10 Uzman Tartılıyor: Bir Katil Değer Önerisi Bulmanın En İyi Yolu Nedir?

Convert'te binlerce web sitesi için A/B testlerini destekliyoruz. Ve düzinelerce üst düzey ajansla çalışın.

Sonuç olarak - test hakkında bir şeyler biliyoruz.

Bazen dönüşüm oranı optimizasyonu sabrınızı deneyebilir (sonuç almak için aylarca, yanlış pozitifler vb.). Ancak bazen insanların ürünleriniz (ve markanız) hakkında nasıl düşündüklerini değiştirmek gibi küçük şeyler hızlı ödüller kazandırabilir.

Bu nedenle değer önermelerine derin bir ilgi duyuyoruz. Ve ne hakkında konuştuğunu bilen insanlardan konumlandırma hakkında daha fazla şey öğrenmeye bayılıyorum.

İşte hepimizin ortaya çıkarmak istediğimiz sorunun derinlemesine bir özeti: "Övgü dolu bir değer önerisi bulmanın en iyi yolu nedir?"

Değer sahnelerinin neye benzediğini biliyoruz.

Tüm çerçeveleme uygulamalarını biliyoruz. Ancak, bir USP'yi netleştirmeleri gerektiğinde uzmanların neye dayandığını biliyor muyuz?

Şimdi yapıyoruz!

(Yanıtlar belirli bir sıraya göre listelenmemiştir).

Tim Zuidgeest

Nöropazarlama kullanarak iyi pazarlamayı daha da iyi hale getirmek. ST&T Araştırma, https://www.sttresearch.nl/en

Psikolojik açıdan, önce büyük bir hatayı önlemek için bir tavsiye. Ve ondan sonra bir test bakış açısıyla bir tavsiye.

Her zaman gerçekleştiğini görüyoruz. Büyük bir 'Neden' misyonu olduğu için, Değer Önerileri gerçekten 'belirsiz' olma eğilimindedir. 'Çünkü buna değersin' gibi satırlar rutin bir şekilde yollarımız kesişiyor. Ve bu tanıdık markalara hizmet ederken, daha çok bilinmeyen markalara hizmet etmiyor.

Örneğin Airbnb'yi ele alalım. 7 yıldan fazla bir süredir sloganları, bu çok özel Değer Önerisi doğrultusunda bir şeydi: 'Yerel ev sahiplerinden kitap odaları'. Onlar bunu çok spesifik hale getirdiyse, siz de yapabilirsiniz.

Test etmeyi gerçekten seviyoruz. Ancak pazarlamacıların web sitelerinde Manşetleri test ettiğini ve önemli bir etki elde edemediğini de görüyoruz. Bu mantıklı çünkü hemen hemen herkes ana sayfanızı ziyaret edecek. Öyleyse, testlerin ışığında, neden diğer platformlarda test etmeyesiniz?

Genellikle Facebook, LinkedIn veya AdWords'te 10 veya daha fazla Değer Önerisini test ederiz. Ve en çok tıklamayı alan genellikle kazanır. Sonrasında EEG (nöromarketing) ile test etsek bile en olumlu değerlendirmenin en çok tıklanan olduğunu görebiliriz.

Tom Shapiro

CEO, Stratabeat, https://stratabeat.com/ ve “ Rethink Your Marketing ” kitabının yazarı

Benzersiz değer teklifinizi ortaya çıkarmak ve tanımlamak için üç temel, entegre strateji vardır. Birincisi, kitlenizi mümkün olduğunca ayrıntılı olarak anlamaktır. Bu, farklı kitle segmentlerinizi ve her segmentle ilişkili kişileri anlamak anlamına gelir. Her kişi için en önemli hedeflerini ve en büyük zorluklarını anlamaya çalışın. Sonra adım adım yolculuklarının haritasını çıkarın. Belirli ifadeleri neden aradıklarını, tıkladıklarını neden tıkladıklarını ve yaptıklarını neden yaptıklarını tam olarak anlayın.

