E-postayı Destekleyen Kampanyalar Oluşturmak için En İyi 5 Uygulama

Eski bir deyişi başka kelimelerle ifade edersek: Bir potansiyel müşteriyi web sitenize yönlendirebilirsiniz, ancak onların satın almasını sağlayamazsınız. Öte yandan, potansiyel müşterilerinize yolun her adımında yardımcı olan bir öncü yetiştirme kampanyasıyla şansınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz .

Potansiyel müşterilerin neredeyse üçte ikisi satışa hazır değil. Ancak henüz hazır olmayanları göz ardı etmek yerine, onları stratejik olarak besleyerek satışa uygun potansiyel müşteri kitlenizi büyütebilirsiniz. Alıcının yolculuğundaki aşamaları ne olursa olsun, nitelikli potansiyel müşterilerle güven oluşturmak ve ilişkileri geliştirmek, huni aracılığıyla beslenebilecek kaliteli potansiyel müşterileri ortaya çıkarmanın temel unsurudur.

Ancak başarılı bir e-posta besleme stratejisi oluşturmak her zaman basit değildir. Ve işlerin tam olarak nerede ters gittiğini belirlemek çoğu zaman bir deneme yanılma sürecidir. Neyse ki, beslenme kampanyasına yönelik birkaç en iyi uygulama, sık karşılaşılan zorlukların aşılmasına ve sonuçların iyileştirilmesine yardımcı olabilir.

Kampanyanın en iyi uygulamalarını geliştirin: Yavaş başlayın

Potansiyel müşterileri ele almanın en temel yolu, hepsine eşit davranmaktır. Spektrumun diğer ucunda ise potansiyel müşterilere yolculukları boyunca rehberlik eden son derece kişiselleştirilmiş e-posta desteği yer alıyor. İkincisine son vermek istiyorsunuz, ancak iyi haber şu ki, bunu bir gecede başarmak zorunda değilsiniz. Ağırdan almak!

Örneğin, potansiyel müşteriler için pazarlama hedeflerinizi ana hatlarıyla belirleyerek başlayın. Hedefler arasında etkileşimin artırılması, daha yüksek dönüşümlerin sağlanması veya kaybın azaltılması yer alabilir. Daha sonra hedef kitlenizi bölümlere ayırabilir ve kişiler oluşturabilirsiniz. Son olarak, temel bir e-posta iş akışı oluşturabilir, içeriği alıcının yolculuğuna göre haritalandırabilir ve sonunda A/B testi ve ölçeklendirme çalışmaları gibi daha karmaşık çalışmalara geçebilirsiniz.

Örneğin Tower Federal Credit Union, e-posta desteği için temel bir e-posta pazarlama aracı kullandı. Müşterileri eylemlere göre segmentlere ayırmanın bir yolu olmadığında iş akışları sinir bozucu ve zaman alıcıydı. Kuruluş, pazarlama otomasyonunu kullanarak e-posta kampanyalarını otomatikleştirdi ve segmentasyon çalışmalarını iyileştirdi. Sonuç olarak, takip e-postalarının açılma oranlarında %300'lük bir artış yaşadılar.

Nurture kampanyasının en iyi uygulamaları: Yetiştirmeye yönelik potansiyel müşterileri dikkatlice belirleyin

Hedef potansiyel müşterileri toplarken amaç "liste ne kadar büyükse o kadar iyi" değildir. Bunun yerine, hedeflenen potansiyel müşteri listesini seçin, onları yolculuğun neresinde olduklarına göre bölümlere ayırın ve ardından bu yolda onlarla birlikte yürüyün.

Ve dürüst olalım: Adil ya da haksız bir şekilde, mütevazı bir yetiştirme programını bile bir daha asla haber almamayı umdukları bir satıcının amansız bir "kampanyası" olarak değerlendirebilecek, besleyebileceğiniz bazı olasılıklar var. Yani her müşteri adayına ayrı ayrı yaklaşmak istiyorsunuz.

Ayrıca “ideal müşteri adayınızı” tanımlayın ve onlara farklı davranın. İdeal bir potansiyel müşterinin nispeten basit bir tanımını oluşturun ve iki kovayla başlayın: Bunlar uygun mu, değil mi? Örneğin, ideal bir potansiyel müşterinin belirli büyüklükteki bir şirketten gelmesi gerekiyor mu? Belirli bir başlıklı kişiden mi? Belirli bir sektörden mi? Yalnızca iki ila üç kriter belirleyin ve potansiyel müşterileri buna göre önceliklendirmeye başlayın.

Programları beslemek ve satın alma döngüsüne eşlemek de güçlüdür. Tipik satın alma döngüsü akışı; ihtiyacı, öğrenmeyi, değerlendirmeyi, müzakere etmeyi, satın almayı, uygulamayı ve savunmayı takip eder.

