Satış Döngülerini Hızlandırmak için 5 Temel Satış Etkinleştirme En İyi Uygulamaları

Mükemmel bir dünyada, satış ve pazarlama sıkı bir şekilde uyum içinde olacak, aynı hedeflere doğru çalışacak ve mümkün olan en iyi sonuçlara ulaşacaktır. Ancak pazarlamacılar ve satış ekipleri bunun her zaman kolay olmadığını biliyor. Ve bazen bu tamamen imkansız gibi geliyor. Bu zorluktan satış olanağı doğdu.

Satışı etkinleştirme, verimliliği artırmak ve daha yüksek gelir elde etmek için satış ekiplerini doğru araçlarla, kaynaklarla ve becerilerle destekleyen, devam eden bir stratejik süreçtir. Sonuç olarak, B2B şirketleri satış etkinleştirme araçlarına yoğun yatırım yapıyor. Ancak zorluk şu ki, insanları, süreçleri ve kurum çapındaki içgörüleri güçlü bir şekilde anlamadığınız takdirde hedefi yine de kaçırabilirsiniz. Neyse ki, satışları etkinleştirmeye yönelik birkaç en iyi uygulama, hedeflerinize ulaşmanız için sizi doğru yola yönlendirebilir.

Satışları etkinleştirme: Etkili bir program nasıl oluşturulur?

Herhangi bir yeni strateji oluşturmak hedeflerle başlar. Satış etkinleştirme yoluyla neyi başarmayı umuyorsunuz? Belki geliri belirli bir oranda artırıyor ya da müşteri memnuniyetini artırıyor. Bu hedefleri göz önünde bulundurarak, oraya ulaşmanıza yardımcı olacak stratejilere ve araçlara daha etkili bir şekilde odaklanabilirsiniz. Programınızı oluştururken bu beş temel alanı göz önünde bulundurun.

Satışı etkinleştirmeye yönelik en iyi uygulamalar: Hedef kitlenizi tanıyın… alıcı kişiliklerini tanımlayın

Satış olanaklarını geliştirirken her zaman hedef kitlenizle, kişiler oluşturarak başlayın. Neden? Araştırma, kuruluşların yarısından fazlasının, personel kullandıkları için daha yüksek kalitede potansiyel müşteriler bildirdiğini ortaya koyuyor. Üstelik %36'sı, kişilerin daha kısa satış döngülerine katkıda bulunduğunu söylüyor. Ve kim daha kısa satış döngüleri istemez ki, değil mi?

Başlamak için işte birkaç ipucu:

1. Güncellenmiş araştırmayı tamamlayın. İster mevcut kişileriniz olsun ister onları ilk kez oluşturuyor olun, araştırmanızı güncellemek isteyeceksiniz. Araştırma, müşteri anketlerini, satış ekibi görüşmelerini, dahili verilerin incelenmesini ve daha fazlasını içerebilir. Ve unutmayın: Bir müşterinin istediğini düşündüğünüz şeyle gerçekte istediği şey genellikle çok farklıdır.
2. Kişi profilleri oluşturun. Elinizdeki araştırmanızla, geçmiş, demografik bilgiler, zorluklar ve hayal kırıklıkları ve daha fazlası gibi ayrıntılara sahip kişilikler oluşturabilir (veya yenileyebilirsiniz).
3. Yineleyin ve iyileştirin. Müşteri ihtiyaçları ve kişiler de hareketli bir hedeftir. Sonuç olarak, içeriğinizden ve satış çabalarınızdan en iyi sonuçları alacağınızdan emin olmak için düzenli aralıklarla araştırmayı gözden geçirmek, güncellemek ve uyum sağlamak isteyeceksiniz.

Daha fazla ipucu ve örnek istiyorsanız yatırım getirisini artıran alıcı kişilikleri oluşturma konusunda eksiksiz bir kılavuz yazdık. Kişilerinizi oluşturduğunuzda, satışları daha etkili bir şekilde desteklemek için hedef kitlenin tüm yolculuğu boyunca daha hedefli materyaller tasarlamak isteyeceksiniz.

Satışı etkinleştirmeye yönelik en iyi uygulamalar: Alıcı yolculuğu etrafında içerik oluşturun

Kişiselleştirme… kritik, değil mi? Evet, muhtemelen bunu zaten biliyorsundur. Ancak bu aynı zamanda satış olanağının da önemli bir parçasıdır.

Kişiselleştirme, bağlantı ve etkileşim kuran ve satışların işini yapmasını kolaylaştıran tesadüfi deneyimler yaratmaya yardımcı olur.

Ancak işin zor kısmı şu: Hedef kitlenin ihtiyaçlarını her fırsatta öngörebilme yeteneğine ihtiyacınız var ve pazarlama otomasyonu gibi bir satış etkinleştirme aracı olmadan bunu geniş ölçekte yapmak zordur.

