Daha Güçlü Sosyal Satış İçin 6 İpucu
Yayınlanan: 2017-08-17Yüz yıl önce bir iş çözümü bulmak basitti; etrafa sorar, öneriler toplar ve ardından bir karar verirdiniz. Bugün süreç çok farklı değil. Ancak önemli bir değişiklik var: Oyun alanı sosyal medya aracılığıyla hızla genişliyor.
Pazarlamacılar, müşterileriyle yıllardır sosyal medya aracılığıyla iletişim kuruyor. Bu kanal "büyüdükçe", daha genç ve daha etkili küçük kardeşi reşit oldu: sosyal satış.
80.000 çalışanı olan bir Fortune 500 şirketinin hesabını devralmakla görevlendirilen deneyimli bir hesap temsilcisi olan Sander Biehn hakkındakine benzer hikayeler duymuş olabilirsiniz. Sorun? Şirketi, işin küçük bir parçasına sahipti ve ilişkiyi sonuna kadar maksimize etmiyordu.
Ancak Biehn'in gizli bir silahı vardı: sosyal satış. Bu aracı, o küçük hesabı satışlarda 47 milyon dolara çıkarmak için kullandı. Ve pazarlamacılar, potansiyel müşterilerle yeni ve daha etkili yollarla bağlantı kurmak için aynı stratejileri kullanabilir. Ama önce, temel bilgilerle başlayalım.
Sosyal Satış Nedir?
Sosyal satışın temeli ilişkilerdir ve herhangi bir ilişki değil, bire bir ilişkilerdir. B2B alıcılarının çoğunluğunun, yüzde 84'ünün satın alma sürecini bir tavsiye ile başlattığını düşünün. Aslında, emsal tavsiyeleri tüm B2B satın alma kararlarının yüzde 90'ından fazlasını etkiler. Dahası, B2B alıcılarının büyük bir yüzdesi - dörtte üçü - potansiyel satın almalar hakkında akranlarıyla iletişim kurmak için sosyal medyaya güveniyor.
Potansiyel müşterilerin, işletmeleri için hangi ürün ve hizmetlerin doğru olduğuna dair öneriler bulmak için topluca sosyal medyaya yöneldiği inkar edilemez. Sosyal satış, müşterilerinizin ne hakkında konuştuğunu öğrenmek ve ardından bu kişilerin her biriyle kişiselleştirilmiş, bire bir görüşme başlatmakla ilgilidir.
Sosyal satış, geleneksel sosyal medya erişiminin yaptığı gibi, yararlı bilgileri aynı anda birçok kişiye yayınlamakla ilgili değildir. Bunun yerine amaç, potansiyel müşterilerle ilişkileri beslemek için yararlı ve ilgili bilgileri doğru yerde, tam ilgili olduğu anda sağlamaktır. Ama nereden başlamalısın?
Sosyal Satışa Hızlı Bir Başlangıç İçin Güçlü Stratejiler
Küçük hesabını multi-milyonlar değerinde bir değere dönüştüren Sander Biehn'e dönelim. İnsanlara doğru zamanda doğru içeriği sağlamaya odaklanan bazı temel sosyal satış stratejileriyle başladı. Daha iyi zamanlamaya odaklanan stratejiler uygulayarak da aynı şeyi yapabilirsiniz. İşte çabalarınıza ilham verecek birkaç tanesi.
- Doğru yerde zaman geçirin. Gayrimenkul için alışveriş yaparken, “Her şey konum, konum, konum ile ilgili” sözlerini duyarsınız. Sosyal satış da farklı değil. Potansiyel müşterilerinizin vakit geçirdiği yerde olmak istiyorsunuz. B2B pazarı için, LinkedIn grupları veya Twitter olabilir. Aslında Forrester Research, karar vericilerin öncelikli olarak bu iki hizmeti kullandığını tespit etti. Hatta daha belirgin hale gelebilir ve hedeflemenizi detaylandırabilirsiniz. Örneğin, B2B şirketinizin karaya çıkarmak isteyeceği “büyük balık” nedir? Biraz araştırma yapın ve belirli bir şirketin hangi sosyal medya kanallarını kullandığını öğrenin. Sosyal satış, kitlelere ulaşmaya çalışmak yerine lazer odaklı bir yaklaşım kullanır.
- Sohbete dalın. Sosyal satış, tamamen çevrimiçi alanda yararlı olmakla ilgilidir, bu nedenle markanızla ilgili konular hakkındaki mevcut konuşmalara katılın. Örneğin, ürününüzle veya müşterinizin sorunlu noktasıyla ilgili bir anahtar kelime yazarak Twitter'ın arama işlevini kullanabilirsiniz. O konu hakkında kim konuşuyor? Sohbete katılın, yorum yapın ve yararlı bilgileri paylaşın. Gerçekten faydalı olacaksın.
Aynı durum Linkedin grupları için de geçerlidir. Ürün ve hizmetlerinizle ilgili gruplara, müşterilerinizin vakit geçirdiği her yerde katılabilirsiniz. Soruları yanıtlamaya ve değerli kaynaklar sağlamaya başlayın. B2B alıcılarının yüzde 50'sinden fazlasının sosyal medya aracılığıyla ürün ve hizmetler hakkında bilgi aradığını belirtmek önemlidir, bu nedenle bu harika bir başlangıç noktasıdır.
