Hızlı Büyüyen Profesyonel Hizmet Firmaları Tarafından Kullanılan Üç Pazarlama Getirisi Yatırım Stratejisi

Bugünün her türlü harcama bütçesi, harcanan her kuruş için güçlü bir yatırım getirisi elde etme baskısı ile dikkatli bir şekilde tahsis edilir ve eleştirel bir şekilde incelenir. Ve birçok firmanın itibar ve yönlendirme işiyle geçindiği profesyonel hizmetler koridorlarında, pazarlama yatırımı genellikle firmaların para harcamak isteyeceği son şeydir çünkü her zaman güçlü bir getiri olacağına ikna olmazlar. Bu yazıda getiriyi ölçmenin nedenlerini, getiriyi nasıl ölçeceğimizi ve firmaların beklediği getiriyi gerçekleştirme stratejilerini inceleyeceğim.

Hinge Research Institute'un 2023 Yüksek Büyüme Çalışması, hızlı büyüyen firmaların hem dolar hem de çaba olarak pazarlama yatırım getirilerini en üst düzeye çıkarmak için neler yaptığını ortaya koyduğu için bu yazının temelini oluşturuyor. Bağlam açısından, hızlı büyüyen bir firmayı, üç yıllık bir süre boyunca yıllık bileşik büyüme oranı %20 veya daha fazla olan bir şirket olarak tanımlıyoruz.

Neden Getiri Ölçülmeli?

İstenen sonuçlar için zamana, paraya ve insanlara yapılan yatırımları sorumlu tutmanın erdemlerini çok az kişi tartışabilir. Bununla birlikte, saf sorumluluğun ötesinde, paydaşların pazarlama tekniklerinin dış ortamdaki kıvrımlar ve dönüşlerle uyumlu olup olmadığı konusunda gerçekten tutarlı bir tutuma sahip olmaları gerekir.

Birincisi, alıcılar değişiyor. Bugünün müstakbel müşterileri daha bilgili ve istediklerini istedikleri zaman kolayca bulmayı bekliyorlar. Hizmetlerin her fırsatta tutarlılık, şeffaflık ve değerle sunulmasını talep ediyorlar. Sağlayıcılarıyla olan ilişkilerine gelince, kişiselleştirme, yanıt verme ve sorumluluk gerektirirler. Pazarlama yatırımlarının ve ilgili getirilerinin tutarlı bir şekilde izlenmesi, pazarlama ve liderlik ekiplerine, stratejilerinin önümüzdeki yıllarda boru hattını oluşturmak istedikleri müşterilerle ne kadar uyumlu olduğunu gösterecek.

İkincisi, pazarın kendisi değişiyor. Yeni rakipler hizmet ortamını dolduruyor ve bazı durumlarda daha yeni, daha hızlı ve daha ilgili uzmanlıkla yerleşikleri geride bırakıyor. Ve birleşme ve devralma faaliyetleri bazı dikeylerde yumuşamış olsa da, firmaların profesyonel hizmetlerde satın alınması, birleştirilmesi ve bölünmesi firmaların pazara girme şeklini değiştirdi. Son olarak, teknoloji, bir zamanlar alıcı seçim sürecinde çok belirgin bir şekilde yer alan coğrafi ve diğer engelleri aşındırmaya devam ediyor.

Bu kaymaların ve değişikliklerin her biri, belirli pazarlama stratejilerinin ve taktiklerinin etkinliğinin dalgalanacağı anlamına gelir.

Getirinizi Ölçmek İçin 3 Yol Gösterici İlke

Başarısız çabalara harcanan doları görmekten daha sinir bozucu bir şey olamaz. Soru, neden bu kadar çok pazarlama yatırımının en başta sağlam bir getiri sağlayamadığıdır? Aslında, birden fazla cevap olabilir, ancak pazarlama yatırımlarının beklentileri karşılayamamasının en yaygın nedenlerinden biri, firmaların performans ölçümlerinin olmamasıdır. Aslında araştırmamız, yaklaşık 4 profesyonel hizmet firmasından 1'inin iş geliştirme ve pazarlama ölçütleri hakkında herhangi bir izleme veya raporlama yapmadığını gösteriyor.

Bu nasıl olabilir?

Yaygın bir zorluk, en başta hangi metriklerin izleneceğini anlamak ve ardından pazarlama siperlerinde olmayan (ve bu nedenle metrikler konusunda fazla heyecanlanmayan) liderlikte yankı uyandıracak şekilde bunlar hakkında nasıl rapor verileceğini bulmaktır. sosyal medya takipçilerindeki büyüme gibi). Aşağıda, ölçümlerinizin doğru yolda kalmasına yardımcı olacak üç yol gösterici ilke sunuyorum.

