Pazarlamanızı Otomatikleştirmenin 5 Akıllı Yolu

Daha azıyla daha fazlasını mı yapmanız gerekiyor? Bugün pazarlamacılar için ortak bir zorluktur. Sınırlı bütçelerimiz, sınırlı zamanımız, sınırlı personelimiz var ve yine de üç aylık hedeflerimiz yükselmeye devam ediyor.

Birçoğumuz için bu, biraz dirsek yağı sürmenin zamanı olduğu anlamına gelir. Akşam yemeğini kaçıracağımızı söyleyerek evi arama ve iş bitene kadar çalışma zamanı.

Ancak daha fazla çalışmak zorunda değilsiniz. Aslında, bahse girerim çoğunuz zaten sınırlarınızın üzerindesinizdir. Bu nedenle, daha fazla saatle uğraşmak artık mümkün olmadığında, nasıl çalıştığınızı yeniden değerlendirmenin zamanı geldi.

Daha verimli olmanın zamanı geldi. Response Mail Express (RME) Pazarlama Direktörü Johnathan Cordeau gibi olmak istiyorsunuz. RME'nin aylık müşteri adayı akışını %49 artırdı ve müşteri adayı başına maliyeti %68 azalttı. Ekstra personel gerekmez.

Bunu nasıl yaptı? Pazarlama otomasyonu.

RME, sistemlerini yeniden icat etmeyi taahhüt etse de, daha küçük girişimlerden sonuç almak mümkündür. Birçok şirket bir pazarlama otomasyonu pilot programı ile başlar.

İşte nedeni:

• Küçük başlamanıza izin verir.
• Planlarınızı esnek tutar. 40 sayfalık devasa bir pazarlama otomasyonu planı yazmak harikadır, ancak bazen hemen işe koyulmak ve başarısız olmak daha iyidir.
• Büyük bir bütçe ayırmadan önce şirketiniz için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmenizi sağlar.
• Başarı üzerine inşa edeceksiniz.

Bazı yönlerden, pazarlama otomasyonunun en zor kısmı, işleri basit tutmaktır. Bu basitlik emek ister. Titiz düşünmeyi ve hedeflerinizi ve onları nasıl tanımladığınızı çok net bir şekilde anlamanızı gerektirir.

Bildiğiniz gibi, bunu yapmak zor. Bu nedenle, pazarlama otomasyonuna başlamak için önerilen her yolu bu pazarlama aşamalarından birine bağlayacağız.

1. Çekin

Yeni başlayanlar için, zamanınızı boşaltmak için sosyal medya gönderi planlamasını kullanın. Ayrıca, eski içeriği (özellikle en iyi performans gösteren içeriğinizi) yeniden paylaştığınızdan emin olun, böylece o malzeme için daha fazla görünürlük elde edebilirsiniz. Ayrıca size daha fazla müşteri adayı ve trafik kazandıracaktır.

Bunu zaten yapıyor musun? Harika. Buna ne dersin, Smartypants: Tıklama başına ödeme kampanyalarınızı ve SEO analizlerinizi, hangi anahtar kelimelerin sizin için en fazla iş ürettiğini söyleyebilecek şekilde bağladınız mı?

Sadece ilk indirmeden bahsetmiyorum. Demek istediğim, ödeme yapan bir müşteri olana kadar her olası müşteriyi yolculukları boyunca takip edebilmeleri için bu ilk aramaları bir araya getirmek. Veya tekrar eden bir müşteri bile.

Hangi anahtar kelimelerin gerçekten iş getirdiğini bilmek, hangilerinin sizin için bir öncelik olduğunu yeniden değerlendirmenizi sağlamalıdır. Bu yeniden değerlendirme, diğer tüm pazarlama girişimlerinizi etkileyebilir.

Aslında faturaları ödeyen "Atlanta'nın en iyi emlak planlama avukatı" gibi bir anahtar kelime dizisiyken, örneğin "Atlanta avukatları" gibi bir arama ifadesine neden para harcıyorsunuz?

2. Yakalama

Tüm formların bilgileri otomatik olarak CRM yazılımınıza aktarmasını sağlayın.

Bu, bazılarınız için acemice görünebilir… ancak pazarlama otomasyonu veya CRM ile uğraştıysanız, pazarlama programlarının verilerinin kalitesiyle yaşadığını ve öldüğünü bilirsiniz.

Veri kalitesi sorunları aynı zamanda pazarlamacıların pazarlama otomasyonuna tam ölçekli yatırımlara direnmelerinin 1 numaralı nedenidir. Bu, Dun & Bradstreet ve Ascend2'nin “Pazarlama Otomasyonunuzu Optimize Edin” anketine göre.

Pazarlamacıların çoğu, pazarlama otomasyonunun pazarlamalarının genel performansı için "çok önemli" olduğunu söylüyor. Yine de, bu profesyonellerin %54'ü onu hala yoğun bir şekilde kullanmıyor. D&B, bağlantı kesilmesinin veri kalitesinden kaynaklandığını söylüyor:

Pazarlama otomasyonu bu kadar önemliyse, neden bazı pazarlamacılar onu tam potansiyeline göre optimize etmek yerine yalnızca sınırlı bir ölçüde kullanıyor? Cevap, pazarlamacıların pazarlama otomasyon sistemlerini beslemek için kullandıkları verilerin kalitesinde yatmaktadır.

Gerçek şu ki, birçok pazarlamacı, pazarlama otomasyon sistemi performansını artıracak bir pazarlama veri yönetimi stratejisi uygulamaya geldiğinde kendini denizde kaybolmuş hissediyor.

Dolayısıyla, CRM'nizi pazarlama otomasyon programınıza bağlamış olsanız bile, kendinize şu soruyu sorun:

• Verilerinize ne kadar güveniyorsunuz?
• Hatalı veriler size ne kadara mal olabilir?

