Karlı Bir A/B Test Ajansı Çalıştırmanın 6 Adımı

Moz'un CEO'su Rand Fishkin, arama motorları aracılığıyla trafiği artırmaya geldiğinde optimizasyonun değerini zaten biliyordu. 2001'de Seattle'daki Washington Üniversitesi'nden, o zamanlar gelişen genç bir SEO şirketi olan ve dünyanın önde gelen SEO otorite sitelerinden biri haline gelen Moz'u kurmak için ayrıldı. Veri tabanlı pazarlama ve optimizasyonun gücünü biliyor.

Ancak, CRO ajansı Dönüşüm Oranı Uzmanlarının yalnızca dört ayda elde etmeyi başardığı %170 dönüşüm oranı artışına Rand bile şaşırdı.

Bu örnek olay incelemesi, özellikle Dönüşüm Oranı Uzmanlarının optimizasyon sürecinin bir parçası olarak oluşturdukları açılış sayfasının boyutu nedeniyle CRO endüstrisinde bir efsane haline geldi.

Yeni açılış sayfası, Moz için 1 milyon dolardan fazla ek gelir elde edilmesine yardımcı oldu.

Ajansınızla daha fazla başarı elde etmenize yardımcı olmak için, işte size karlı bir iş yürütmenize yardımcı olacak 6 adım.

1. Müşterilerinizi akıllıca seçin

İş hayatında öğrenebileceğiniz en iyi becerilerden biri nasıl 'Hayır' diyeceğinizdir. Değeri bilinmeyen (ve yeterince kullanılmayan) bir beceridir.

İşe ilk başladığınızda, gelen her iş teklifine evet deme baskısı güçlüdür. Dilenciler seçici olamaz, değil mi?

Aslında yanlış müşterilerle çalışarak şirketinizi batırabilirsiniz.

Ajanslarınızın zamanının %80'ini talep eden bir veya iki kabus müşteriye ihtiyaç duyarken, aynı anda size en düşük ücretleri (genellikle geç) öder ve yol boyunca fiyatlarınız hakkında homurdanır.

Bu müşteriler ekibinizin zamanını emer ve moralini düşürür.

Onları sahip olduğunuz en iyi müşteriyle karşılaştırın—hizmetleriniz için en yüksek doları ödemekten mutlu olan ve her zaman zamanında ödeme yapan müşteri.

Tıpkı onlar gibi bir müşteri portföyünüz olduğunu hayal edin…

Pekala, bunu hayal etmeyi bırakın ve gerçekleşmesi için süreçleri ayarlayın. İlk olarak, potansiyel bir müşteriyle konuşurken dikkat etmeniz gereken kırmızı bayraklar şunlardır:

• İyi iletişim kuruyorlar mı? E-postalarınıza anında cevap veriyorlar mı?
• Fiyatlarınız hakkında tartışıyorlar mı? İndirim mi istiyorlar?
• Onlara verdiğiniz bilgileri okuyorlar mı?
• İstediğin bilgiyi veriyorlar mı?
• Projenin sonucuna ilişkin gerçekçi beklentileri var mı?

Dikkat edilmesi gereken en önemli noktalar a ve b noktalarıdır - bir müşteri bu iki sorudan herhangi birinde başarısız olursa, bir mil koşmanız gerekir.

Potansiyel bir müşterinin uygun olmadığına karar verdiğinizde, onları geri çevirebilirsiniz ve bunu yapmak için şunlara sahip olmanız gerekir:

1. inandırıcı bir sebep,
2. Sempatik olun ve
3. Müzakerelere yer bırakmayın.

İşte kırmızı bayrak çeken potansiyel bir müşteriye hayır demek için bir senaryo:

Sayın Müşteri,

Bizimle iletişime geçtiğiniz için teşekkür ederiz.

Maalesef, sizi ağırlayamayacağız gibi görünüyor. Projeniz uzmanlık alanımızın dışında kalıyor/ Şu anda yeni müşteriler almıyoruz/ önümüzdeki 6 ay için çok doluyuz/ vb.

Projeniz için iyi şanslar. Üzgünüz, daha fazla yardımcı olamadık.

Bir müşteriye hayır deme kararlarınızdan bağımsız olarak, saygılı olmak anahtardır - ideal müşteri kişiliğinize uyan birini tanıyor olabilirler.

Uygun olmayan müşterilere hayır demek, işiniz için yapacağınız en iyi şey olacaktır.

2. Müşterinin devreye alınması (ve otomasyon)

Karları artırmak her zaman oranları artırmak ve daha fazla iş üstlenmekle ilgili değildir.