1. Neyin izleneceğini ve nasıl ölçüleceğini bulmanın ilk görevi, aşağıdakileri dikkate almaktır:
   • Sürekli olarak kullanılabilecek metrikleri seçin
   • Düşük muhakeme bileşenine sahip metrikleri seçin (amaç)
   • Bütçe tahsisinde söz sahibi liderlik ve diğer paydaşlarla ilgili olarak kabul edilecek metriklere öncelik verin
   • İzlemesi kolay metrikleri seçin
2. Ardından, izleyeceğiniz metrik kategorilerini göz önünde bulundurun.
   • Etki ölçümleri —Bunlar, her paydaşın aradığı ölçümlerdir. Kazanma oranınıza ne oluyor? Aylık gelir? Bu metrik kategorisi, ham (henüz uygun olmayan) olası satışları veya sorguları, "satışa hazır" fırsatları ve sunulan gerçek teklifleri de içerebilir. Firmanız bu aşamaları farklı tanımlayabilir. Tutarlı olduğunuz ve yeni iş döngüsünün tamamını yakaladığınız sürece öncü aşamalarınızı nasıl tanımladığınız önemli değildir. Sonuç olarak, bu metrik kategorisi, pazarlama yatırımınızın kârlılığa nasıl katkıda bulunduğu (veya olmadığı) konusunda nabzınızı tutmanıza yardımcı olacaktır.
   • Görünürlük ölçümleri — Etki ölçümlerinin ötesinde, hedef kitleniz tarafından ne kadar görünür olduğunuza dair tutarlı bir ölçeğe sahip olmak isteyeceksiniz. Yeterli görünürlük olmadan, satış hattınızı yönlendirmelerin ve mevcut müşterilerden tekrarlanan işlerin ötesine taşımakta zorlanacaksınız. Ortak görünürlük ölçümleri, toplam web sitesi trafiğini (artan görünürlükle web trafiği artar), sosyal medya trafiğini ve etkinliklere katılımı içerir.
   • Uzmanlık ölçütleri — Profesyonel hizmetlerin alıcıları, nihayetinde uzmanlık satın alırlar ve bu nedenle firmaların, kitlelerinin düşünce liderliği içeriğine ne ölçüde maruz kaldığına ilişkin güçlü ve tutarlı ölçümlere sahip olmaları önemlidir (yani, uzmanlığınızı başarılı bir şekilde sergiliyor musunuz? ?). Yaygın uzmanlık ölçütleri arasında blog görüntülemeleri, premium içeriğinizin indirilmesi, konuk gönderileri, web semineri katılımcıları ve premium konuşma etkinliklerinde konuşmacı olarak görülme sıklığı yer alır.
3. Son olarak firmalar, her tekniği sürekli olarak test ettikleri, nasıl performans gösterdiğini ölçtükleri, neyin işe yaradığını öğrendikleri ve ardından bu dersleri bir sonraki pazarlama kararlarında hesaba kattıkları bir modele bağlı kalmalıdır. Firmalar bu çalışma şekli etrafında disiplin oluşturmadıkça, bir şeyin işe yarayıp yaramadığını, gidişatı düzeltmeye ihtiyacı olup olmadığını veya tamamen terk edilmesi gerektiğini bilmenin sıfır yolu vardır. Bu rakam, bu erdemli pazarlama döngüsünü göstermektedir ve biz Hinge'de dini olarak abone olduğumuz bir döngüdür.

2023 Yüksek Büyüme Çalışması Yönetici Özetini İndirin

Sonuçlara Ulaşmak – ve Anlamak – İçin 3 Strateji

Artık pazarlama yatırımınızın getirisini neden ve nasıl ölçeceğiniz konusu açıklığa kavuşturulduğuna göre, bu getiriyi gerçekten görmenizi sağlayacak en önemli stratejilere geçelim - ölçüm bir yana! Bu makalenin başında değinilen noktaya geri dönersek, 2023 Yüksek Büyüme Çalışmamız, hızlı büyüyen firmaların pazarlama getirilerini en üst düzeye çıkarmak için iş uygulamalarına düzenli olarak dahil ettikleri üç özel stratejiyi ortaya koyduğu için bu stratejilerin temelini oluşturuyor. hem dolar hem de emeğe yatırım.

