500 e-Ticaret Testinden Öğrenilen 5 A/B Testi Fiyatlandırma Dersi

Sana küçük bir sır vereceğim.

Kabul etmekten hoşlandığım bir şey değil, ama bu doğru…

İnternetin ilk günlerini hatırlayacak kadar yaşlıyım. Eskiden Google diye bir şey vardı ve çoğu site hala Geocities'deydi.

Web'in doğuşundan bu yana, web sitelerinde gezinmek ve optimize etmek için 87.600 saatten fazla zaman harcadım. Ayrıca 500'ün üzerinde A/B testi yürütüp analiz etme konusunda şanslı bir pozisyonda bulundum.

Bu deneyim sayesinde, neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair geniş bir havuz oluşturdum.

Yıllar boyunca gördüğüm tüm A/B testleri arasında en basit, en kapsamlı ve en etkili olanı fiyatlandırmayla ilgili çalışmalardır .

Neden A/B Testi Fiyatlandırması?

Fiyatlandırma, işletmenizin başarısı için esastır. Fiyat etiketi ve ürün fiyatlarınızı gösterme şekliniz satışları artırabilir veya bozabilir.

A/B testi fiyatlandırması, karı optimize etmenin değerli bir yoludur.

Fiyatlandırma testleri basit, etkili olabilir ve mutlu patronlar veya müşteriler için inanılmaz getiriler sağlayabilir.

Fiyatlandırmayı test etmek, kelimenin tam anlamıyla sent yapar.

Ancak tam olarak neyi test edeceğinizi veya nereden başlayacağınızı bilmek zor.

Google Yardımcı Olmaz

A/B testi fiyatlandırma stratejileri hakkında hızlı bir Google araması yapın ve sizi A/B testi fiyatlandırmasına karşı yönlendiren bir makale koleksiyonu göreceksiniz:

Bu makaleler, ziyaretçilerin yarısı için fiyatı düşürürseniz, diğeri için fiyatı düşürmezseniz, müşteri kızgınlığı oluşturmanın tehlikeleri hakkında uyarıda bulunur.

Ayrıca değişen tüketici tercihini doğru bir şekilde test etmek için istatistiksel olarak anlamlı bir örneklem büyüklüğü elde etmenin çok zor olduğunu iddia ediyorlar.

Bu noktalar kesinlikle geçerli olsa da, söylemedikleri şey, fiyatın kendisini gerçekten değiştirmeden A/B testi fiyatlandırmasını kolayca, doğru ve etkili bir şekilde yapabileceğinizdir!

Nasıl?

Sadece fiyat algısını değiştirerek. Başka bir deyişle, fiyatınızın bir kullanıcıya nasıl göründüğü veya göründüğü.

Fiyat Algısı

Güvenebileceğiniz bir şey varsa, o da fiyatlandırmanızı sunma şeklinizin dönüşümleri etkilemesidir.

Sayıların sunumu algımızı büyük ölçüde etkiler. Ve bu da, bir şey satın almaya karar vermemizi etkileyebilir.

Journey Beyond'un Kurucu Ortağı ve Dönüşüm Direktörü Jonny Longden'ın güzel bir şekilde söylediği gibi, değer almanın psikolojik deneyimi, değerin kendisinden daha çekicidir:

Fiyatlandırma ile Test Edilecek En İyi Şey Nedir?

Fiyatın etkilenebilecek bir algı olduğu düşünüldüğünde, fiyatlandırma ile neyi test etmelisiniz?

Bir e-ticaret perakendecisi olarak, sektörünüz veya hedef kitleniz ne olursa olsun uygulayabileceğiniz bir dizi basit ve etkili fiyatlandırma testi vardır.

Sitede bir şey sattığınız sürece, bu en iyi beş A/B testi fikri harikalar yaratabilir ve muazzam getiri sağlayabilir.

İşte her e-ticaret sitesinin denemesi gereken en iyi beş A/B testi önerim . Bu testler, yıllarca süren araştırmalara, verilere ve gerçek yaşam vaka çalışması kanıtlarına dayanmaktadır.

A/B Testi Fiyatlandırma Fikri #1. Para Birimi Sembolünü Dahil Etme veya Kaldırma

Bazı araştırmalar, "ödemenin acısını" azaltmak için, pahalı restoranlar menülerindeki para birimi simgesini kaldırdıklarında, müşterilerin daha yüksek bilet ürünleri sipariş etme ve daha fazla harcama yapma olasılığının daha yüksek olduğunu buldu.

Aynı etki, çıkartma şokunu azaltmaya ve müşterilerin e-Ticaret sitenizde satın alma isteğini artırmaya yardımcı olmak için Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) ve A/B testinde uygulanabilir.

Bu GuessTheTest vaka çalışmasının gösterdiği gibi, para birimi sembolünü kaldırmak, öğenin daha ucuz görünmesini sağladığı için dönüşümlere gerçekten yardımcı olabilir.

