Satış Sürecinizdeki Verimsizlikleri Ortaya Çıkaracak 10 Soru

Hedeflere ulaşmanın ve anlaşmaları imzalamanın heyecanı gibisi yoktur. 2020'den 2022'ye kadar olan son iki yıl, daha büyük bütçelere, daha fazla işe alıma ve "Her Ne pahasına olursa olsun Büyüme" olarak adlandırmayı sevdiğimiz kapsayıcı bir ana temaya yol açan katlanarak artan başarıların damgasını vurduğu dikkate değer bir yolculuk oldu.

Satış liderleri geliri güvenilir bir şekilde tahmin edebildikten sonra satış, ekip verimliliğine dayalı bir formül haline geldi. Daha fazlasını yapın, daha fazlasını satın. Ancak artık makro ortam farklı görünüyor: bütçeler daha sıkı, satış döngüleri uzadı ve potansiyel müşterilere ulaşmak daha zor.

Satışların taktik kitabı artık parçalanmış durumda.

Gelir operasyonlarının (RevOps) devreye girdiği yer burasıdır; RevOps, iş birliğini, veriye dayalı karar almayı ve kolaylaştırılmış süreçleri teşvik ederek işletmelerin müşteri deneyimini geliştirmesine, gelir artışını artırmasına ve pazarda rekabet avantajını korumasına olanak tanır. Gelir operasyonlarınızın verimli olmasını sağlamak, iş hedeflerinize ulaşmanız açısından kritik öneme sahiptir.

Öyleyse, gelir operasyonlarınızı etkileyebilecek ve dolayısıyla satış ekibinizin performansını engelleyebilecek çeşitli verimsizlikleri derinlemesine inceleyelim ve keşfedelim.

1. Tahminleriniz her ay doğru mu?

• Süreçler standartlaştırılmamış
• Ekibiniz tahminleri yönlendirmek için doğru öncü göstergelerden yararlanmıyor
• Satış ve pazarlama ekipleri hedef veya strateji konusunda uyumlu değil

2. Hem yüksek performanslı hem de düşük performanslı satış temsilcileriniz var mı?

Satış ekibinizdeki performans dağılımını anlamak zorunludur, çünkü günün sonunda tüm sistemleri, içeriği ve teknolojiyi geri aldığınızda, satışlar ve iş ilişkilere indirgenir.

Yüksek ve düşük performans gösterenleri birbirinden ayırarak satış ekibinizde nelerin başarılabileceğine dair bir referans noktası oluşturursunuz. Bu kıyaslama beklentilere, hedef belirlemeye ve performans standartlarına rehberlik edebilir. Yalnızca en iyi satış performansı sergileyenlere güvenmek kısa vadeli sonuçlar doğurabilir ancak ölçeklenebilir değildir. Düşük performans gösteren temsilcilerin tespit edilememesi, düşük performansın devam etmesine ve satışların olumsuz etkilenmesine neden olabilir.

Tutarlı ekip performansını destekleyen , süreçleri optimize eden ve daha verimli ve etkili bir satış ekibi oluşturan kapsamlı bir çözüm planı uygulamak çok önemlidir. İdeal bir plan aşağıdaki adımları içerecektir:

• Kaynakları kimin daha fazla desteğe ve eğitime ihtiyaç duyduğuna göre etkili bir şekilde tahsis edin.
• Ekip üyelerinin tam potansiyellerine ulaşmalarına yardımcı olacak beceri geliştirme ve özelleştirilmiş koçluk.
  
• Yüksek performans gösterenlerin işleri ne kadar farklı yaptığını analiz ederek süreci optimize etmek.
• Görevleri sahiplenmek ve geliştirmek için hedefler belirleyin ve sorumluluk oluşturun.

3. Satış temsilcileriniz potansiyel müşteri bulma, iletişim ve anlaşma yönetimi, tahmin yapma ve fiyat teklifi gönderme için 1'den fazla araç kullanıyor mu?

Teknoloji yığınınıza hızlıca bir göz atın ve satış döngünüzün çeşitli aşamalarında kaç araç kullandığınızı analiz edin. Birden fazla araç kullanıyorsanız, bu muhtemelen çalışmanın etkili bir yolu değildir ve işte bunun birkaç nedeni:

• Artan karmaşıklık - Teknoloji yığınınızdaki farklı araçlar nedeniyle, satış ekibinizin eğitim alması ve her birinde uzmanlaşması gerekir; bu da işi olması gerekenden daha zorlu hale getirir.
  
