8 เหตุผลในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายระดับองค์กรมากกว่า SMB

การรู้ว่าจะจัดสรรเวลาและทรัพยากรของคุณที่ใดอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

คุณกำหนดเป้าหมายธุรกิจขนาดเล็ก (SMB) ด้วยความพยายามทางการตลาดของคุณหรือไม่? แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเหมือนมีเหตุผลในการเริ่มต้น แต่คุณอาจพลาดโอกาสที่สำคัญกว่านี้หากคุณไม่สามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายขององค์กรได้

SMB Marketing คืออะไร?

SMBs หมายถึงธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง

'การขาย SMB' ใช้กับผู้ที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม บริษัทเหล่านี้หลายแห่ง (SMB) มีพนักงานน้อยกว่า 500 คน และเป็นบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้น ธุรกิจท้องถิ่น หรือบริษัทขนาดเล็ก

แนวทางการตลาดของ SMB จะแตกต่างอย่างมากเมื่อเปรียบเทียบกับกลยุทธ์ Enterprise Marketing เนื่องจากทรัพยากรที่จำกัดและการขาดพนักงาน

Enterprise Sales คืออะไร?

การขายให้กับองค์กรขนาดใหญ่คือ Enterprise Sales

อย่างไรก็ตาม การขายทุกครั้งสามารถกลายเป็นการขายขององค์กรได้เมื่อมีเดิมพันสูง เช่น:

• ผลิตภัณฑ์ที่มีผลกระทบอย่างมากต่อบริษัท
• มันอยู่ในสัญญาหลายปี
• การดำเนินการมีความซับซ้อน
• ความเสี่ยงสูง

ด้วยการขายระดับองค์กร ลูกค้าของคุณจะซับซ้อนมากขึ้น และราคาตามสัญญาจะเพิ่มขึ้น

คุณอาจเห็นว่าวงจรการขายของคุณยาวขึ้นหรือยากขึ้นเมื่อคุณปิดดีลที่มีมูลค่าสูงขึ้นและมีขนาดใหญ่ขึ้น

โดยทั่วไปแล้วการขายขององค์กรจะใช้เวลานานและซับซ้อน การขายขององค์กร:

• ต้องการจุดสัมผัสมากขึ้น
• และกลยุทธ์ที่ครอบคลุม (เทียบกับ SMB)

คำนึงถึงความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์ Enterprise Marketing และ SMB Marketing ต่อไปนี้เป็นเหตุผล 8 ประการที่เราเชื่อว่าคุณควรกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายขององค์กร ไม่ใช่แค่ SMB:

1. ลีดระดับองค์กร: กลยุทธ์มากขึ้นแต่ต้นทุนน้อยลง
2. งบประมาณที่มากขึ้นและการใช้จ่ายที่สูงขึ้น
3. องค์กรต่างๆ กำลังมองหาความร่วมมือระยะยาว
4. การตั้งค่าในหมู่องค์กรที่จะซื้อเร็ว
5. องค์กรมีแนวโน้มที่จะให้คำแนะนำแก่คุณ
6. ข้อตกลงจะยิ่งใหญ่ขึ้นด้วย Enterprises
7. โอกาสในการขายต่อเนื่องให้กับลูกค้าเป้าหมายระดับองค์กร
8. การเข้าซื้อกิจการของ Enterprises น้อยลงและใช้งานได้นานขึ้น

1) ลูกค้าเป้าหมายระดับองค์กร: มีกลยุทธ์มากขึ้นแต่มีค่าใช้จ่ายน้อยลง

เข้าถึงได้ง่าย: ใน Fortune 500 มีเพียง 500 บริษัท ดังนั้นคุณจึงรู้ว่าใครควรกำหนดเป้าหมาย

ด้วยเหตุนี้ แคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณจะตรงเป้าหมายสูงและมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าแคมเปญแบบกว้างที่คุ้นเคยกับธุรกิจขนาดเล็ก

เคล็ดลับในการจัดการกับลูกค้าเป้าหมายระดับองค์กร:

A. สร้าง (ICP) โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของ คุณ คุณอาจมี ICP ที่ตรงไปตรงมามากหากคุณขายให้กับ SMB - คุณอาจจำเป็นต้องโน้มน้าวใจผู้ใช้หรือหัวหน้าทีม

อย่างไรก็ตาม คุณอาจจะต้องทำการตลาดด้วยตัวคุณเองกับกลุ่ม บุคคลระดับสูง ที่กว้างขึ้นเพื่อขายให้กับองค์กร

อย่าลืมเกี่ยวกับผู้ใช้ปลายทาง โดยพื้นฐานแล้ว การอุทธรณ์ต่อทั้งผู้ใช้ปลายทางและผู้ที่อาวุโสกว่าในองค์กรจะช่วยได้ ไม่สามารถหลีกเลี่ยง แนวนี้บนทรายได้

ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักของคุณ?