E-posta geliştirme kampanyasının en iyi uygulamaları: Tek bir kampanyayla başlayın

Elbette, sektöre, beklenen kapanış tarihine, anlaşmanın ertelenme sebebine vb. göre farklı yetiştirme segmentlerinin olması harika olurdu. Ancak potansiyel müşterileri geliştirmeye yeni başlıyorsanız, tüm potansiyel müşteriler için tek bir yetiştirme kampanyasıyla başlayın. Aylık bir bülten, düzenli bir web semineri teklifi veya hatta ara sıra ücretsiz bir teknik inceleme teklifi, henüz satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerin akıllarında kalmanızı sağlayabilir. Daha sonra karmaşıklaşın, ancak devam eden içeriği hemen potansiyel müşterilerin önüne çıkarın.

Ayrıca kişileri segmentlere ayırmanın birçok farklı yolu olduğunu unutmayın. Coğrafyaya, oluşturma tarihine veya potansiyel müşteri kaynağına vb. göre bölümlere ayırabilirsiniz. Ancak bu noktada, "şirketimin sattığı yüksek değerli bir ürüne yönelik son zamanlarda bilinen ilgi" ile "önemli sayıda nüfus" arasındaki Venn şeması örtüşmesini aramalısınız. miktar." Bu iki özelliğe sahip potansiyel müşteriler ve kişiler, içerik stratejiniz için çok iyi girdilerdir.

En iyi uygulamaları teşvik edin: İçerik sunumunda daha az, daha çoktur

Ele alınması gereken önemli bir alan mevcut içerik kitaplığınızdır; muhtemelen düşündüğünüzden daha fazlasına sahipsiniz. Buna teknik incelemeler, videolar, blog gönderileri, makaleler, kullanım senaryoları, konuk bloglar vb. dahildir.

Bunları, tasarlandıkları potansiyel müşteriye göre (alıcı kişiliği, yolculuktaki aşama vb.) kategorilere ayırın. Daha sonra içeriği seri parçalara bölerek etkili bir şekilde yeniden kullanabilirsiniz.

Ayrıca içerik sunarken daha az, daha çoktur. İnsanlar uzun e-postaların içinde kayboluyor; İçeriği "En İyi 10" listeleri, "Rakiplerinizin Yaptığı 3 Şey" vb. gibi liste biçiminde sunmak daha iyidir. Videolar kolaydır ve insanlar başarı öyküleri, kullanım örnekleri ve sektör trendlerini içeren 90 saniyelik kısa videoları izlemeyi sever .

E-posta desteği: Yazılıma dikkatli bir şekilde yatırım yapın

Lider yetiştirme programınızı yeniden düşünürken kullandığınız araçları yakından incelemek isteyeceksiniz. Bugün size hizmet ediyorlar mı? Yoksa onları aşıyor musun? Geleceğe yönelik hedefleriniz nelerdir ve bu araçlar sizinle birlikte ölçeklenebilir mi?

Küçük başlasanız bile, bir noktada aletlerinizi büyütmeniz mümkündür. Yani evet, bugün bulunduğunuz yere göre alışveriş yapın, aynı zamanda gittiğiniz yere göre de alışveriş yapın.

Örneğin, Georgia Credit Union e-posta besleyici kampanyalar göndermekte zorlandı. Entegrasyon eksikliği nedeniyle pazarlama ekibi, her kampanya yürütmek istediğinde BT'den veri talep ediyordu. Yavaşlayan ve hayal kırıklığına uğrayan ekip, içeriği segmentlere ayırmak ve kişiselleştirmek için pazarlama otomasyonunu uyguladı. Sonuç olarak, hoş geldiniz e-postalarında %77'lik bir açılma oranı, otomatik pazarlama programları aracılığıyla binlerce yeni ürün satıldı ve başvuru hacimlerinde %96'lık bir artış elde edildi.

Liderlik yetiştirmenin zorluğunu ortadan kaldırmak

Başarılı e-posta beslemesi göz korkutucu bir görev gibi gelebilir. İstenilen sonuçları elde etmek için deneme, yanılma ve deneyler gerekir. Ancak doğru araçlarla bu süreç çok daha kolaylaşır. Manuel çalışma (Georgia Credit Union örneği gibi) ortadan kalkar, ölçeklendirme daha kolaydır ve pazarlama ekipleri daha azıyla daha fazlasını yapabilir. Ancak ilk adım genellikle küçüktür.

Başlamak için yardıma ihtiyacınız varsa, müşteri adayı yetiştirme kılavuzumuza veya hızlı başvuru için bir müşteri adayı yetiştirme kampanyasının nasıl oluşturulacağına bakın.