Dahili sistemleri ve süreçleri iyileştirerek işinizin bölümlerini düzene sokabilir ve otomatikleştirebilir ve bunu yaparken maliyetleri azaltabilirsiniz.

Maliyetleri azaltın = daha fazla kar.

Sistemler ve süreçler, ekibiniz ve müşterileriniz için tutarlı deneyimler oluşturmanıza olanak tanır ve tutarlılığa sahip olduğunuzda karlılığı izleyebilir ve ölçebilirsiniz.

İşletmenizdeki herhangi bir tekrarlayan görev veya eylem için süreçler oluşturabilirsiniz. Anahtar, sistemlerinizi kafanızdan çıkarıp kağıda dökmek. Uygun belgeler olmadan, işleri halletmek için belleğe güvenirsiniz, bu da işler bu şekilde çatlaklardan düşmeye başlar - özellikle meşgul olmaya başladığınızda.

Süreçleri sistemleştirme ve otomatikleştirme, zamandan tasarruf etme avantajına da sahiptir; bu da ajansınızın daha fazla iş üstlenmesini sağlar.

Buna bir örnek olarak, müşterinizin işe alım sürecine bir göz atalım. Tipik bir onboarding süreci şöyle görünür:

• Müşteri bir sorunla size ulaşır.
• Cevap veriyorsunuz ve bir arama ayarlamaya çalışıyorsunuz.
• Arama için bir tarih ve saat belirlemek için birkaç kez e-posta gönderirsiniz.
• Müşteri aramayı yapamadı ve bu nedenle yeniden planlamanız gerekiyor.
• Sonunda onların sorununu ve ajansınızın çözümünü tartışmak için bir araya geldiniz.
• Aramadan sonra, arama sırasında sormayı unuttuğunuz diğer birkaç soruyu onlara e-posta ile gönderirsiniz.
• Daha sonra müşteriye teklifinizi gönderirsiniz ve en iyisini umarsınız.

Bunlardan herhangi biri tanıdık geliyor mu?

Şimdi, bu ilk müşteri etkileşiminin nasıl gelişmesini istediğimizi gerçekten planlamak için zaman ayırırsak, aşağıdaki gibi bir süreci bir araya getirebiliriz:

• Müşteri, web sitenizdeki bir formu doldurarak size bir sorunla ulaşır.
• E-posta listenize eklenirler ve otomatik olarak hizmetlerinizi ve müşterilerle nasıl çalıştığınızı tanıtan “Başlarken” sayfanıza bir bağlantı gönderilir. Genellikle e-posta veya telefonda sorulan tüm genel soruları yanıtlar. Ayrıca müşteri referanslarını da içerir (onlara sizi neden işe almak istediklerini hatırlatmaya devam edin).
• Sayfanın sonunda, bir proje planlayıcıyı doldurmak için bir bağlantı var.
• Proje planlayıcı bir formdur (ücretsiz olan typeform.com'u deneyin). Cevaplarını saklar ve bittiğinde size e-posta gönderir.
• Formu doldurduktan sonra, son ekran bir arama planlamak için bir bağlantı içerir.
• Arama rezervasyon formu sadece belirli günlerde boş zamanı gösterir (setmore.com kullanıyorum). Her ikiniz için de uygun olan bir zaman seçtiklerinde, her birinize arama onayı ve hatırlatıcı içeren bir e-posta gönderilir.
• Görüşmeden önce, görüşmede ne tartışacağınızın net bir taslağını sağlayan toplantı gündemini onlara gönderirsiniz. Bu, aramayı yolunda tutar ve hiçbir şeyi kaçırmamanızı sağlar.

Böylece, onlarla gerçekten ilk kez konuştuğunuz zaman - beklentilerini zaten belirlediniz, ön sorularınızı yanıtladılar ve sizinle bir görüşme ayarladılar - elinizi kaldırmanıza gerek kalmadan…

Müşterinin bakış açısından, sizden hızlı yanıtlar aldılar, sorulmamış sorularını “Başlarken” sayfasında yanıtladılar ve hemen sizinle bir toplantı planladılar.

Zaten onların gözünde akıllı ve profesyonel görünüyorsun. İş bitmiş!

Ücretsiz PDF dosyamızdan daha ayrıntılı bir işe alım sürecini indirin.

3. Beklentileri yönetmek

İyileştirilmiş işe alım sürecimizde (bizimle iletişime geçen) potansiyel müşterileri bir “Başlarken” sayfasına yönlendirdiğimizi fark etmişsinizdir.