  
• Veri parçalanması - Farklı araçlara dağılmış bilgiler, kayıtların güncel kalmasını zorlaştırarak raporların ve eğilimlerin analiz edilmesini zorlaştırabilir. Bu, hatalara, yanlış iletişimlere ve veri tutarsızlıklarına yer açar.
  
  
• İş akışını kesintiye uğratın - Çeşitli satış araçları arasında geçiş yapmak , gelir getirici faaliyetlere odaklanmak yerine uygulamalar arasında gezinmek için daha fazla zaman harcayabileceğinden ekibinizin verimliliğini etkileyebilir.
  
  
• Tutarsız müşteri deneyimi - Farklı araçlar, müşterilerin nasıl davrandığı konusunda tutarsızlıklara yol açabilir
  yaklaştı ve yönetti. Satıcılarınız etkileşimleri kaydetmeyi veya takip etmeyi unutabilir ve bu da ideal olmayan bir müşteri deneyimine yol açabilir.
  
  
• İletişim boşlukları - Birden fazla aracın kullanılması ekip içinde iletişim boşluklarına neden olabilir. Ekip üyeleri aynı bilgilere erişemeyebilir, bu da etkili bir şekilde işbirliği yapmayı veya olası satışları ve anlaşmaları sorunsuz bir şekilde dağıtmayı zorlaştırır.
  

Benzersiz iş ihtiyaçları nedeniyle birden fazla araç kullanmanın gerekli olduğu durumlar olsa da RevOps'taki temel kural, satış süreçlerinizi birleştirilmiş, entegre bir platform kullanarak kolaylaştırmanın daha verimli ve etkili olduğunu belirtir. Bu, karmaşıklığı en aza indirir, üretkenliği artırır ve satış operasyonlarında daha tutarlı ve veriye dayalı bir yaklaşım sağlar

4. Pazarlamadan satışa geçiş süreciniz otomatikleştirilmiş mi?

Potansiyel müşterileri başarıyla müşterilere dönüştürmek için pazarlama ve satış ekiplerinizin el ele çalışması gerekir. Pazarlamadan satışa geçiş süreciniz manuel ve kopuksa, çeşitli zorluklar ortaya çıkar. Bunlar arasında gecikmiş potansiyel müşteri takibi, artan müşteri adayı kaybı veya yanlış yönetilme riski, zayıf müşteri adayı niteliği, etkisiz izleme ve raporlama, verimsiz iletişim ve daha yüksek işçilik maliyetleri yer alır.

Bu verimsizlikler fırsatların kaybolmasına, veri tutarsızlıklarına ve pazarlama ve satış performansının doğru şekilde analiz edilmesinde zorluklara yol açabilir.

Pazarlama ve satış fonksiyonlarını bütünleştiren HubSpot gibi bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemine yatırım yapmak, ekibinizin müşteri takibi, puanlama ve otomatik devir teslim yeteneğine sahip olmasını sağlamaya yardımcı olabilir.

Bu yaklaşım, iki ekip arasındaki işbirliğini geliştirir ve daha iyi dönüşüm oranlarına ve gelir oluşumuna katkıda bulunur.

5. Satış liderlerinizin performansı izlemek için merkezi bir kontrol paneli var mı?

Bir satış ekibinin performansını izlemeye yönelik merkezi bir kontrol panelinin bulunmaması birçok olumsuz etkiye neden olabilir. Bu, veri parçalanmasına yol açarak ekibin performansına ilişkin kapsamlı bir görünüm elde etmeyi zorlaştırır. Çeşitli kaynaklardan veri toplamak zaman alıcı ve verimsiz hale gelir, bu da verilerde tutarsızlıklara ve raporlamanın gecikmesine yol açar. Performans verilerinin karmaşık analizi engellenerek eğilimleri ve korelasyonları belirleme yeteneği etkilenir. Şeffaflık ve hesap verebilirlik zarar görmektedir ve geçmiş ve mevcut performansın net bir şekilde görülebilmesi olmadan performans hedeflerinin belirlenmesi daha az etkili olmaktadır. Endüstri standartlarıyla kıyaslama da tehlikeye giriyor. Ölçeklendirme ve değişikliklere uyum sağlama daha zorlu hale geliyor.

