Lider Geliştirme Kampanyası Oluşturmak İçin En İyi 6 Uygulama

Eski bir sözü başka kelimelerle ifade edecek olursak: Potansiyel müşterinizi web sitenize yönlendirebilirsiniz, ancak satın almalarını sağlayamazsınız. Öte yandan, olası müşteri adaylarınıza her adımda yardımcı olan bir müşteri adayı geliştirme kampanyasıyla şansınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz .

Pazarlama ekibinizin ortaya çıkardığı müşteri adaylarının kolayca yüzde 50'si henüz satışa hazır değil - ancak bu potansiyel müşteri adaylarının yarısını çöp kutusuna atmak yerine, satış nitelikli müşteri adaylarınızı artırmak için onları besleyin. Alıcının yolculuğundaki aşamaları ne olursa olsun, nitelikli potansiyel müşterilerle güven inşa etmek ve ilişkileri geliştirmek, dönüşüm hunisi aracılığıyla beslenebilecek kaliteli olası satışları ortaya çıkarmak için kilit bir unsurdur.

Ancak sorun şu: Başarılı bir lider yetiştirme stratejisi oluşturmak biraz bunaltıcı olabilir. Yakın zamanda yapılan bir anket, şirketlerin yalnızca yüzde 10'unun talep oluşturma ve boru hattı yönetimi pazarlamasının bir parçası olarak potansiyel müşteri geliştirme stratejilerini aktif olarak kullandığını gösterdi, ancak "bunlar için bile, daha karmaşık bir kapalı döngü sistemi uygulamak korkutucu ve demode olabilir." ulaşmak," dedi Heinz Pazarlama Başkanı Matt Heinz.

Heinz'den ve diğer düşünce liderlerinden lider yetiştirmenin gizemini çözmelerini ve kendi kazanma programınızı geliştirmek için tavsiyelerde bulunmalarını istedik. Heinz'e ek olarak uzmanlar:

• Meagen Eisenberg, MongoDB CMO'su (bu röportaj sırasında – DocuSign Talep Oluşturma Başkan Yardımcısı)
• Matt Heinz, Başkan, Heinz Pazarlama
• Tom Scearce, Kıdemli Danışman, Talep Oluşturma (bu görüşme sırasında - Müdür, Falconry Group)
• Mari Anne Vanella, The Vanella Group CEO'su/Kurucusu

Lider yetiştirme programı oluşturmak için en iyi uygulamalar şunları içerir:

1. Kurşun besleme programınızı adım adım geliştirin.

“Şu anda yaptığınız her şeyden (muhtemelen tüm müşteri adaylarına eşit davranmanın bir varyasyonu) karmaşık bir müşteri adayı yönetimi stratejisini uygulamaya geçmek, tek bir dev adımda olmak zorunda değil. Bu kuruluşlar için, güçlü bir yetiştirme-pazarlama stratejisine ulaşmak (kapalı döngüye giden bir sonraki adımı bırakın) çok adımlı bir süreç olarak görülmelidir.” (Heinz)

2. 'Yetiştirilebilir' müşteri adaylarını dikkatlice belirleyin.

"'Yetiştirilebilir' kişilerinizi tanımlayın. Satış veya müşteri hizmetleri çabalarını karmaşık hale getirmeden (cari hesapları beslemeyi planlıyorsanız) beslemekte özgür olduğunuz potansiyel müşteri ve ilgili kişi sayısı nedir? Bunu yapmak mantıklıysa, süresi dolmuş müşterileri karışıma ekleyin. Not: Buradaki amaç, yapabileceğiniz en büyük veritabanını oluşturmak değildir. Muhtemelen besleyebileceğiniz bir insan kesimi vardır - adil ya da haksız olarak - mütevazı bir yetiştirme programını bile bir daha asla haber almayı ummadıkları bir satıcıdan gelen amansız bir halı bombardımanı 'spampanı' olarak görürler. (kısa)

"İdeal bir müşteri adayı tanımlayın ve onlara farklı davranın: İdeal potansiyel müşteri için görece basit bir tanım oluşturun ve iki grupla başlayın - Bunlar uygun mu, değil mi? Örneğin, ideal bir müşteri adayının belirli bir büyüklükteki bir şirketten mi gelmesi gerekiyor? Belirli bir başlıklı kişiden mi? Belirli bir sektörden mi? Yalnızca iki ila üç kriter belirleyin ve müşteri adaylarını buna göre önceliklendirmeye başlayın." (Heinz)

