COVID ve iOS'a Rağmen E-Ticarette Başarılı Olmanın 5 Yolu

Bu blogun içeriği, Common Thread Collective'in Yönetici Ortağı Taylor Holiday'in 2021 Traffic & Conversion Summit'teki konuşmasına dayanmaktadır.

Birçoğu aynı fikirde: 2020'de hepimizin karantinaya girmesinden sonraki ilk hafta en zorlu haftalardan biriydi. Ne bekleyeceğimize dair hiçbir fikrimiz yoktu. Pek çok pazarlamacının paniğe kapıldığını söylemek yanlış olmaz. Ama atlatamadık mı?

Gerçekte, ticaret alanı büyük bir büyüme gördü. Dünyanın geri kalanı kapanırken e-ticaret patladı. Küresel e-ticaret 12 ayda neredeyse bir trilyon dolar büyüdü. Korktuğumuz her olumsuz şey aslında tam tersi oldu.

Dünya çapındaki birçok müşterimizin ve e-ticaret şirketinin deneyimlediği bu ivme, hepimizin neler yapabileceğinin gerçek bir kanıtıdır. Ve işte bunu nasıl devam ettirebileceğiniz - okumaya devam edin!

• E-ticaretin Evrimi
• Gelişmek için İpuçları
  • Kurşun Zamanları
  • Sağlanan Şartlar
  • OpEx Gelir Yüzdesi
  • Katkı payı
  • Trafik Karışımı
  • 60 Günlük YBD
  • Dağıtım kanalları

E-ticaretin Evrimi

Bu istatistiği daha önce gördünüz – “e-ticarette, 3 ayda 10 yılı hızlı bir şekilde ileri sardık”. Yaklaşık bir yıl boyunca e-ticaret mutlak liderdi ama… peki ya şimdi?

O zamandan beri…

• Birçok ticaret işletmesi oyuncusu, birçok envanter, tedarik zinciri ve diğer sorunların ortaya çıktığını bizimle paylaştı.
• Dünyanın belirli bölgeleri eskisinden biraz daha açık olduğundan, e-ticaret artık tek seçenek değil
• iOS15 güncellemesi olarak da bilinen Posta Gizliliği Koruması, ne yaptığımız ve şimdi nasıl yaptığımız üzerinde muazzam bir etkiye sahiptir.

Sadece birkaç yıl sonra hepimiz çok farklı bir realitedeyiz. Görünüşe göre 2020'den beri daha önce bulunduğumuz aynı doğrusal ilerleme yoluna geri döndük.

Ayrıca, perakendeye büyük bir geri dönüş görüyoruz. 2021 ve 2022'deki birçok e-ticaret işletmesi için "düz"ün harika bir büyüme sonucu olduğu ortaya çıktı.

İşte burada "duraklat"a basmak ve Cy Wakeman'ın harika bir sözünü size hatırlatmak istiyoruz: “Başarılı olamamanızın nedeni koşullarınız değil. Onlar başarılı olmanız gereken gerçeklerdir”.

Gelişmek için İpuçları

Artık cesaretiniz biraz daha az olduğuna göre, bulunduğu ortam ne olursa olsun gelişebilecek bir iş kurmaya ne dersiniz?

İşte Common Thread Collective'den Taylor Holiday'den birkaç ipucu.

Bu noktaların hem bu yazının yazıldığı zamanda (Ağustos 2020) hem de ticaret ortamımızın çok farklı göründüğü şimdilerde işe yaradığı ortaya çıktı. İşte Taylor'ın kırılganlığa karşı bir e-ticaret oyun kitabı dediği şey:

• Hızlı teslim süreleri (< 4 hafta)
• Tedarikçilerle tercihli şartlar (Net 30+)
• Düşük OpEx (gelirin <%25'i)
• Yüksek marj (> %70)
• Çeşitli trafik karışımı (50:50 ücretli:organik)
• Güçlü LTV (60 günde %40 artış)

Bunların her birini tanımlayalım ve inceleyelim.

Kurşun Zamanları

Tedarik süresi , bir siparişin verilmesi ile satılmaya ve gönderilmeye hazır stoğun alınması arasındaki süredir.

Bir düşünün: 6-12 hafta önceden bir ürün sipariş etmeniz gerekiyorsa, bunun sizden ne istediğini biliyor musunuz? Temelde yapılması imkansız olan bir şeye hapsolursunuz – doğru tahminde bulunun. E-ticaret işinizi ne kadar uzağa tahmin etmeniz gerekiyorsa, bu tahminde hata çubukları o kadar geniş olur. Geçmiş gelecek gibi olmadığında, tahmininiz nasıl doğru olabilir?

