เหตุใด MEDDPICC จึงเป็นวิธีการที่เหมาะสมสำหรับทีมขายของคุณ

การขายเป็นศิลปะอย่างหนึ่ง และมีวิธีการและกรอบการทำงานมากมายที่ธุรกิจสามารถนำมาใช้เพื่อนำทางกระบวนการขายของพวกเขา และทำให้ทีมขายของคุณขายได้มากขึ้น วิธีการหนึ่งที่ได้รับความนิยมในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาคือ MEDDPICC ซึ่งเป็นวิธีการขายที่ครอบคลุมซึ่งสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของธุรกิจได้อย่างมาก ในบล็อกนี้ เราจะสำรวจที่มาของ MEDDPICC ส่วนประกอบหลักและประโยชน์ของการใช้วิธีการขายนี้ และวิธีที่คุณสามารถรวมเข้ากับกระบวนการ RevOps ที่มีอยู่ของคุณ

ทำความเข้าใจกับ MEDDPICC วิธีการขาย

ก่อนที่เราจะลงรายละเอียด มาทำความเข้าใจกันก่อนว่า MEDDPICC คืออะไร เป็นเรื่องเกี่ยวกับ MEDDPICC เป็นตัวย่อที่ย่อมาจาก Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion และ Competition แต่ละองค์ประกอบเหล่านี้แสดงถึงแง่มุมที่สำคัญของกระบวนการขาย และประกอบกันเป็นวิธีการที่สมบูรณ์ที่ช่วยให้ทีมขายมีคุณสมบัติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีขึ้น ปิดการขายได้เร็วขึ้น และเพิ่มขนาดการขาย

ต้นกำเนิดของ MEDDPICC

MEDDPICC ถูกสร้างขึ้นโดย Jack Napoli อดีตผู้บริหารฝ่ายขายที่ Salesforce ซึ่งตระหนักว่าวิธีการขายส่วนใหญ่นั้นกว้างเกินไปและไม่ได้ให้คำแนะนำที่เพียงพอสำหรับตัวแทนฝ่ายขายที่จะประสบความสำเร็จ Napoli เชื่อว่าวิธีการขายที่ครอบคลุมซึ่งครอบคลุมทุกแง่มุมของกระบวนการขายสามารถช่วยให้ตัวแทนขายกลายเป็นผู้ขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งทำให้เขาสร้าง MEDDPICC .

Jack Napoli เป็นผู้บริหารฝ่ายขายของ Salesforce ซึ่งเขาตระหนักว่าวิธีการขายส่วนใหญ่นั้นกว้างเกินไปและไม่ได้ให้คำแนะนำที่เพียงพอสำหรับตัวแทนฝ่ายขายที่จะประสบความสำเร็จ เขาเชื่อว่าวิธีการขายที่ครอบคลุมซึ่งครอบคลุมทุกแง่มุมของกระบวนการขายสามารถช่วยให้ตัวแทนขายกลายเป็นผู้ขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งทำให้เขาสร้าง MEDDPICC . ประสบการณ์ด้านการขายของ Napoli และความปรารถนาของเขาที่จะสร้างวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น นำไปสู่การสร้าง MEDDPICC .

ส่วนประกอบสำคัญของ MEDDPICC

MEDDPICC วิธีการประกอบด้วยองค์ประกอบที่สำคัญ 7 ประการที่ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนควรทราบ:

• เมตริก : การทำความเข้าใจเมตริกที่สำคัญต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้
• ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ : การระบุบุคคลภายในองค์กรของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ
• เกณฑ์การตัดสินใจ : ทำความเข้าใจเกณฑ์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะใช้ในการตัดสินใจซื้อและวิธีการปฏิบัติตามเกณฑ์เหล่านั้น
• กระบวนการตัดสินใจ : ทำความเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำเพื่อตัดสินใจซื้อและวิธีดำเนินการตามขั้นตอนเหล่านั้นให้ประสบความสำเร็จ
• กระบวนการกระดาษ: ทำความเข้าใจเอกสารที่จะส่งผลกระทบต่อเวลาดีลของคุณ (เช่น สัญญา การจัดซื้อ การตรวจสอบความปลอดภัย ไปจนถึงการตรวจสอบทางกฎหมาย)
• ระบุความเจ็บปวด : ทำความเข้าใจกับความเจ็บปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและวิธีที่ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณสามารถบรรเทาได้
• แชมป์เปี้ยน : ระบุแชมป์เปี้ยนภายในองค์กรของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะสนับสนุนผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ
• การแข่งขัน : การทำความเข้าใจแนวการแข่งขันและวิธีแยกแยะข้อเสนอของคุณจากการแข่งขัน

