2023 Durgunluğu ve D2C İşletmeleri: Uzun Vadeli Hayatta Kalmaya Yönelik Temel Ölçütler

GİRİİŞ

Dünyanın şu anki durumuyla birlikte herkesin aklındaki soru, bir durgunluğun yaklaşıp yaklaşmadığıdır. Panik yapmak yerine proaktif bir yaklaşım benimseyelim ve her türlü olasılığa hazırlanalım. Durgunluk sadece bir kelime değildir, farklı sektörlerdeki işletmeler için, özellikle de D2C işletmeleri için ciddi sonuçlar doğurabilir. Dahası, her sektör bir durgunluğun etkisini farklı şekilde deneyimleyebilir, bu da kuruluşunuz için neyin en iyi olduğunu belirlemeyi çok önemli hale getirir. Şimdi gerekli adımları atarak şirketlerimizi koruyabilir ve daha zor zamanlarda bile başarılı olabiliriz.

İndirimli tasarımcı kıyafetleri ve aksesuarlarında uzmanlaşmış popüler çevrimiçi perakendeci BlueFly örneğine bir göz atalım. 2008 mali krizi ve durgunluğu sırasında zorlu bir savaşla karşı karşıya kaldı. Tüketiciler harcamalarında daha temkinli hale geldikçe, şirket büyümesini ve kârlılığını sürdürmekte zorlandı. 2010 yılında önemli bir yeniden yapılanma çabasına rağmen Bluefly'ın satışları düşmeye devam etti ve diğer çevrimiçi perakendecilerin yoğun rekabetiyle karşı karşıya kaldı. 2017 yılında şirket iflas başvurusunda bulundu ve faaliyetlerini sürdürmek için ihtiyaç duyduğu finansmanı sağlayamadı. Nihayetinde Hilco Streambank, Bluefly'ın varlıklarını 2019'da satın aldı.

Bluefly için zorlu bir yolculuk olsa da hikayesi, ekonomik belirsizlik karşısında dayanıklılığın ve uyum sağlamanın önemini hatırlatıyor.

Bir D2C şirketi, durgunluk sırasında çeşitli zorluklarla karşılaşabilir, bunlardan bazıları:

1. Özelleştirilmiş Teşvikler: American Express, özel ödüller ve indirimler sağlamak için her müşterinin satın alma alışkanlıklarını ve tercihlerini incelemek için veri analitiği kullanır.
2. Kişiselleştirilmiş İletişim: American Express, müşterilerine kişiselleştirilmiş iletişim sağlamak için veri analitiği ve yapay zeka kullanır. Örneğin, müşterilere hesap etkinliği hakkında bilgi vermek, tekliflerde bulunmak ve uygun zamanlarda hatırlatmalar göndermek için e-posta, mobil uygulama bildirimleri ve diğer iletişim hatlarını kullanır.
3. Kişiselleştirilmiş Hizmetler: Müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış hizmetler, diğerlerinin yanı sıra zevklerine göre kişiselleştirilmiş tatil önerileri, kişiselleştirilmiş finansal planlama danışmanlığı ve kişiselleştirilmiş müşteri hizmetlerini içerir. Hizmetlerin kişiselleştirilmesi, American Express'e, müşterilerinin mevcut ürünleriyle yeterince ilgilendiğini fark ettiklerinde bazı ürün ve hizmetlerinin satışını artırma yeteneği de verir.
4. Yenilikçi Araçlar: American Express, indirimleri ve teklifleri müşterilere satın alma alışkanlıklarına ve ilgi alanlarına göre uyarlayan "Amex Teklifleri" işlevi gibi en son teknolojileri sağlar.
5. Sosyal Medya Etkileşimi: Güçlü sosyal medya varlığından yararlanan American Express, müşterilerle iletişim kurar ve yardım sağlar. Örneğin, Twitter gibi sosyal medya platformları aracılığıyla müşterilere bireyselleştirilmiş yardım ve destek sağlar ve ayrıca ilgi alanlarına ve gereksinimlerine göre ısmarlama kaynaklar sağlar.