Bu “Başlarken” sayfası tamamen müşteri için doğru beklentileri belirlemekle ilgilidir. Beklentileri yönetmek, müşterilerinizle sağlıklı ve karlı bir ilişki sürdürmenin en önemli yönüdür.

Bildiğiniz gibi, yaptığınız her A/B testi için dönüşüm oranlarını artırmıyorsunuz. Bazen planlarınız ve büyük fikirleriniz tamamen başarısız olur. En iyimizin başına gelir.

Müşterinizi farklı olası sonuçlar ve olumsuz bir sonuç olduğunda bununla nasıl başa çıkacağınız konusunda eğitmenin önemli olduğu yer burasıdır.

İşte müşterilerim için belirlediğim 7 beklentinin bir listesi:

• Hizmetime neler dahildir: evet, bunun kulağa bariz geldiğini biliyorum, ancak çoğu insan A/B testlerini çalıştırmanın gerçekte ne anlama geldiğini bilmiyor. Gereken iş miktarı genellikle müşterileri şaşırtıyor ve ücretlerinizin değerini haklı çıkarmaya yardımcı oluyor.
• Hizmetime neler DAHİL DEĞİLDİR: Bu, yukarıdaki nokta kadar değerlidir. Neyi sağlamadığınızın net olduğundan emin olun.
• Garanti: Tam olarak neyi garanti ediyorsunuz ve müşterinin garantiyi doğrulamak için gereksinimleri nelerdir, örneğin, ayda X'ten fazla trafik ve minimum 6 aylık proje süresine ihtiyacınız var. Bir garanti vermiyorsanız, bunun nedenlerini açıklamak isteyebilirsiniz.
• Süreç: Projenin her adımını özetlediğiniz yer. Müşteriler ne olduğunu bilmediklerinde endişelenirler, bu nedenle sürecinizi anlamak bu korkuyu hafifletmeye yardımcı olabilir.
• Tek irtibat noktası: Müşterinin ajansınızda tek bir irtibat noktası olmalı ve sizin de onaylar ve imzalar için müşteriyle tek bir irtibat noktanız olmalıdır. Bu, yanlış iletişimin önlenmesine yardımcı olur.
• İletişim: nasıl ele alınacak? E-posta, telefon, Trello (Proje yönetimi için Trello'yu seviyorum)? Makul bir yanıt süresi nedir? Bunu önceden ayarlamazsanız, standart yanıt süreniz 1 iş günü içindeyken, bir e-postaya bir saat içinde yanıt bekleyebilirler.
• Ödeme koşulları: Para hakkında konuşmanın rahatsız edici olabileceğini anlıyorum, ancak bu gerekli bir kötülük. Ödeme koşullarını önceden görüşmeli ve kabul etmelisiniz. Terimler net 30, net 15 veya alındıktan hemen sonra mı? Müşteri zamanında ödeme yapmazsa ne olur? Gecikme ücreti veya faiz alacak mısınız?

Sürecinizi ve çıktılarınızı açıklayarak ve müşteriyi bunlarla ilgili gereksinimleriniz konusunda eğiterek, ikiniz de diğerinden net beklentilerle ilişkiye başlarsınız.

4. Müşteri geri bildirimini yönetme

Bazı müşteriler her şey hakkında bir fikre sahip olacak ve yaptığınız işle yakından ilgilenmek isteyecektir.

Bu iyidir (bir noktaya kadar), ancak dikkatli bir şekilde yönetilmeleri ve her bir tarafın projedeki rolleriyle ilgili beklentilerin net bir şekilde belirlenmesi gerekir.

Bunun büyük bir kısmı müşterinizin geri bildirimidir. Seslerini duyurmaları ve iletmeye çalıştıkları mesajı sizin duymanız (ve daha da önemlisi anlamanız) önemlidir.

İyi iletişim, ne zaman hayır diyeceğinizi bilmekten geçer. Ekip, yapamayacağını bildikleri hiçbir şeyin sözünü asla vermemelidir. Başlangıçta hayır demek, daha sonra gereksiz bir yığın sorundan kurtarabilir.

Ancak unutmayın, hiç kimse harika geri bildirim verme yeteneğiyle doğmaz, bu da her şey gibi öğrenilen bir beceridir. Bu nedenle, müşterinizi size nasıl geri bildirimde bulunacağı konusunda eğitmelisiniz.

İşte müşterinize vurgulayabileceğiniz bazı genel yapılması ve yapılmaması gerekenler.