COVID'e geri dönelim - hangi veri girdileri size küresel pandemiyi öngören çıktılar verirdi? Peki ya iOS15 - bunu tahmin etmek için hangi veri girişlerini kullanabilirsiniz? Onlar yok. Dolayısıyla, bu teslim sürelerini azaltma esnekliği sizin süper gücünüzdür.

Altın standart - birisi sipariş vermedikçe bir ürün üretmek zorunda değilsiniz. Bu nedenle örneğin talep üzerine baskı çok başarılıdır. Tabii ki, mobilya gibi şeyler satıyorsanız, muhtemelen sadece talep üzerine satamazsınız. Ama sonra soru ortaya çıkıyor - ne yapabilirsin? Bunu değişmek ve uyum sağlamak için bir fırsat olarak kabul edin.

Tedarikçi Koşulları

Bu, envanter siparişi ile bu sipariş için ödeme arasındaki süreyi ve ödenecek sipariş maliyetinin yüzdesini ifade eder. Başka bir deyişle, nakit dönüşüm döngüsü fikri şudur: Bir ürünü satın almak için bir dolar yatırdığınız andan itibaren onu satıp tekrar nakde çevirmeden önce nasıl geçiyor? Bunun büyük bir kısmı tedarikçinizle aranızdaki şartlarla ilgili. Bunları müzakere etme kapasitesi, bir e-ticaret işini yürütmenin en önemli ve yeterince takdir edilmeyen unsurudur .

Teslimatta net, çabalamak istediğiniz şeydir. Ürününüz elinize geçene kadar ödeme yapmak zorunda değilseniz, e-ticaret rüyasını yaşıyorsunuz – negatif bir nakit dönüşüm döngüsü . Siz müşteriler aslında bir ürün için ödeme yapabilir ve hiçbir zaman nakit harcamanıza gerek kalmaz. Şunu hayal edin: Bir sipariş alıyorsunuz ve bunun için ödeme yapmanıza gerek kalmadan siparişinizi yerine getiriyorsunuz. Bu şekilde sürekli nakit büyütebilirsiniz. Ve sağlayabileceğiniz müşteri deneyimini düşünün!

Bunu engelleyen elbette envanterdir. Bu yüzden ekibinizle beyin fırtınası yapın - onu nasıl daha iyi, daha akıllı yönetebilir ve siparişleri daha hızlı yerine getirebilirsiniz? Bu konuyla ilgili bu kılavuza göz atın.

Buna karşılık, ürünler ve hizmetler için peşin ödeme yapıyorsanız ve teslim süreleriniz uzunsa, bu kesinlikle büyümenizi yavaşlatan bir şeydir. Satış hacimlerini tahmin etmenin çok zor olduğu bir ortamda bu özellikle tehlikelidir. Gerçeğiniz buysa, endişelenmeyin – bunu yeniden düşünmek ve uyum sağlamak için bir fırsat olarak kabul edin.

OpEx Gelir Yüzdesi

Genellikle G&A olarak adlandırılan sabit maliyetler, gelir yüzdesi olarak kira, bordro, ekipman, yazılım vb. O halde burada dikkate alınması gereken bir şey var – gelirinizin yüzde kaçı OpEX'e tahsis ediliyor? Bunların hepsi çeşitli gider kategorileri arasında bir dengeleme eylemidir. Burada muhasebeye çok fazla girmeyeceğiz, ancak kârınızın acı çektiğini düşünüyorsanız, bu konuyu daha fazla inceleyin.

Aklınızda bulundurun : Bu, her ay tutarlı olmak zorunda değildir (ve muhtemelen olmayacaktır). Ancak, OpEx gelir yüzdenizi ortalama olarak %25 veya daha fazla tutabilirseniz, sonuçların parladığını göreceksiniz.

Katkı payı

Buna brüt kar marjı da denir ve şu formülle hesaplanır:

CM % = (Satış geliri – Teslimat maliyeti) / Satış geliri

Hedef, %75'in üzerinde katkı payına sahip olmaktır. Yaklaşık %65'i standart olarak kabul edilir ve %65'in altı ideal değildir. Başlangıçta, en büyük kısıtlamanız hacimdir. Genel olarak, satın alabileceğiniz ürün miktarı, satın alabileceğiniz fiyatı belirler. Bunu hedeflerle birlikte aklınızda bulundurun ve ticaret başarısına giden yolda olacaksınız!

