ทำไม CEO ถึงตอบว่าใช่กับระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ทำไมเสียงทั้งหมดเกี่ยวกับการตลาดอัตโนมัติ? ตามหมวดหมู่ รายได้จากอุตสาหกรรมกำลังประสบกับการเพิ่มขึ้นของสตราโตสเฟียร์ MarketsandMarkets คาดการณ์ว่าตลาด MA ทั่วโลกจะเติบโตจาก 3.65 พันล้านดอลลาร์ในปี 2014 เป็น 5.5 พันล้านดอลลาร์ในปี 2019 อะไรเป็นแรงผลักดันให้เกิดการเติบโตอย่างรวดเร็ว

ในช่วงเริ่มต้นของศตวรรษนี้ เป็นเรื่องยากที่บริษัทจะมีแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ก็ชัดเจนมากขึ้นว่าการได้มาซึ่งระบบอัตโนมัติด้านการตลาด (และการใช้ความเชี่ยวชาญเพื่อทำให้เกิดเสียงฮือฮา) เป็นการสร้างความแตกต่างในการแข่งขันครั้งใหญ่ จากข้อมูลของ Ascend2 ธุรกิจที่มีกระบวนการทางการตลาดเป็นอัตโนมัติส่วนใหญ่สร้างรายได้จากลีดที่สร้างทางการตลาดได้มากกว่าค่าเฉลี่ยถึง 34% และมากกว่าธุรกิจที่ไม่ต้องการให้เป็นอัตโนมัติถึง 153% ซึ่งสอดคล้องกับงานวิจัยอื่นๆ รายงานปี 2015 เรื่อง “การทบทวนบทบาทของการตลาด” จาก Gleanster และ Act-On พบว่าผู้มีผลงานสูงสุดมีแนวโน้มมากกว่าองค์กรทั่วไปถึง 20% ที่จะใช้เทคโนโลยีการตลาดอัตโนมัติ

แต่การวิจัยภาพรวมนี้มีความหมายต่อนักการตลาดอย่างไร และเหตุ ใด CEO ของคุณจึงตอบว่า "ใช่" เพื่อนำระบบอัตโนมัติทางการตลาดมาใช้ ต่อไปนี้เป็นข้อควรพิจารณา 7 ประการ

1. ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของโลก

การจัดการตะกั่ว Forrester Research เรียกสิ่งนี้ว่า “อายุของลูกค้า” นั่นเป็นเพราะลูกค้ามีพฤติกรรมเชิงรุกมากกว่าที่เคย และภูมิทัศน์ก็เต็มไปด้วยช่องทางติดต่อลูกค้า ตั้งแต่การสร้างลีดจนถึงการดูแลลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการรับรอง และจากช่องทางหนึ่งไปยังอีกช่องทางหนึ่ง ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลที่ช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาอะไร จากนั้นจึงช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ค่อนข้างเป็นส่วนตัวตามข้อมูลนั้น

เหตุใดจึงสำคัญ : การจัดการลีดทำให้ท่อส่งน้ำมันหล่อลื่นเพื่อให้ได้ลีดที่อบอุ่นขึ้น มีการศึกษาดีขึ้น รอบการขายสั้นลง และมักจะได้ดีลที่ใหญ่กว่า

การจัดการรายการ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้การแบ่งกลุ่มรายการของคุณง่ายขึ้นตามค่าฟิลด์ (ข้อมูลที่ชัดเจน เช่น ชื่อเรื่อง แผนก อุตสาหกรรม และขนาดบริษัท) และปัจจัยโดยนัยที่อนุมาน (มักเป็นการกระทำ) เช่น หน้าเว็บที่เข้าชม eBook ที่ดาวน์โหลด และอีเมลที่คลิก . นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณซิงค์ข้อมูลที่เลือกไปมากับระบบ CRM

เหตุใดจึงสำคัญ : ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณเห็นว่าใครเป็นลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาเกี่ยวกับอะไร และพวกเขาอยู่ที่ไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ สิ่งนี้จะแจ้งการสื่อสารของคุณเพื่อให้ข้อความและเวลาของคุณถูกต้อง นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณรักษารายการของคุณให้สะอาดและเป็นปัจจุบัน เพื่อให้คุณสามารถส่งอีเมลอย่างมีกลยุทธ์ นำหน้าด้วยการมีส่วนร่วมมากที่สุด สิ่งนี้ส่งสัญญาณไปยัง ISP ว่าต้องการข้อความของคุณ ซึ่งช่วยเพิ่มความสามารถในการส่ง

