Başarılı uzaktan satış ekiplerini yönetmek için 5 temel strateji

2025 yılına kadar B2B satışların alıcılar ve satıcılar arasındaki etkileşimlerin yüzde 80'inin sanal ortamda gerçekleşeceğinin tahmin edildiğini biliyor muydunuz ?

Uzaktan satış ortamı bu kadar hızlı gelişiyor.

Sanal satış ekipleri, kuruluşların maliyetleri optimize etmelerine, dünya çapındaki en iyi satış yeteneklerini işe almalarına ve farklı zaman dilimlerindeki potansiyel müşterilerle etkileşim kurmalarına olanak tanır.

Bununla birlikte, başarılı uzak ekipleri geliştirmek ve yönetmek çeşitli zorlukları beraberinde getirir ve bunları sanal satış ekipleri kurmadan önce çözmek, başarı için kritik öneme sahiptir.

Bu makalede, uzaktan satış ekiplerini çalıştırmanın bazı temel zorluklarını ve bunların etkili bir şekilde ele alınmasına yönelik stratejileri tartışacağız .

Uzaktan satış ekipleri için en büyük zorluklar

Uzaktan satış ekipleri, yüz yüze ekiplerle karşılaştırıldığında çeşitli benzersiz zorluklarla yüzleşmek zorundadır.

Burada önemli olanlardan bazılarını tartışalım.

Uyumlu bir satış ekibi oluşturmak daha zordur

Güçlü ve birbirine bağlı bir ekip kültürü, bir kuruluşun satış ekibinin başarısı için kritik öneme sahiptir. Satış profesyonellerinin çoğu, kişisel bağlantılardan yararlanan ve benzer ilgi ve tutkulara sahip insanlarla çevrelendiğinde ellerinden gelenin en iyisini yapan dışa dönük kişilerdir.

Uzak ve hatta hibrit bir ortamda , satış temsilcilerinizi meşgul etmek ve ekip kültürünü oluşturmak, herkes farklı bir konumdan ve ortamdan bağlantı kurduğundan oldukça zorlayıcı olabilir ve bu da potansiyel olarak dikkatin dağılmasına, yanlış iletişim ve düşük motivasyona neden olabilir.

Uzmanlaşmış uzaktan satış profesyonellerini bulmak zor

Geleneksel satışlarda potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmak ve anlaşmaları yakınlaştırmak için hem sözlü hem de sözlü olmayan iletişimden yararlanırsınız. Uzaktan satış, sınırlı beden dili sinyalleri ve daha ayrıntılı iletişim ihtiyacı nedeniyle çok daha zordur.

Sanal satış profesyonelleri, potansiyel müşterileriyle etkili bir şekilde bağlantı kurma ve iletişim engellerini aşma becerisine sahip olmalıdır.

Performansınızı sergilemek zordur

Hiç yüz yüze görüşmediğinizde yöneticinizin aklında kalmayı ve becerilerinizi ve sonuçlarınızı nasıl sergilersiniz? Uzaktan satış profesyonellerinin, amirlerinin performanslarını fark etmesini ve çalışmalarını takdir etmesini sağlamak için ekstra çaba harcaması gerekiyor.

İş ve yaşam arasında hiçbir sınır yokmuş gibi hissedebilirsiniz

Dizüstü bilgisayarınız ofisiniz haline geldiğinde, resmi iş ile kişisel yaşam arasındaki sınırlar potansiyel olarak ortadan kalkabilir. Uzak çalışanların saha çalışanlarından daha uzun süre çalışması yaygındır çünkü iş gününün sonunda kapanmak için çabalarlar.

Bu sonuçta tükenmişlik ve motivasyon kaybıyla sonuçlanır ve bu da ekip verimliliğine zarar verir.

Bağlantıyı ve teknoloji sorunlarını kontrol etmek daha zordur

İnsanların her Zoom toplantısının ilk beş dakikasını herkesin onları görebilmesini ve duyabilmesini sağlamak için harcamasının bir nedeni var. Ekibiniz farklı konumlardan bağlandığında, doğru ve güçlü araçlar olmadan işbirliği yapmak zorlaşabilir.

Uzak ekipler için temel satış stratejileri

Bu zorluklara rağmen, doğru stratejileri benimsediğinizde uzaktan satış ekiplerini başarıyla yönetmek mümkündür.

1. Net hedefler ve KPI'lar belirleyin

Net satış hedefleri ve performans ölçümleri, yönetim uygulamalarınıza şeffaflık katar ve uzaktaki ekibinizin kendilerinden tam olarak ne beklendiğini bilmesini sağlar. Uzaktan satış liderinin işinin önemli bir kısmı ekibi için hedefleri tanımlamak ve bunları takip edecek KPI'lar geliştirmektir.

Etkili hedef belirleme, ekibinizi yanınıza almak, temel satış faaliyetleriyle ilgili net beklentiler belirlemek ve performans yönetimi sürecine tam olarak inanmalarını sağlamakla ilgilidir. Aksi takdirde, bu hedeflere ulaşma güdüsünden yoksun kalacaklar ve sonuçta ekibinizin satış performansını etkileyeceklerdir.