İkinci strateji, bir marka yığını oluşturmaktır. Temel değerleriniz nelerdir? Konumlandırmanız? Yeteneklerin? Müşteri vaadiniz? Görevin mi? Vb.

Üçüncü strateji, rekabet ortamını analiz etmektir. Bu sadece ürün ve hizmetlerini anlamakla ilgili değil. Bu, her bir rakibin konumunu, farklılaşmasını, mesajlaşmasını, güçlü ve zayıf yönlerini anlamakla ilgilidir.

Bu üç temel unsur yerinde olduğunda, güçlü bir değer teklifi tanımlayabileceksiniz. Rakiplerinizin çoğu aynı şeyi sunuyorsa, hedef kitlenize değerli bir şey sunmak yeterince iyi değildir. Benzer şekilde, kitlenizde yeterince derin ve güçlü bir yankı uyandırmıyorsa, güçlü bir farklılaşmaya sahip olmak yeterince iyi değildir. Kitlenizi güçlendiren veya sorunlarını ortadan kaldıran çözümlerle pazardaki boşlukları yakalayın, çözümleri son derece akılda kalıcı bir şekilde ifade edin ve değer teklifinizin güçlü ve uzun vadede kalıcı olmasını sağlamak için bunları ikiye katlayın.

Branden Moskova

Ödüllü e-Ticaret Hızlandırıcı ve Podcast Sunucusu, nadimo.com

Bir değer Önerisinin son derece AÇIK ve KISA olması zorunludur.

Endüstri jargonundan kaçınırken, doğrudan onu okuyan kişiyle konuşmalı, daha fazla okumak istemelerini sağlamalıdır. Ne kadar farklı veya daha iyi olduğunu ve NEDEN SENİ açıkça ifade etmesi gerekiyor !

Bunu böyle düşünmeyi seviyorum, önce, izleyiciye net bir şekilde konuşan en fazla 6-8 kelimelik, dikkat çekici Başlık'a ihtiyacınız var. Sonra bunu, daha önce bahsedilen noktaları gerçekten içine alan tek bir cümleyle genişletirsiniz.

Chris Makara

2003'ten beri Chris Makara, SEO, Sosyal Medya ve Analitik odaklı geniş bir dijital pazarlama geçmişi geliştirmiştir. Bireyler ve küçük işletmeler için bir sosyal medya otomasyon aracı olan Bulkly'nin kurucusudur .

Benim için bir değer önermesi bulmanın en iyi yollarından biri, başkalarına acı noktalarının ne olduğunu sormaktır. Oradan, ürününüzü veya çözümünüzü, potansiyel müşterinin çözülmesi gereken sorunlarını sizin çözümünüzle kolayca ilişkilendirebileceği şekilde konumlandırabilirsiniz.

Bu şekilde müşterinin hizmetinize nasıl veya neden ihtiyaç duyduğu hakkında çok fazla düşünmesi gerekmez. Sadece birkaç satır okuduktan sonra “anlıyorlar” ve önemli sorun noktalarından kopuk mesajlaşmadan çok daha kolay dönüşecekler.

Sam Hurley

Sam Hurley, hem ajans hem de müşteri tarafında sağlam bir deneyime sahip, yanal düşünen, insan odaklı bir dijital pazarlamacıdır. Artık kendi global kişisel marka ve etkileyici pazarlama işini yürütüyor: OPTIM-EYEZ . Girişimcilik ve pazarlama hakkında kozmik miktarda faydalı materyal için Twitter ve LinkedIn'de Sam'i yakalayın !

İlk olarak, bir değer önerisinin aslında 'bulunmaması' gerektiğine inanıyorum - sunduğunuz ürün veya hizmetin (ve şirketinizin) tam kalbinden kaynaklanması gerekiyor.

~ İş modelinizin ilk doğrulamasına geri dönün ve teklifiniz gerçek bir amaca hizmet ediyorsa, değer desteği gün gibi açık olmalıdır. ~

Durum buysa, bir değer önermesini OLUŞTURMAK yerine OPTİMİZASYON YAPMAK çok daha kolay (ve uygulanabilir) bir iştir.

