กลยุทธ์การโฆษณา 0$ ของ Zara และเหตุใดจึงประสบความสำเร็จ

Zara ก่อตั้งขึ้นในปี 1975 โดย Amancio Ortega และ Rosalia Mera โดยเป็นหนึ่งในแบรนด์แฟชั่นที่ใหญ่ที่สุดในโลก โดยติดอันดับ 24 ในรายการ Best Global Brands 2017 ของ Interbrand (อันดับที่ 25 ของ IKEA สำหรับการอ้างอิง) สำหรับมูลค่าตลาดที่เกี่ยวข้อง Forbes แสดงรายการมูลค่าของ Zara ที่มากกว่า 13 พันล้านดอลลาร์ ณ เดือนพฤษภาคม 2018

นั่นไม่เลวสำหรับบริษัทใดๆ เลย นับประสาบริษัทที่ ใช้รายได้เพียง 0.3 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ไปกับโฆษณา แม้ว่านี่จะเป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ แต่สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่า "การโฆษณา" ไม่ได้มีความหมายเหมือนกันกับ "การตลาด" ใช่ถูกต้อง. Zara แทบไม่ใช้เงินไปกับโฆษณาผ่านช่องทางทั่วไปที่คุณคาดหวังจากแบรนด์ค้าปลีก แต่ บริษัทมีส่วนแบ่งทางการตลาดที่ยุติธรรม - ด้วยวิธีที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง

บทความเพิ่มเติมเช่นนี้:

• กลยุทธ์การตลาดของ Harley Davidson ทำให้เป็นหนึ่งในแบรนด์มอเตอร์ไซค์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดได้อย่างไร
• Audi Marketing: วิธีเอาชนะการแข่งขันในอุตสาหกรรมยานยนต์
• กลยุทธ์การตลาดของ Converse ทำให้แบรนด์รองเท้าผ้าใบที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดแบรนด์หนึ่งได้อย่างไร

ในบทความนี้ ฉันจะอธิบาย วิธีการโปรโมตแบรนด์ที่เป็นเอกลักษณ์และสร้างสรรค์ของ Zara รวมถึงสิ่งที่ธุรกิจของคุณอาจเรียนรู้จากยักษ์ใหญ่ด้านแฟชั่นอย่างรวดเร็ว

Zara ใช้เงินเพียง 0 ดอลลาร์ในการโฆษณาและยังคงประสบความสำเร็จได้อย่างไร

Zara ได้นำกลยุทธ์การตลาด 4Es ที่ทันสมัยมาใช้เพื่อให้เจริญเติบโตได้โดยไม่ต้องใช้งบประมาณโฆษณาเพียงเล็กน้อย นั่นคือประสบการณ์มาแทนที่ผลิตภัณฑ์ การแลกเปลี่ยนเป็นราคาใหม่ การประกาศพระวรสารเป็นการส่งเสริม; และทุกสถานที่เป็นสถานที่แห่งใหม่ — ซึ่งทำให้ผู้บริโภคเป็นแกนหลักของธุรกิจและแบรนด์

Zara มีวิธีการโฆษณาที่พิเศษมาก Zara ใช้เงินเพียง 0.3 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายในการโปรโมตโฆษณา อาจเป็นสาเหตุที่ Zara ไม่ปรากฏในโฆษณาทางทีวีหรือโปสเตอร์ Zara ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ สถานที่ตั้ง และราคามากกว่าการโฆษณา เมื่อเปรียบเทียบกับร้านอื่น Zara แทบจะไม่โฆษณาการขายหรือโปรโมชั่นของร้านเลยนอกจากสินค้าใหม่

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้เสมอว่า Zara ไม่ค่อยจะใส่ชื่อหรือโลโก้ของตนบนผลิตภัณฑ์ของตน พนักงานขายของ Zara ไม่จำเป็นต้องพึ่งพาการขายส่วนตัวต่างจากร้านค้าในท้องถิ่น เช่น J2 Clothing การสนับสนุนลูกค้าในร้านแย่มาก เป็นข้อเสนอที่สร้างสรรค์และราคาที่แข่งขันได้ซึ่งนำผู้บริโภคกลับมาที่ร้านของพวกเขา กล่าวอีกนัยหนึ่งผลิตภัณฑ์ของพวกเขาดูเหมือนจะโฆษณาตัวเอง

ต่อไปนี้คือรายละเอียดที่ทำให้ Zara กลายเป็นผู้ค้าปลีกที่สร้างสรรค์และทำลายล้างมากที่สุดในโลก