Pazarlama otomasyonu, doğru içeriği doğru kişiye doğru zamanda sunmanıza yardımcı olur. Başka bir deyişle, müşterinin yolculuğunun her aşamasında ilgili kaynakları sağlamanıza yardımcı olur. İşte bir örnek:

Farkındalık. Potansiyel bir müşterinin satış olanaklarını geliştirmek istediğini düşünün (tanıdık geliyor mu!?). Sonuç olarak, içeriğin alıcının yolculuğuna en iyi şekilde nasıl uyum sağlayabileceğini araştırıyorlar. Bu zorluğun çözümüne yönelik blog gönderileri, e-Kitaplar ve diğer kaynaklar tüketilebilir.

Düşünce. Müşteri, pazarlama otomasyonundan yararlanmaya karar verdi, ancak o kadar çok potansiyel çözüm var ki, potansiyel çözümleri daraltmak için örnek olay incelemelerini, teknik incelemeleri ve diğer kaynakları okuyor.

Karar. Sonunda müşteri karar vermeye hazırdır. Ancak önce potansiyel çözümleri test etmek istiyorlar ve bu nedenle ürün demoları planlıyorlar.

Alıcının yolculuğundaki her adıma ilişkin içerik oluşturursanız, farkındalık aşamasından karar aşamasına geçmelerine yardımcı olabilir, satış ekibini destekleyebilir ve satış döngüsünü kısaltabilirsiniz.

Satışı etkinleştirmeye yönelik en iyi uygulamalar: Eğitim ve geliştirme oluşturma

Pazarlama, alıcıların kişiliklerini geliştirdikçe, bunları satışla paylaştıkça ve içeriği alıcının yolculuğuna uygun hale getirdikçe eğitim ve geliştirme giderek daha önemli hale geliyor. Satışlar, pazarlamanın ne yaptığını bildiğinde (ve tam tersi), çabalar organik olarak daha uyumlu hale gelir. Ve bu uyumun bir yan ürünü de bilgi paylaşımıdır.

Örneğin satışlar, çeşitli kişilerden ne tür itirazlar aldıklarını paylaşabilir ve pazarlama, bu geri bildirimi alıcının yolculuğu boyunca içeriğe daha etkili bir şekilde entegre edebilir. Sonuç olarak, itirazlar satış iş akışına bir potansiyel müşteri ulaşmadan önce ele alınacaktır.

Satışı etkinleştirmeye yönelik en iyi uygulamalar: Doğru araçları benimsemek

Satış etkinleştirmenin büyük bir kısmı kullandığınız araçlardır. Periyodik olarak şunu sormak isteyeceksiniz: Mevcut araçlarımız hâlâ bize hizmet ediyor mu?

Belki bir e-posta pazarlama sağlayıcısı kullanıyorsunuz ancak bu, olabileceği kadar sağlam değil. Bunun yerine, daha kişiselleştirilmiş ve alakalı içerik aracılığıyla müşteri yolculuğuna uyum sağlamanıza yardımcı olacak bir çözüm istiyorsunuz. Eğer öyleyse, pazarlama otomasyonu gibi satış etkinleştirme araçlarını benimsemeyi düşünebilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu, potansiyel müşterinin içerikle olan etkileşimlerine dayalı olarak puanlar atayarak müşteri adayı puanlamasına da yardımcı olabilir. Daha yüksek puana sahip potansiyel müşterilere öncelik verilir, bu da satış ekiplerinin hedeflere ulaşmasını çok daha kolaylaştırır.

Satışı etkinleştirmeye yönelik en iyi uygulamalar: Başarıyı ölçün ve optimize edin

Satışı etkinleştirmeye yönelik en iyi uygulamaları benimsedikçe stratejilerin ve araçların performans gösterdiğinden emin olmak isteyeceksiniz. Bu da satış etkinleştirme KPI'larını gerektirir. Neleri ölçebileceğinize dair birkaç örnek:

1. Satış döngüsü uzunluğu. Hızlanıyor mu yoksa yavaşlıyor mu?
2. Kapatılan anlaşmaların sayısı. Kapattığınız anlaşmaların sayısı artıyor mu?
3. Anlaşmaların boyutu. Her anlaşmanın boyutunu büyütüyor musunuz?
4. Saklama oranları. Daha fazla müşterinizi elinizde tutuyor musunuz ve aynı derecede önemli olarak, daha alakalı ürün ve hizmetlerin çapraz satışını mı yapıyorsunuz?

Zaman geçtikçe hedefleriniz gelişebilir. Bir hedefe ulaştığınızda, yeni bir hedef belirlemeyi veya çıtayı daha yükseğe taşımayı düşünün; ardından durulayın ve tekrarlayın.

Doğru strateji, doğru araçlar ve doğru müşteriler

Sonuçta, satışı mümkün kılmak her şeyden önce tutumla ilgilidir. Bu, doğru müşteriye doğru satışı yapmak için kaynakların uyumlu hale getirilmesinde organizasyondaki herkese destek rolü veren bir satış ekibi yaklaşımıdır. Pazarlama, içerik ve araçların her benzersiz satış durumuna uygun şekilde kullanılmasını sağlamada önemli bir rol oynar. Satış ve pazarlama ekiplerini daha etkili bir şekilde hizalama konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, yanınızdayız. Act-On'un nasıl yardımcı olabileceğine göz atın.