การจัดการแคมเปญ โปรแกรมอัตโนมัติสามารถช่วยประหยัดเวลา (ซึ่งก็คือเงินนั่นเอง) และนำข้อผิดพลาดที่เกิดจากมนุษย์เพียงเล็กน้อยออกจากโปรแกรมของคุณ คุณสามารถตั้งค่าให้ทำซ้ำโปรแกรมการดูแลลูกค้าเป้าหมายหรือการเริ่มต้นใช้งานที่ประสบความสำเร็จได้ และโปรแกรมจะทำงานตรงตามที่ตั้งโปรแกรมไว้ ไม่ว่าใครจะพลาดงานในวันอังคารก็ตาม คุณสามารถเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อพวกเขาเข้ามาในโลกของคุณ (อาจผ่านแบบฟอร์ม) และออกจากพวกเขา (อาจไปที่โปรแกรมอื่นหรือไปที่การขาย) เมื่อคุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา หรือเมื่อพวกเขามีคุณสมบัติมากขึ้นเรื่อยๆ คุณสามารถตั้งค่าอีเมลทริกเกอร์ (เช่น ข้อความขอบคุณ ขอแสดงความยินดี หรือการทดลองที่หมดอายุ) และหน้า Landing Page ที่ให้ข้อเสนอหรือตอบสนองคำขอ โดยแสดงให้เห็นว่าคุณตอบสนองได้ดีเพียงใด

เหตุใดจึงสำคัญ : คุณจะประหยัดเวลาได้ สำหรับผู้เริ่มต้นเท่านั้น คุณสามารถดำเนินการได้มากกว่าหนึ่งแคมเปญในแต่ละครั้ง และผู้คนจะถูกเพิ่มไปยังแคมเปญที่กำลังดำเนินอยู่โดยอัตโนมัติ ลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับความสนใจจากคุณมากขึ้น และนั่นจะทำให้พวกเขารู้สึกเป็นส่วนตัว นอกจากนี้คุณยังสามารถคาดเดาแคมเปญได้ การทดสอบ A/B ช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้าได้ดีที่สุดทุกครั้ง แคมเปญที่ดีกว่า = ผลลัพธ์ที่ดีกว่า

2. ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้คุณปรับแต่งการดูแลทำความสะอาด

รื้อถอนเครื่องมือทางการตลาดบางส่วน ระบบการตลาดอัตโนมัติของคุณจะแทนที่โปรแกรมการตลาดผ่านอีเมลของคุณ นอกจากนี้ยังจะมาแทนที่เครื่องมือแยกต่างหากที่คุณอาจใช้เพื่อสร้างและโฮสต์หน้า Landing Page และแบบฟอร์ม และเครื่องมือเพิ่มเติมที่คุณอาจใช้ในการติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ และอาจเพิ่มเติมอีกสองสามอย่าง

เหตุใดจึงสำคัญ : คุณจะประหยัดเงินได้เมื่อสิ้นสุดสัญญาเหล่านั้น และหากคุณเล่นกลกับเครื่องมือต่างๆ มากมาย คุณอาจจบลงด้วยการจ่ายเงินน้อยลงแต่ได้มากขึ้นด้วยโซลูชันเดียว การจัดการเครื่องมือ (และทำให้ชีวิตของคุณ) จะง่ายขึ้น เหนือสิ่งอื่นใด แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติจะรวบรวมข้อมูลที่ไหลมาจากเครื่องมือทั้งหมด (และเครื่องมือที่คุณรวมเข้าด้วยกัน) ไว้ในโปรไฟล์เดียวที่ช่วยให้คุณเข้าใจลีดแต่ละรายได้ดีขึ้น และแบ่งกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่มีการจ๊อกกิ้งสเปรดชีตอีกต่อไป (หรือน้อยกว่านั้นแน่นอน)

รวมเครื่องมือทางการตลาดบางอย่างเข้าด้วยกัน แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ดีจะทำให้การผสานรวมเครื่องมืออื่นๆ ที่ไม่สามารถแทนที่ได้ เช่น การจัดการเหตุการณ์บนเว็บหรือระบบการจัดการเนื้อหาเว็บเป็นเรื่องง่าย คุณอาจจัดการทุกอย่างได้จากแดชบอร์ดเดียว ประเด็นคือคุณสามารถรวมทุกสิ่งที่เป็นไปได้ในขณะที่ยังคงรักษาเครื่องมือที่คุณเลือกไว้

เหตุใดจึงสำคัญ : คุณจะจบลงด้วยระบบที่ปรับแต่งให้เหมาะกับวิธีที่คุณต้องการทำงาน ซึ่งเป็นระบบที่เชื่อมโยงข้อมูลทั้งหมดจากทุกสิ่ง

3. ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้คุณวัดผล (และประเมิน) สิ่งที่สำคัญได้