• หัวหน้าแผนกไอที?
• ผู้จัดการฝ่ายการเงิน?
• หัวหน้าผู้บริหาร?
• รองประธานฝ่ายปฏิบัติการ?

ระบุสิ่งนี้ก่อน แล้วจึงเข้าใจทุกแง่มุมในโลกของพวกเขา - ความกังวล จุดบอด และความกดดัน

ต่อไป คุณต้องสร้างการเชื่อมต่อระหว่างโลกของพวกเขา กับข้อเสนอของคุณ

B. ระบุสาเหตุและวิธีการแก้ปัญหา ICP ของคุณ

นี่เป็นส่วนที่ท้าทายที่สุด คุณขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้ซื้อรุ่นเยาว์ที่ SMB ได้สำเร็จ

อย่างไรก็ตาม เรื่องนี้ไม่ได้หมายความว่า "รองประธานฝ่ายปฏิบัติการ" ( หรือใครก็ตามที่บุคคลนี้เป็นตัวแทน ) เข้าใจสิ่งที่คุณนำเสนอ

รองประธานคนนั้นกำลังพยายามจัดการกับปัญหามากมายในขณะนี้ และเว้นแต่ว่า:

1. ข้อเสนอของคุณกำลังแก้ปัญหาบางอย่าง ( ในที่สุดคุณก็คิดออก )
2. และเหตุใดจึงเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับรองประธาน

เธอ (รองประธาน) จะไม่คุยกับคุณ ไม่ว่าคุณจะใช้เงินไปกับแคมเปญของคุณมากเพียงใด

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องทำการวิจัยอย่างละเอียด สื่อสารกับผู้คนเหล่านั้น เข้าใจมูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ของคุณ และสามารถเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของคุณกับตลาดได้

ระวังอย่า ประเมิน ความท้าทายนี้ต่ำไป

2) งบประมาณที่มากขึ้นและการใช้จ่ายที่สูงขึ้น

งบประมาณจำนวนมากให้เงินเกือบทุกอย่างที่องค์กรทำ แม้แต่บริษัทที่เล็กที่สุดใน Fortune 500 ก็มีรายได้ 5.5 พันล้านดอลลาร์

สำหรับบริษัท F1000 รายได้เล็กน้อยที่สุดคือประมาณ 1.8 พันล้านดอลลาร์ บริษัท Forbes Global 2000 เป็นบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลกตามรายได้ กำไร สินทรัพย์ และมูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาด

บริษัทที่เล็กที่สุด 5 แห่งของพวกเขามีค่าเฉลี่ย $5B (และนั่นเป็นเพียงจำนวนที่น้อยที่สุด) หลายแห่งเป็นบริษัทมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ และเงินไม่ใช่ปัญหา

สิ่งที่คุณพยายามจะขายให้พวกเขา พวกเขาสามารถจ่ายได้

3) องค์กรต่างๆ กำลังมองหาความร่วมมือระยะยาว

ซึ่งหมายความว่าองค์กรต่างๆ มักจะยึดติดกับคุณเมื่อพวกเขาทำการซื้อ

เมื่อองค์กรกำลังมองหาพันธมิตรระยะยาว พวกเขาไม่เพียงแค่มองหาผู้ที่สามารถจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการให้พวกเขาได้

พวกเขายังมองหาคนที่จะ ช่วยให้พวกเขาเติบโต และขยายธุรกิจของพวกเขา

หากคุณสามารถแสดงให้องค์กรเห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะช่วยให้พวกเขาเติบโตและขยายขนาดได้ ก็มีแนวโน้มมากขึ้นที่พวกเขาจะทำงานร่วมกับคุณในระยะยาว

มีหลายวิธีในการแสดงให้องค์กรเห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะเป็นหุ้นส่วนระยะยาว:

ลงทุนในความสำเร็จของพวกเขา

แสดงให้องค์กรเห็นว่าคุณลงทุนในความสำเร็จโดยลงทุนในการเติบโต ซึ่งอาจหมายถึงการจัดหา ทรัพยากร การฝึกอบรม หรือการสนับสนุนเพื่อช่วยให้ธุรกิจเติบโต

สร้างความสัมพันธ์

ทำความรู้จักกับองค์กรและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณไม่ได้สนใจเพียงแค่การขาย แต่คุณสนใจที่จะช่วยให้พวกเขา บรรลุเป้าหมาย

นำเสนอบริการที่มีมูลค่าเพิ่ม

นอกเหนือจากการจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว ให้นำเสนอบริการเสริมที่จะช่วยให้ธุรกิจของพวกเขาเติบโต ตัวอย่างเช่น คุณสามารถให้คำปรึกษา วิเคราะห์ข้อมูล หรือสนับสนุนด้านการตลาด

การแสดงให้องค์กรเห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะเป็นหุ้นส่วนระยะยาว คุณมีแนวโน้มที่จะชนะธุรกิจของพวกเขาและรักษาพวกเขาไว้เป็นลูกค้าในระยะยาว

4) ความชอบระหว่างองค์กรที่จะซื้อเร็วขึ้น

เมื่อเทียบกับ SMB แล้ว องค์กรต่างๆ มีพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างกันมาก เนื่องจากงบประมาณมหาศาล

เนื่องจากงบประมาณเหล่านั้น Enterprises จึงไม่มีเวลาค้นคว้าและเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ในแบบที่ SMB ทำ (หาก Enterprises ชอบผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ)

เมื่อนำเสนอต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับองค์กร ให้คำนึงถึงประโยชน์อื่นๆ เหล่านี้:

• พวกเขา (องค์กร) สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่ ต้องการ และดำเนินการกับมันได้
• ธุรกิจที่ขายให้กับองค์กรจะได้รับประโยชน์อย่างมากจากสิ่งนี้
• องค์กรโดยทั่วไป เต็มใจที่จะจ่าย ในราคาที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์
• และพวกเขายังมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็วอีกด้วย

โดยพื้นฐานแล้ว หากคุณสามารถนำเสนอต่อผู้ซื้อระดับองค์กรได้ คุณก็มีแนวโน้มที่จะขายได้มากขึ้น

แน่นอนว่าการขายให้กับองค์กรไม่ใช่เรื่องง่าย คุณต้องมีผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง และคุณจะต้องสามารถแสดงได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคุ้มค่ากับป้ายราคา

แต่ถ้าคุณสามารถทำสิ่งเหล่านั้นได้ การขายให้กับองค์กรต่างๆ อาจเป็นวิธีที่ดีในการทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

5) องค์กรต่างๆ มีแนวโน้มที่จะให้คำแนะนำแก่คุณ

องค์กรที่ลงเอยด้วยการเป็นลูกค้าของคุณคือแหล่งที่มาที่มีคุณค่าสำหรับทีมขายของคุณ

พวกเขามีแนวโน้มที่จะรู้จักธุรกิจอื่นๆ ที่สามารถใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และมักจะ ยินดีที่จะช่วยคุณ สร้างความสัมพันธ์

นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่าบัญชีขนาดใหญ่มีแนวโน้มที่จะปรับใช้ในเชิงรุกมากขึ้น ชื่อแบรนด์ ยังมีความสำคัญต่อธุรกิจในอนาคต ทั้งในฐานะข้อมูลอ้างอิงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเป็นคำรับรองสำหรับการตลาด

การทบทวนในเชิงบวกต่อองค์กรที่มีชื่อเสียงนั้นมีความน่าเชื่อถือมากกว่าการตรวจสอบจากบริษัทขนาดเล็กที่ไม่รู้จัก

สร้างความสัมพันธ์ กับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักเพื่อเพิ่มการอ้างอิงขององค์กร

และอย่าลืมติดต่อกันหลังจากแนะนำผลิตภัณฑ์แล้ว การติดตามแสดงว่าคุณสนใจที่จะ ช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ

6) ข้อตกลงยิ่งใหญ่ขึ้นด้วย Enterprises

ในฐานะที่เป็นบริษัทขนาดใหญ่และมีชื่อเสียงซึ่งมีทั้งพนักงานและลูกค้า องค์กรต่างๆ จึงมีความต้องการผู้ใช้ การใช้งาน ข้อมูล และเมตริกอื่นๆ จำนวนมาก

เนื่องจากองค์กรต่างๆ ใช้บริการในวงกว้างและหนาแน่นกว่า ขนาดดีลของพวกเขาจึงมีความสำคัญมากกว่า SMB ทั่วไป และดีลขนาดใหญ่ช่วยให้บริษัทต่างๆ เติบโตเร็วขึ้น

7) โอกาสในการขายต่อให้กับลูกค้าเป้าหมายระดับองค์กร

องค์กรเป็นองค์กรขนาดใหญ่ที่มีความต้องการมากมาย หลังจากที่คุณเป็น ผู้จำหน่ายที่เชื่อถือได้ แล้ว คุณจะสามารถขายต่อผลิตภัณฑ์อื่นๆ ให้กับองค์กรได้

อาจเป็นกลุ่มเดียวกับกลุ่มที่คุณกำลังขายอยู่หรือกลุ่มอื่นก็ได้

องค์กรส่วนใหญ่ชอบที่จะจัดการ กับผู้ขายน้อยลง โดยรวมมากกว่ามากกว่า (แต่ไม่ใช่เพียงรายเดียวสำหรับบริการที่จำเป็นดังที่อธิบายไว้ข้างต้น) ดังนั้น หากคุณสามารถแก้ปัญหาต่างๆ ให้กับพวกเขาได้ รายชื่อผู้ขายก็จะลดน้อยลง

8) การเข้าซื้อกิจการของ Enterprises น้อยลงและอยู่ได้นานขึ้น

การซื้อบริษัทขนาดใหญ่นั้นซับซ้อนและมีราคาแพงกว่า บริษัทที่โดดเด่นกว่าเท่านั้นที่สามารถจ่ายได้ และถึงอย่างนั้น การรวมเข้าด้วยกันอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย

องค์กรแม้ว่าจะได้กิจการมาก็มีเสถียรภาพมากกว่า และการเปลี่ยนแปลงพนักงานและการเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยีก็ค่อยเป็นค่อยไปมากกว่าธุรกิจใน SMB

เมื่อบริษัทที่ถูกซื้อกิจการมีขนาดใหญ่มากและมีปัญหาในการรวมระบบมากมาย พวกเขามักจะถูกปล่อยทิ้งไว้โดยไม่มีใครดูแลเป็นเวลานาน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง โซลูชันของคุณจะไม่ถูกยกเลิกหรือรวมบัญชีทันที หากพวกเขากลายเป็นลูกค้าของคุณ

บทสรุป

ดังนั้น คุณควรมุ่งเน้นความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของคุณไปที่ใด ขึ้นอยู่กับปัจจัยบางประการ รวมถึงขนาดของธุรกิจและจำนวนเงินที่คุณต้องการใช้

สำหรับการเติบโตอย่างรวดเร็ว องค์กรเป็นตลาดที่ยอดเยี่ยมในการกำหนดเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม มันจะไม่ง่ายเลย

ลูกค้าองค์กรมีความคาดหวังสูง ทีมขาย การตลาด และบริการลูกค้าของคุณจะต้องเตรียมพร้อมสำหรับเส้นทางที่ยาวไกลและท้าทาย

อย่างไรก็ตาม ด้วยกลยุทธ์การตลาดสำหรับองค์กรที่ทรงพลัง ความสำเร็จเกิดขึ้นได้หากคุณไม่หยุดนิ่ง

การลงทุนจะคุ้มค่าและจะผลักดันการเติบโตไปอีกหลายปี

ดังนั้น คุณพบว่าลูกค้าเป้าหมายประเภทใดมีค่ามากที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ


ผู้แต่ง Bio :

John B. Martyn ทำงานกับผลิตภัณฑ์ที่ใช้ SaaS มานานกว่าครึ่งทศวรรษ นอกจากการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ แล้ว เขายังสนุกกับการเขียนอีกด้วย ปัจจุบัน เขาทำงานให้กับ Brightest Minds ซึ่งเขาเขียนและแก้ไขเนื้อหาเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

อีเมล : [ป้องกันอีเมล]