Tüm bu sorunların cevabı tek kelimede yatıyor, veri. Bir durgunluk dönemi, pazarda ve müşteri alışkanlıklarında bir değişiklik anlamına gelir ve bununla mücadele etmenin tek yolu, bu değişikliklerin ne olduğunu, nasıl meydana geldiğini ve hangi hızda olduğunu bilmektir. Başka bir deyişle, yaklaşımınızda veri odaklı olmak, durgunluk engellerini aşmanıza yardımcı olabilir.

Veriye dayalı karar alma, bu test zamanlarında işletmenizi ayakta tutacak teknedir. Veriler, mevcut ekonomik ortama ilişkin netlik ve içgörü arayan işletmeler için giderek daha önemli hale geliyor.

İşletmeler, müşteri harcama eğilimlerini ve diğer ilgili verileri değerlendirerek operasyonel verimliliği artırabilir ve kaliteden ödün vermeden giderlerin azaltılabileceği alanlar bulabilir. Özellikle perakendeciler, fiyatlandırma duyarlılığı, tüketici davranışı ve diğer önemli değişkenlere odaklanarak rekabet gücünü korumak için verileri kullanıyor.

Pazarlamacılar, müşteri davranışları ve tercihleri ​​hakkında içgörüler elde etmek için verileri kullanabilir ve bu içgörüleri büyümeyi desteklemek ve durgunluktan çıkmalarına yardımcı olacak stratejik kararlar almak için kullanabilir.

Şimdi, sizi bu verileri ölçmek ve analiz etmek için ihtiyaç duyabileceğiniz tüm stratejilerle donatalım!

İÇİNDEKİLER:
1. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
2. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)
3. Dönüşüm oranları
4. Marj: Brüt ve Net
• Brüt Marj
• Net Marj
5. Kayıp oranı

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), bir işletmenin yeni bir müşteri kazanmak için ödediği fiyattır. Bu istatistiği hesaplamak için, bir şirketin pazarlama, reklam ve diğer satışla ilgili faaliyetlere yaptığı toplam harcama, belirli bir zaman diliminde kazandığı toplam yeni müşteri sayısına bölünür.

Bir durgunluk sırasında karlılığı korumak için müşteri edinme maliyetlerini düşük tutmak çok önemlidir. Yeni tüketiciler elde etmek, mevcut tüketicileri elde tutmaktan daha maliyetlidir. Sonuç olarak işletmeler, kişiselleştirilmiş içerik sunarak müşteri yaşam boyu değerini ve elde tutma oranını artırmalıdır.

CAC'nizi analiz etmenin birçok yolu olsa da, aşağıda iki temel yol açıklanmıştır:

1. Pazarlama Harcamalarını İzleme: İşletmeler, pazarlama ve tanıtım faaliyetlerine harcanan para miktarını inceleyerek CAC'lerini daha iyi kavrayabilirler. Bu, e-posta pazarlaması, sosyal medya reklamcılığı ve Google Reklamları dahil olmak üzere çeşitli platformlar aracılığıyla kampanya yürütme maliyetlerinin hesaplanmasını içerir.
2. Dönüşüm Oranları: Dönüşüm oranları, CAC'yi değerlendirirken dikkate alınması gereken bir diğer önemli ölçüttür. Şirketler, pazarlama girişimleri tarafından üretilen müşteri adaylarının sayısını ve ödeme yapan müşterilere dönüşen müşteri adaylarının oranını izleyerek pazarlama çabalarının genel başarısını değerlendirebilir. Yeni bir müşteri elde etmek için, dönüşüm oranları iyileştirildiğinde daha az müşteri adayı gerekir, bu da CAC'yi düşürür.

CAC'yi azaltmak için, düşük maliyetli pazarlama tekniklerini vurgulamak, müşteri katılım oranlarını artırmak ve satış prosedürlerini kolaylaştırmak gibi çeşitli stratejiler mevcuttur. Şirketler ayrıca her müşterinin yaşam döngüsü değerini, onların mutluluğuna ve bağlılığına öncelik vererek iyileştirebilir ve sonuç olarak müşteri edinmenin toplam maliyetini azaltabilir.