เมตริกเป็นองค์ประกอบสำคัญของ MEDDPICC เนื่องจากการทำความเข้าใจเมตริกที่สำคัญต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถช่วยคุณปรับแต่งการเสนอขายให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้

ผู้ซื้อเชิงเศรษฐกิจก็มีความสำคัญเช่นกัน เนื่องจากการระบุบุคคลภายในองค์กรของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อสามารถช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่คนที่เหมาะสม

เกณฑ์การตัดสินใจและกระบวนการตัดสินใจก็มีความสำคัญเช่นกัน เนื่องจากการทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตัดสินใจซื้ออย่างไร และเกณฑ์ใดที่พวกเขาจะใช้สามารถช่วยคุณปรับแต่งการขายของคุณและนำทางกระบวนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การระบุ Pain point เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน เนื่องจากการทำความเข้าใจ Pain point ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและวิธีที่ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณสามารถบรรเทาปัญหาเหล่านี้ได้ จะช่วยให้คุณสามารถวางข้อเสนอของคุณเพื่อเป็นแนวทางแก้ไขปัญหาของพวกเขาได้

แชมป์เปี้ยนและการแข่งขันเป็นองค์ประกอบที่สำคัญเช่นกัน เนื่องจากการระบุแชมป์เปี้ยนภายในองค์กรของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะสนับสนุนผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ และการทำความเข้าใจแนวการแข่งขันสามารถช่วยให้คุณแยกแยะข้อเสนอของคุณจากการแข่งขันและปิดดีลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

MEDDPICC อย่างไร แตกต่างจากวิธีการขายอื่นๆ

แม้ว่าจะมีวิธีการขายมากมาย เช่น BANT, MEDDPICC สร้างความโดดเด่นด้วยการครอบคลุม ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง MEDDPICC ไม่เหมือนกับวิธีการอื่นๆ ที่เน้นองค์ประกอบที่สำคัญสองสามอย่างของกระบวนการขาย ครอบคลุมทุกด้าน โดยจัดเตรียมกรอบการทำงานที่สมบูรณ์ให้กับตัวแทนขายเพื่อนำทางกระบวนการขาย นอกจากนี้ MEDDPICC ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างมาก โดยเน้นความสำคัญของการทำความเข้าใจเมตริกที่สำคัญต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ สุดท้ายนี้ MEDDPICC ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง โดยคำนึงถึงความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นอันดับแรก และช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายพัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับปัญหาและเป้าหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

MEDDPICC เป็นวิธีการขายที่ครอบคลุมทุกแง่มุมของกระบวนการขาย MEDDPICC ไม่เหมือนกับวิธีการอื่นๆ ที่เน้นส่วนประกอบที่สำคัญเพียงไม่กี่อย่าง ให้ตัวแทนฝ่ายขายที่มีเฟรมเวิร์กที่สมบูรณ์เพื่อสำรวจกระบวนการขาย นอกจากนี้ MEDDPICC ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างมาก โดยเน้นความสำคัญของการทำความเข้าใจเมตริกที่สำคัญต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ โดยให้ความสำคัญกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นอันดับแรก MEDDPICC ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายพัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับปัญหาและเป้าหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำให้เป็นวิธีการที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

วิธีการที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ของ MEDDPICC ทำให้แตกต่างจากวิธีการขายอื่นๆ โดยมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า MEDDPICC ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายพัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับจุดบอดและเป้าหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ช่วยให้พวกเขาสามารถปรับแต่งการขายให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ นอกจากนี้ MEDDPICC ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างมาก โดยเน้นความสำคัญของการทำความเข้าใจเมตริกที่สำคัญต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลมากขึ้น และปรับแต่งการขายให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ประโยชน์ของการใช้ MEDDPICC ในทีมขายของคุณ

