Dönüşümü Güçlendirmek İçin En İyi 5 Hesap Tabanlı Pazarlama Uygulaması

Bir pazarlamacı olarak, bir ton potansiyel müşteri oluşturmanın, bunları dönüştürmek için özenle çalışmanın ve yine de yetersiz sonuçlarla karşılaşmanın tamamen mümkün olduğunu biliyorsunuz. Neden?

Çoğu zaman potansiyel müşterilerin kalitesidir.

Ve bu kalite stratejiyle yakından bağlantılıdır. Stratejiyi yükseltmenin ve daha iyi sonuçlar almanın etkili bir yolu, hesaba dayalı pazarlamadır (ABM). ABM'nin onu kullanan pazarlamacıların %87'sine daha yüksek bir yatırım getirisi sağladığı bildiriliyor. Bu pazarlamacılar ayrıca daha kısa satış döngüleri bildiriyor ve kim daha kısa satış döngüleri istemez ki, değil mi?

Ancak pazarlamacılar bu sonuçları tesadüfen elde etmiyorlar. Aslında, bir ABM stratejisi uygulamak ve yine de düşük performans göstermek tamamen mümkündür; bu nedenle, çabalarınızdan mümkün olan en iyi sonuçları almanıza yardımcı olmak için favori hesap tabanlı pazarlama en iyi uygulamalarımızı derledik.

1. Satış ve Pazarlama Ekiplerinizi Uyumlu Hale Getirin

Hesap tabanlı pazarlamanın en iyi uygulamalarının başarıyla hayata geçirilmesini engelleyen yaygın bir zorluk, pazarlama ve satışların uyumsuz olmasıdır. Kesintisiz uyum olmadan, en iyi ABM stratejisi bile başarısız olabilir çünkü herkes birlikte çalışmaz.

Peki ne yapmalısınız?

Her şey ortak hedeflere sahip olmakla başlar. Bu hedefler ABM çalışmalarınızın temelini oluşturur, dolayısıyla ortak hedefleri ve KPI'ları tanımlamak için satış ekibiyle birlikte çalışmak isteyeceksiniz. Ve bir kez uyum sağladıktan sonra bu iletişimi açık tutmak isteyeceksiniz. Bu nedenle, hedef hesaplar ve devam eden ABM kampanyaları hakkında içgörüleri ve geri bildirimleri paylaşmak için satış ve pazarlama arasında sık sık toplantılar planlayın. Ve elbette, pazarlamanın nitelikli potansiyel müşterileri doğru zamanda satışa geçirmesini sağlamak için kesintisiz bir müşteri adayları aktarma süreci de isteyeceksiniz.

2. En Yüksek Değere Sahip Hesaplarınızı Seçin ve Seçin

Hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi, temel iş girişimlerine bağlanan yüksek değerli hesapları seçtiğinizde en başarılı olur.

Tipik girişimler arasında yeni bir pazara açılmak, pazar veya cüzdan payını artırmak veya büyük bir markaya ulaşmak yer alabilir. Hedef hesaplarınızı seçerken ideal müşteri profilinizi (ICP) göz önünde bulundurun. Temel olarak kuruluşunuzun en fazla anlaşmayı kazanmak, en iyi marjları elde etmek ve en kârlı olmak için odaklanmak istediği şirket türüdür. Bu, alıcı kişiliklerinize benzer ancak tüm şirket için geçerlidir ve genellikle satış ve pazarlama arasındaki işbirliğiyle tanımlanır. (Ve eğer halihazırda alıcı personeliniz yoksa, hedeflenen hesaplardaki karar vericilerle daha etkili bir şekilde konuşabilmek için bunları oluşturmayı düşünebilirsiniz).

Ayrıca hesaplarınızı akıllıca seçerek hesap tabanlı pazarlamanın en iyi uygulamalarını takip edin. Seçim sürecini acele etmeyin. Ve tabii ki satışlardan bilgi almadan nihai kararlar vermeyin.