Taktiklerden biri, mevcut müşterileri şirkete yeni müşteriler yönlendirdikleri için ödüllendirmeyi içeren referans pazarlamaya odaklanmaktır. Başka bir yol da, düşük performans gösteren reklamlardan ve performans gösteren anahtar kelimelerden kaçınarak reklam hedeflemeyi iyileştirmektir .

Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği kullanmak, tamamlayıcı işletmelerle işbirliği yapmak ve müşteri desteği için sohbet robotlarını kullanmak, CAC'yi azaltmak için ek yeni yöntemlerdir. Şirketler, bu stratejileri uygulayarak CAC'lerini azaltabilir ve günümüzün acımasız iş ortamında kalıcı bir gelişme sağlayabilir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV), bir müşterinin şirketle olan ilişkilerinin süresi boyunca bir şirkete getirmesi beklenen toplam gelir miktarını açıklamak için kullanılan terimdir. CLTV, şirketler için çok önemli bir ölçüttür çünkü müşterilerinin uzun vadede değerini anlamalarına ve onları elde etmek ve elde tutmak için ne kadar harcama yapacaklarına karar vermelerine olanak tanır.

İşletmeler, CLTV'yi kullanarak en önemli tüketicileri kâr hanelerine göre belirleyerek pazarlama ve müşteriyi elde tutma stratejilerini uyarlayabilir. Örneğin, bir şirket en sadık müşterilerinin en yüksek CLTV'ye sahip olduğunu bilirse, geri gelmelerini sağlamak için ödül programlarına ve diğer müşteri tutma tekniklerine daha fazla harcama yapabilir.

Durgunluk sırasında, CLTV mümkün olduğu kadar yükseltilmelidir çünkü daha yüksek CLTV, daha yüksek karlılığı gösterir. Bir durgunluk sırasında müşterilerin kabul edildiğini hissetmelerini sağlamak ve onlarla kalıcı bağlar kurmak çok önemlidir. Bir CLTV optimizasyon planı, daha fazla satış, daha büyük ödemeler ve daha uzun elde tutma sürelerini optimize etmeyi amaçlamalıdır.

CLTV'yi hesaplamak için birkaç teknik, bir müşterinin muhtemelen şirketinizle ilişki kurması beklenen süreyi ölçmenize yardımcı olabilir. Müşteriyi elde tutma oranı, ortalama sipariş değeri, brüt kar marjı, kayıp oranı ve satın alma sıklığını içerir.

Müşteriyi elde tutma oranı, belirli bir süre boyunca bir şirketle iş yapmaya devam eden müşterilerin yüzdesidir. İşletmeler, elde tutma oranını müşterinin yaşam süresine göre değiştirerek tüketicilerin markalarına veya ürünlerine ne kadar bağlı kalacağını öğrenebilir.

Ortalama sipariş değeri (AOV), bir müşterinin bir şirketle yaptığı her işlemde harcadığı ortalama para miktarıdır. Bir şirket, AOV'yi ve alınan ortalama satın alma sayısını kullanarak CLTV'yi hesaplayarak her bir müşteriden ömürleri boyunca bekleyebileceği geliri tahmin edebilir.

CLTV'yi artırma stratejileri, müşterinizin hayatına değer katmaya, bir ilişki geliştirmeye ve şirketi onların geri dönmek istedikleri bir alan haline getirmeye dayanır. Bu birkaç şekilde yapılabilir:

En iyi stratejilerden biri, kalıcı ilişkileri destekleyen ve tekrar eden işleri artıran sadakat programları sunmaktır. Özel indirimler, kişiye özel fırsatlar, bedava ürünler veya indirim kodları da ilk kez müşterilerle başarılı ve kalıcı bir bağlantının yolunu açabilir. Bir örnek, müşterilere harcanan her dolar için bir puan veren ve puanları ücretsiz ürünler veya indirimler için kullanmalarına izin veren Sephora Beauty Insider programıdır.

Başka bir strateji, en değerli müşterilerinizi belirlemek ve ürünleri tavsiye ederek satış yapmak veya çapraz satış yapmaktır. Bu, tüketicilere öncelik veren ve onların girdilerine dikkat eden, hedefe yönelik, özel çabalar sunularak başarılabilir.

