Vaka Çalışması Oluşturmanın 9 Önemli Adımı

Şirketinizin yaptığı her şey ve birlikte çalıştığınız müşteri türleri hakkında övünmenin incelikli bir yolu olmasını istemez miydiniz? Evet, var. Bir müşteri başarı öyküsünü öne çıkaran bir vaka çalışması oluşturmak, ürününüzü satıyormuşsunuz gibi hissettirmeyen bir öykü biçiminde güçlü yönleri tanıtmanıza ve değer oluşturmanıza olanak tanır. Ayrıca potansiyel müşteriler, emsallerinin sorunları nasıl çözdüğünü okuduklarında ve onların da hedefledikleri yere ulaştıklarında memnun müşterinizle duygusal bir bağ kurabilirler.

Peki, tüm bu şaşırtıcı faydaları sağlayan bir vaka çalışmasını nasıl yaratırsınız? Öğrenmek için okumaya devam edin.

Öne Çıkan Bir Vaka Çalışması Nasıl Oluşturulur

Gelecekteki müşteriler, bir örnek olay incelemesinde öne çıkardığınız geçmiş müşterinizle bir bağlantı geliştirdiğinde, aynı zamanda işinizle duygusal olarak da ilgili olurlar.

İçerik Pazarlama Enstitüsü'nün 2016 Karşılaştırmaları, Bütçeleri ve Eğilimler raporu, B2C pazarlamacılarının yüzde 35'inin ve B2B pazarlamacılarının yüzde 82'sinin vaka çalışmaları oluşturmakla meşgul olduğunu gösteriyor. Ayrıca, ankete katılan B2B pazarlama katılımcılarının yüzde 65'i, vaka çalışmalarının kendileri için güçlü pazarlama araçları olduğu yanıtını verdi. Aslında vaka çalışmaları, B2B işletmeler için en önemli beş pazarlama taktiğinden biridir. Bununla birlikte, birçok vaka çalışması, bırakın dönüştürmeyi, konseptten yayına asla geçmez.

Pazarlama kopyalarından web seminerlerine, açılış sayfalarına ve daha fazlasına kolayca dönüşecek bir vaka çalışmasını nasıl oluşturacağınızı öğrenmenize yardımcı olacak 9 ipucu.

1. Şirketinizin En Önemli Yönünü Seçin

Tanıtmak için en önemli özelliği, hizmeti veya ürünü seçin. Şirketiniz rakiplerinizin sağlayamadığı neyi sağlıyor? Güçlü yönler listenizi gözden geçirin ve sizi rakiplerinizden ayıranlara odaklanın. Bu tek şeyi belirledikten sonra, hangi sorunları çözdüğüne bakmanın zamanı geldi. Çoğu vaka çalışması, potansiyel müşterilerin kendi sorunlu noktaları ve teklifinizin onlar için de nasıl bir çözüm sağlayacağı konusunda yankı bulmasına yardımcı olmak için bir sorun/çözüm formatında oluşturulur.

2. Bir Kitle Sektörü Seçin

Öncelik vermek için bir hedef kitle sektörü seçin. Bu, belirli bir kitle pazarını seçme ve öncelik verme şansınızdır. Sektöre özel vaka çalışmaları oluşturarak, çeşitli potansiyel müşterileri, kesin ihtiyaçlarına odaklanan çeşitli pazarlama hunilerine yönlendirebilirsiniz.

Bu aynı zamanda, diğer benzer müşterileri işe almanın ve aynı zamanda o müşterinin arkasını çizmenin ve onlarla olan ilişkinizi geliştirmenin bir yolu olarak en iyi müşterilerinizden bazılarını öne çıkarma şansıdır. Vaka çalışmanızı tanıtma noktasına geldiğinizde (sonraki adımlara bakın), vaka incelemelerinizde vurguladığınız müşterinin (veya müşterilerin) görünürlüğünü de artıracaksınız.

Vaka çalışmaları oluşturmak, doğru yapıldığında karşılıklı olarak faydalı bir çaba olabilir. Bir sonraki adıma bakın.

