Kazanan Teklifler: Teklif Oluşturmanın Veriye Dayalı 5 Yolu

Kazanan Bir Teklif Nasıl Yazılır?

Proposify veritabanımızdaki kazanan teklif örneklerini derinlemesine inceledik ve aralarında ortak noktalar bulduk. Bu nedenle, ekibinizin kapanış oranını artırmasına yardımcı olmak için Tekliflerin Durumu raporumuzdan beş profesyonel ipucu çıkardık.

Kazanan Bir Teklif Nasıl Yazılır?

Proposify veritabanımızdaki kazanan teklif örneklerini derinlemesine inceledik ve aralarında ortak noktalar bulduk. Bu nedenle, ekibinizin kapanış oranını artırmasına yardımcı olmak için Tekliflerin Durumu raporumuzdan beş profesyonel ipucu çıkardık.

1. Teklif İçeriğini Genişletin

Temsilcileriniz, kısa bir teklifin potansiyel müşterinin çok fazla zamanını almamak veya daha çabuk kapatmak için en iyi seçenek olduğunu düşünebilir. Ancak çok kısa giderseniz, temsilci önemli bilgileri dışarıda bırakma veya bu bilgilerin hala açıklanması gereken daha sonraki bir aşamada anlaşmayı çıkmaza sokma riskiyle karşı karşıya kalır.

Mutlu bir ortam var. Bir teklif, gerekli tüm bilgileri içermesine rağmen kısa ve öz olabilir. Aslında verilerimiz, kazanan tekliflerin yedi bölüme ayrılmış ortalama on iki sayfadan oluştuğunu gösteriyor.

Kapak sayfası

Kapak sayfasının gösterişli olması gerekmez, ancak tasarımı markaya uygun olmalı ve potansiyel müşterinin adı (doğru yazdığınızdan emin olun!), Temsilcinin adı ve iletişim bilgileri gibi önemli ayrıntıları içermelidir. İletilen Tarih.

Yönetici Özeti

Yaygın inanışın aksine yönetici özeti teklifin tamamının özeti değildir. Çözümünüzün neden doğru olduğunun bir özetidir ve potansiyel müşterinin rekabette neden şirketinizi seçmesi gerektiğini gösterir.

Yaklaşım / Çözüm

Temsilcileriniz, potansiyel müşterilerin sıkıntılı noktalarını ele alma yaklaşımını ve bunu yaparken gerekli olan süreci özetleyerek, potansiyel müşterilerin beklentilerini belirleyebilir ve yönetebilir. Ayrıca potansiyel müşterilerin karşılaştıkları zorlukları anladıklarını göstermek, çözüme olan güvenin artmasına yardımcı olabilir.

Teslimat

Potansiyel müşterinin neyi, ne zaman almayı bekleyebileceğinin kapsamını açıklayarak herkesin aynı fikirde olmasını sağlayın. Ayrıca şirketinizin onlardan ihtiyaç duyabileceği onaylar veya geri bildirimler gibi her şeyi planlayın. Bu aynı zamanda her iki tarafta da beklentilerin belirlenmesine ve yönetilmesine yardımcı olur.

Hakkımızda / Ekibimiz

Bir şirket olarak kim olduğunuzu açıklamak için bu bölümü kullanın: ne yapıyorsunuz, neden varsınız, uzmanlığınız ve benzersiz değer öneriniz. Yine de insan sesi çıkarmayı unutmayın. Potansiyel müşteriler bir bütün olarak şirketle değil, insanlarla ilgilenmek ister.

Fiyatlandırma / Yatırım

Bu muhtemelen çoğu potansiyel müşterinin ilk başvurduğu bölümdür: yatırım. Ekibiniz burada fiyatlandırma tablolarını, mevcut paketleri ve ürün veya hizmet açıklamalarını içerecektir.

Şartlar ve Koşullar / Oturum Kapatma

Bu bölüm, her iki taraftaki hukuk departmanlarını tatmin edecek tüm dili içerir ve potansiyel müşterilerin imzalarını toplayabilecek bir noktaya sahiptir.

Tekliflerinizi kısa ve öz tutmakta sorun yaşıyorsanız uzmanlarımız, satın alma kararına yardımcı olmayan veya anlaşma sonuçlanana kadar devreye girmeyecek bilgileri düzenlemenizi önerir.

