Daha Etkili Satışlar için 10 Strateji

Veriye dayalı bir satış stratejisini nasıl oluşturabilirsiniz? Satış getiren ve hedeflerinizi karşılayan bir tür strateji. Göründüğü kadar zor gelmiyor. Belgelenmiş bir plan ve sağlam bir süreçle etkili bir satış planı oluşturabilirsiniz.

Hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olabilecek ilk on etkili satış stratejisine bir göz atalım.

1. Mesajınızda güçlü bir değer önerisi oluşturun

Birçok müşteri, her gün ne tür zorluklarla karşılaştıklarını bilmiyor. Bu nedenle, ürünler onlara yardımcı olsa bile, ürününüzün ne kadar değerli olduğunu anlayamayacaklardır. Bu nedenle, ürününüzün gerçek değerini sergilemek için ikna edici ve güçlü bir mesaj geliştirmeniz gerekir.

Forrester'dan bir rapor, müşterilerin %74'ünün ürün satmaya odaklanan alıcıların aksine satın alma vizyonu olan bir şirketten iş yapmak istediğini belirtti.

Bir satın alma vizyonuna sahip olmak, ürününüzün özellikleri hakkında övünmeniz gerektiği anlamına gelmez ve bunun, potansiyel müşterilerin sizi rakipleriniz yerine seçmesi için yeterli bir neden olacağını düşünmezsiniz. Çünkü bu sadece daha fazla rekabete yol açar.

Farklı güçlü yönlerinizle uyumlu bir dizi yeni zorluğu açıklayan bir satın alma vizyonu oluşturmanız gerekir. Bu, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamanıza, kontrast oluşturmanıza ve içgörüler ve hikayeler aracılığıyla bir aciliyet değişikliği yaratmanıza yardımcı olacak güçlü bir değer önermesi yaratmanıza yardımcı olacaktır.

2. Değişim için bir aciliyet yaratmaya çalışın

Çoğu zaman şirketler, ürünlerinin özelliklerini ve faydalarını müşterilere vurgulamaya çalışır. Ancak bunu yaparken , potansiyel müşterilerin neden sizi rakiplerinize tercih ettiği ve sizi neyin farklı kıldığı gibi önemli soruyu yanıtlamayı genellikle kaçırırlar. Soruyu yanıtlamamak, güçlü bir izlenim bırakmanın ilk önemli adımını kaçırmanıza neden olur.

Potansiyel müşteriler, anlaşmaları rakiplere kaptırmak yerine herhangi bir karar vermediği için anlaşmaların yaklaşık %60'ı yolda kayboldu.

Potansiyel müşterilerinizin bir karar vermesine yardımcı olmak için, müşterilerinize neden bir seçim yapmaları gerektiğini ve neden şimdi yapmaları gerektiğini bilmelerini sağlayan ilgi çekici bir hikaye anlatmalısınız.

Çoğu şirket, bilmeden, özellik ve avantajların rekabetçi bir şekilde pişirilmesi için kendilerini konumlandırır. Neden seni seçmeliyim diye cevap veriyorlar. umutları için soru. Ancak bunu yaparken kritik bir ilk adımı atlıyorlar. Potansiyel müşterinize bir karar vermede yardımcı olmanız ve onları sizi seçmeye ikna etmeniz gerekir. Bu sorguları çözmek, çözümünüzü farklılaştırmanıza ve alıcınızın yolculuğu için doğru tonu belirlemenize olanak tanır.

3. İlham verici bir hikaye anlatmayı öğrenin

Satış temsilcileri bir potansiyel müşteriyle görüşmeye karar verdiğinde, genellikle doğru gerçekleri söylemeye odaklanırlar. Ancak çoğu zaman, tüm veri noktalarını ilginç bir hikaye haline getirmeye çalışmadığınız sürece, büyük bir fark yaratmaz.

Mesajınızı canlı hale getirmenizi sağlayacak metaforlar ve analojiler kullanarak daha derin bir düzeyde bağlantılı hikayeler anlatarak başlayabilirsiniz. İyi bir hikaye, dinleyicinin kafasında net bir resim çizecektir. Ve alıcılarınızın, ürünlerinizin onlara ne gibi benzersiz bir değer katacağını anlamalarına yardımcı olur ve aynı zamanda güçlü bir ilişki kurar.

4. Müşterilerinize doğru soruları sorun

Genel olarak, bir satış süreci, müşterinin satın alma yolculuğundan geçmesine yardımcı olan bir dizi tekrarlanabilir adım içerir. Kalifiye olmak, soru sormak, araştırma yapmak, müzakere etmek ve sözleşmeyi imzalamak gibi bir dizi adımı içerir. İdeal bir durumda, takip edilmesi harika bir yapılacaklar listesi olurdu, ancak genel olarak durum böyle değil.

Bir satış yolculuğu, müşterilerinizin nasıl satın alması gerektiğine zaten karar verildiğinde, artık öngörülebilir bir ilerleme olarak görülmemektedir. Şimdi, müşteri karar yolculukları - belirli bir kullanıcı sorununu çözmek için bir dizi soru soruluyor.