"Satış döngüsünü satın alma döngüsüyle eşleştiren yetiştirme programları uygulardım. Tipik satın alma döngüsü akışı şu şekildedir: ihtiyaç duy, öğren, değerlendir, müzakere et, satın al, uygula, savun. (Eisenberg)

3. Tek bir kampanyayla başlayın ve gelecekte segmentlere ayırmayı planlayın.

"Tüm potansiyel müşteriler için tek bir yetiştirme kampanyası başlatın. Elbette, sektöre, beklenen kapanış tarihine, anlaşmanın ertelenme nedenine vb. göre farklı yetiştirme segmentlerine sahip olmak harika olurdu. Ancak müşteri adaylarını geliştirmeye yeni başlıyorsanız, tüm müşteri adayları için tek bir geliştirme kampanyasıyla başlayın. Aylık bir haber bülteni veya düzenli bir web semineri teklifi veya hatta ara sıra ücretsiz bir teknik inceleme teklifi, henüz satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle ilgili akılda kalmanızı sağlayabilir. Daha sonra karmaşıklaşın, ancak bu gizli potansiyel müşterilere hemen bir şeyler yapın. (Heinz)

"Kişilerinizi bölümlere ayırmanın birçok yolu var. Coğrafyaya göre bölümlere ayırabilir veya oluşturma tarihine veya lider kaynağa vb. önemli miktar.' Bu iki özelliğe sahip potansiyel müşteriler ve ilgili kişiler, içerik stratejiniz için çok iyi girdilerdir." (kısa)

4. İçeriğin kral olduğunu unutmayın.

“Besleme ile ilgili ele alınması gereken önemli bir alan içeriktir. İlk adım, sahip olduğunuz içeriğin bir envanterini çıkarmak olacaktır. Muhtemelen sandığınızdan daha faydalı içeriğe sahipsiniz. Teknik incelemeler, videolar, blog gönderileri, makaleler, kullanım senaryoları, konuk blogları vb. buna dahildir. Bunları tasarlandıkları tüketiciye göre kategorilere ayırın (teknik sponsora karşı işletme sponsoru, sektör ve ilgi/satın alma aşaması). İçeriği seri parçalara ayırarak çok etkili şekillerde yeniden kullanabilirsiniz. Ayrıca, içerik sunarken daha azı daha fazladır. İnsanlar uzun e-postalarda kaybolacak; En iyi 10 liste, Rakiplerinizin Yaptığı 3 Şey vb. (Vanilya)

5. Yerel olarak hareket edin; küresel düşün.

"Dünya çapında işletmelere sahip olanlar için, Avrupa gibi çeşitli bölgeler için yetiştirme programları oluşturacağım, böylece iletişimi yerelleştireceksiniz." (Eisenberg)

6. Yazılıma hemen yatırım yapmayın.

“Bir lider yetiştirme programı kurarken, yazılım satın almayın. Bunun için çok erken. Neye ihtiyacın olduğunu bilmiyorsun; öngörülebilir gelecekte her zile ve ıslığa ihtiyacınız olmayabilir. Size sunulan bütçe ve uzmanlık göz önüne alındığında neyin mümkün olduğunu öğrenin. Kitlenizi tanıdığınızda ve onlarla etkileşime geçme planınız olduğunda, yazılımınızın ne yapması gerektiğine dair iyi bir fikriniz olur. Bu önemlidir çünkü pazarlama otomasyonu alanında küçük bir silahlanma yarışı yaşanıyor. Bu kategorideki lider ve gelişmekte olan satıcılar, hızla büyüyen ancak henüz gelişme aşamasında olan bir pazar için rekabet ediyor.” (kısa)

Temel Çıkarımlar

Değerli müşteri adaylarını kaybetmeyi durdurmak ve onları nitelikli potansiyel müşteriler haline getirmeye başlamak için şu andan daha iyi bir zaman yok. Lider yetiştirme programı kurmak, göz korkutucu bir görev olmak zorunda değildir. Buradaki en önemli çıkarım, oyuna şimdi girmeniz ve her seferinde bir adım atmanızdır. "Beslenebilir" potansiyel müşterilerinizi belirleyin, tek bir kampanyayla başlayın, biraz içerik pazarlaması ekleyin ve ileride otomatikleştirme (ve gerekli yazılımı satın alma) konusunda endişelenin.