Örneğin temsilcileriniz, anlaşma imzalandıktan sonra her zaman ayrı ayrı veya bir hoş geldin paketinin parçası olarak daha ayrıntılı teslimat zaman çizelgeleri gönderebilir. Bu şekilde karar verici ayrıntılara takılıp kalmayacaktır.

2. Süreci Otomatikleştirin

Ekibinizin rekabette öne geçebilmesi ve potansiyel müşterilerin akıllarında kalabilmesi için hızlı hareket etmesi gerekiyor.

Her ikisini de yapmanın en kolay yolu otomasyondur.

Birkaç istatistiğe bakalım:

• Tekliflerin %50'si 17 dakika veya daha kısa sürede oluşturuluyor

• Tekliflerin %55'i gönderildikten sonra 2 saatten kısa sürede açılıyor

• Tekliflerin %45'i açılıştan 24 saat sonra kazanılıyor

Bu tür bir hıza otomasyonla ulaşılır. Ekibinizin satış sürecini baştan sona hızlandırmasına yardımcı olabilecek üç yolu burada bulabilirsiniz.

Daha Hızlı İş Akışı

Teklif iş akışınızda çok fazla temas noktası olması, çok fazla zaman harcanması anlamına gelir ve zamanın anlaşmalara ne kadar katkı sağladığını hepimiz biliyoruz. Hala Word, PowerPoint veya Adobe kullanıyorsanız zaten geride kalıyorsunuz demektir.

Proposify gibi teklif yazılımı, sürecinizdeki manuel temas noktalarını azaltabilir. Örneğin, bir anlaşma belirli bir aşamaya ulaştığında otomatik olarak bir teklif oluşturabilir ve tüm ayrıntıları entegre müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) programınızdan alabilir.

Darboğazsız Dahili Onay Süreci

Proposify'da satış ekiplerinden sıklıkla, en büyük darboğazların bazılarının kendi dahili teklif onay süreçlerinde ortaya çıktığını duyuyoruz. Modern bir onay süreci otomatikleştirilebilir ve olmalıdır.

Proposify'da, göndermeden önce onaya ihtiyaç duyan kullanıcıların, onaylayana incelenmeyi bekleyen bir teklif olduğunu bildirmek için bir düğmeyi tıklamaları yeterlidir. Onaylayan kişi daha sonra bir bildirim alır ve sağ tıklayıp göz atabilir, geri bildirimde bulunabilir, onaylayabilir veya reddedebilir.

Basit Oturum Açma

İmzaları otomatikleştirmek, kazanmanın hızlı bir yoludur. Potansiyel bir müşterinin önünde bir anlaşma yaptığınızda ve elektronik imza kutusu tam orada olduğunda, tek yapmaları gereken tıklamak ve patlamaktır, her şey tamamdır. Baskı yok, kalem aramak yok, baskı yok, tarama yok ve e-postayla geri gönderme yok.

Proposify gibi hepsi bir arada teklif aracıyla, imza kutularını doğrudan teklifinize sürükleyip bırakabilir ve hatta potansiyel tarafta kimin imza atacağından tam olarak emin değilseniz atanmamış imzalar bile ekleyebilirsiniz. Bu, onay için beklemenize gerek olmadığından ekibinizin teklifi daha hızlı gönderebileceği anlamına gelir.

Sonuçta, bu alanlara otomasyon eklemek, değerli satış zamanını daha fazla almadan anlaşmaların ilerlemesini sağlar.

3. Göndermeden Önce İmzalayın

Karşı imza, bir teklifin veya sözleşmenin potansiyel müşteriye imza için gönderilmeden önce imzalanması için kullanılan teknik terimdir. Karşı imzalı tekliflerin kapanma olasılığının beş kat daha fazla olduğunu gördük.

Temsilciniz karşı imzayı attığında bunun bir e-imza ile olması gerekir. Hız ihtiyacına geri dönecek olursak, elektronik olarak imzalanan tekliflerin, geleneksel yöntemlerle imzalanan tekliflere göre üç kat daha hızlı kapandığını gördük.

4. Teklifleri Daha Çekici Hale Getirin

Kapanış oranları üzerinde başka nelerin olumlu etkisi vardır? Tekliflerinizi daha çekici ve kullanımı kolay hale getiren özellikler. İşte en önemlilerinden birkaçı.

Görsel ekle

Resimler, metin bloklarını parçalamanın yanı sıra, potansiyel müşterilere önemli bilgiler de aktarabilir. Satın alınan ürün ve hizmet örneklerinden potansiyel müşterinin birlikte çalışacağı ekibe kadar her şeyi gösterebilirler.

