyadan örneklerle segmentasyon ve otomasyon gibi taktiklere derinlemesine daldığı “Manufacturing Demand” (Amazon'da en çok satan) kitabının yazarıdır. durum çalışmaları.

Ayrıca, pazarlama ve satış alanlarından öncüleri, etkileyicileri, düşünce liderlerini ve yıkıcıları ağırladığı ve yüksek performanslı pazarlamayı güçlendirecek yöntemler ve teknolojiler hakkında konuştuğu DemandGen Radyo'yu da yönetiyor.

Kitabının bir kopyasını (buradan ücretsiz olarak edinebilirsiniz) ve kanalına abone olmanın yanı sıra, ABM çevresinde aktif olarak haber, hikaye ve içerik paylaştığı için onu LinkedIn'de de takip etmelisiniz.

Andy Bacon

ABM Uzmanı ve B2B Pazarlama Kıdemli Danışmanı Andy Bacon, çeşitli sektörlerdeki işletmelere ABM danışmanlığı ve mentorluğu sunmaktadır. Yıkıcı talep yaratma fikirleri, ABM'nin çok yeni bir alan olduğu zamanlarda bile tanınmasını sağladı.

Doğru hedef hesapları seçmekten ve "yeterli" araştırma yapmaktan, optimize edilmiş bir hesap tabanlı pazarlama teknolojisi yığını oluşturmaya kadar, hesap tabanlı pazarlamanın temellerini öğrenmek istiyorsanız, o sizin "ABM rehberinizdir". Bacon'un içeriğinin çoğu B2B Pazarlama web sitesinde ücretsiz olarak mevcuttur (yine de kaydolmayı gerektirir).

Bacon'ın, araştırma yapmadan düşünmeden gösterişli ABM teknoloji çözümlerini satın almak için acele eden pazarlamacılara yönelik bu uyarı sözünü kesinlikle sevdik:

Benim endişem, bunun genellikle 'arabayı atın önüne koymak' anlamına gelmesidir. Bir çiftçi, tarlasının her metrekaresinde mahsul verimini ölçmek için GPS kullanan son teknoloji ürünü, teknoloji yüklü bir biçerdövere artık 1 milyon sterlinlik bir yatırım yapabilir. Teknoloji, buğdayını daha güçlü hale getirmeyecek veya pazarda daha fazla sterlin/ton almasını sağlamayacak. Elbette 'ne ekerse onu biçer'; deneyimi ona iyi bir temelden kaçış olmadığını söyleyecektir. Toprak yönetiminin temellerini doğru almak her zaman önce gelir.

Bu nedenle, ABM'nin ödüllerini almak için doğru teknoloji çözümleri karışımını seçmek gerçekten önemli olsa da, bunların başarıyı garanti ettiğini varsaymayın ve kesinlikle stratejinizi tanımlamalarına izin vermeyin.

ABM uzmanınızı seçerken, belirli bir yazılım çözümüyle çok yakından bağlantılı olmadıklarından emin olmak çok önemlidir ve eğer öyleyse, kürek çekme konusunda bir üne sahiptirler.

ABM henüz tamamen ortadan kaldırılıp kodlanmadı – kısacası, en iyi uygulamaların işe yaramadığı birçok gri alan var. Hesap Tabanlı Pazarlama isabetleri ve ıskalamalarında tarafsız bir şekilde alınan bu liderleri takip edin ve suları kendiniz test edin.