Lütfen yap…

• Bize neyi sevmediğinizi söylemekten çekinmeyin. Bize neyin işe yaramadığını söylemezseniz, size aynı şeyi tekrar tekrar sağlayacağız.
• Bir şeyin neden çalışmadığını hissettiğiniz konusunda mümkün olduğunca fazla ayrıntıya GİDİN. Akıl yürütmeniz sorunu çözmek için çok önemlidir.
• Proje için hedefleriniz ve öncelikleriniz hakkında konuşun.
• YAPTIĞIMIZ belirli kararlar hakkında neden yanıldığımızı bize bildirin. Sürecin bir kısmı bu delikleri bulmaktır.
• Daha hızlı, daha özlü geri bildirim sağlamak için inceleme döngüsündeki kişi sayısını SINIRLAYIN.

Lütfen yapma…

• Çözümleri reçete ETMEYİN çünkü gerçek soruna ulaşmak için tersine mühendislikten geçirilmeleri gerekiyor.
• Tasarımlarımızda yeni tasarımlar veya değişikliklerle alay ETMEYİN. Bunu yapmak verimsizdir çünkü o zaman neyi çözmeye çalıştığınızı bulmak için her şeyi tersine mühendislikle yapmalıyız. Bu, zaman ve bütçe kaybına neden olur.
• Unutmayın, dönüşüm oranı optimizasyonu uzmanlarını işe aldınız ve işiniz iş, uzman olmak.

5. Müşteri hizmetleri

Bu olumlu başlangıç ​​uzun bir yol kat ettiğinden ve müşterinin yoldaki küçük tümsekleri atlatmasına olanak tanıdığından, umarız müşteriniz üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmışsınızdır.

Ancak çoğu projede ve ilişkide, genellikle yolda en az bir büyük tümsek olacaktır.

Bu olayı nasıl ele aldığınız, iyi bir ajans ile harika bir ajans arasındaki farktır.

Geçmişteki (ve acı veren) deneyimlerimden, bir şeyler ters gittiğinde 2 şey yapmanız gerektiğini öğrendim:

Dürüst ol

Onlara açıkça söyle ve suç senin omuzlarına düşerse sahiplen. Kendinizi küçük görmeyin, ne olduğunu ve nedenini açıklayın.

Daha da önemlisi, sorunu çözmek için ne yaptığınızı/yapacağınızı ve sorunun tekrarlanmaması için hangi adımları attığınızı açıklayın.

Bonus: yalanlarınız sizi kıçınızdan ısırmak için geri gelmeyecek - ki bunu her zaman yaparlar.

Hata müşterinizin sonundaysa, sorunu tekrar kibarca açıklayın ve tekrar olma olasılığını azaltmak için olası bir çözüm sağlayın.

İletişim kanallarını açık tutun

Kendi kendinize “sessiz kalırsak ve hızla yolumuza devam edersek, belki fark etmezler veya unuturlar” demek kolaydır.

Ancak çoğu zaman fark edecekler ve bu, sorunu fark edemediğiniz veya sorunu bilip de örtbas etmeye çalıştığınız için sizi kötü gösterecek. Her iki durumda da - kaybedersiniz.

Ya da “önce sorunu çözeceğiz, bu yüzden müşteriyle konuştuğumda söyleyecek olumlu bir şeyim olacak”, ama elbette, düzeltmeyi düşündüğünüzden her zaman daha uzun sürer.

Bu arada, sorunu fark eden müşteri, sorunu fark etmediğiniz veya bu konuda hiçbir şey yapmadığınız için yetersiz olduğunuzu düşünüyor.

Unutma, konuşmadın ve müşterinin özel telgraf zihin okuma yetenekleri yok.

Bir şeyler ters gittiğinde, müşteriyle konuşun. Sorunun farkında olduğunuzu, bir çözüm üzerinde çalıştığınızı ve mümkün olan en kısa sürede bunları güncelleyeceğinizi bildirin.

Henüz dürüst ve açık sözlü olduğum için bana bağıran tek bir müşterim olmadı. Müşteriler de insandır ve işlerin ters gidebileceğini (ve gideceğini) bilir. Sadece karanlıkta kalmak istemiyorlar.

6. Doğru araçları seçme

Ah, eğlenceli kısım! Yeni araçlarla oynamayı kim sevmez?

Çevrimiçi araçlara biraz takıntım var ve sürekli olarak yeni bir açılış sayfası oluşturucu veya analitik paketi deniyorum.

Kullanılabilirlik geçmişinden yola çıkarak, bir aletin kullanım kolaylığına büyük önem veriyorum. Bu, özellikle farklı beceri seviyelerine sahip farklı kişilerin dikkate alınması gereken bir ekip ortamında önemlidir.

