Her Satış Temsilcisinin Kaçınması Gereken 10 Hata!

Her satış temsilcisi oradaydı. Bir adı yanlış telaffuz edersiniz, bir ayrıntıyı kaçırırsınız veya olabilecek en kötü anda beyin ölümü yaparsınız. Satış araması başarısız olursa bölgeyle birlikte gelir. Bununla birlikte, en iyi satış temsilcileri onları başından savabilir ve hemen telefona geri dönebilir.

En iyi satış görevlileri , en büyük satış hatalarını önlemek için bir oyun planı yaparlar . Kimse mükemmel değildir, ancak doğru miktarda hazırlık ve strateji, yaygın hataları sınırlamanıza yardımcı olabilir . İster tecrübeli bir satış temsilcisi olun ister bu görevde yeni olun, bu listedeki satış hatalarından nasıl kaçınacağınızı öğrenmek başarılı olmanıza yardımcı olacaktır.

Çok fazla konuşmak

Run DMC'nin sözleriyle, "Çok Fazla Konuşuyorsunuz." Ne kadar söyleyeceğinizi sınırlamak, satışın ana kuralıdır. Gevezelik yeteneğine sahip olabilirsiniz, ancak satış, her potansiyel müşterinin sorunlarını ve isteklerini anlamakla ilgilidir. Sağlıklı bir dozda aktif dinleme olmadan bunu yapmanın bir yolu yok.

Satış görüşmesinin normalden birkaç saniye daha uzun süre sessizce oturmasına izin vermekten korkmayın . Potansiyel müşteriniz, işleri ileriye taşıyacak eleştirel bir düşünceye sahip olabilir.

Satış stratejiniz çok spesifik veya çok genel

Bireysel ihtiyaçları dinlemek önemli olsa da, her şeyden önce ve her şeyin sonu değildir. Çok fazla bireyselleştirme, satış temsilcilerini engeller . Özel bir strateji olmadan çağrıdan çağrıya sıçrarlar. Bir satış görüşmesi çerçevesi, temsilcilerin konuşmayı devam ettirmesine yardımcı olur ve olası müşterinin sağladığı bilgilere dayalı konuşma konuları sağlar. Bir satış çerçevesi genellikle şuna benzer:

1. Selamlama/tanıtma: Ortamı ayarlamak için dostça şakalaşma; arkadaş canlısı, nazik ve profesyonel
2. Keşif çağrısı :Müşteri adayının sorununun, kullanım durumunun ve hedeflerinin özüne inen bir dizi soru
3. Değer teklifi: Şirketin veya yazılımın değer teklifini ve ürün veya hizmetinizin faydalarını , yani potansiyel müşteri neden umursamalı ?
4. Küçük adımlar: Başka bir kişiyle tanışma ayarlamak, kişiselleştirilmiş bir demo planlamak veya zaman çizelgelerini belirlemek
5. Takip veya geri dönüş:Potansiyel müşterinin çok sayıda itirazı, belirlenmemiş bir bütçesi veya genel bir ilgisizliği varsa yedekleme planları

Davranmak! satış temsilcilerinin tüm olası geçmiş ve ayrıntıları kaydederek satış döngüsü çerçevesini yürütmelerine yardımcı olur ve satış ekiplerinin aynı anda birden fazla fırsatı değerlendirmesine olanak tanır. Satış görüşmesi stratejisinin ötesine bakıyorsanız , yedi adımlı satış sürecini buradan okuyun .

Çanlar ve ıslıklar sendromu

En iyi satış profesyonelleri , ürünlerinin tüm ayrıntılarını bilir. Bir ekip üyesinden onay almadan müşterilerin ihtiyaçlarını tahmin edebilir ve özelliklerle ilgili soruları kendi başlarına yanıtlayabilirler. Ancak bu strateji, sahanın özüyse riskli olabilir. İlk konuşma sırasında her özelliği tartışmak gerekli değildir.

Beklentiler bir satış araştırma sürecinden geçiyor. Birden çok demodan, tavsiye aramadan ve saatlerce süren araştırmadan sonra, X'in hangi özelliği yaptığını hatırlamayacaklar. Öncelikle bütçeleri dahilinde spesifik sorunlarını çözmeyi önemserler. Ayrıca, çok özellikli sunumlar konuşma, soru sorma ve bilgi paylaşımı için çok az yer bırakır.

İtirazlarla ilgilenmemek

İster araba ister parfüm satıyor olun , itirazların üstesinden gelmek başarılı satışların anahtarıdır . Başarılı satış görevlileri itirazlara hazırlanmalıveanında yenilerini aşmalıdır. Bu bir bilim olduğu kadar bir zihniyettir. Satış süreci , potansiyel müşterinin sıkıntılı noktalarını anlamakla ilgilidir . İtirazların üstesinden gelmek, yol boyunca doğal bir adımdır.

Takip etmemek

Takip etmemek, kaçınılması kolay bir hata gibi görünüyor; sadece aramayı yapın, değil mi ? Ancak, tüm takipler eşit yaratılmamıştır. Elbette, ısrar önemlidir. Ancak aralıksız, anlamsız takipler bir hesabın soğumasına neden olur.

