6 Müşteri Adayı Puanlama Modeli Örneği

Kurşun puanlama , herkese uyan tek bir sistem değildir. Her şirketin, kendi özel amaçlarına ve hedeflerine uyan, benzersiz bir şekilde tasarlanmış puanlama stratejisi vardır. Tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlamasının doğası gereği bireysel doğasına rağmen, pazarlama stratejinizi oluşturmak ve müşteri adayı puanını en iyi şekilde nasıl hesaplayacağınızı anlamak için birkaç örneğe sahip olmak faydalıdır.

Ama endişelenme, tekerleği yeniden icat etmene gerek yok. Bu makalede, müşteri adayı yetiştirme stratejinizi güçlendirmenize yardımcı olmak için müşteri adayı puanlama modellerinin bazı farklı örneklerini bir araya getirdik. Hadi bir bakalım!

Kurşun Puanlama Nedir?

Müşteri adayı puanlama , ona nasıl davranmanız gerektiğini değerlendirmek için aldığınız her müşteri adayına sayısal bir değer atama işlemidir. Bir müşteri adayı puanının nasıl hesaplanacağını bilmek önemlidir çünkü tüm müşteri adayları eşit yaratılmamıştır. Örneğin, dönüşüm hunisinin tepesindeki birine, huninin altındaki biriyle aynı türde içerik ve dikkatle yaklaşmazsınız.

Birkaç müşteri adayı puanlama en iyi uygulaması, bir müşteri adayının işletmenizle ne sıklıkta etkileşime geçtiğini değerlendirmeyi, web sitenizi kaç kez ziyaret ettiklerini not etmeyi ve satış materyallerini almaya ne kadar hazır olduklarını değerlendirmeyi içerir.

Aşağıdaki modeller, kendi müşteri adayı puanlama stratejinizi oluşturmaya başlamak için iyi bir referans noktası görevi görür.

6 Müşteri Adayı Puanlama Modeli Örneği

1. Lider Pilot

Lead Pilot, kendi entegre müşteri adayı puanlama aracına sahip finansal danışmanlar için bir gelen pazarlama aracıdır.

Oldukça basit bir şekilde çalışma şekli: her müşteri adayına 1 ile 100 arasında bir puan atanır ve puan, her bir eylemini hesaba katmak için gerçek zamanlı olarak değiştirilir ve güncellenir. Puan ne kadar yüksek olursa, lider o kadar nitelikli olur.

Algoritma, müşteri adayının içerikle nasıl etkileşime girdiğini, web sitesinde yaptıkları işlemleri, harcadıkları süreyi ve diğer faktörleri hesaba katar. Lead Pilot, olası satışları ölçmek için yapay zeka kullanır, ancak kullanıcılar gerekirse puanları da ayarlayabilir.

Örneğin, bir finansal ürün web siteniz olduğunu ve bir kullanıcının aşağıdaki işlemleri yaptığını varsayalım:

• Bir e-kitap indirdi ve verilerini bıraktı: +5 puan
• Web sitesinde arandı : +2 puan
• Bir web semineri izlediniz : +10 puan
• Bir e-posta açtı : +3 puan
• Web sitesindeki fiyatlar sayfasını ziyaret etti : +20 puan

Bu durumda, liderliğin toplam puanı 40 olacaktır.

2. Juan Merodio

Merodio'nun kurşun puanlama matrisi iki farklı puana dayanmaktadır: PAIN puanı ve FIT puanı.

PAIN skoru, problemin yoğunluğunu veya müşterinin karşı karşıya olduğu acı noktasını temsil eder. 0'dan (müşteri adayının bir sorunu yok) 10'a kadar bir puan atayabilirsiniz (sorun müşteri adayı için çok acil ve yakında bir çözüme ihtiyaçları var).

FIT puanı, kullanıcının şirketinizin alıcı kişiliğine veya ideal müşterisine ne kadar yakın olduğunu gösterir. Örneğin, müşteri adayının çözümünüzü elde etmek ve etkili bir şekilde uygulamak için ekonomik kaynakları varsa.

Nihai kurşun puanı , PAIN puanı ile FIT puanının toplamı olmalıdır.

Merodio, bu puanı kullanarak müşteri adayını farklı gruplara (soğuk, sıcak, sıcak) veya daha fazla pazarlama (MQL) veya satış etkinliğine (SQL) hazır olup olmadıklarına göre sınıflandırır.