D2C işletmeleri, çeşitli ödeme yöntemleri sunarak ve web sitelerini iyileştirerek müşteri deneyimini daha da geliştirebilir. Markalar, satın alma sürecini basitleştirerek ve genel satın alma deneyimini geliştirerek tüketicileri çekebilir ve elde tutabilir.

Dönüşüm oranları

Dönüşüm oranı, satın alma, form doldurma veya bir hizmete abone olma gibi istenen bir eylemi gerçekleştiren web sitesi ziyaretçilerinin yüzdesini ölçen, dijital pazarlamada kullanılan çok önemli bir metriktir. Dönüşüm sayısının site ziyaretçi sayısına bölünmesi ve sonucun 100 ile çarpılmasıyla hesaplanır.

Yüksek bir dönüşüm oranı, bir web sitesinin ziyaretçileri etkili bir şekilde müşterilere veya potansiyel müşterilere dönüştürdüğünü gösterirken, düşük bir dönüşüm oranı, ziyaretçilerin istenen eylemi gerçekleştirmesini engelleyen engeller veya sorunlar anlamına gelebilir.

Dönüşüm oranı, bir şirketin gelirini ve kârlılığını doğrudan etkilediği için önemli bir ölçüttür. Bir şirket, müşteriye veya potansiyel müşteriye dönüşen ziyaretçi sayısını artırarak gelirini ve yatırım getirisini en üst düzeye çıkarabilir. Dönüşüm oranını artırmak, şirketlerin azalan satışları dengelemesine ve rekabet güçlerini korumasına yardımcı olabileceğinden, bir durgunluk veya ekonomik gerileme sırasında daha da kritik hale gelir.

Dönüşüm oranlarını analiz etmenin farklı yolları, web sitesi trafiğini, tıklama oranlarını ve diğer önemli performans göstergelerini izlemeyi içerir. İşletmeler, bu metrikleri inceleyerek, ziyaretçilerin dönüşüm sürecinde ayrılabilecekleri veya engellerle karşılaşabilecekleri alanları belirleyebilir. Bunlardan ikisi kısaca açıklanmıştır:

1. Ziyaretçilerin ayrıldığı alanları belirlemek ve web sitesi tasarımını ve gezinmeyi optimize etmek için Google Analytics gibi araçları kullanarak web sitesi trafiğini izleme .
2. Bir web sitesinin hangi öğelerinin dönüşüm sağlamada en etkili olduğunu belirlemek için tıklama oranlarını (TO) ölçmek .

İşletmeler, dönüşüm oranlarını artırmak için ürün sayfalarını optimize etme, ödeme sürecini basitleştirme ve net ve ikna edici harekete geçirici mesajlar sağlama gibi çeşitli stratejiler uygulayabilir. Şirketler, ürün sayfalarının çekiciliğini artırmak için ilgi çekici metinler, yüksek kaliteli ürün görselleri ve müşteri incelemeleri kullanabilir.

Ayrıca, adım sayısını en aza indirerek , birden fazla ödeme seçeneği sunarak ve basit nakliye ve iade politikaları sağlayarak ödeme sürecini basitleştirmek, alışveriş sepetini terk etmeyi azaltmaya ve dönüşüm oranlarını artırmaya yardımcı olabilir.

A/B testi kullanılabilecek başka bir yöntemdir. Hangisinin daha iyi performans gösterdiğini belirlemek için iki web sayfası sürümünü veya pazarlama kampanyası sürümünü karşılaştırmayı içerir. İşletmeler, başlıklar, resimler veya harekete geçirici mesajlar gibi farklı öğeleri test ederek, hangi varyasyonların daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açtığını belirleyebilir ve web sitelerini ve pazarlama kampanyalarını optimize etme konusunda veriye dayalı kararlar alabilir.

Marj: Brüt ve Net

Marj analizi, Brüt Marj ve Net Marj olmak üzere iki kategoriye ayrılır. Her birinin çalışma şekli ve analiz edilip optimize edilebilme şekli farklıdır. Kapsamlarını daha iyi anlamak için bunları tek tek inceleyelim.

Brüt Marj

Brüt marj, gelir ve satılan malın maliyeti (COGS) arasındaki yüzde farkıdır. Bir şirketin başarısının ve finansal istikrarının çok önemli bir işaretidir. Bir durgunluk sırasında işletmeler, kârlarını en üst düzeye çıkardıklarından emin olmak için harcamalarında daha dikkatli olmalıdır.