İşte benim 3 temel ipucum:

#1: Yukarıdaki gibi, değer desteğiniz 'ne olmuş' testini geçiyor mu?

Hedef kitlenizin umurunda mı?! Değerinizi <5 saniye içinde sözlü olarak iletebilir misiniz ve diğer kişi sadece anlamakla kalmaz, aynı zamanda ilgisini çeker mi..?

Cevap hayır ise, optimize etme zamanı.

#2: Değer teklifinizin kısa, hızlı ve akılda kalıcı olması gerekir. Gerçekten hiçbir şey ifade etmeyen jargon veya cümle dizileri yok. Genel 'zaman ve paradan tasarruf edin' yok. ** YÜZ PARÇASI **

Çoğu işletme bu şeyleri sunar. Ziyaretçilerin veya yoldan geçenlerin gözünde gerçek bir değer değildir; buna her zaman tanık oluyorlar ve (en azından) bekledikleri de bu…

~ Değer, SİZİN işinizle RAKİPLERİNİZ arasında yaratabileceğiniz farklılaşmadır; Bunun size sağladığı avantaj, WOW'un potansiyel müşterileridir. ~

DÜŞÜN: 2 – 6 keskin, son derece açıklayıcı kelime (NE) – ardından kısa bir (NEDEN) cümlesi gelir.

Harika bir örnek?

Infusionsoft, her şeyin anlaşılmasını kolaylaştırmak için yakın zamanda yeniden markalaştı. Önceki sitesi oldukça karmaşıktı, dil daha çok teknoloji işletmecilerine yönelikti (en azından öyle görünüyordu).

Ana sayfa değeri desteği şimdi mi? Noktasına doğru:

https://www.infusionsoft.com/

-SİPARİŞ OLUŞTUR-

Müşterilerinizi ve işinizi tek bir yerden yönetin: Infusionsoft.

~ Değer desteğiniz, aptalca uzun kelimelerin veya genel waffle'ın yeri değil. ~

#3: TEST

Bu söylemeden gitmeli!

Dönüştürme + edinme açısından hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görmek için değer desteğinizi bölme testi yapmak için Dönüştür gibi bir araç kullanın.

NOT: Rakip araştırması yapın. Hedef kitlelerinizle konuşun. Önce onların görüşlerine uygun olarak 3-5 versiyon toplayın. Test edin ve en iyisini bulun. Ardından, kazananın varyasyonlarını test edin. En iyi sonuçlar için web sitesi ziyaretçilerinden / müşterilerinden sürekli geri bildirim toplayın!

Test süreciniz ASLA tamamlanmaz.

Shane Barker

Shane Barker , satış hunileri, hedeflenen trafik ve web sitesi dönüşümleri konusunda uzmanlaşmış bir dijital pazarlama danışmanıdır. Fortune 500 şirketlerine, dijital ürünlere sahip etkileyicilere ve bir dizi A Listesindeki ünlüye danıştı.

Değer öneriniz, rekabet avantajınızın özünü oluşturur. Kendinizi pazarda konumlandırmanın bir sloganı, sloganı veya yolu değildir.

Birinin neden rakiplerinizin ürünleri yerine sizin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanmak isteyebileceğinin nedenlerini açıkça ortaya koymaktadır.

Ama nasıl bir tane yazarsın? Bu soruları cevaplamaya çalışmanızı öneririm.

1. Ürün veya hizmetinizin tüm faydaları nelerdir?
2. Bu faydalar neden değerlidir?
3. Ürününüz veya hizmetinizle müşteriyle ilgili hangi sorunu çözmeye çalışıyorsunuz?
4. Müşteriler neden rakipleriniz tarafından sağlananlar yerine sizin çözümünüzü seçmeli?

Şahsen, ürünleriniz veya hizmetleriniz için bir değer önerisi bulmanın önemli olduğunu düşünüyorum. Ürününüz/hizmetiniz hakkında daha iyi bilgiler edinmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca ideal hedef kitlenizi belirlemenize ve ürün veya hizmetinizi daha iyi pazarlamanıza yardımcı olacaktır.