Zara ใช้ความพิเศษเฉพาะตัวเพื่อความได้เปรียบ

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น บริษัทใช้เงินเพียง 0.3 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ไปกับโฆษณาและไม่มีการโปรโมตให้คิดมาก เมื่อพิจารณาว่างบประมาณการโฆษณาเฉลี่ยของอุตสาหกรรมสำหรับการค้าปลีกอยู่ที่ 3.5 เปอร์เซ็นต์ คุณจะเห็นได้ว่า Zara นั้นไม่ธรรมดาเพียงใดด้วยกลยุทธ์นี้

แต่สิ่งที่ดึงดูดใจผู้บริโภคคือความพิเศษเฉพาะตัวและการที่แบรนด์ไม่ได้อยู่บนป้ายโฆษณา นักช็อปรู้สึกว่าจะไม่ต้องเห็นเสื้อตัวเดียวกันในที่ทำงานหรือโรงเรียนหากซื้อเสื้อตัวนั้นที่ Zara ความจริงที่ว่ามีสินค้าคงคลังเพียงเล็กน้อยในร้านค้าทำให้เกิดความรู้สึกพิเศษนี้ มีความรู้สึกเหมือนอยู่ในคลับเด็กทันสมัยเนื่องจากแบรนด์ยังคงอยู่ใต้ดินในแง่ของการโฆษณา

Zara ทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าเป็นราชา

สินค้าเคยเป็นราชา แต่ไม่ใช่อีกต่อไป ภายในสภาพแวดล้อมการค้าปลีกสมัยใหม่ ประสบการณ์มีความสำคัญพอๆ กับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในใจของนักช้อป นี่คือสิ่งที่ซาร่ารู้ดี

แม้ว่า Zara จะเป็นผู้ผลิตสินค้าที่ยอดเยี่ยม แต่ก็ใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ของผู้บริโภคด้วยการให้เหตุผลแก่ผู้บริโภคในการเยี่ยมชมร้านค้าอย่างต่อเนื่องและจับเทรนด์ล่าสุดในราคาที่สมเหตุสมผล ผล? Zara ปลูกฝังลูกค้าที่ภักดีซึ่งส่งคืนสินค้าประมาณหกครั้งต่อปี เทียบกับผู้ค้าปลีกหลายรายในอุตสาหกรรมปัจจุบัน ซึ่งผลตอบแทนสองหรือสามครั้งต่อปีเป็นบรรทัดฐาน

สูตรประสบการณ์แฟชั่นที่รวดเร็วเพื่อความสำเร็จได้รวมการช็อปปิ้งที่ราบรื่นเข้ากับการตั้งค่าผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการดูแลอย่างแน่นหนา โดยจัดหาอุปกรณ์ที่จำกัดและแนวโน้มใหม่ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ยิ่งลูกค้าสามารถเคลื่อนที่ไปรอบๆ ร้านเพื่อค้นหาและค้นหาขุมทรัพย์ที่ซ่อนเร้นได้ง่ายและสะดวกยิ่งขึ้น ประสบการณ์ก็จะยิ่งดีขึ้น และ Zara ก็ทำได้ดี

Zara เป็นแฟชั่นเลียนแบบ; รวดเร็ว ไม่ใช่ครั้งแรก

ผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ใช้กลวิธีในการแสวงหาผู้ริเริ่มด้านแฟชั่น เป็นผู้นำเทรนด์ และดึงดูดลูกค้ากลุ่มแรกเริ่ม แต่แทนที่จะลงทุนเงินเพื่อการวิจัยและพัฒนาเพื่อเป็นที่หนึ่งในตลาด Zara ใช้แนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง นั่นคือ แฟชั่นที่รวดเร็ว

แทนที่จะกำหนดเทรนด์แฟชั่น Zara กลับก้าวสู่กระแสแห่งความทันสมัยและเป็นที่ยอมรับในการนำเสนอแบรนด์ระดับไฮเอนด์ในเวอร์ชันลอกเลียนแบบราคาย่อมเยา -และเพื่อรักษาความดึงดูดใจลูกค้าอายุ 20-30 ปี ร้านค้าจึงภาคภูมิใจในการมีแนวคิดใหม่ๆ ในร้านค้าภายในสองสัปดาห์ แผนนี้ใช้ได้ผลจริงหรือ?