Ve resimler, tekliflerin kazanılmasında büyük bir rol oynuyor. Onu bulduk:

• Kazanan tekliflerin %82'sinde görseller var
• Kazanan tekliflerin %66'sında en az 3 görsel var
• Kazanan teklifler ortalama 13 görsel içeriyor

Mümkün olduğunda görselleri ekleyin. Fotoğraflar mevcut değilse grafikler ve resimler de yardımcı olabilir.

Özelleştirilebilir Formları Kullanın

Teklif süreci sırasında idari ayrıntıların (satın alma siparişi numarası, fatura adresi vb.) yakalanması, her şey imzalandıktan sonra anlaşmanın daha hızlı ilerlemesine yardımcı olabilir. Temsilcileriniz, özelleştirilebilir formların kullanımı yoluyla potansiyel müşterilerin bu bilgileri daha kolay sağlamalarına yardımcı olabilir.

Özelleştirilebilir müşteri formlarının olduğunu gördük:

• kapanış oranlarını %45 artırmak
• Anlaşmaları %26 daha hızlı tamamlayın
  
  Bu bilgileri teklif aşamasında toplayın; temsilcilerinizin daha sonra bu bilgilerin peşine düşmesine gerek kalmayacak.

5. Geri Bildirim ve Düzeltmeleri Davet Edin

Temsilciler zaman zaman teklifin son ürün olduğu hissine kapılma tuzağına düşse de, bunun potansiyel olarak uzun vadeli bir ilişkiye açılan bir kapı olduğunu hatırlamak önemlidir. Potansiyel müşteri teklifin son versiyonunun oluşturulmasına ne kadar dahil olursa, teklifi imzalama olasılıkları da o kadar artar.

Bu sadece bir varsayım değil. Araştırmamızda revize edilen öneriler bulduk:

• bir zamanlar %31 daha yüksek kapanış oranına sahip

• iki kez %44 daha yüksek kapanış oranına sahip

• üç kez %55 daha yüksek kapanış oranına sahip

Ekibinize geri bildirim ve revizyon taleplerini kişisel olarak almamaları gerektiğini hatırlatın. Bunun yerine, potansiyel müşterilerini, anlaşmayı bitiş çizgisine ulaştıracak ortaklar olarak görmeliler.

İki Bonus İpucu

Kazandıran bir iş teklifi yazmanın pek çok yolunu akılda tutarken, bazen en basit eylemlerin bir kenara bırakılması kolay olabilir.

İşte küçük ve kolay olan ancak aslında bir anlaşmaya varabilecek ya da bozabilecek iki tanesi.

Teklifi Zamanında Gönderin

Bunu söylememize gerek yok ama hey, bazı şeyler olur, temsilcileriniz meşgul olur ve son teklif tarihi gelir ve geçer. Potansiyel müşterinizin duyması gereken son şey, bir teklif beklerken cırcır böcekleridir.

Teklifleri zamanında, hatta daha iyisi erken alın.

Minnettarlığınızı ifade edin

Basit bir teşekkür etme eylemi, hayatın hemen hemen her alanında uzun bir yol kat ediyor ve buna kazanan tekliflerin sunulması da dahil.

Temsilcileriniz potansiyel müşterilerinize değerli olduklarını ve takdir edildiklerini bildirdiklerinde, tüm sürecin, potansiyel müşterinin kendisini yalnızca bir gelir kaynağı gibi hissetmesinden çok daha sorunsuz ilerlemesini sağlayabilir.

Üstelik bu çok kibar bir davranış.

Proposify ile Kazandıran Teklifler Yaratın

Kazananların çevresine katılmaya hazır mısınız? Proposify'ı düşünün. Otomasyon ve özelleştirilebilir formlar gibi ekibinizin kazanan teklifler yazması için ihtiyaç duyduğu tüm özelliklere sahiptir. Ayrıca onlara, entegre iş akışı ve e-imza yeteneği gibi anlaşmaları daha hızlı ve verimli bir şekilde tamamlamak için ihtiyaç duydukları araçları sağlar.

Proposify'ın teklif yazılımı ve başlangıçtan bitiş çizgisine kadar teklif sürecinizde size nasıl tam kontrol ve görünürlük sağladığı hakkında daha fazla bilgi edinin.