Raphael Paulin-Daigle

Raphael Paulin-Daigle moda, yaşam tarzı ve lüks markaların Test Trifecta Metodolojisi aracılığıyla daha fazla çevrimiçi satış yapmasına yardımcı olan bir dönüşüm optimizasyon ajansı olan SplitBase'in kurucusudur . Kiehl's, Mackage, Lancome, Frank & Oak ve Yves Saint Laurent gibi önde gelen markaları içeren müşterilerinin kârına milyonlar eklediler.

Katil bir değer önermesi bulmanın ilk adımı, hemen bir değer önermesi yazmamaktır. Çoğu zaman, kafanızın üstünden bir şey bulmaya çalışmak değerli bir şeye yol açmaz. Üzerinde düşünmek ve araştırmak gerekir.

Danışanlara bir değer önerisi belirleme konusunda yardım ederken, her zaman düşünmedikleri sorular hakkında düşünmelerini isterim. Örneğin şunu soracağım:

• Senin işini eşsiz yapan nedir?
• Müşteriler neden rakipleriniz yerine sizden satın alsın?
• Müşterileriniz şirketinizi nasıl tanımlar?

Şimdi anlaşma şu; bu sorular basit görünüyor, ancak çoğu insan net bir şekilde yanıt vermekte zorlanıyor. Ve bir cevap bulduklarında bile, genellikle müşteri geri bildirimlerini dikkate almadan varsayımda bulunurlar.

İşte bu noktada işletmeleri müşterileriyle araştırma yapmaya ve onlarla konuşmaya ve onlara bu soruları sormaya teşvik ediyorum. Bunu yaparak, insanların şirketinizi nasıl gördüğünü ve neden sizden satın aldıklarını gerçekten anlayacaksınız. Sürpriz! Başlangıçta düşündüğünüzden tamamen farklı olabilir.

Ancak bu yapıldıktan sonra, boş bir belge açmanızı ve müşterilerinizin size söylediklerine ve şirketinizin nasıl algılanmasını ve konumlandırılmasını istediğinize bağlı olarak mümkün olduğunca çok değer önerisi yazmanızı tavsiye ederim.

Oradan listeyi daraltın ve mümkünse hangisinin gerçekten kazanan olduğunu görmek için A/B testi yapın.

talia kurt

Talia Wolf, bir dönüşüm optimizasyon uzmanı ve GetUplift'in kurucusudur. Müşterileri için daha fazla gelir, potansiyel müşteri ve satış elde etmek için müşteri odaklı stratejiler, duygusal hedefleme ve çevrimiçi davranış analizi kullanır. Talia, Google, MozCon, CTAconf, Search Love ve daha pek çok aşamada ders verdi ve yakın zamanda dönüşüm optimizasyonu için dünyanın en etkili uzmanlarından biri olarak listelendi. https://getuplift.co/conversion-optimization-resources/

Çoğu marka değer önerisinin sundukları ürün veya hizmet olduğunu düşünürken, en başarılı markalar insanların ürünleri değil kendilerinin daha iyi versiyonlarını satın aldıklarını anlıyor. İnsanların gerçekten umursadığı özellikler veya fiyatlandırma değil, duygusal kazançtır. Örneğin, sattığınız sigorta poliçesi ile ilgili değil, insanlara huzur vermekle ilgili, insanların satın aldığı kıyafetlerle ilgili değil, özgüvenleriyle ilgili.

Değer önerinizi belirlemek ve yüksek dönüşüm sağlayan müşteri yolculukları yaratmak için müşterilerinizi davranışlarının ( ziyaret ettikleri sayfalar, kullandıkları cihaz veya coğrafi konum ) ötesinde anlamanız ve duygusal dürtülerini anlamanız gerekir; acıları, korkuları ve duygusal ihtiyaçları. İlk katmanın ötesine geçin ve müşterilerinizin kim olduğunu ve en çok neye ihtiyaç duyduklarını anlamak için daha derine inin.

Sormanız ve cevaplamanız gereken en önemli sorular şunlardır:

1. Müşterim bir çözüm bulmadan önce nasıl bir acı hissediyor?
2. Karar vermesini sağlayan duygusal tetikleyiciler nelerdir?
3. Başlıca korkuları, endişeleri ve tereddütleri nelerdir?
4. Bir çözüm bulduğunda nasıl hissetmek istiyor?