3. Mesajlarınızı ve Hedeflenen İçeriği Tanımlayın

Başarılı herhangi bir ABM stratejisinin gizli sosu, son derece özelleştirilmiş mesajlaşmadır. İşleri kendiniz için kolaylaştırmak için, mevcut tüm içeriğinizin bir envanterini çıkarıp bunu alıcıların profilleriyle eşleştirerek başlayın.

Hangi içerik parçalarının bireysel hedef kitlelere fayda sağladığını anlayarak kritik boşlukları doldurabilir ve yeni ABM stratejiniz için fazla içerik oluşturmaktan kaçınabilirsiniz. İçeriğinizi doğrudan alıcı kişilikleri, firma grafikleri ve müşteri yolculuklarıyla ilişkilendirebilir ve içeriğinizi, hedeflenen hesapların ihtiyaçlarını, isteklerini, mücadelelerini ve hedeflerini doğrudan anlatmak için kullanabilirsiniz.

İçeriğinizi alıcı kişilikleriyle eşleştirdikten sonra, geniş ölçekte sonuçlar elde etmek için pazarlama otomasyonundan yararlanabilirsiniz. Örneğin Avery Dennison silolarla boğuşuyordu ve dünya çapında yaklaşık 50 ofiste çalışan ekipleri vardı. Act-On'un pazarlama otomasyonunu kullanmak, e-posta açma oranlarını üç katına çıkarmalarına yardımcı oldu. Sonuç olarak, şirket o kadar çok sayıda iyi hazırlanmış potansiyel müşteri elde etti ki en büyük endişeleri, bunları takip edecek yeterli sayıda personeli görevlendirmekti. Doğru içeriği doğru zamanda dağıtmak, hedeflenen hesaplarınızla daha stratejik bir şekilde bağlantı kurmanıza yardımcı olur.

4. Hedef Kitlenize Ulaşmak İçin Hangi Kanalların En İyisi Olduğunu Belirleyin

Birçok şirket için satış döngüleri uzuyor. Yakın zamanda ankete katılanların yarısı satış döngülerinin daha uzun olduğunu ve beşte biri de karar vericilerin sayısının arttığını bildirdi (satış döngüsü için bu asla iyi bir şey değil!).

Hesap tabanlı pazarlama, hedeflenen hesaplarınıza pazarlama yapmak için kanalların bir kombinasyonunu kullanmak gibi endüstri standardı uygulamaları takip ettiğinizde en iyi sonucu verir. Her dokunuşu potansiyel müşterinizle devam eden bir konuşma olarak değerlendirin.

Mesajlarınızı tüm platformlarda tutarlı tutmayı unutmayın. Bu güven oluşturur ve değer teklifinizin altını çizer. Kullandığınız kanallar kitle davranışlarına göre değişiklik gösterir ancak dikkate almanız gereken birkaç kanal şunlardır:

• Hedefli görüntülü reklamlar : İlişkileri derinleştirmek için bir şirketteki çeşitli adlandırılmış rollere reklam vermeyi düşünün.
• E-posta pazarlama kampanyaları : Hedeflenen bir şirketteki çeşitli karar vericiler için kişiselleştirilmiş e-posta pazarlama kampanyaları oluşturun.
• Canlı etkinlikler : Şehrinizde sektör konularıyla ilgili küçük yuvarlak masa toplantıları gibi canlı etkinlikler düzenlemeyi düşünün.
• Sosyal medya : Belirli hesaplara odaklanan hedefli kampanyalar oluşturun. Örneğin, çözümünüzün hedef kitlenizin sıkıntılı noktalarını nasıl ele aldığını açıklayan hikayeleri vurgulayan bir dizi LinkedIn gönderisi ve tweet'i tasarlayabilirsiniz.
• SEO/SEM : Hedeflenen hesaplarınızın ihtiyaçlarıyla ilgili anahtar kelimeleri bulmak için araştırmadan yararlanın. Hedeflenen hesaptaki karar verici bir sorun aradığında içeriğinizin arama sonuçlarında görünmesini sağlamak için blog gönderileri gibi içeriği optimize edin. Bir hesabın karar vericilerinin dikkatini çekmek için SEM kampanyalarında hedeflenen anahtar kelimeleri de kullanabilirsiniz.

