Pazarlamada Hikaye Anlatımını Kullanmanın 5 Basit Yolu

Önümüzdeki on yılın en değerli iş becerisi olarak anılıyor. İzleyicileri büyülemenin ve onlara istediğinizi yaptırmanın bilimsel olarak kanıtlanmış bir yolu.

Ancak bazı işletme sahiplerine veya pazarlama yöneticilerine hikaye anlatmaktan bahsederseniz, karşılığında genellikle boş bir bakış alırsınız. Hatta belki kaşlarını çatmak.

Neden hikaye anlatımı pazarlamasına direnç? Birkaç olası neden vardır:

"Pahalı."

Birçoğumuz hikaye anlatmayı düşündüğünde, filmleri, kitapları ve büyük bütçeli reklamları - çok büyük bütçeler ve büyük reklam ajansları ve "yeteneklerle" dolu konferans salonları gerektiren projeleri düşünürüz. Küçük şirketlerin ulaşamayacağı bir şey gibi görünüyor.

Ama… hikaye anlatımı aslında en ucuz pazarlama taktiklerinden biridir. Zaten pahalı donanıma sahipsiniz: beyniniz. Bu hikaye üreteci. Bir blog, bir video kamera, hatta boya kalemi, onu iletmek için ihtiyacınız olan tek şey.

"Bu bir moda."

Hikaye anlatımı kulağa başka bir pazarlama hevesi gibi gelebilir... ta ki siz ona uygun bir giriş yapana kadar. Çünkü hikaye anlatımı aslında gelmiş geçmiş en eski pazarlama taktiğidir.

Adem ile Havva'nın hikayesini biliyorsunuz değil mi? Pekala, bunu bir pazarlama hikayesi olarak görelim. Mesaj (bu hikayenin basitleştirilmiş bir versiyonu, çünkü ben bir Mukaddes Kitap alimi değilim) Tanrı'ya itaat edin, yoksa kötü şeyler olacak.

Bu mesajla ilgili yorumuma kesinlikle katılmayabilirsiniz, ancak bunun bir yolu yok: Bu hikaye, nasıl davranmamız gerektiğine dair bir mesaj gönderiyor. Belli bir şekilde davranmamız için bizi ikna etmeyi amaçlar, ancak aşırı derecede ortaya çıkıp bize bunu söylemez. Ama oğlum, yine de mesajı alıyor muyuz?

Bunun pazarlama ile benzerliklerini görüyor musunuz? Pazarlama, nihayetinde ikna edici bir mesaj iletmekle ilgilidir. Hikayeler bunu yapmanın harika bir yoludur.

Bu bilgilerle donanmış olan çoğu işletme sahibi, bazı hikaye anlatan pazarlama stratejilerini denemeye çok daha açık.

Ama tam olarak nasıl? Parşömeni ve dolma kalemi çıkarıp "Uzun zaman önce...?" diye mi başlamalılar?

HAYIR.

Bunun gibi birkaç şey denemeliler:

1. İşinize nasıl başladığınızın hikayesini anlatın.

Önce kolay şeylerden başlayalım. Her işletmenin nasıl ortaya çıktığına dair bir tür hikayesi vardır. Film yapımcılığı ve kitap dünyasında bunlara “köken hikayeleri” denir. Bazı köken hikayeleri diğerlerinden daha heyecan verici - "ABC Muhasebesi Nasıl Kuruldu" yerine "Batman Başlıyor"u düşünün. Ancak bunların ikisi de köken hikayeleri.

İşte bir B2B iş başlangıç ​​hikayesi örneği. Bunu çok fazla çıkardılar ve ilerlemelerini göstermek için bir zaman çizelgesi kullandılar. Kötü bir başlangıç ​​değil ama burada yapılabilecek daha çok şey var. Örneğin, kurucunun şirketin nasıl oluştuğunu anlattığı iki veya üç dakikalık kısa bir video bundan çok daha ilgi çekici olabilir. Yeni başlayanlar için şirkete bir insan yüzü verecek ve izleyicinin yepyeni bir iş kurmanın beraberinde gelen heyecan ve kaygıyı dolaylı olarak paylaşmasına izin verecekti.