Ama her zaman test edin!

Çünkü başka bir GuessTheTest deneyinin gösterdiği gibi, aynı alanda çok fazla ek numara ve ürün detayı varken fiyatın kendisi net değilse, para birimi sembolünü kaldırmak da aleyhinize olabilir.

A/B Testi Fiyatlandırma Fikri #2. Virgül Bırakmak

Sıfır işaretinin kaldırılmasının değer algısını etkileyebileceği şekilde, bazı araştırmalar virgülün de aynı etkiye sahip olabileceğini bulmuştur.

Fiyatın daha küçük görünmesi için sayıdaki virgülün kaldırılmasının etkisini test edin.

Örneğin, öğe 1.299.00 ABD Doları'na satılırsa, fiyatı 1299.00 ABD Doları olarak göndermeyi deneyin.

Bu basit noktalama işaretini bıraktığınızda ne olduğuna şaşırabilirsiniz.

Dikkat edin, eğer bir gramer meraklısıysanız, bu numarayı denemeyi düşünmeyin bile!

A/B Testi Fiyatlandırma Fikir #3. Sıfırları Atma veya Ekleme

Nasıl ki para birimi simgesini ve sayılar arasına virgül koymak fiyatları daha kısa ve daha küçük gösterebilirse, etiket fiyatındaki sıfırları kaldırmak da harikalar yaratabilir.

Tam sayıları kullanıyorsanız (duygusal satın almalar için), örneğin fiyatınızı 20,00 ABD Doları yerine 20 ABD Doları olarak biçimlendirmeyi deneyin.

Bu GuessTheTest vaka çalışmasının bulduğu gibi, sadece sıfırları atmak, sayıyı daha küçük ve fiyatı daha ucuz göstererek dönüşümleri artırdı.

Benzer bir GuessTheTest vaka çalışması bu sonucu doğruladı, ilginç bir şekilde, etkinin en iyi mobil cihazlarda işe yaradığını buldu.

Bunun nedeni, fiyatın mobil cihazlarda daha fazla odak noktası olması olabilir.

Mobilde, yakınlaştırılmış dikey görünüm, fiyat dahil sunulan her öğenin daha büyük göründüğü anlamına gelir. Yani fiyatın kendisine daha fazla odaklanılıyor.

İlginç bir yan not olarak, bazı fiyatlandırma psikolojisi araştırmaları, alışveriş yapanların, miktar daha küçük bir yazı tipinde görüntülendiğinde fiyatı daha düşük olarak algıladıklarını bulmuştur.

Bu nedenle, mobil fiyatlarınızı kasıtlı olarak masaüstünden daha küçük bir yazı tipinde biçimlendirmenin etkisini test etmeye değer.

Bunu yapmak, maliyetin daha küçük görünmesine ve daha az algılanmasına neden olabilir.

Satışları ve İndirimleri Öne çıkarmak için Sıfırları Ekleyin

Bununla birlikte, ilginç bir psikolojik sayaç, fiyatın daha pahalı görünmesini istiyorsanız, sıfırları da dahil ederek test etmelisiniz.

Neden bir şeyi daha pahalı göstermek isteyesin ki!?

Pek çok örnek var… hepsi satış fiyatlarıyla ilgili.

Konferans biletlerinde indirimli fiyat reklamı yaptığınızı ve örneğin katılımcıların biletlerde 300,00$ tasarruf edeceğini vurgulamak istediğinizi varsayalım.

Fazladan, önemsiz sıfırların eklenmesi, tasarrufların çok daha büyük ve dolayısıyla daha arzu edilir görünmesini sağlar.

Cha-ching!

A/B Testi Fiyatlandırma Fikir #4. Yuvarlak Sayıları Denemek

Bir öğeyi 100$ gibi yuvarlak bir sayı olarak fiyatlandırmanız veya bir kuruş kesip 99,99$ yapmanız gerekse de, bu kesinlikle yapmaya değer bir A/B testidir.

Bir kuruş ne fark eder ki?

Dönüşümler söz konusu olduğunda çok büyük!

Duygusal Satın Almalar için Yuvarlatılmış Sayılar Kullanın

Genel olarak araştırmalar, 100$ ve 20$ gibi yuvarlak sayıların daha kolay işlendiğini ve bu nedenle, müşterinin dürtüsel bir karar verebileceği ve maliyeti "sadece doğru hissettirdiğini" iddia ederek haklı çıkarabileceği duygusal satın almalar için en iyi sonucu verdiğini buldu. ”

İlginç bir şekilde, ek araştırmalar, erkeklerin fiyatlar yuvarlandığında daha fazla satın alma eğiliminde olduğunu buldu - belki de daha duygusal satın alma kararları verme olasılıkları daha yüksek olduğu için?