Bu zorlukların üstesinden gelmek için kuruluşların, çeşitli kaynaklardan gelen verileri birleştirerek satış performansına ilişkin birleşik bir görünüm sağlayan bir CRM'ye yatırım yapması gerekir. Merkezi bir kontrol paneli veri toplamayı kolaylaştırır, tutarlılık sağlar, gerçek zamanlı izlemeye olanak tanır ve veriye dayalı karar almayı mümkün kılar; bunların tümü daha etkili ve verimli satış ekibi yönetimine katkıda bulunur.

6. Satış ekipleriniz hangi anlaşmalara öncelik verilmesi gerektiğini kolaylıkla görebiliyor mu?

Satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilere ve anlaşmalara, kapanma olasılıklarına göre öncelik vermesi gerekir. Açık bir önceliklendirme sistemi olmadığında satış ekipleri değerli fırsatları gözden kaçırabilir. Daha yüksek potansiyele sahip potansiyel müşterileri göz ardı ederken, daha az umut vaat eden potansiyel müşterilere zaman harcayabilirler ve bu da diğer sorunların yanı sıra gelir kaybına neden olabilir:

• Potansiyel müşteri önceliklendirmesinin ihmal edilmesinden kaynaklanan kötü müşteri deneyimi, yanıt sürelerinde gecikmelere ve etkisiz müşteri etkileşimine yol açabilir.
• Ekip içindeki düzensiz iş akışları ve satış çabalarında uyum eksikliği
• Organizasyon için artan fırsat maliyeti
• Etkin olmayan zaman yönetimi ve azalan verimlilik

Satış liderleri, anlaşma boyutu, müşteri adayı kaynağı ve katılım düzeyi gibi net önceliklendirme kriterlerini tanımlamaya çalışmalı ve ardından bu kriterlere dayalı olarak anlaşmaları objektif bir şekilde sıralamak ve önceliklendirmek için bir puanlama sistemi uygulamalıdır.

Potansiyel müşteri oluşturma araçlarıyla entegre bir CRM sisteminin kullanılması, puanlama sürecini otomatikleştirir ve gerçek zamanlı veri güncellemelerini sağlar. Satış ekibini kriterler konusunda eğitmek ve açık iletişimi teşvik etmek uyum açısından çok önemlidir. Düzenli veri incelemeleri ve kriterlerde yapılan ayarlamalar, yönetimsel gözetim ile birleştiğinde sistemin sürekli etkinliğini garanti eder.

7. Satış süreçlerinizde ölçmek istediğiniz veri noktalarını belirlediniz/belgelendirdiniz mi?

Talep oluşumundan müşteri başarısına kadar hangi ölçümlerin işletmenizi etkilediğini anlamanız gerekir. Satış sürecinizin verimliliğini artırmak için ölçmek istediğiniz temel veri noktalarını tanımlamanız ve belgelemeniz gerekir.

Bunu yapmamak, satış operasyonlarında netliği, tutarlılığı ve verimliliği engelleyebilir. Takip, hedef belirleme ve performans değerlendirmede tekdüzelik eksikliğine yol açarak satış ekibinde anlamlı iyileştirmeler ve büyüme sağlamayı zorlaştırabilir.

Önemli veri noktalarını belirlemek ve belgelemek, veriye dayalı, verimli bir satış stratejisinin temelidir.

8. Alıcının yolculuğu boyunca veri toplama sürecinizi desteklemek için otomasyonu kullanıyor musunuz?

Bir satış sürecinde alıcının yolculuğu boyunca veri toplamanın otomatikleştirilmesi çok sayıda avantaj sağlar.

Çeşitli müşteri temas noktalarında gerçek zamanlı veri yakalamaya olanak tanıyarak veri doğruluğu ve tutarlılığı sağlar. Bir CRM sisteminde merkezileştirilen bu veriler, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin kapsamlı bir görünümünü sunarak kişiselleştirilmiş iletişime ve etkili müşteri adaylarının beslenmesine olanak tanır.