1. Düzenli Olarak Araştırma Yapın

“Neyi bilmediğini bilmiyorsun” diye bir söz vardır. Bu nedenle, müşterilerinin gelişen ihtiyaçlarını ve müşterilerinin pazarının mevcut durumunu daha iyi anlamak için düzenli araştırma yapan firmaların daha bilinçli stratejik pazarlama kararları alabilmesi mantıklıdır. Araştırma, müşterilerinin ve potansiyel müşterilerinin temel sorunları ve gelişen endişeleri ile bağlantı kurmak için içgörü sağlar ve pazarlama yatırımından daha fazla getiri sağlayan pazarlama stratejilerini bilgilendirir. Ve hızlı büyüyen firmalar, ekiplerinin yukarıda tartışılan piyasa belirsizliğine duyarlı olmasına yardımcı olmak için sistematik araştırma kullanır. Araştırma yaptıklarında, daha yavaş büyüyen akranlarından daha sık, genellikle üç ayda bir, araştırma yapma olasılıkları daha yüksektir.

Araştırma tek seferlik bir faaliyet değildir. Piyasanın nabzını tutmak için en az yılda bir kez araştırma yapmanın önemini ne kadar vurgulasak azdır. Müşterilerinizin öncelikleri ve ihtiyaçları zaman içinde değişir, ekonomik ve politik olaylar iş üzerinde önemli etkilere sahip olabilir ve rekabet her zaman mevcuttur ve sürekli değişmektedir.

Her araştırma aynı değildir. Belirli hedeflere ulaşmak için araştırmayı yapılandırmanın farklı metodolojileri ve yolları vardır. Marka değişikliğiyle sonuçlanacak bir birleşme sürecinden geçen bir firma, yeni düzenlemelerden etkilenen bir müşteri tabanına sahip bir firmadan farklı şeyler öğrenmekle ilgilenir, bu nedenle her araştırma girişiminin, aradığınız içgörü ve anlayışı sağlayacak şekilde yapılandırılması önemlidir. .

2. Kaynakları Uygun Şekilde Tahsis Edin

Bir şeyi başarmak için yola çıktığınızda, kendinizi başarı için konumlandırmanız önemlidir. Başlangıçta, sizi gitmek istediğiniz yere götürmek için ne gerektiğini düşünün ve ardından hedefinize ulaşmak için gerekli kaynakları ayırın; .

Fabrika kurmaya benzetiyoruz. Başarılı bir şekilde sonuç üretmek için gereken tesise, makinelere ve insanlara (beyin gücü) yatırım yapmadan bir fabrikanın bir ürün ve gelir üretmeye başlamasını bekleyemezsiniz. Bu, fahiş bir pazarlama bütçesine sahip olmanız gerektiği anlamına gelmez. Aslında, hızlı büyüyen firmaların pazarlamaya, ortalama veya büyüme göstermeyen emsallerine göre ortalamanın altında harcama yaptıklarını bulduk. Hızlı büyüyen şirketler, genellikle maliyetli olan geleneksel pazarlama tekniklerine daha az çaba harcar ve dijital pazarlamaya daha fazla çaba harcar. Yani mesele pazarlamaya daha fazla yatırım yapmak değil. Başarı, sınırlı kaynaklarınızı nereye yatıracağınızı bilmekten gelir.

3. Sonuçları İzle

Araştırmanız yoluyla hangi taktiklere ve kanallara yatırım yapacağınızı belirledikten sonra, pazarlama programınızı optimize etmek ve pazarlama yatırımından en yüksek getiriyi elde etmek için sonuçları sürekli olarak izlemeli ve yeniden ayarlamalısınız. Büyüme göstermeyen firmalar, kazanılan yeni müşteri sayısı gibi temel ölçütlere odaklanma eğilimindedir. Buna karşılık, yüksek büyüme hızına sahip firmalar, marka bilinirliği, web sitesi trafiği, sosyal medya etkileşimi, olası satış yaratma ve dönüşüm oranı dahil olmak üzere tüm pazarlama hattını kapsayan daha geniş bir değişken grubunu takip eder. Pazarlama döngüsünün tamamını izleyerek, boru hattında tam olarak nerede başarılı olduğunuzu ve iyileştirme için yer olduğunu belirleyebilirsiniz.

Sonuç olarak:

Hızlı büyüyen firmalar sadece daha hızlı büyümekle kalmaz, aynı zamanda büyümeyen emsallerine göre 2,5 kat daha kârlıdır.

Pazar, müşterilerinin ihtiyaçları ve kendi performansları hakkında bilgi sahibi olmak için düzenli olarak araştırma yaparlar. Pazarlama yatırımından maksimum geri dönüş sağlayan tekniklere stratejiler oluşturmak ve bütçe ve çaba ayırmak için araştırma bulgularını kullanırlar. Ve hızlı büyüyen şirketler, boru hattı boyunca sürekli olarak birden fazla ölçümü takip eder ve pazarlarının ön saflarında kalmak için gerektiği gibi uyum sağlar. Firmanız halihazırda yüksek büyüme performansı sergileyen bir şirket değilse, kaybedecek zaman yok. Bugün bu stratejileri uygulamaya başlayın.