3. Müşteri İşbirliği Arayın

Müşteri işbirliğini arayın. İşbirliği almak, vaka çalışması oluşturma sürecinin muhtemelen en zorlu ve zaman alıcı kısmıdır. Bununla birlikte, zaten minnettarlığını ifade eden müşterileriniz varsa, işe alım süreci daha kolay olacaktır. Sosyal medya hesaplarınızı araştırın, forumları arayın ve takdir için siteleri inceleyin. Size en çok tavsiyeyi kimin getirdiğine dikkat edin ve teşekkür e-postaları için gelen kutunuzu sık sık kontrol edin.

İşbirliği yapmak için potansiyel bir müşteri belirledikten sonra, ona bir ortaklık tavrıyla girin. Birçok şirketin vaka çalışması oluşturmayı öğrenirken yaptığı bir hata, her şeyi kendileri hakkında yapmalarıdır. Pazarlama vaka çalışmanızda mevcut müşterinizi vurguladığınızda, vaka incelemenizin daha fazla erişime sahip olma ve yeni müşterilerle bağlantı kurma şansınızı artırırsınız.

4. Bir Müşteriden Yazılı İzin Alın

Pazarlama amacıyla müşterinin hikayesini iletmek için yazılı izin alın. Bir toplantıdan sonra veya heyecanlı bir telefon görüşmesi sırasında olumlu bir sözlü yanıt ancak şu ana kadar geçerli olacaktır. Yazılı izin almak süreci biraz geciktirebilir, ancak muhatabınızın fikrini değiştirmesi veya politikalarının değişmesi durumunda güvence altına alınırsınız.

Vaka çalışmasının tüm parametrelerini de yazılı bir biçimde özetlediğinizden emin olun. Örneğin, müşterinizden teklif almak istiyorsanız (lütfen teklif alın!), sürecin bir parçası olarak istenecek bir öğe olarak etiketlendiğinden emin olun. Aynısı, potansiyel olarak hassas olabilecek diğer bilgiler (satış verileri, trafik verileri veya diğer şirket ölçümleri gibi) için de geçerlidir.

Oluşturduğunuz vaka çalışmasıyla ilgili olarak bir müşteriden ne kadar çok veri alırsanız o kadar iyidir, ancak mevcut müşteriyle olan ilişkiniz pahasına bu bilgiyi zorlamamaya dikkat edin.

5. Vaka Çalışması Hedeflerini Gözden Geçirin

Vaka çalışması hedeflerini gözden geçirin ve bunları sırasıyla ayarlayın. Oluşturduğunuz her vaka çalışması, ulaşmaya çalıştığınız bir dizi hedefe sahip olmalıdır. Belirli bir demografiden satışları artırmak, web sitenizin belirli bir sayfasına yapılan site ziyaretlerini artırmak veya çevrimiçi itibarınızı artırmak olabilir. Bu hedeflerin neler olduğunu belirleyin ve vaka çalışmanızı şekillendirmelerine izin verin.

Vaka çalışmaları da pazarlama materyali olarak veya çevrimiçi olarak her zaman yeşil kalan içerik olarak çok paylaşılabilir içerik parçalarıdır. Örneğin, bir endüstri fuarında verebileceğiniz en güçlü pazarlama materyali, o sektördeki işletmelere tam olarak nasıl yardım ettiğinizi ve bundan gördükleri faydaları vurgulayan bir vaka çalışmasıdır.

6. Bir Vaka Çalışması Formatı Seçin

Bir vaka çalışması formatı seçin. Birçok işletme, bir hikaye biçiminde yazılı vaka çalışmaları kullanır, ancak müşterinizi web seminerinize veya podcast'inize getirmeyi veya bir video üretmeyi de düşünebilirsiniz. Hangisini seçerseniz seçin, vaka çalışması için sizin ve ekibiniz, müşteriniz ve hedef kitleniz için en iyi yankı uyandıranı hesaba katın.

Tipik olarak, bir vaka çalışmasının formatı, müşterinin yaşadığı sorunları ve ardından ürün/hizmetinizin sağladığı çözümleri vurgulama etrafında dönmelidir. Bu çözümleri gerçek verilerle yedeklemek (geliri, olası satışları veya diğer herhangi bir önemli sektör metriğini düşünün), konuyu vurgular ve alandaki otoritenizi gösterir.