Bu nedenle, 'herkese uyan tek beden' sürecini izleyerek, ilgili içerik ve mesajlaşma ile ilgili sorunları çözen müşteri merkezli bir model kullanmaya çalışın.

5. Yalnızca alıcı kişilerine güvenmeyin

Alıcı kişiliklerinin arkasındaki amaç, hedef kitlenize hitap eden bir mesaj oluşturmaya yardımcı olmak için hedef kitlenizin ortak demografik özelliklerini, davranışlarını, ihtiyaçlarını ve isteklerini toplamaktır.

Ancak alınan yaklaşım hayali olduğunda, mesajlaşmanızda parçalara ayrılabilir.

Bu nedenle, hedef kitlenizin içsel özelliklerinden ilham alan eylem ve davranışlarına hitap eden kişiye dayalı satışa odaklanmak önemlidir. Ve sonrakiler, organizasyon içinde hızlı büyümeye, verimsiz veya sürdürülemez süreçlere veya tüm endüstriyi etkileyen daha geniş değişikliklere yardımcı olur.

Değer teklifinizi oluştururken, diğer özellikleri kontrol etmek yerine müşterinizin durumundaki zorluklara odaklanın ve mevcut yaklaşımlarının neden işe yaramadığını öğrenin.

6. Kişiselleştirilmiş bir çözüm oluşturmaya odaklanın

Çoğu durumda, satış temsilcileri, müşterilerinin anlattığı zorluklara dayalı olarak değer önerisini oluşturur. Ve konuşulan ihtiyaçları, genelleştirilmiş bir çözümle sonuçlanan mevcut özelliklerle ilişkilendirirler.

Potansiyel müşterinize sağladığınız genelleştirilmiş çözüm, rakiplerinizden farklı değildir. Mesajlarınız diğerleriyle aynı görünüyor ve onu farklı kılan benzersiz bir şey yok.

Mesajlaşmanızı diğerlerinden farklı kılmak için, üzerinde düşünülmemiş çözülmesi gereken sorunları dahil ederek yapabileceğiniz, alıcılarınız için kişiselleştirilmiş bir çözüm oluşturmanız gerekir. Bunu, potansiyel müşterilerinize, bilmedikleri kaçırdıkları fırsatlar hakkında bilgi vererek ve bu fırsatları onların ihtiyaçlarıyla ilişkilendirerek yapabilirsiniz.

7. Yalnızca keşif sorularıyla değil, içgörülerle hareket edin

Satış temsilcileri, keşif çağrısında genelleştirilmiş bir yaklaşım izler. Bir danışman olarak hareket ederler - keşif soruları sorarlar, ihtiyaçlarını belirlerler ve onlara kendileri için uygun görünen bir çözüm söylerler. Genelleştirilmiş yaklaşım her durumda işe yarıyor gibi görünüyor ama bu doğru değil.

Müşterilerinize gerçek değeri sağlamak için noktaları birleştirmeniz, anlamlı bir hikaye anlatmanız ve bunları basit bir dille açıklamanız gerekir.

8. Pazarlama ekibiyle birlikte çalışın

Aynı vizyon için çalışan iki departman olduğunda farklı hedeflere sahip olmak yaygındır. Ancak hedeflerinize ulaşmak ve gelirinizi artırmak için tek bir ekip olarak çalışmak ve boşlukları kapatmak şarttır.

Pazarlama ekipleri, satış ekibi için mesajlaşma, araçlar geliştirir ve müşteri adayları oluşturur. Ve satış ekibi bu araçları kullanır ve olası satışları müşterilere dönüştürmek için satış hızlandırma araçlarının avantajlarından ve mesajlaşmalarından yararlanır.

Sonunda, her iki takımın da hedeflerine ulaşmak için birlikte çalışması gerekiyor.

9. Mevcut müşterilerinizi unutmayın

B2b satış ekibi çoğu zaman bütçesinin büyük bir bölümünü yeni müşteriler getirmeye harcar. Ve gelir getirme eğiliminde olan mevcut müşterileri kaçırıyorlar.

Bu nedenle, elde tutma ve genişletme stratejilerinize de odaklanmaya çalışın. Mevcut alıcılar, farklı bir benzersiz satın alma psikolojisi yaklaşımı gerektirir. Doğru uygulanırsa, sizinle tekrar iş yapma olasılıkları daha yüksektir.

10. Durumsal eğitimi teşvik edin

Satış eğitiminin çoğunluğu akademik bir müfredata, bir yetkinlik karışımına ve takvime dayalı ilgi ve uygunluk listesine dayanmaktadır.

Ancak daha fazla potansiyel müşteriyi kapatmak nasıl yardımcı olur?

Çoğu zaman olmaz. Mevcut eğilimlere ve durumlara ayak uydurmak için, tüm yeni zorlukları ve bunları çözmenin yollarını ortaya koyan esnek, isteğe bağlı bir eğitim modelini güçlendirin. Durumsal eğitim ve diğer satış eğitimi fikirlerini uygulamak, satış ekibinizi yeni zorluklarla mücadele etmeye hazır hale getirecektir.

Satış süreciniz için kullandığınız diğer stratejileri yorumlarda bize bildirin.