Trafik Karışımı

Kulağa tam olarak böyle geliyor – organik trafiğe karşı ücretli trafik (arama, e-posta, sosyal medya, doğrudan vb. gibi ücretsiz kaynaklardan gelen tüm trafik).

Muhtemelen aşina olduğunuz çeşitli trafik kanallarından bazı örnekler:

• ücretli sosyal
• E-posta Kampanyaları + SMS
• doğrudan
• Organik arama
• Markalı ücretli arama
• tavsiyeler

İşte hedeflemeniz gereken şey: Organik kaynaklardan gelen trafiğin %50'sinden fazlası. İşte neden.

Facebook'un yarın kaybolduğunu hayal edin. Olabilir! Veya algoritmayı tekrar değiştirir ve sizin için çalışmayı durdurur. Ya da belki de bu yüksek kaliteli blog gönderileri, görünürde bir sebep olmaksızın trafik çekmeyi durdurur. Bir sepette çok fazla yumurta olması bir risktir. Ve trafiği nereden yönlendirdiğinizi çeşitlendirmek, pazarlama kanallarından birinin tükenme riskini en aza indirmenize yardımcı olur.

Burada çok önemli olan bir diğer şey, kanallar arasında tutarlı bir kullanıcı deneyimi sağlamaktır. İster çevrimiçi alışveriş yapanlara, ister gerçek zamanlı yüz yüze müşterilere veya yalnızca içerik pazarlamanızı tüketen potansiyel müşterilere hizmet veriyor olun, hepsinin markanızdan sürekli olarak harika bir deneyim elde etmesi gerekir. İşte o zaman müşteri yorumları istemeye başlayabilirsiniz. Bu müşteri hizmetinin sınırı olmamalı!

60 Günlük YBD

Bu, 60 gün içinde müşterilerden ilk kez satın alınan AOV'ye göre yüzde artış olarak ifade edilen ek gelir anlamına gelir. Bunun nedeni, “LTV” (ömür boyu değer) teriminin kendi içinde sorunlu olmasıdır. Her müşteri için farklı olan değişken bir zamanı ifade eder. Yani burada elmaları elmalarla gerçekten karşılaştırmıyoruz, değil mi?

Bunu yapmak yerine çok daha kısa bir pencereden bakıp müşterilerimizi daha etkin bir şekilde karşılaştırabiliriz. Her endüstri farklıdır ve eğri değişir, ancak YBD'nin çoğu tipik olarak ilk 60 gün içinde gerçekleştirilir. Anlamaya çalışabileceğimiz şey şudur: ilk satın alma işleminden 60 gün sonrasına kadar belirli bir müşterinin değeri yüzde olarak ne kadar artar ? Diğer bir deyişle, A müşterisi, alışveriş sepetine ilk kez bir şey ekleyip kontrol ettiği zamana kıyasla şimdi ne kadar daha fazla satın alıyor?

Burada en az %15 almak istiyorsunuz. %30 alırsanız, oyunu öldürüyorsunuz. %15'in altındaysanız, bu, her ay gelirinizin büyük bir bölümünün yalnızca yeni müşterilerden gelmesi gerektiği anlamına gelir. Bu büyük bir sorumluluk yaratır.

Hangi şirketlerin sürekli olarak %30'dan fazlasını aldığını tahmin edebilir misiniz? Abone olanlar.

Dağıtım kanalları

Bunlar ayrı satın alma noktaları olabilir – web sitesi, Amazon, toptan satış, sahip olunan perakende satış, çevrimiçi mağaza vb.

2020'de tuğla ve harç mağazası olan özel bir perakende markasıysanız, bu hayatınızın en zor yılıydı. Şu anda yalnızca çevrimiçiyseniz, çok kanallı hakkında giderek daha fazla şey duymaya başlıyorsunuz.

İnsanlar hayatta değişmeyen tek şeyin değişim olduğunu söylerler. Ve bu doğru – “havalı” dağıtım kanalı değişmeye devam edecek. Bu nedenle, trafik karışımlarında olduğu gibi, kanal riskini en aza indirmek için çeşitlendirmek çok önemlidir. Bu şekilde, biri başarısız olursa, bunu bir süreliğine farklı bir kanalla sübvanse edebilirsiniz.

Tüm bu noktaları gözden geçirdiğinizde, önümüzdeki yıl için stratejik bir yol haritası çizebilir ve neyin işe yaradığını çok kolay bir şekilde belirleyebilirsiniz. Bu da, içinde bulunduğunuz ortamdan bağımsız olarak başarılı olmanıza yardımcı olacaktır.