7. Bir Görüşme Planlayın

Bir röportaj planlayın. Müşterinizin, özellikle zaman dilimleri söz konusuysa, ihtiyaçlarını karşılamanın önemini anladığından emin olun. Müşterinizin konuşmak için ne zaman müsait olduğunu öğrenin ve görüşmeyi programlarına göre yapın. Müşterinizin kullanılabilirliğini bir öncelik haline getirmek için her türlü çabayı gösterin.

Vaka çalışmasını oluşturmaya yardımcı olması için yaptığınız asıl görüşme için, ele alacağınız tüm soruların bir listesiyle hazır olduğunuzdan emin olun. Bazı cevapları önceden hazırlayabilmeleri için soruları görüşmeden önce göndermeyi bile düşünebilirsiniz. Veya zamanları kısıtlıysa, soruları yazılı olarak yanıtlayıp size e-postayla göndererek “yazılı” bir röportaj bile doldurmalarını sağlayabilirsiniz.

Bir vaka çalışması oluştururken, müşterinizin hikayesinin çok yönlü bir görünümünü yakalamak için yüz yüze görüşme her zaman izlenecek en iyi yoldur. Ancak dijital çağda, onsuz yapabileceğiniz yollar var.

8. Müşterinizin Yolculuğunu Vurgulayın

Müşterinizin markanızla olan yolculuğunu öne çıkarın. Bir vaka çalışması oluştururken çoğu zaman bir hikaye anlatmak isteyeceksiniz. Bu hikaye, müşterinizin markanızla olan geçmişini ve her iki ekibinizin de başarılarını elde etmek için nasıl birlikte çalıştığını anlatmalıdır.

Ürününüzün/hizmetinizin müşteriniz için en değerli olan özelliklerini ve nedenini yeterince vurguladığınızdan emin olmak isteyeceksiniz. Müşterinizin bu ürünleri/hizmetleri kullanmanın bir sonucu olarak gördüğü faydaları ve başarıyı vurguladığınızdan emin olun. Her şeyde, müşteri odaklı tutun, böylece potansiyel müşteriler sadece utanmaz bir pazarlama materyali görmek yerine kendilerini her zaman vaka çalışmasının içinde görebilirler.

9. Vaka Çalışmanızı Tanıtın

Hedef kitlenizi vaka çalışmanız hakkında mümkün olan her şekilde uyarın. Vaka çalışmanızı sosyal medyanıza, e-posta bülteninize, blogunuza ve site kopyanıza ekleyin. Hatta sadece vaka çalışmaları için sitenizde belirli bir web sayfası belirlemek isteyebilirsiniz. Nasıl yaparsanız yapın, vaka çalışmanızı mümkün olduğunca çok yerde yayınlamak veya tanıtmak isteyeceksiniz.

Ayrıca, müşterinizi bir promosyon yolu olarak kullanın. Vaka çalışmanızı oluştururken, o müşteriyi ve sizinle çalışmanın başarılarını ve faydalarını vurgulama konusunda doğru yolu seçtiyseniz, onların da bilgileri paylaşmak istemesi daha kolay olacaktır. Sonuç olarak, vaka çalışmanızı farklı iş çevrelerinde ne kadar çok göz görürse, şirketinizin sunduğu şeylerden yararlanabilecek doğru müşteri tarafından görülme şansı o kadar yüksek olur.

Bir Vaka Çalışması Oluşturmak Kesinlikle Buna Değer

Bir vaka çalışmasının nasıl oluşturulacağını öğrenmek söz konusu olduğunda, imkansız bir görev gibi görünebilir ve ilk başta karmaşık görünebilir. Bu kısa kontrol listesini takip ederek süreci basitleştirebilirsiniz.

Yeni müşteriler kazanmaya çalışırken vaka çalışmaları oluşturmak son derece faydalı olabilir. Onlara olumlu geçmişinizi göstermenize ve yeni müşterilerle duygusal düzeyde bağlantı kurmanıza olanak tanır. Örnek olay incelemesi yazma konusunda yardım almak için bugün bizimle iletişime geçin!