Brüt marj, şirketlerin hangi ürün veya hizmetlerin en fazla geliri sağladığını ve nerede maliyet tasarrufu yapılabileceğini belirlemesine yardımcı olur. İşletmeler, brüt kar marjını analiz ederek fiyatlandırma, üretim ve envanter yönetimi hakkında bilinçli kararlar alabilir ve bu da durgunluğu atlatmasına ve daha güçlü bir şekilde ortaya çıkmasına yardımcı olabilir.

Böylece brüt kar marjını izlemek, işletmelerin fiyatlandırma, üretim ve envanter yönetimi hakkında bilinçli kararlar almaları için zorunlu hale gelir. Bunu yapmanın bir yolu, envanter düzeylerini ve satış verilerini izlemektir. Envanter seviyelerini izleyerek işletmeler, brüt kar marjlarını etkileyebilecek olan fazla veya eksik stoklama yapmamalarını sağlayabilir. Ek olarak, işletmeler satış verilerini analiz ederek hangi ürünlerin en fazla geliri sağladığını belirleyebilir ve envanter yönetimini buna göre ayarlayabilir.

Envanter devrini iyileştirmek, karı en üst düzeye çıkarmak ve maliyetleri azaltmak isteyen işletmeler için önemli bir adımdır. Bunu başarmanın bir yolu, tahmin ve talep planlama araçlarını kullanmaktır. Bu araçlar, işletmelerin ürün talebini doğru bir şekilde tahmin etmesine ve envanter seviyelerini buna göre ayarlamasına yardımcı olur.

Net Marj

Net marj, COGS, işletme giderleri ve vergiler dahil tüm giderler düşüldükten sonra kalan gelir yüzdesidir. Bir durgunluk sırasında, D2C şirketleri kar marjları üzerinde yoğun rekabet ve baskı ile karşı karşıya kalır ve bu da net marjların yakından takip edilmesini zorunlu kılar. Net marjdaki düşüş, azalan karlılığa, daha düşük yatırımcı güvenine ve yeniden yatırım ve büyüme için sınırlı kaynaklara yol açabilir.

Net marjı izlemek için D2C şirketleri, tüm giderleri ve gelirleri kaydetmek için muhasebe yazılımını kullanabilir ve ardından ikisi arasındaki farkı hesaplayabilir. Bu hesaplama, daha sonra şirketin genel karlılığını analiz etmek için kullanılabilecek net kar marjını verir.

D2C şirketleri, bir durgunluk sırasında net marjları iyileştirmek için maliyetleri düşürmeye, verimliliği artırmaya ve fiyatlandırma stratejilerini optimize etmeye odaklanabilir. Bu, tüm operasyonların maliyet-fayda analizini yaparak, daha iyi fiyatlandırma için tedarikçilerle müzakere ederek ve süreçleri kolaylaştırmak için otomasyon ve teknolojiyi benimseyerek yapılabilir.

Kayıp oranı

Kayıp oranı, zamanla bir şirketle iş yapmayı bırakan müşterilerin yüzdesini ifade eder. Gelirlerini ve karlılıklarını önemli ölçüde etkileyebileceği için işletmeler için önemli bir metriktir.

Kayıp oranı, zamanla bir şirketle iş yapmayı bırakan müşterilerin yüzdesini ifade eder. Gelirlerini ve karlılıklarını önemli ölçüde etkileyebileceği için işletmeler için önemli bir metriktir.

Son derece rekabetçi D2C pazarında, özellikle yeni müşteriler edinmenin daha zorlu ve pahalı olabileceği bir durgunluk sırasında müşteri kaybetmek maliyetli olabilir. Yüksek müşteri kaybı oranları şunlara yol açabilir:

• azalan gelir
• Azalan karlılık,
• Zarar görmüş marka itibarı.

D2C şirketleri için kayıp oranını analiz etmek için web sitesi trafiği, sosyal medya katılımı ve müşteri hizmetleri etkileşimleri dahil olmak üzere birden çok temas noktasında müşteri davranışını izlemek çok önemlidir.