Cinsiyet ve fiyatlandırma konusunda en üst sırada yer alırken, bazı araştırmalara göre erkekler fiyatlar kırmızı yazı tipiyle sunulduğunda, muhtemelen renk bir satış fiyatını simgelediği için daha fazla satın alma eğiliminde.

Rasyonel Alımlar için Yuvarlatılmış Sayılar Kullanın

Diğer taraftan, örneğin bulaşık deterjanı gibi daha rasyonel ve pratik satın alımlar için, örneğin 9,99$'lık bir ürün, 10,00$'lık aynı üründen daha ucuz görünüyor.

Bu nedenle, daha ucuz görünmesi için yuvarlak olmayan bir ürünle (9,99 $) yerleştirildiğinde daha iyi satar.

Araştırmalar, kadınların fiyatlar yuvarlanmadığında daha fazla satın alma eğiliminde olduğunu da buldu.

Siteniz veya müşterileriniz için en iyi ne işe yarayacak?

Cevap, neyin satıldığına ve birincil hedef pazarın erkek mi yoksa kadın mı olduğuna bağlıdır.

Her zaman test edin, ancak genel olarak:

• Duygusal satın almalar için = yuvarlak sayıları kullanın (100$)
• Pratik satın alımlar için = daha ucuz görünmek için yuvarlak olmayan sayıları (99,99 $) kullanın.

A/B Testi Fiyatlandırma Fikir #5. “Sihirli” Sayı 7 ve 9'u Kullanma

Az önce 19,99 doların, bir kuruş daha yüksek fiyatlı 20,00 dolardan çok daha çekici göründüğünü gördünüz.

Bazı araştırmalara göre bunun nedeni, sayıları önce en sağdaki basamağa bakarak işleme eğiliminde olmamızdır. Daha sonra, fiyatın tamamını okumayı bitirmeden önce kafamızdaki fiyatı hızla değerlendiririz.

En uygun sayıdan uç fiyatlara kadar olan araştırmalar, "çekici sayılar" 7 ve 9'un en iyi dönüştürme eğiliminde olan sihirli sayılar gibi olduğunu gösteriyor.

Rakiplerin web sitelerinde dolaşın ve fark edeceksiniz, fiyatları 7 ve özellikle 9 ile bitiyor.

Ve iyi bir nedeni var. 9 ile biten fiyatlar en çok satma eğilimindedir.

Aslında, araştırmacılar, MIT ve Chicago Üniversitesi tarafından yapılan bir araştırma, aynı giysiyi 44 dolar, 39 dolar ve 34 dolar olarak konumlandırdı.

Sizce hangi fiyat kazandı?

39 $ tahmin ettiyseniz, haklısınız! Açıkça en ucuz fiyat olmasa da, en iyi görünüyordu.

Şanslı sayı 7'de bitiş fiyatları da işe yarayabilir.

Optimum fiyatlandırma üzerine yapılan bir başka çalışmada, 19.97$'ın, kaybeden 19,93$'lık varyanttan %15 daha yüksek bir satış oranı oluşturduğu bulundu. Son rakamı sadece 0,04 $ değiştirmek, dönüşümleri çift haneli artırdı!

Bu nedenle, fiyatlarınızı 7 veya 9 ile bitirerek test edin.

Özet

İşte karşınızda, testleri çalıştırma ve analiz etme konusundaki onlarca yıllık deneyime dayanarak çalıştırabileceğiniz en kolay ve potansiyel olarak en karlı A/B fiyatlandırma testleri.

Hızlı, bir bakışta özet olarak, A/B testi yapmanız gerekenler şunlardır:

• Para birimi simgesini ekleme veya kaldırma
• Virgülün kaldırılması
• Bir yuvarlak sayının sonundaki sıfırları atma veya ekleme
• Yuvarlatılmış veya yuvarlanmamış sayıları kullanma
• 7 veya 9'da biten fiyatlar

Daha Yararlı A/B Testi Fiyatlandırma Kaynakları

Umarım bu test fikirleri gerçekten yardımcı olur.

A/B testi fiyatlandırması bir tutkudur ve bu konuya odaklanarak yıllarca araştırma yaptım.

Dönüşümleri anında artırmanıza ve satışları artırmanıza yardımcı olacak daha güçlü fiyatlandırma stratejileri arıyorsanız, 79 sayfalık bu kapsamlı fiyatlandırma kılavuzu tam size göre.

En gelişmiş fiyatlandırma psikolojisi araştırmasını, anlaşılması kolay, hemen uygulanabilir fiyatlandırma ilkeleri ve stratejilerine indirgenmiş olarak ortaya çıkarır.

Büyük markaların gerçek hayattaki A/B testi örnek olay incelemelerini bir araya getiren bu kılavuz, size ürün fiyatlandırmasında neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anladığınızı gösteren birçok para kazandıran test fikri ve çıkarım sağlar.

Satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacak güçlü fiyatlandırma psikolojisi ilkelerini ortaya çıkarmaya hazır mısınız? Kılavuzu alın.