MEDDPICC เป็นวิธีการขายที่ครอบคลุมที่สามารถช่วยให้ทีมขายเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้นและปิดดีลได้มากขึ้น โดยใช้ MEDDPICC กรอบการทำงาน ตัวแทนฝ่ายขายสามารถปรับปรุงคุณสมบัติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ปรับปรุงการทำงานร่วมกัน เพิ่มขนาดข้อตกลงและอัตราการชนะ และทำให้กระบวนการขายคล่องตัวขึ้น มาสำรวจประโยชน์เหล่านี้โดยละเอียด

ปรับปรุงคุณสมบัติของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

หนึ่งในประโยชน์หลักของการใช้ MEDDPICC คือการปรับปรุงคุณสมบัติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า MEDDPICC กระตุ้นให้ตัวแทนฝ่ายขายถามคำถามที่ถูกต้องและรวบรวมข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อทำความเข้าใจความต้องการ ประเด็นปัญหา และกระบวนการตัดสินใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น วิธีการนี้สามารถนำไปสู่คุณสมบัติที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เข้าเงื่อนไขในขั้นตอนการขาย ส่งผลให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถประหยัดเวลาและทรัพยากร และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้ MEDDPICC อาจถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับงบประมาณ กระบวนการตัดสินใจ และลำดับเวลา เมื่อเข้าใจปัจจัยเหล่านี้แล้ว ตัวแทนฝ่ายขายจะสามารถคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้นและพิจารณาว่าเหมาะสมกับข้อเสนอของพวกเขาหรือไม่

ปรับปรุงการทำงานร่วมกันของทีมขาย

ประโยชน์อีกประการของการใช้ MEDDPICC คือการเพิ่มการทำงานร่วมกันของทีมขาย MEDDPICC เน้นความสำคัญของทีมขายข้ามสายงานที่ทำงานร่วมกันเพื่อปิดการขาย วิธีการนี้ส่งเสริมการทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดระหว่างฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด และทีมอื่นๆ ซึ่งนำไปสู่การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้น และโอกาสมากขึ้นในการปิดการขาย

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้ MEDDPICC อาจร่วมมือกับทีมการตลาดเพื่อสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายซึ่งระบุถึงความเจ็บปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยการทำงานร่วมกัน ตัวแทนฝ่ายขายและทีมการตลาดสามารถสร้างช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งสอดคล้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

การทำงานร่วมกันระหว่างทีมเป็นองค์ประกอบสำคัญเมื่อพิจารณาว่า RevOps เป็นแกนหลักในการเติบโตของคุณ

ขนาดดีลที่เพิ่มขึ้นและอัตราการชนะ

MEDDPICC ยังสามารถนำไปสู่ขนาดข้อตกลงและอัตราการชนะที่เพิ่มขึ้น ด้วยการทำความเข้าใจจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและกระบวนการตัดสินใจ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถปรับแต่งข้อเสนอของตนให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งส่งผลให้ขนาดข้อตกลงสูงขึ้น นอกจากนี้ ด้วยการใช้ข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนกระบวนการขาย ตัวแทนฝ่ายขายสามารถตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลมากขึ้น ซึ่งนำไปสู่อัตราการชนะที่สูงขึ้น

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้ MEDDPICC อาจใช้ข้อมูลเพื่อกำหนดคุณลักษณะของข้อเสนอที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยการเน้นคุณสมบัติเหล่านี้ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถเพิ่มมูลค่าการรับรู้ของข้อเสนอและเพิ่มขนาดข้อตกลงได้

กระบวนการขายที่คล่องตัวและรอบการขายที่สั้นลง

สุดท้ายนี้ MEDDPICC สามารถปรับปรุงกระบวนการขายและลดวงจรการขาย การมีวิธีการที่ครอบคลุม ตัวแทนฝ่ายขายสามารถนำทางกระบวนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดเวลาและความพยายามที่จำเป็นในการปิดการขาย นอกจากนี้ การทำความเข้าใจเมตริกที่สำคัญต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ตัวแทนฝ่ายขายสามารถสร้างกระบวนการขายที่คล่องตัวและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดสิ่งกีดขวางบนถนนและเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้ MEDDPICC อาจใช้ข้อมูลเพื่อพิจารณาว่าขั้นตอนใดของกระบวนการขายที่ก่อให้เกิดความขัดแย้งมากที่สุด การจัดการขั้นตอนนี้และปรับปรุงกระบวนการให้มีประสิทธิภาพ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถลดสิ่งกีดขวางบนถนนและทำให้วงจรการขายสั้นลง

