Ölçülecek (ve Yoksayılacak) ABM KPI'ları

Herkesin kısayollara ihtiyacı vardır. Ama kaliteden ödün verecek türden değil. Bunun yerine, daha düşük maliyetle daha iyi sonuçlar elde etmenize yardımcı olacak türe ihtiyacınız var.

Ve elbette, hesaba dayalı pazarlamanın yaptığı da budur. Pazarlamacıların yüzde yetmiş beşi hesap tabanlı pazarlamayı kullanıyor (2020'de bu oran yalnızca %38'di). Ve ABM kullanmanın potansiyel etkileri önemlidir. Ankete katılanların yüzde seksen beşi, ABM'nin diğer pazarlama yatırımlarından daha iyi performans gösterdiğini ve ortalama olarak şirketin toplam gelirinin %74'üne katkıda bulunduğunu söyledi. Fena değil, değil mi?

Ancak bu başarıya ulaşmanın bir parçası da doğru KPI'ların kullanılmasını içerir; çünkü bunu yapmak, daha büyük etki yaratmak için kullanabileceğiniz "kaldıraçları" bulmanıza yardımcı olur. Bu nedenle ölçülecek ve göz ardı edilecek en önemli ABM KPI'larını özetleyen bir yardımcı sayfa oluşturduk.

Ölçülecek Hesap Tabanlı Pazarlama KPI'ları

ABM KPI'ları: E-posta Açma ve Tıklama Oranları

Hesap bazlı pazarlamanın nasıl ölçüleceğini merak mı ediyorsunuz? Başlamak için harika bir yer, e-posta açma ve tıklama oranlarıdır. Hedef kitlenizin içeriğinize ne kadar önem verdiğini size söylerler. Peki iyi açılma oranları nelerdir? Ortalama olarak %17 ila %28'lik bir açılma oranı iyi kabul edilir. Uygun bir tıklama oranı, sektörünüze bağlı olarak %1 ila %5 arasında olabilir. Ancak gerçeğin nihai kaynağı her zaman içsel verilerinizdir.

Örneğin ortalama açılma oranı %17 olabilir ama iç normaliniz %30'a yakın. Yani bu oran %20'ye düştüğünde - teknik olarak "iyi" bir oran - bir şeylerin ters gittiğini anlarsınız ve araştırma zamanının geldiğini anlarsınız. Örneğin, hedef kitlenizin ilgisini daha iyi çekmek için konu satırlarınızı, içeriğinizi ve CTA'larınızı değiştirmeniz gerekebilir.

ABM KPI'ları: İçerik Etkileşimi

Gürültü. Müşterileriniz o kadar çok gürültü alıyor ki, öne çıkmaları çok zor. Ve gürültünün siz mi olduğunuzu yoksa onun üzerine mi çıktığınızı anlamanın en hızlı yolu içerikle etkileşimdir.

E-posta açılma oranlarını, e-posta tıklamalarını, sayfa görüntülemelerini, sosyal medya paylaşımlarını, yorumları veya başka bir şeyi takip ederek, oluşturduğunuz her içerik parçasına olan etkileşimi ölçün. Bu, hangi içeriğin hedef kitleniz için yararlı olduğunu ve hangi içeriğin kullanımdan kaldırılacağını gösterecektir. Ve elinizdeki bu bilgilerle, işe yarayan şeylerden daha fazlasını oluşturabilir, onları yeniden tasarlayabilir ve yeniden biçimlendirebilirsiniz.

ABM KPI'ları: Form Doldurma

Veri toplamak, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi beslemenin ve onlarla etkileşime geçmenin önemli bir parçasıdır. Sonuçta, elinizde veri yoksa pazarlamanızı kişiselleştiremez veya hedef kitlenizi çözümünüzün doğru seçim olduğuna etkili bir şekilde ikna edemezsiniz. Bir hesapla uğraşırken içgörü toplamak daha da kritik hale gelir çünkü müşteri yolculuğunun her adımında etkileşime geçilecek en iyi kişinin kim olduğunu belirlemeniz gerekir.

Form doldurmalarınızı takip etmek, bilgi toplama yönteminizin işe yarayıp yaramadığını görmenize ve işe yaramıyorsa çabalarınızı ayarlamanıza olanak tanır; böylece işinizi yapmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri toplayabilirsiniz.

ABM KPI'ları: Müşteri Yolculuğu Boyunca Dönüşümler

Müşterinizi besleyip etkileşime geçirirken, müşteri yolculuğu boyunca dönüşüm sağlamaları için çeşitli CTA'lar ve fırsatlar bulunmalıdır. Satış döngüsü boyunca müşterilerinizi nerede kaybettiğinizi daha iyi takip etmek için her bir CTA'nın dönüşüm oranını ölçtüğünüzden emin olun. Bu bilgiler müşteri yolculuğunun iyileştirilmesine ve sonuçların iyileştirilmesine yardımcı olacaktır.