3. Siber Tıklama

Cyberclick'te iki parametreye dayalı olarak kendi müşteri adayı puanlama matrisimizi tasarladık.

• Örneğin , müşteri adayının bir form indirirken bıraktığı verilerden elde edilen müşteri adayının demografik profili . Daha sonra müşteri adayını yabancı (hakkında yeterli veriye sahip olmadığımız biri), uygun olmayan, uygun ve çok uygun gibi farklı kategorilere ayırıyoruz.
• Web sitemiz ve içeriğimizle olan etkileşimleri dahil olmak üzere müşteri adayının davranışı. Bir müşteri adayı etkin değil, daha az etkin, etkin veya çok etkin olarak kabul edilebilir.

  
  

Bu tabloya dayanarak, 16'ya kadar farklı olası müşteri adayı kombinasyonuna sahip olabiliriz. Her bir vakanın nasıl ele alınacağına dair daha iyi bir fikir edinmek için her kategoriye farklı "sıcaklıklar" atayabiliriz.

• Soğuk Potansiyel Müşteriler: Onlar hakkında fazla bilgimiz yok veya etkin değiller

• Sıcak Yönlendirmeler: Soğuk yönlendirmelerden daha aktiftirler ancak henüz her iki parametrenin de optimal kombinasyonunda değildirler.

• Sıcak Potansiyel Müşteriler: Bu potansiyel müşteriler çok aktif. En çok ilgilendiğimiz ve olmamız gereken kişiler onlar.

4. Gümüş Pop

Sliverpop'un sistemi bizim kullandığımıza benzer. 16 farklı olası ilgi ve uygunluk kombinasyonu içeren bir şablona sahiptir. Aradaki fark, nihai sınıflandırma sistemlerinin aşağıdaki dört kategoriye sahip olmasıdır.

• Ölü Potansiyel Müşteriler (ilgisi az olan ve dikkat gerektirmeyenler)

• Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler

• Talep Oluşturma Eylemleri için Nitelikli Potansiyel Müşteriler

• Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler

  
  

5. Business2Community

Business2Community , B2B işletmeleri için çok basit bir lider puanlama örneğine sahiptir. Matris, kullanıcıların 4 soruya verdiği cevaplara dayanmaktadır: iş pozisyonu, departman, şirket büyüklüğü ve şirket türü. Her cevapta 4 olası puan atayabilirsiniz.

• En iyi cevap: Maksimum puan
• 2. En İyi Cevap: 2. Düzey Puan
• 3. En İyi Cevap: 3. Düzey Puan

• Olumsuz Cevap: Olumsuz noktalar

Puanları atadıktan sonra, her müşteri adayı için nihai puanı elde etmek üzere farklı faktörleri birleştirirsiniz. Örneğin yukarıdaki tabloya göre 600 çalışanı olan bir STK'nın İnsan Kaynakları Direktörü 23 puan (8 + 15 + 5 - 5) alacaktır.

6. Hubspot Kurşun Puanlaması

Hubspot, en iyi potansiyel müşteri adaylarınızı bulmak için binlerce veri parçasını sıralamak üzere makine öğrenimini kullanan tahmine dayalı bir müşteri adayı puanlama modeline sahiptir. Bu sistem otomatik olduğundan, müşteri adayı puanlama sürecini zaman içinde güncelleyip optimize ederek size zaman ve enerji tasarrufu sağlar. Hubspot'un aracı ayrıca, sürecin işletmeniz için iyi işlemesini sağlamak için müşteri adaylarını nasıl puanlayacağınızı özelleştirmenizi sağlar.

Hubspot'un sunduğu bir başka yararlı özellik de farklı hedef kitleler veya potansiyel müşteriler için farklı maç çizelgeleri oluşturmaktır. Bu, özellikle işletmeniz büyürken kullanışlıdır çünkü çeşitli sektörlere, ülkelere vb. genişliyor olabilirsiniz ve bu müşteri adaylarını farklı şekillerde puanlamanız gerekir. Hubspot sayesinde, işletmenizin tüm gereksinimlerine uyum sağlayan 25 adede kadar benzersiz müşteri adayı puanlama modeline sahip olabilirsiniz.

Bu müşteri adayı puanlama modelleri örneklerinin , kendi müşteri adayı puanlama en iyi uygulamalarınızı oluşturmanıza ve satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacağını umuyoruz!