Bu, izleyicilere, etkili ve ilgi çekici bir strateji olan, kurucunun deneyimini paylaşmanın bir yolunu sunar. Bu, hikaye anlatımının doruk noktasıdır - başkalarının deneyimlerimizi paylaşmasına izin vermek.

Meğer güzel bir hikâye duyduğumuzda onu bir ölçüde kendimiz için yaşıyormuşuz. Bu paylaşılan deneyim, hikaye anlatımını bu kadar etkili kılan şeydir. Dinleyicilerimiz hikayeyi duyduktan sonra bizimle çok daha iyi özdeşleşirler. Bizi daha iyi tanıdıklarını hissediyorlar ve bu nedenle bize ve şirketimize güvenmeye daha istekliler.

Videolar hikaye anlatımı için ideal olsa da, kurucunuzu kamera karşısına geçiremiyorsanız, birçok başka seçenek vardır. Şirketin başlangıcını temsil eden bazı fotoğraflar çekmeye çalışın. Meşhur garajın veya ilk ev ofisini içeren evin bir fotoğrafı bile iş görür.

Şirketin ilk günlerine ait görüntüler, şirket olarak kim olduğunuz hakkında çok şey gösterir. Onlar hikayenizin bir parçası, aynı zamanda şirket markanızın da birer parçası. Şirketinizin vizyonunu şekillendirirler.

Bir ofis fotoğrafı da kullanmak zorunda değilsiniz. İşte macera şirketi DeTourVegas'ın satın aldığı ilk minibüs. Bunun için 6.000 dolar ödediler, kullanıldı.

DeTourVegas, ihtiyaç duydukları tüm ekipmanı ikinci elden satın aldı çünkü şirketin tutumlu bir şekilde yaşama konusunda gerçek bir kararlılığı vardı. Borcun onları tamamen kâr odaklı olmaya zorlamasını istemiyorlardı; müşteri mutluluğunu ilk sıraya koyabilmek istediler.

Bu hedefe bağlı kaldılar ve bu onlar ve "markaları" hakkında çok şey söylüyor. Ve maceracılardan bekleyeceğiniz bağımsızlığı ve yaratıcılığı çağrıştırıyor.

2. Müşterilerinizin hikayelerini paylaşın.

Bunlar, elbette vaka çalışmaları olarak bilinir. Bunlar, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin gerçek müşterilere nasıl fayda sağladığının gerçek dünyadaki örnekleridir.

Vaka çalışmaları son derece etkilidir. İçerik cephaneliğinizde zaten birkaç tane yoksa, biraz almanın zamanı geldi.

İşte bunun nasıl yapılacağına dair uçurum notları versiyonu:

• Sizinle çalışmaktan özellikle iyi sonuçlar alan 3-7 müşteri veya müşteriden oluşan bir liste oluşturun. Bunlar, neredeyse arkadaş olduğunuz insanlar olmalıdır - mutlu ve muhtemelen size yardım etmeye istekli müşteriler.
• Vaka incelemesine yardımcı oldukları için onlara ne tür bir ödeme yapabileceğinizi düşünün. Bazen hiçbir şey olmak zorunda değildir. Diğer zamanlarda, bir indirim uygun olabilir veya ilgilendiklerini bildiğiniz ancak henüz ödemeye hazır olmadıkları özel bir ürüne veya özelliğe erişim olabilir.
• Doğrudan nakit ödemelerden kaçınmaya çalışın. Yapmacık görünen vaka incelemeleriyle sonuçlanma eğilimindedirler ve vaka incelemesini yapan şirket daha sonra size karşı farklı hissedebilir.
• Örnek olay incelemesinin tanıtımını çok yaparsanız, markalarının görünürlüğü, ortak şirketinizi örnek olayı "ücretsiz" yapmaya ikna etmek için yeterli olabilir... katılımdan alın.
• Vaka çalışmasının neyi kapsamasını istediğiniz konusunda çok net olun. Genellikle 2-3 sayfa, belki 500 ila 1000 kelime uzunluğundadırlar. Müşteriden en az 3-4 doğrudan fiyat teklifi almak isteyeceksiniz, bu nedenle bir görüşme yapmanız gerekecek. Ayrıca, onlara nasıl yardım ettiğinizin önceki ve sonraki hikayesini gösteren raporlar veya bazı görsel veriler de almak isteyebilirsiniz. Ayrıca şirketin ve çalışanlarının birkaç fotoğrafına ihtiyacınız olacak.
• Şirketten alacağınız bilgiler gizli kabul edilecekse, şirketin kimliğini gizlemeyi düşünün. Bu idealden daha az, ancak birçok firma verilerini ve dahili süreçlerini çok koruyor. Şirket sırlarını koruyamadıkları sürece vaka çalışmasını yapmayı kabul etmeyebilirler.
• Şirkete vaka çalışmasını yayınlanmadan önce gözden geçirme (ve değişiklik yapma seçeneğine sahip olma) şansı verin. Sürpriz istemiyorsunuz ve kesinlikle onları mutsuz etmek istemiyorsunuz.

Hikaye anlatma tekniklerini kullanan birkaç vaka çalışması örneği ister misiniz? Buraya tıklayın!

3. Müşteri deneyimlerini sosyal medyada paylaşın.

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, şu anda pazarlamadaki en ilginç şeylerden biridir. Marka tarafından oluşturulan içerikten daha güvenilirdir ve genellikle marka tarafından oluşturulan içerikten çok daha fazla satış yaratmada etkilidir.

Elde edeceğiniz kullanıcı tarafından oluşturulan içerik muhtemelen geleneksel, başı, ortası ve sonu olan ayrıntılı bir hikaye olmayacaktır. Alacağınız şey bunun yerine bir film karesi gibi olacak. Ama bu yeterli - biz insanlar, diğer insanların hikayeleri hakkındaki eksik bilgileri doldurmakta harikayız (neredeyse bir hataya kadar).

Dolayısıyla, birinin hikayesinin yalnızca bir anını gösterirseniz, izleyicilerinizin geri kalanını “anlayacağına” güvenebilirsiniz.

4. Çalışanlarınızın veya şirket kültürünüzün hikayelerini paylaşın.

"İnsanlar, insanlarla iş yapar." Binlerce kez duydun. İşte bunu nasıl uygulayacağınız: Şirket kültürünüzü göstermek için nasıl iş yaptığınıza dair hikayeleri kullanın.

Bu, belirli nitelikleri benimsediğinizi iddia etmekten çok daha etkilidir. Bu nedenle, “Çalışanlarımızı risk almaya teşvik ediyoruz” demek yerine, çalışanların nasıl risk aldığına dair hikayeler anlatın.

Kendi çalışanlarınız hakkında da hikayeler anlatabilirsiniz. Örneğin, Karrie Sundbom (İçerik Pazarlama Müdürümüz) Act-On'a katıldığında, onun geçmişi ve neden burada çalışmaya geldiği hakkında bir yazı yayınladık. Şirketiniz küçükse hemen hemen her çalışan için veya orta ölçekliyseniz sadece kıdemli personel için bunu yapabilirsiniz.

Bonus avantaj: Bu tür şirket hikayeleri, olası işe alımları çekmek için harikadır. Şirketinizde çalışmanın nasıl bir şey olduğu hakkında ne kadar çok şey paylaşırsanız o kadar iyi. İyi uyum sağlayacak insanları çekmenize yardımcı olacak ve aynı zamanda uygun olmayacak insanların bunu erkenden bilmesine yardımcı olabilir. Her iki şey de İK'ya çok zaman kazandırır.