İşte They Convert'te kullandığımız araçların yanı sıra popüler alternatiflerin bir listesi.

i. A/B testi

Cevabı biliyorsunuz bu değil mi… İyi alternatifler olan VWO ve Optimizely'yi denedik ama sonunda Convert'te karar kıldık.

Convert, tüm planlarında sınırsız kullanıcı/işbirlikçi, sınırsız proje ve sınırsız teste sahiptir.

Testlerinizde ölçmeniz gereken en önemli metrik olan 'Gelir', büyük bir zaman olan otomatik olarak bağlanabilir, tasarruf edin.

Kullanım kolaylığı ve müşteri desteği, şimdiye kadarki deneyimim ve pastanın üzerine krema ile mükemmeldi: şu anda Optimizely'ye kıyasla %50-75 daha ucuzlar (evet, Optimizely'nin ücretsiz bir planı olduğunu biliyorum, ancak sınırlı) ve VWO'dan %20-30 daha ucuz.

ii. Analitik

Elbette Google Analytics, ancak Google Kool-Aid içmeyenler için Clicky iyi bir alternatif.

Gelişmiş huniler ve kohortlar arıyorsanız Heap, Mixpanel veya KISSmetrics'i deneyin.

iii. Ziyaretçi kayıtları ve ısı haritaları

Hotjar bu kategoride sıcak seçimdir. Güzel bir arayüze ve ziyaretçi kaydı, ısı haritaları, huniler, anketler ve anketler gibi çok çeşitli özelliklere sahiptir.

Daha pahalı bir alternatif ClickTale'dir.

iv. Açılış sayfası oluşturucuları

Kişisel olarak Instapage'i kullanım kolaylığı nedeniyle seviyorum, ancak Unbounce da popüler bir seçim. Ayrıca son zamanlarda arayüzlerini ve özellik setlerini güncelledikleri için Wishpond'a göz atın ve şimdiye kadar gördüklerimle iyi görünüyor.

ClickFunnels ve LeadPages, İnternet pazarlamacıları arasında da popülerdir.

v. E-posta pazarlaması (ve pazarlama otomasyonu)

Tavsiye ettiğim tercih ve kişisel olarak kullandığımız hizmet ActiveCampaign'dir. Bunun nedeni, çekici arayüzün yanı sıra ActiveCampaign'in sunduğu pazarlama otomasyonu özellikleridir.

Çok makul bir fiyata, InfusionSoft ve Ontraport gibi çok daha pahalı hizmetlerin sağladığı işlevselliğin %90'ını alıyorsunuz.

ActiveCampaign'e iki iyi alternatif, Drip ve ConvertKit'tir.

vi. Proje Yönetimi

Trello, bir projedeki tüm görevlerinizi harika bir şekilde gözden geçirmenizi sağlayan kanban stili panosuyla burada benim favorim. Ayrıca çalışma şekliyle Trello'ya çok benzeyen MeisterTask'ı da deniyorum. Her ikisinin de ücretsiz planları var.

ClickUp, Asana ve Basecamp harika alternatiflerdir.

vii. Müşteri desteği

Birkaç yardım masası çözümünü denesek de küçük bir ajansız ve destek sorunları için özel bir e-posta adresini paylaşmaktan mutluluk duyuyoruz.

Ancak bu alandaki bazı büyük isimleri denediyseniz ve farklı bir şeyler denemek istiyorsanız Reamaze'a göz atın. Front and Groove'u denedikten sonra en çok beğendiğimiz oydu.

viii. ödemeler

Müşterilerinizden ödeme kabul etmek için çevrimiçi bir satıcı hesabına ihtiyacınız olacak ve bunun için Stripe'ı öneriyoruz.

İşleri sizin için gerçekten kolaylaştırmak için Snappy Checkout'u Stripe ile birlikte kullanmaya başlayın. Snappy Checkout, tek seferlik ve yinelenen ödemeler için size kopyala ve yapıştır bir ödeme formu sağlar. Oh, ayrıca tüm üsleri kapsayan PayPal ile entegre olurlar.

Avrupa'da yaşıyorsanız, Paymill ve GoCardless'a göz atın.

Böylece sona geldik. Umarım bu makaleden, ajansınızla başarılı olmanız için sizi doğru yola yönlendirecek faydalı bir ipucu öğrenmişsinizdir.

Bir ajansı yönetirken hangi adımları attığınızı duymayı çok isterim…

Ah … ve işe alım sürecini ücretsiz PDF dosyamızdan indirmeyi unutmayın.