ABM KPI'ları: Planlanan Telefon Görüşmeleri ve Gösterimler

Pazarlama veya satış alanında çalışıyorsanız yapılması en zor şeylerden birinin yeni bir müşteri adayıyla toplantı planlamak olduğunu bilirsiniz. Ve bu adım kritik çünkü sizi anlaşmayı imzalamaya yaklaştıran şey bu. Bu nedenle, telefon görüşmeleri ve planlanmış demolar, takip edilmesi gereken en kritik ABM ölçümlerinizden biridir.

ABM KPI'ları: Kapatılan Anlaşmalar ve Yeni Müşteri Kazanımı

Günün sonunda amaç, satışları artırmak ve yeni müşteriler kazanmaktır, bu nedenle bu ABM başarı ölçümlerini özenle takip edin. Bu bilgi önemlidir çünkü yalnızca kampanyanızın tamamının başarısını değerlendirmenize değil, aynı zamanda bunu önceki yıllardaki performansınızla karşılaştırmanıza da olanak tanır.

ABM KPI'ları: Hesap Durumu ve Müşteriyi Elde Tutma

Bunu daha önce de duymuşsunuzdur: Yeni bir müşteri edinmenin maliyeti, onu elde tutmanın maliyetinden 5 ila 7 kat daha fazladır. Ayrıca mevcut müşterilerin yeni ürünleri deneme olasılıkları %50 daha fazla ve yeni müşterilere göre %31 daha fazla harcama yapıyorlar. Sonuç olarak, B2B pazarlamacıların giderek daha fazla müşterinin yaşam boyu değerine odaklanması şaşırtıcı değil.

Hesap bazlı pazarlama ölçümlerini değerlendirirken müşteri memnuniyetini göz önünde bulundurun. Örneğin, müşterilerle anket yapmak ve net destekçi puanları toplamak, müşteri memnuniyetini belirlemenize yardımcı olabilir, böylece ekibiniz nasıl ve ne zaman harekete geçeceğini anlayabilir. Sadece bu da değil, topladığınız yanıtlar ekip üyelerinizin müşterilerin istekleri ve ihtiyaçları konusunda bilgi sahibi olmasını sağlayacak ve böylece gelecekteki ürün veya hizmet güncellemelerinin bu ilgi alanlarına uygun olmasını sağlayacak.

Dikkate alınması gereken bir diğer ABM ölçümü müşteriyi elde tutma oranıdır. Eğer yıldan yıla müşterilerinizi elinizde tutmakta zorlanıyorsanız, bu eğilimi önlemek için bazı girişimlerinizi ve uygulamalarınızı yeniden değerlendirmenin zamanı gelmiş olabilir.

Göz ardı edilecek Hesap Tabanlı Pazarlama KPI'ları

ABM KPI'ları: Potansiyel Müşteri Sayısı

Bu, olası satışların harika olmadığı anlamına gelmez. Kesinlikle yıldan yıla daha fazla potansiyel müşteri istiyorsunuz. Ancak talep oluşturmada başarılı olup bu potansiyel müşterilerin daha sonra düşmesini sağlıyorsanız, bir şeyler yolunda gitmiyor demektir. Bu nedenle potansiyel müşterileri ölçmek yerine, pazarlamaya uygun potansiyel müşterilere veya inceleme sürecinden geçmiş ve satışa sunulmadan önce belirli bir puana ulaşan potansiyel müşterilere bakmayı düşünün.

ABM KPI'ları: Satış Döngüsü Uzunluğu

Satış döngünüzün süresini kısaltacak yerler aramanız gerekse de, yetiştirmenin zaman aldığını da aklınızda tutmalısınız. Her müşteri benzersizdir ve bir sözleşme imzalamadan önce geçmesi gereken farklı onay süreçlerine sahip olabilir.

Doğru yapıldığında, ABM satış döngülerini organik olarak azaltır, böylece odak noktanızı bu ölçümden alıp diğerlerine verebilirsiniz.

Ve unutmayın, hesap bazlı pazarlama ölçümlemesi bir süreçtir. Öncelikle hangi ölçümleri izleyeceğinizi bilmeniz gerekir. Daha sonra bunu tutarlı bir şekilde yapmalı ve gerektiğinde tekrarlamalısınız. Ancak iyi haber şu ki, ABM kampanyalarınızı geliştirirken bunu tek başınıza yapmak zorunda değilsiniz. Katılımı ve verimliliği artırmak ve yatırım getirisini artırmak için en iyi fırsatları yakalamak amacıyla yazılımdan yararlanmanıza yardımcı olabiliriz. ABM stratejinizin sizin için daha fazla çalışmasını sağlamak için ihtiyaç duyduğunuz kısayol budur.