Bu soruları yanıtlamak için müşteri görüşmeleri yapmanız, yerinde anketler yürütmeniz, karar vermeyi etkileyen psikolojik tetikleyicileri belirlemeniz ve çevrimiçi davranışlarını hissettikleri duygularla ilişkilendirmeniz gerekir.

Değer teklifinizin iki kuralı izlemesi gerektiğini unutmayın:

1. Onlar hakkında yapın – Hikayenin kahramanı siz değilsiniz, müşterinizdir.
2. Sadece söyleme, insanlara hissettir. Müşterinizin satın alma kararlarını en çok yönlendiren duyguları iletmek için sayfanızdaki her öğeyi kullanın.

Shanelle Mullin

Shanelle Mullin, Shopify, www.shopify.com'da içerik ve büyüme üzerinde çalışan, her şeyi yapan bir pazarlamacıdır.

Güçlü bir değer önerisi üç kriteri karşılar:

1. Spesifik: Müşterinin alacağı belirli avantajlar nelerdir?
2. Acı odaklıdır: Ürününüz müşterinin sorununu nasıl çözecek veya hayatını nasıl iyileştirecek?
3. Özeldir: Nasıl hem arzu edilir hem de özeldir? Sizi rakiplerinizden nasıl ayırıyor?

Gerçekten etkili bir değer önerisi, müşteri kopyasının sesini kullanır ve heyecana değil gerçek faydalara odaklanır. En önemlisi, etkili bir değer önerisi tartışmasız açıktır. Aşağıdaki sorulara net bir şekilde cevap vermelidir:

1. Hangi ürünü satıyorsunuz?
2. Ürününüzü kim satın almalı?
3. Ürününüzü satın almak ziyaretçiyi veya hayatını nasıl iyileştirecek?
4. Ziyaretçi neden rakiplerinizden değil de sizden satın almalı?
5. Değer ne zaman teslim edilecek?

Değer teklifinizi bulmakta zorlanıyorsanız, bir soruyla başlayın: Herkesten daha iyi ne yapabilirim?

Lianna Yaması

Lianna Patch, Head Puncher, Punchline Conversion Copywriting, www.punchlinecopy.com

Bir değer desteğini iyileştirmeye yardımcı olacak çok sayıda süper kullanışlı formül var! Favorilerimden biri “[İSTENİLEN SONUÇ] için [FAYDASI/Sıfat] yolu”. Örneğin, roket gemileri satan bir şirket için, "Ailenizi Ay'a Getirmenin En Güvenli Yolu" gibi görünebilir.

Ve bazen - özellikle rekabetçi bir niş içindeyseniz - müşterilerinizin sizi tanımlamak için kullandığı kelimeler UVP'nizi tanımlamanıza yardımcı olabilir. Müşterilerin geri bildirimde bulunduğu yerlerde (incelemeler, anket yanıtları ve röportajlar gibi) "yapışkan", olağandışı kelimeler veya ifadeler arayın.

Test Etme

Değer teklifinizi bulduktan sonra, birkaç varyasyon yazmak için biraz zaman ayırın ve test edin.

Bu listedeki pek çok uzmanın önerdiği gibi, yalnızca test etmek o "kazanan" sürümü bulmanıza yardımcı olabilir.

Bir A/B testi yapmak için bir web sitesi önermek zorunda kalsaydık, web sitelerinin yalnızca birkaç küçük ayardan yalnızca değer önerisine kadar büyük artışlar elde ettiğini rutin olarak gördüğümüzden, büyük olasılıkla USP'yi test etmenizi önerirdik.

Not: SplitBase, BetterSelf.Co'nun amiral gemisi ürününe daha sonuç odaklı bir teklif eklediğinde, kanallar arasında dönüşümler %27 arttı. Küçük bir değişikliğin nasıl büyük sonuçlar doğurabileceğini keşfetmek için vaka çalışmasının tamamını okuyun.