คุณสามารถตัดสินใจได้เองเมื่อแบรนด์มียอดขายรวม 18.9 พันล้านต่อปี

Zara สร้างผู้ภักดีต่อแบรนด์

ในการทำให้ประสบการณ์ของแบรนด์มีความหมายและดึงดูดใจผลิตภัณฑ์ Zara ใช้ความสามารถของผู้บริโภคในการประกาศข่าวประเสริฐแก่บริษัท แทนที่จะทำโฆษณา Zara ชักชวนผู้บริโภค ปลูกฝังพวกเขาให้เป็นผู้มีอิทธิพลต่อแบรนด์เพื่อส่งเสริมการดำเนินงาน บริการ และสินค้า และกระตุ้นให้พวกเขากระจายคำ

ความถี่ในการเยี่ยมชมนักช้อปที่ Zara นั้นสูงกว่าเครื่องแต่งกายของผู้หญิงแบบดั้งเดิมถึง 2 เท่าถึง 3 เท่า ซึ่งแสดงถึงความภักดีต่อแบรนด์ที่แข็งแกร่ง ผู้ภักดีดังกล่าวเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐของแบรนด์ที่แบ่งปันความสุขของแบรนด์กับเครือข่ายของพวกเขา ตัวอย่างเช่น Zara มีผู้ติดตาม Facebook มากกว่า 25 ล้านคน, 16 ล้านคนบน Instagram และมากกว่าหนึ่งล้านคนบน Twitter

Zara มีโครงสร้างพื้นฐานข้อมูลที่ได้รับการพัฒนาอย่างสูง ซึ่งช่วยให้ศึกษาสิ่งที่ขายและสิ่งที่กำลังแบ่งปันบนไซต์โซเชียลมีเดียได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ข้อมูลดังกล่าวใช้เพื่อพัฒนาแง่มุมต่างๆ ของธุรกิจ ตั้งแต่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการปรับปรุงบริการ การติดต่อแบบสองทางระหว่างผู้บริโภคกับ Zara ช่วยให้สามารถพัฒนาสินค้าและบริการได้อย่างต่อเนื่อง

Zara เน้นที่สถานที่มากกว่าการโฆษณา

การค้าขายส่วนบุคคลคือสถานที่ที่ผู้บริโภคอยู่ มากกว่าสถานที่จริงที่มีแบรนด์อยู่ เป็นกระบวนทัศน์การส่งมอบล่าสุดสำหรับผู้ค้าปลีกในปัจจุบัน: ให้ปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์และเสนอเวลาที่ผู้บริโภคต้องการ นั่นคือสิ่งที่ Zara ทำเพื่อพวกเขา

Zara ทุ่มเวลา เงิน และพลังงานมหาศาลในการสร้างแนวทางที่เหนียวแน่นสำหรับการค้าปลีกออนไลน์และออฟไลน์ ด้วยวิธีการทางเทคโนโลยีและการเชื่อมต่อออนไลน์ Zara เชื่อมต่อประสบการณ์การช็อปปิ้งของลูกค้าและเสนอการเข้าถึงสินค้าคงคลังที่ไม่มีให้บริการในพื้นที่เฉพาะ เป็นชัยชนะที่ยิ่งใหญ่สำหรับทั้งผู้บริโภคและบริษัท

และกลยุทธ์ด้านที่ตั้งของบริษัทก็เป็นอีกมิติหนึ่งของกลยุทธ์สถานที่ตั้งทุกแห่ง ปัจจุบันดำเนินการใน 2,213 ร้านค้าใน 93 ตลาดและ 39 ตลาดออนไลน์ แฟล็กชิปสโตร์ตั้งอยู่ในตลาดที่สำคัญที่สุดที่ตอบสนองผู้ซื้อที่ภักดีที่สุด แม้ว่าคุณอาจสันนิษฐานได้ว่าผู้บริหารของ Zara กำลังเก็บรายได้เสริมที่พวกเขาไม่ได้ใช้จ่ายในการโฆษณาและการส่งเสริมการขาย แต่คุณคิดผิด แต่ Zara กลับลงทุนในทำเลและความน่าดึงดูดใจของร้านค้าแทน

Zara มีความกล้าที่จะเสริมความแข็งแกร่งให้กับพอร์ตโฟลิโอของร้านค้าโดยปิดร้านที่ไม่ทำกำไร เปิดตลาดใหม่ และขยายแบรนด์ในเครือในตลาดที่มีอยู่ (Zara Home, Massimo Dutti เป็นต้น)

แนวทางของ Zara ในการเลือกแหล่งช้อปปิ้งคือการหาแหล่งช็อปปิ้งบนถนนสายหลักในเมืองใหญ่ๆ คุณจะไม่พบ Zara ถัดจาก Wal-Mart ดังนั้นคุณจึงมีแนวโน้มที่จะเห็นร้านค้าหรูหราระดับไฮเอนด์มากขึ้น แบรนด์แฟชั่นระดับไฮเอนด์บางแบรนด์ใช้พร็อกซี่แทนความเย้ายวนใจของ Zara ในขณะที่ราคาของ Zara นั้นน่าดึงดูดกว่ามาก