Otomasyon ayrıca müşteri adayı puanlamayı, fırsatları önceliklendirmeyi ve satış ekipleri için manuel veri girişini azaltmayı da içerir. Tahmine dayalı analitik, müşteri ihtiyaçlarını tahmin etmek ve satış stratejilerini bilgilendirmek için bu verilerden yararlanabilir.

Otomatik performans izleme, raporlama ve iş akışı otomasyonu satış verimliliğini artırır.

Otomasyon, veri toplamayı kolaylaştırarak satış ekiplerinin stratejik faaliyetlere odaklanmasını sağlar, müşteri katılımını, gelir artışını ve memnuniyeti artırır.

9. İyi bir müşteri adayının ortak bir tanımı var mı?

Ekibinizin, iyi bir ipucunun üzerinde mutabakata vardığınız tanımı konusunda uyumlu olup olmadığını anlamak için bir dakikanızı ayırın.

Ekip üyeleriniz arasında iyi bir müşteri adayının ortak bir tanımının bulunmaması, verimsizliklere, dönüşüm oranlarının azalmasına, tutarsız müşteri adayı niteliklerine ve departmanlar arası ilişkilerin gergin olmasına yol açabilir.

Bu zorluklardan kaçınmak için satış ve pazarlama ekiplerinin iyi bir müşteri adayının ne olduğu konusunda açık ve ortak bir anlayış oluşturması ve bunu sürdürmesi çok önemlidir.

• Bu, zaman yönetimini ve kaynak tahsisini iyileştirerek genel verimliliği artırır.
• Tüm ekip üyelerinin potansiyel müşterileri değerlendirmek için aynı kriterleri kullanmasını sağlayarak öznel yargıları ve potansiyel önyargıları azaltır.
• Ekipler, belirlenen kriterleri karşılayan potansiyel müşterilerin performansına dayalı olarak potansiyel müşteri yaratma ve yetiştirme stratejilerini ayarlamak için verileri kullanabilir.
• Paylaşılan bir tanımla satış sonuçlarını doğru bir şekilde tahmin etmek ve tahmin etmek daha kolaydır. Bu, gerçekçi hedeflerin ve bütçelerin belirlenmesine yardımcı olur.

10. Satış Ekibiniz ICP ve Persona'nıza referans veriyor mu?

I CP ve Personas, ideal müşterilerinizin ihtiyaçları, sorunlu noktaları ve özellikleri de dahil olmak üzere net bir resmini sağlar. Bu, satış ekiplerinin konuşmaları merkeze almasını ve değeri etkili bir şekilde göstermesini çok daha kolay hale getirir ve potansiyel müşterilerin ürününüz veya hizmetiniz olmadan hayatı hayal etmelerini zorlaştırır.

ICP'nize ve Persona'nıza odaklanmak ekibinizin performansını çeşitli şekillerde önemli ölçüde artırabilir:

• İletişimlerinin alaka düzeyini artırarak, bu belirli özelliklere hitap edecek şekilde erişimlerini ve mesajlarını uyarlayabilirsiniz.
• Bu hedefe yönelik yaklaşım, daha yüksek dönüşüm oranlarına ve daha verimli bir satış sürecine yol açar.
• Beklenmedik potansiyel müşterilere harcanan boşa harcanan çabaları ve kaynakları azaltın ve üretkenliklerini optimize edin.
• Mevcut bir müşterinin kişiliğini ve ihtiyaçlarını bilmek, çapraz satış ve üst satış fırsatlarını belirlemenize olanak tanıyarak müşteri yaşam boyu değerini artırır.
• Farklı kişilerin performansını analiz edebilir ve stratejilerini gerçek dünyadaki içgörülere göre ayarlayabilirsiniz.

Verimli gelir operasyonları başarılı bir işletmenin arkasındaki itici güçtür. Bu 10 temel soruyu düzenli olarak sorarak ve ihtiyaç duyulan yerlerde iyileştirmeler uygulayarak, gelir operasyonlarınız en üst düzeyde verimliliğe ulaşabilir, gelir artışını artırabilir ve rekabetçi bir pazarda önde yer alabilir. Sürekli olarak gelir operasyonlarınızı geliştirmenin yollarını aramak, uzun vadeli başarının ve sürdürülebilir büyümenin anahtarıdır.