2. Ekip oluşturmaya ve katılıma odaklanın

Video konferans, sohbet odaları ve diğer iletişim kanalları aracılığıyla ekip toplantılarını teşvik etmek kritik öneme sahiptir. Örneğin, her gün uzaktaki ekip üyelerinizin çoğuna uygun bir zamanda on dakikalık zorunlu bir görüntülü görüşme yapabilirsiniz.

Benzer şekilde ekibinize, Slack sohbet odaları veya diğer iletişim kanalları aracılığıyla sanal su soğutucu sohbetlerine katılma esnekliğini verin. Ve en önemlisi, ortak hedefler geliştirin ve satış ekibinizi işbirliği yapmaya teşvik edin.

Uzaktan satış ekibinizin sık sık bağlantı kurduğu ve birbiriyle etkileşime geçtiği, işbirliğine dayalı bir çalışma ortamı oluşturmaya odaklanın.

3. Performans takibi için bir CRM sistemine yatırım yapın

Performans takibi, uzaktan satış ekipleri için bir başka önemli zorluktur. Çalışanlarınız, sıkı çalışmalarının takip edildiğinden ve üzerinde çalıştıkları potansiyel müşterilerin yönetim tarafından görülebildiğinden emin olmalıdır.

Act! gibi entegre bir CRM sistemi! bu hedefe ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Kanunla! Her satış temsilcisinin potansiyel müşterilerini , eksiksiz iletişim geçmişini ve bunların nasıl ele alındığını kolayca takip edebilirsiniz . Davranmak! Potansiyel bir müşterinin satış hunisine nasıl geldiğini ve onun müşteriye dönüşmesine neyin yol açtığını tam olarak görmenize olanak tanır.

Size açılış sayfaları, e-posta pazarlaması , potansiyel müşteri yaratma ve kayıt yönetimi gibi çok çeşitli araçlar sağladığından uzaktan satış için idealdir .

CRM aynı zamanda ekibinizin satış faaliyetlerini de basitleştirir. Örneğin, takipleri otomatikleştirmek, potansiyel müşterilerle görüşmek ve bire bir satış toplantıları düzenlemek için kullanabilirsiniz.

Bu yalnızca uzaktan satış yönetiminizi geliştirmekle kalmaz , aynı zamanda süreçlerinize şeffaflık da katarak her uzak satış temsilcisinin sıkı çalışmasının takip edilmesini ve onaylanmasını sağlar.

4. Çalışanları eğitin ve geliştirin

Çoğu çalışanın, zamanlarını ve kaynaklarını uzaktan etkili bir şekilde yönetmek için hâlâ rehberliğe ve satış eğitimine ihtiyacı var. Yeni çalışanları sistemlerinize ve uzaktan satış süreçlerinize alıştırmak için ayrıntılı işe alım eğitim programlarına sahip olmalısınız.

Onlara, en iyi performansı gösteren çalışanlarınızın zamanlarını nasıl yönettiğini, en yüksek performansı nasıl elde ettiğini ve sanal satış için çeşitli iletişim araçlarını nasıl kullandığını gösterin.

Onları gerekli yazılım ve işbirliği araçlarını kullanma konusunda eğitin ve izolasyon, motivasyon eksikliği ve dışlanmış hissetme hissi gibi uzaktan çalışanlar arasında çok yaygın görülen sorunlarla mücadele konusunda net rehberlik paylaşın.

Benzer şekilde, onları müşteri telefon görüşmeleri, soğuk aramalar, ofis içi toplantılar ve satış temsilcileri olarak çeşitli dijital araçları kullanma konusunda eğitin.

5. En iyi performans gösterenleri ödüllendirin ve takdir edin

En iyi performans gösterenlerinizi takdir etmek ve onların sıkı çalışmasını kamuoyu önünde ödüllendirmek, herhangi bir satış ekibini, özellikle de uzaktakileri motive etmenin en iyi yolları arasındadır. Sanal bir etkinlikte en iyi performans gösterenlerinizi takdir etmek, çalışanların motivasyonunu artırır, daha güçlü bir ekip kültürü oluşturur ve tüm ekibin standartlarını yükseltmesi için bir teşvik görevi görür.

Güçlü bir uzaktan satış ekibi oluşturmak için sistemler oluşturun

Sonuçta uzaktan satış ekibinizin başarısı büyük ölçüde sistemlerinize, iş akışlarınıza ve süreçlerinize bağlıdır. İster sanal satış elemanlarını işe alıyor, ister hedef belirliyor, ekip çalışmasını geliştiriyor, ister satış performansını ölçüyor olun, ölçeklenebilir ve şeffaf sistemler size her adımda yardımcı olacaktır.

Uzaktan çalışan yönetimi araçlarına, işbirliği yazılımına ve Act! gibi bir CRM sistemine yatırım yaparak iletişim boşluklarını azaltabilir ve şirketinizin büyümesini sağlayan iyi yağlanmış bir satış makinesi oluşturabilirsiniz.

Act'in 14 günlük ücretsiz deneme sürümüne hemen kaydolun !