Zara มีส่วนร่วมกับลูกค้าในกระบวนการตัดสินใจ

ด้วยแนวทางการตลาดแบบ 4Es Zara ได้พัฒนาข้อได้เปรียบที่ไม่เหมือนใครโดยเน้นที่ประสบการณ์ การค้า การประกาศ และกลยุทธ์ในทุกๆ ที่สำหรับผู้บริโภค มากกว่าที่ผลิตภัณฑ์เก่า ขนาด การส่งเสริมการขาย และรูปแบบสถานที่ของแบรนด์ เนื่องจากวัฒนธรรมตราสินค้าฝังแน่นในจิตใจของผู้บริโภค ผู้บริโภคจึงเป็นผู้จัดการแบรนด์

ในปี 2559 ตัวแทนบริการของ Zara ได้ตอบคำถามของลูกค้ามากกว่า 17 ล้านรายการ Zara รับฟังและตอบสนองต่อความคิดเห็นของผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องว่าเป็นทรัพย์สินที่สำคัญที่สุดของบริษัทในการปรับปรุงการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการ

Zara ยังสะท้อนถึงพนักงานของตนเองด้วยโครงการต่างๆ ขององค์กรในด้านความหลากหลาย ความยุติธรรม สิทธิที่เท่าเทียมกัน ความสมดุลระหว่างชีวิตและการทำงาน และการเติบโตทางวิชาชีพ Zara ส่งเสริมพนักงานที่มีความมุ่งมั่นสูงซึ่งแปลเป็นประสบการณ์ที่มุ่งมั่นกับลูกค้า นอกจากนี้ มากกว่า 60 เปอร์เซ็นต์ของพนักงานของ Inditex มีอายุ 30 ปีหรืออายุน้อยกว่า และสอดคล้องกับกลุ่มประชากรเป้าหมายของบริษัท

ผลลัพธ์คือลูกค้าและบริษัทร่วมมือกันเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้า Zara เป็นประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าที่ให้ข้อมูลในทุกแง่มุมของธุรกิจ นี่เป็นแนวทางที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากแบรนด์ที่ใช้วิธีการตลาดแบบ 4Ps แบบเก่า ทุกวันนี้ ผู้บริโภคซึ่งไม่ใช่ธุรกิจกำลังเรียกร้องความสนใจ Zara เกี่ยวข้องกับผู้บริโภคแบบโต้ตอบในกระบวนการตัดสินใจ นี่คือความแตกต่างระหว่าง Zara กับส่วนที่เหลือของตลาด

อ่านเพิ่มเติม:

วิธีใช้โฆษณา Google: The Ultimate Guide

คู่มือโฆษณาบน Facebook ของ Shopify

คำพูดสุดท้าย

ความจริงแล้ว Zara มีส่วนร่วมในการประชาสัมพันธ์อย่างยุติธรรม อย่างไรก็ตาม เนื่องจากกลยุทธ์ของบริษัทไม่อยู่ในสิ่งที่เรียกกันโดยทั่วไปว่า "การโฆษณา" ในบริบททั่วไป แคมเปญของบริษัทจึงมักตกอยู่ภายใต้เรดาร์ ซึ่งถูกมองข้ามว่าเป็น "การตลาด" ต่อสาธารณชนทั่วไป

Zara ไม่ได้เดินตามเส้นทางเดิมๆ ในการซื้อป้ายโฆษณา โฆษณานิตยสาร และน่านฟ้าอื่นๆ ซึ่งจำกัดสายตาบางส่วน แต่ผู้บริโภคไม่เคยรู้สึกเหมือนตกเป็นเป้าหมายเมื่อได้รับการแนะนำให้รู้จักกับแบรนด์ ผู้บริโภครับรู้ถึงแบรนด์ในสิ่งที่เป็น อาณาจักรแฟชั่นที่รวดเร็วที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถแสดงเทรนด์ในแบบที่ไม่ซ้ำใคร

ฉันหวังว่าบทความนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญแก่คุณเกี่ยวกับ การใช้จ่ายของ Zara ต่อ 0 ดอลลาร์สำหรับการโฆษณา และยังคงเป็นอันดับต้นๆ ของอุตสาหกรรมแฟชั่น ไปประยุกต์ใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้จาก Zara กับธุรกิจของคุณเอง!