5. Analiz Edin ve Ayarlayın

Analiz etmek ve ayarlamak en önemli ABM taktiklerinizden biridir. Hedeflenecek en iyi hesapları belirlemenin yanında, en fazla başarıya götürecek olan taktiktir; çünkü her şey verilerle ilgilidir.

Sonuçları tutarlı bir şekilde gözden geçirmek, potansiyel sorunları daha hızlı tespit etmenize ve böylece yineleyebilmenize yardımcı olur. Pazarlama çabalarını daha verimli bir şekilde izleyen araçlardan yararlanmak, size tam olarak hangi etkinliklerin potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinin aşağısına başarıyla taşıdığını ve hangilerinin taşımadığını söyleyecektir. Ve bir şey daha: Bu içgörüleri satış ekibiyle paylaşmayı unutmayın.

En İyi Hesap Tabanlı Pazarlama Taktiklerinizi Kopyalayın

Hedef kitlenizin ihtiyaçları ve öncelikleri hareketli bir hedeftir. Bu nedenle mesajlarınızın nabzını sürekli kontrol etmeniz önemlidir. Hala geçerli mi? Hala izleyicilerinizin ilgisini çekiyor mu? Yoksa izleyicilerinizin kulaklarını tıkaması "gürültüye" mi dönüşüyor?

ABM kampanyalarınızın başarı ve başarısızlıklarını yakından izlemek, olası sorunları teşhis etmenize yardımcı olacaktır. Örneğin, başarı işaretleri arasında hedef kitlelerden gelen web sitesi trafiğinin artması, dönüşümlerin ve fırsatların artması yer alabilir. Ve bunlar doğrudan gelir artışına dönüşüyor. Ve bir pazarlamacı olarak, gelir artışının doğrudan pazarlama çabalarınıza bağlanması iyi bir duygu değil mi? Biz de öyle düşünüyoruz!

İyi haber şu ki, en iyi ABM taktiklerini uygulamak ve ABM dönüşüm oranlarını artırmak için çalışırken, bunu tek başınıza yapmanıza gerek yok. Katılımı ve verimliliği artırmak ve istediğiniz sonuçları elde etmek amacıyla en yüksek öncelikli fırsatlarınızı geliştirmek için yazılımdan yararlanmanıza yardımcı olabiliriz. ABM stratejinizin sizin için daha fazla çalışmasını sağlamak için ihtiyaç duyduğunuz kısayol budur.

Hesap Tabanlı Pazarlamaya İlişkin En İyi Uygulamalar Hakkında SSS

ABM taktikleri nelerdir ?

Hesap tabanlı pazarlama taktikleri, genel bir hedef kitle yerine yüksek hedef kitleye yönelik kişiselleştirilmiş pazarlama desteği oluşturmaya odaklanır. Pazarlama ve satış arasında sıkı uyum ve işbirliğini içerirler.

ABM'nin hedefleri nelerdir ?

ABM hedefleri, bir kuruluş tarafından yüksek değerli hesaplara yönelik olarak belirlenen hedeflerdir. Bu hedefler arasında müşteri kazanımının artırılması, elde tutma oranlarının artırılması, kilit hesaplardan daha yüksek gelir elde edilmesi ve daha fazlası yer alabilir.

ABM dönüşüm oranları nedir ?

ABM dönüşüm oranları, genellikle etkileşime veya yüksek değerli hesapları dönüştürmeye odaklanan, istenen eylemi tamamlayan hedeflenen hesapların yüzdesidir.