Veri kalitesinin iyileştirilmesi, "Pazarlama Otomasyonu Hızlı Başlangıç ​​Kılavuzu" adlı e-kitabımızda pilot müşteri adayı yönetimi programı için önerdiğimiz ilk adımdır.

Peki ya henüz bir CRM sisteminiz bile yoksa? O zaman başlamak için en iyi yer burası olabilir. Online değerlendirme aracımız olarak 'Pazarlama Otomasyonuna Hazır mısınız?' açıklıyor:

Entegre bir teknoloji yığınının parçası olarak hem pazarlama otomasyonu hem de CRM kullanan kuruluşların %74'ü satış ve pazarlama ekiplerinin uyumlu olduğunu bildirdi ve %77'si gelir hedeflerini tutturdu veya aştı.

3. Yetiştirme

Pazarlama otomasyonunun parladığı yer burasıdır. Aynı zamanda en iyi bilinen kullanımıdır: müşteri adaylarını beslemek. Ne de olsa, bu noktada tüm yeni potansiyel müşterilerinizi etiketlediniz ve takip ettiniz. Tüm doğru yerlere akan verileriniz var.

Şimdi kullanma zamanı. Tüm içeriğinizi (tüm biçimleriyle) toplayın ve sahip olduğunuz her müşteri türü için en iyi mesaj dizisinin ne olduğunu bulun. Yol boyunca alacakları olası kararların haritasını çıkarın ve bunu, çoğu olası müşterinin nasıl davrandığını bildiğinizle eşleştirin.

Sonra hepsini haritalayın.

4. Dönüştür

Etkileşim harikadır, ancak işinizi yönlendiren şey dönüşümdür.

Bu aşamada gerçekten bahsettiğimiz şey sadece dönüşüm değil, dönüşüm oranınızı artırmaktır. Düşük performans gösteren bir sistem bile bazı dönüşümlere sahip olacaktır (bunlar bin potansiyel müşteriden yalnızca biri olsalar bile).

İstediğimiz şey daha fazla dönüşüm.

Bunu yapmanın en iyi yolu test etmektir. Yine de test edilecek binlerce şey ve bunları test etmenin birçok yolu var. Nasıl seçilir? Akıllı pazarlamacıların analizlerini her zaman kontrol etmelerinin nedeni budur. Satış hunisinin zayıf kısımlarının nerede olduğunu biliyorlar. Önce bunları optimize etmeye ve test etmeye odaklanacaklar.

Bu zayıf noktalara ek olarak, programınızın temel ölçütlerine dahil olmak isteyeceksiniz. Eski bir deyişin dediği gibi, "Ölçülen şey gelişir."

Bu yüzden doğru ölçün. Sık sık ölçün. Ve stratejik olarak ölçün - çünkü çok fazla ölçüm aşırı veri yüklemesine neden olur. "Tam olarak doğru" miktarda bilgiyi seçerek Goldilocks gibi olmak istiyorsunuz.

5. Genişlet

Çekme/Yakalama/Besleme/Dönüştürme/Genişletme modelimizde, Genişletme aşaması, mevcut müşterilerinize pazarlama anlamına gelir - diğer bir deyişle "müşteri pazarlaması" uygulaması.

Birçok pazarlamacı, otomasyonun bu aşamasını gözden kaçırır. Bunun iki nedeni var:

• Tamamen müşteriyi kazanmaya odaklanırlar.
• Müşteri hizmetlerinin ve satışların ilişkiyi oradan halledeceğini varsayarlar.

Bu yaklaşım geçmişte işe yaramış olabilir, ancak pazarlama departmanları, ilk satıştan sonra bile müşterilerle iletişim kurmaktan ve ilişkiyi genişletmekten giderek daha fazla sorumlu hale geliyor.

Bu “satış sonrası pazarlama” olayını daha önce duymuşsunuzdur. Buna Tutma Pazarlaması denir. Ve bu, etraftaki en etkili stratejilerden biridir. (Bana inanma? Bu listedeki 12 numaraya bakın.)

Peki bu genişleme aşamasını nasıl otomatik hale getirebilirsiniz? Otomatik bir müşteri yetiştirme programından bahsetmiştik. Hoş Geldiniz serisi olarak da bilinen otomatik bir işe alım programına ne dersiniz?

Bu, sofistike bir çoklu ortam eğitimi kursu veya bir dizi basit e-posta olabilir. Ve tüm iyi pazarlama otomasyonlarında olduğu gibi, bölümlere ayrılacak (müşterinin hangi ürünleri satın aldığına göre) ve kişiselleştirilecektir.

Kullanıcıların ürününüzle geçen hafta neler yaptığını özetleyen haftalık bir rapor gibi bir şey düşünün. Müşterinin hizmetinizden nasıl daha fazla yararlanabileceğine dair önerileri sıkıştırmayı deneyin. Yukarıda gösterilen e-posta gibi bir şey, Grammarly'den.

Çözüm

Hepimizin pazarlama oyunumuzu geliştirme zamanı. Ve bunun işe yaraması için daha fazla saat harcayamayız – müşterilerimize nasıl pazarlama yaptığımızı tamamen yeniden düşünmemiz gerekiyor.

Neyse ki elimizde harika araçlar var. Bilgisayarlar bize interneti ve onun tüm çılgın fırsatlarını verdi. Ayrıca bize bu harika ölçüm, içerik ve müşteri davranışı karmaşasını almamız ve onu bir kakofoniden bir senfoniye dönüştürmemiz için araçlar sağlayabilirler.

Söylemesi yapmaktan daha kolay, elbette. Ama yapılabilir. Ve ödüller iyi belgelenmiştir.