Takipler niyet ve amaç ile gönderilmelidir. Sohbete bir şeyler mi ekliyorsunuz yoksa yakın zamanda keşfedilen bir bilgiden mi bahsediyorsunuz? Değilse, anlamlı sonuçlar beklemeyin.

Deneyimli satış temsilcileri ayrıca takiplerin gri bir alan olmadığından emin olur, yani çağrının net sonraki adımlar ve beklentiler olmadan sona ermemesini sağlarlar. Takipleri nasıl ele alırsanız alın, eylemi yöneten kişinin siz olduğunuzdan emin olun. Bir olası müşterinin "size geri dönmesine" izin vermek, bir satış için ölüm öpücüğüdür.

Rakiplerden kaçınmak

Rakipler yokmuş gibi davranmak kötü bir uygulamadır. Google arama, zamanı en kısıtlı olan potansiyel müşteriler tarafından bile kullanılır. Belki bir SWAT analizi kullanarak rakipleriniz hakkında ödevinizi yapın ve rakiplerinizin güçlü yönlerini neden gerçekten önemli olmadıklarıyla çürütmeye veya pratikte bir şeyin nasıl yürüdüğünü onlara göstermeye hazır olmak için savaş kartları oluşturmayı düşünün.

Çok fazla şirket yutturmaca

Şirkete genel bir bakış harikadır, ancak şirket geçmişine derinlemesine dalmak, şehirden uyumaya tek yönlü bir yoldur. Potansiyel müşteriler birden fazla şirketi araştırıyor ve şirket web sitenizi istedikleri zaman inceleyebilirler. Kendi sorunlarıyla ilgilenirler, şirketiniz hakkında fazladan abartılı sözler söylemezler.

Satış temsilcilerinin yaptığı birçok hata , müşteri adayına empati duymamaktan kaynaklanmaktadır. Günlük hayatınızda bir satıcıdan veya işletmeden istediğiniz bilgi düzeyini hayal edin ve stratejinizi buna göre ayarlayın,

'Serbest solo' modu

Bazıları satışı, serbest tek başına dağ tırmanışına benzer şekilde, bireysel bir spor olarak görür. Ancak en iyi satış temsilcileri , etraflarındaki konu uzmanlarına güvenir. Ürün müdürleri, satış mühendisleri, ürün pazarlamacıları, teknik elemanlar - bu rollerden herhangi biri, kaybedilen bir fırsat ile kapalı kazanılan bir fırsat arasındaki farkı yaratabilir.

NINA ile flört etmek

Bazen satış hatalarının aramayla hiçbir ilgisi yoktur. Çağrı muhteşem olabilir, ancak yine de genel satış süreci için zararlı olabilir. Nedeni? NINA: etki yok, otorite yok. Bunlar, bir şirkette doğru şeyleri söyleyebilen ve doğru soruları sorabilen ancak nihai olarak satın alma söz konusu olduğunda son sözü söyleyemeyen kişilerdir. Bütçeye yakın değiller veya basitçe karar vericiler değiller .

Bu tür potansiyel müşteriler göz ardıedilmemelidir. Bu konuşmalar, doğru insanlarla değerli bağlantılara yol açabilir. Ancak onlara doğru bir zihniyetle yaklaşmalısınız. Müşteri adayının kendi organizasyonu içindeki etkisini anlamanıza yardımcı olacak bir soru listesi belirleyin.

Yasası ile! CRM, satış görevlileri potansiyel müşteri ayrıntılarını anında inceleyebilir, kaydedebilir ve güncelleyebilir. Satış temsilcileri her arama için doğru miktarda bilgi sağlayabilir ve satış hunilerini kolayca yönetebilir .

hazırlık eksikliği

Kötü satış sunumları hataları birleştirir. Satış temsilcilerinin yaptığı hatalardan birkaçı tek bir görüşmede veya gün boyunca tekrar tekrar meydana gelebilir. Hazırlık, bundan kaçınmak için en önemli araçtır. Sonuçta, üç şeye iner:

1. Araştırma: Şirket bilgileri, tarih, olası tarih, kişisel araştırma - her şey masada.
2. Yapı ve hedefler: Araştırma harikadır, ancak yapı olmadan bunaltıcı ve yararsız olabilir.Amaçlar ve hedefler belirlemek, satış görevlilerinin araştırmalarının en önemli yönlerini ele geçirmelerini sağlar. Her aramanın bilinçli bir saldırı planı vardır.
3. Zihniyet: En yaygın satış hatalarından birinin davranışla hiçbir ilgisi yoktur ve her şey akıl oyunuyla ilgilidir.Tıpkı sporcuların yarışmadan önce başarıyı görselleştirmeleri gerektiği gibi, satış temsilcileri de zihinsel olarak keskin kalmalıdır. Güven (kendini beğenmişlik değil) satış döngüsü boyunca fayda sağlar .

Son olarak, görüşmeden sonra da iyi bir hazırlık yapılır. En iyi satış temsilcileri çok sayıda not alır ve bu notları düzenli tutmanın tekrarlanabilir bir yolunu bulur. Ayrıca, boru hattındaki her potansiyel müşteri için sonraki net adımları belirlediler.