5. Daha iyi basın bültenleri yazın.

Biraz ücretsiz medya teşhiri ister misiniz? Kim yapmaz? Yine de, birçok basın bülteni karton kadar ilgi çekicidir.

Öyleyse çevir. Şirketinizin en son ürün lansmanını veya yeni konumunu veya her neyse onu bir hikayeye dönüştürün.

Bu şeyler için her zaman bir açı vardır… her zaman bir itici güç vardır (bu sadece yeni bir yöneticinin projesi olsa bile). O hikayeyi anlat. Bunun gerçekleşmesini sağlayan önemli oyuncular hakkında birkaç ayrıntı ekleyin. Karşılaştıkları zorluklar hakkında biraz serpin. Projenin önemli dönüm noktaları veya gelişmeleri hakkında bazı ayrıntıları paylaşın.

Editörlerin ve gazetecilerin bu tür bilgilere yanıt verme olasılığı çok daha yüksektir. Özellikle şirketinizin özel hikayesinin, örneğin Amerikan iş dünyası temasıyla bağlantılı olabileceğini öne sürüyorsanız. Veya kaynakların yaratıcı kullanımı teması… veya hemen hemen her şey.

Bu tema öğesi, iyi bir hikayenin başka bir temel özelliğidir. “Hikayeniz ne hakkında?” Sorusunun cevabıdır.

Bu sorunun asıl cevabı "Yeni konumumuzla ilgili" veya "Yeni CEO'muzun şirketi nasıl değiştirmek istediğiyle ilgili" değil. Bir tema daha geniştir. Mesela: "Bu yeniden icatla ilgili." Veya: "Bu, konfor alanımızın dışında yaşamakla ilgili".

Çözüm

Hikaye anlatımı en eski iletişim biçimlerinden biridir. İnsanlık tarihinin çok gerilerine giderek, birkaç kelimeyi bir araya getirir getirmez hikayeler geliştirmeye başladık.

Bu ilkel hikayeler bile dünya hakkında varsayımlarda bulunuyordu. Ve amaçları, hikayenin varsayımlarına göre dünyayı anlamamıza yardımcı olmaktı.

Hikayeler bize, A gerçekleşirse B'nin ardından geleceğini açıkladı. Yani gerçek hayatta bir hırıltı duyduysak, kahramanın bir hikayede aslanın saldırmasından hemen önce nasıl bir hırıltı duyduğunu hatırlayabiliriz.

Bu hikayelerin olay örgüsü ilerlerken, belirli mesajlar örülmüştür (kabileye yardım etmek iyidir; aslanlar arkadan saldırmaya eğilimlidir). Bu mesajlar elbette bizi eğlendirmeye yardımcı oldu. Ama bizi belli bir şekilde davranmaya da ikna ettiler.

Şimdi çok farklı değil. Aslanlar yerine ticari rekabetten bahsediyoruz. Bir kabileye yardım etmek yerine şirketimize, kasabamıza veya davamıza yardım etmeye çalışıyoruz. Ancak mesajlaşma - pazarlama - yine de hikayelere dokunuyor.

Hikaye anlatımında yanlış yaptığımız yer, gündemlerimizi çok fazla zorlamaya veya başyazı yapmaya çalıştığımız yerdir. Gündemler sıkıcı hikayeler yaratır, tıpkı satış sunumlarının sıkıcı içerikler yaratması gibi.

Ancak gündemlerin, fikirlerin ve benzerlerinin kısa vadeli hedeflerinden geri adım atabilir ve hikayenin doğal olarak bu görüşleri somutlaştırmasına izin verebilirseniz… o zaman pazarlamanızı iş hikaye anlatıcılığınıza kodlamış olursunuz. Ardından, hikayeyi anlatmak istediğiniz herhangi bir aracı kullanabilirsiniz - video, metin, resimler, sosyal paylaşımlar. Belki sopa veya yorumlayıcı dans bile.