Kayıp oranını düşürmenin bazı pratik yolları, müşteri deneyimini iyileştirmeye odaklanmayı içerir. Bu, kişiselleştirilmiş pazarlama, mükemmel müşteri hizmetleri ve sorunsuz sipariş ve teslimat süreçleri aracılığıyla yapılabilir. Ek olarak, müşteri sadakat programları uygulamak ve tekrar satın almalar için teşvikler sunmak, marka sadakati oluşturmaya ve müşterileri elde tutmaya yardımcı olabilir.

ÇÖZÜM

Ekonomik durgunluk savaşında muzaffer olmak için, veri oyununuzun zirvesinde kalmak hayati önem taşır.
Şirketinizin durgunlukların zorluklarına yenik düşmemesini sağlamak için analiz etmeniz ve izlemeniz gereken 5 temel ölçütü özetleyelim.

Müşteri Edinme Maliyeti: Bir şirketin yeni müşteri edinme maliyeti takip edilmesi gereken önemli bir göstergedir. Bir durgunluk döneminde, mevcut tüketicileri elde tutmak için yenilerini kazanmaktan daha fazla kaynak harcamak esastır. Şirketler, pazarlama harcamalarını ve dönüşüm oranlarını inceleyerek CAS'larını takip edebilir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri: Yüksek bir müşteri yaşam değeri, bir şirket için daha fazla kar anlamına gelir. Bir önceki noktayı takiben, mevcut müşterileriniz size ne kadar sadık kalırsa, şirketiniz o kadar iyi performans gösterecektir. Böylece müşteri tutma oranınızı ve ortalama sipariş değerinizi izleyerek CLTV'nizi takip edin. Bu ölçümler, müşterilerinizin şirketinize ne kadar gelir getirdiği konusunda size adil bir fikir verecektir.

Dönüşüm Oranı: İşletmeler, satışları ve geliri artırmak için dönüşüm oranlarını analiz etmeli ve iyileştirmelidir. Google Analytics gibi araçları kullanarak, tıklama oranlarını izleyerek, ürün sitelerini optimize ederek, ödeme sürecini kolaylaştırarak ve A/B testleri yürüterek dönüşüm oranlarını artırabilir ve geliştirmeyi teşvik edebilirler.

Brüt ve Net Marj: Brüt ve net marjlar, D2C şirketlerinin bir durgunluk sırasında yakından izlemesi gereken kritik ölçütlerdir. Brüt kar, satılan ürün veya hizmetlerin karlılığı hakkında fikir verirken, net marj, şirketin genel karlılığı hakkında daha kapsamlı bir görünüm sağlar. D2C şirketleri, her iki ölçümü de izleyerek, zorlu ekonomik zamanlarda hayatta kalmak ve büyümek için gerekli olan verimsizlikleri belirleyebilir, maliyetleri azaltabilir, fiyatlandırma stratejilerini optimize edebilir ve karlılığı artırabilir.

Müşteri Kaybı Oranı: D2C şirketleri, müşterilerin riskten daha fazla kaçınması ve satın alma eğiliminin azalması nedeniyle ekonomik gerileme sırasında önemli bir engelle karşı karşıya kalır ve bu da müşteri kaybına neden olur. Bu gibi durumlarda D2C şirketleri için kayıp oranını analiz etmek çok önemli hale geliyor. D2C şirketleri, kayıp oranlarını analiz ederek ve mevcut müşterileri elde tutmak için başarılı taktikler uygulayarak, geliri optimize ederken çalışan kaybı ve düşük müşteri memnuniyeti ile bağlantılı masrafları en aza indirebilir.

Ekonomi destekleyici olmadığında, zorlu koşullara yön vermek ve uyum sağlamak zor olabilir. Her krizde olduğu gibi, kriz geldiğinde insanlar önceliklerini ve işleyiş biçimlerini değiştirirler. Şirketinizin bu tür değişim dalgalarıyla başa çıkabilmesini sağlamak için veriye dayalı karar verme, durgunluğa dayanıklı bir geleceğin anahtarıdır.

Bugün WebEngage ile bir demo yapın ve D2C işletmenizi durgunluğa karşı koruyun.