โดยสรุป การนำ MEDDPICC ไปใช้ ในทีมขายของคุณสามารถนำไปสู่การปรับปรุงคุณสมบัติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การทำงานร่วมกันที่ดีขึ้น ขนาดข้อตกลงและอัตราการชนะที่เพิ่มขึ้น และกระบวนการขายที่คล่องตัว โดยใช้ MEDDPICC กรอบการทำงาน ตัวแทนฝ่ายขายสามารถเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้นและปิดการขายได้มากขึ้น

การรวม MEDDPICC เข้าสู่กระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณ

ตอนนี้เรารู้ถึงประโยชน์ของการใช้ MEDDPICC แล้ว มาสำรวจวิธีที่คุณสามารถรวมวิธีการนี้เข้ากับกระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณ

ประเมินวิธีการขายปัจจุบันของคุณ

ขั้นตอนแรกในการผสานรวม MEDDPICC ในกระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณคือการประเมินวิธีการปัจจุบันของคุณ ประเมินกระบวนการขายปัจจุบันของคุณกับ MEDDPICC กรอบการทำงานและระบุด้านที่คุณสามารถปรับปรุงได้ การประเมินนี้สามารถช่วยคุณระบุองค์ประกอบเฉพาะของ MEDDPICC วิธีการที่คุณสามารถรวมเข้ากับกระบวนการที่มีอยู่ของคุณ

ฝึกอบรมทีมขายของคุณบน MEDDPICC

ขั้นตอนต่อไปคือการฝึกอบรมทีมขายของคุณบน MEDDPICC . จัดเตรียมสื่อการฝึกอบรมและแหล่งข้อมูลให้กับตัวแทนฝ่ายขายของคุณ ซึ่งอธิบายองค์ประกอบหลักของระเบียบวิธีของ Meddpicc นอกจากนี้ กระตุ้นให้ตัวแทนขายของคุณฝึกใช้วิธีการนี้จนกว่าพวกเขาจะคุ้นเคยกับมัน

การจัดตำแหน่ง MEDDPICC ด้วย CRM และเครื่องมือการขายของคุณ

สุดท้าย จัดตำแหน่ง MEDDPICC ด้วย CRM และเครื่องมือการขายของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่า CRM ของคุณบันทึกข้อมูลที่จำเป็นในการสนับสนุน MEDDPICC กรอบงาน เช่น เมตริก ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ และกระบวนการตัดสินใจ นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเครื่องมือการขายใดๆ ที่คุณใช้สนับสนุน MEDDPICC วิธีการทำให้ตัวแทนของคุณนำกรอบงานไปใช้ได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างจริงของ MEDDPICC ความสำเร็จ

สรุป เรามาสำรวจตัวอย่างจริงของ MEDDPICC กัน ความสำเร็จ.

กรณีศึกษา 1: บริษัทโลจิสติกส์ปรับปรุงอัตราการชนะได้ถึง 23% ได้อย่างไร

ในรายงานเกณฑ์มาตรฐานการขาย B2B ปรับปรุงอัตราการชนะ 23% หลังจากนำวิธีการขายไปใช้ ด้วยการแนะนำ MEDDPICC และให้คะแนนเกณฑ์คุณสมบัติแต่ละรายการ พวกเขาประสบความสำเร็จในการเทียบเคียงว่าโอกาสแต่ละโอกาสควรมีคุณสมบัติเหมาะสมเพียงใดในแต่ละขั้นตอน และรวมเข้ากับการตรวจสอบไปป์ไลน์ประจำสัปดาห์

อย่างที่คุณเห็น MEDDPICC เป็นวิธีการขายที่ครอบคลุมและมีประสิทธิภาพซึ่งสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของธุรกิจได้อย่างมาก โดยทำความเข้าใจองค์ประกอบหลักของ MEDDPICC ประโยชน์ของการนำวิธีการนี้ไปใช้ และวิธีการรวมเข้ากับกระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากวิธีการนี้เพื่อเพิ่มรายได้และขยายธุรกิจของคุณ