- Doğru içeriği oluşturun. Burada pazarlama kritik bir rol oynuyor çünkü ekibiniz sosyal satışa daldığında önemli bir şey keşfedebilirsiniz: Doğru içeriğe sahip değilsiniz. Bir ton teknik inceleme, slayt destesi, video ve başka içerik oluşturmuş olabilirsiniz, ancak bu sosyal satış için doğru mu? Örneğin, mevcut içerik çok fazla şirket önyargısıyla yazılmış olabilir - daha gerçeklere dayalı ve tarafsız olması gerekir. Önyargılı hissetmeden değer sağlayan harika bir iş çıkaran içerik istiyorsunuz. İşte birkaç fikir:
- vaka çalışmalarını içeren raporlar;
- müşterilerin karşılaştığı zorlukları tam olarak çözen şirket örneklerine odaklanan bloglar; Ve
- pazar eğilimleri ve özel raporlar.
- Karşılıklı bağlantılar arayın. Şirketinizin karaya çıkarmak istediği o "büyük balığa" geri dönelim - onlara nasıl ulaşırsınız? Cevap basit: Aranızda sıcak bir bağ kurmalısınız. Sosyal medya aracılığıyla karşılıklı bağlantılar arayın - ortak herhangi birini tanıyor musunuz veya başka ortak yönleriniz var mı? Aynı LinkedIn pazarlama grubuna ait olmak gibi basit bir şey olabilir. O zaman değerli bir şey sağlamak için ulaşabilirsiniz.
Örneğin, “Hey, ikimizin de LinkedIn'deki B2B teknoloji pazarlamacıları grubunun parçası olduğumuzu fark ettim. Az önce Forbes sitesinde yeni yılda bazı beklenmedik trendlerle ilgili bu harika makaleyi okudum - sizin de hoşunuza gidebileceğini düşündüm. Ne düşündüğü söyle." Burada dikkat edilmesi gereken en önemli şey, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tanıtmadığınızdır; sadece değer sağlıyorsun. Daha sonra markanıza özel bazı içerikler paylaşabilirsiniz, ancak başlangıçta sadece değer sağlamanın yollarını arayın.
- Bir eylem çağrısı ekleyin. Pazarlamacılar, geleneksel pazarlama öğelerinin bir harekete geçirme ifadesi olması gerektiğini bilir. Ne de olsa, harekete geçirici bir mesaj olmadan, müşteri adayı bir sonraki adımı atacağını nasıl bilecek? Sosyal satış farklı değil, ancak bu CTA'yı nasıl konumlandırdığınız çok önemlidir. Örneğin, olası müşteriye bir çözüm hakkında daha fazla bilgi edinmek için web sitenizi ziyaret etmesini söylemeyin. Bunun yerine, ürün veya hizmetinizle ilgili bir LinkedIn grubuna gönderdikleri bir soruya düşünceli bir yanıt verin. Gönderinin sonunda, "İşte tam da bu zorluğu çözdüğü için yararlanabileceğiniz bir rehber oluşturdum" diyebilirsiniz.
- Takip etmek. Hiç harika bir arkadaşlığınız oldu mu, ancak o kadar meşgul oldunuz ki arkadaşlığınız söndü mü? Zaman geçtikçe, bu arkadaşlığı yeniden başlatmak zor çünkü çok zaman geçti. Sosyal satış da aynı şekilde çalışır. Sohbete başladığınız potansiyel müşterilerle düzenli olarak takip etmek için bir plan yapın. Örneğin, bu, onlara birkaç ayda bir yararlı bulabilecekleri sektör haberleri ve makaleleri göndermeyi veya keyif alacakları bazı içerikleri sağlamayı içerebilir. Amaç, bu ilişkileri beslemeye devam etmek ve gerçekten yardımcı olmaktır.
Daha Büyük Etkiyle Satış
Sosyal satışın tam kalbinde müşteri vardır. Acı noktalarının vurduğu anı nasıl belirleyebilir ve sorunlarını çözmeye yardımcı olarak bu acıyı hafifletmek için en çok ihtiyaç duydukları şeyi nasıl sunabilirsiniz? Bu denklemde ustalaşın ve harika bir ilişkinin temelini oluşturacaksınız.
Ama her şeyden önce insan olmayı unutmayın. Müşteriler, bir markanın insani bir yönü olduğunu gördüklerinde - sıkıştıklarında yardım etmeye hazır olan, bilgileri özgürce paylaşan ve karşılığında hiçbir şey beklemeyen bir marka - ilişki yeni sınırları aşacaktır. Satışın geleceği artık müşterilere e-postalar, telefon görüşmeleri ve diğer tek yönlü erişim taktiklerini püskürtmekten ibaret olmayacak, bunun yerine B2B müşterilere tercih ettikleri, yani onlara gerçekten yardımcı olan yöntemleri kullanarak ulaşmaktan oluşacak. Sonuç olarak, pazarlama erişiminiz kapı bekçilerini geride bırakarak güven inşa ederken müşterilerinizin tam ihtiyaçlarını daha iyi anlayacaktır.