ขึ้นอยู่กับว่าคุณถามใคร นี่อาจเป็นชัยชนะที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของระบบอัตโนมัติทางการตลาด ย้อนกลับไปเมื่อการตลาดทั้งหมดของเราคือสื่อสารมวลชน เราเพียงแค่โยนโคลนลงบนกำแพงโดยหวังว่าจะเห็นสิ่งที่ติดอยู่ เมื่อนักการตลาดนำการตลาดดิจิทัลมาใช้ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดก็พัฒนาขึ้นเพื่อวัดผล

ทำไมถึงสำคัญ : มองเห็นสิ่งที่ใช้งานได้ หากคุณเห็นว่าแคมเปญของคุณทำงานเป็นอย่างไร และรู้ว่าเนื้อหาใดกระตุ้นลีด กลยุทธ์ใดกระตุ้นการแปลง และลีดใดทำให้เกิด Conversion ได้เร็วที่สุด คุณจะทำสิ่งที่ได้ผลได้มากขึ้นและลดงบประมาณจากส่วนที่เหลือ คุณจะได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นและประหยัดเงิน คุณยังสามารถแสดงให้ CEO เห็นว่าการตลาดช่วยปิดการขายและรับเครดิตที่คุณสมควรได้รับได้อย่างไร

4. ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยปรับการขายและการตลาด

หากการขายและการตลาดทำได้ง่าย ก็คงไม่เป็นปัญหาเช่นนี้ แต่เป็นปัญหาที่แพร่หลายและแพร่หลายและด้วยเหตุผลที่ดี ทั้งสองทีมมักมีเป้าหมายและเมตริกที่แตกต่างกัน ซึ่งทำให้พวกเขามีโอกาสเริ่มต้นได้ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดจัดเตรียมโครงสร้างที่ต้องการให้ทีมทำงานร่วมกัน โดยเริ่มจากการกำหนดคุณลักษณะของลูกค้าที่ดีและสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ จากนั้นกำหนดว่าลีดจะมีคุณสมบัติอย่างไรและส่งต่อไปยังฝ่ายขาย จากนั้นกำหนดวิธีการติดตามการขาย สุดท้าย ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถติดตามเป้าหมายร่วมกันที่กำหนดได้

ทำไมจึงสำคัญ : 90% ของนักการตลาดกล่าวว่าการขาดความสอดคล้องทำให้เกิดปัญหาในการบรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาด สิ่งสำคัญที่สุดคือผลลัพธ์ของการจัดตำแหน่งที่ดำเนินการอย่างดีเป็นสิ่งที่ทุกบริษัท – และซีอีโอทุกคนยินดี: “องค์กร B2B ที่มีการดำเนินงานด้านการขายและการตลาดที่สอดคล้องกันเป็นอย่างดีสามารถบรรลุการเติบโตของรายได้เร็วขึ้น 24% ในสามปี และผลกำไรในสามปีเร็วขึ้น 27% การเติบโต” SiriusDecisions ระบุตามรายงานของ Forbes

นอกจากนี้ บริษัทที่มีฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดที่สอดคล้องกันมีแนวโน้มที่จะใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมากกว่าบริษัทที่ไม่สอดคล้องกันถึง 20% ตามข้อมูลของ Ascend2

5. ระบบการตลาดอัตโนมัติเปิดใช้งานและส่งเสริมการขาย

บริษัทที่นำระบบอัตโนมัติทางการตลาดมาใช้ควรให้สิทธิ์เข้าถึงแก่ทีมขายเป็นรายบุคคล แพลตฟอร์มนี้ไม่มีใครเทียบได้ในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า รวบรวมและรวมข้อมูลที่ชัดเจนที่ลูกค้ารายงานด้วยตนเองและข้อมูลโดยนัยที่เปิดเผยการกระทำของลูกค้า เมื่อคุณรู้ว่า Jane Doe เป็นผู้จัดการอาวุโสของบริษัทขนส่งทางเรือ (ภาคส่วนผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเลิศ) นั่นคือข้อมูลที่ชัดเจน เมื่อแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณบอกคุณว่า Jane ได้ลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บของคุณ 2 รายการและได้เข้าร่วม 1 รายการ เธอดูวิดีโอสาธิตของคุณและบอกว่าเธออยู่ในหน้าราคาของคุณ – ในตอนนี้ – นั่นถือเป็นเรื่องทอง

ทำไมถึงสำคัญ : ทุกอย่างขึ้นอยู่กับการขายที่ปิดการขาย เมื่อตัวแทนฝ่ายขายสามารถเข้าถึงประวัติกิจกรรมของลูกค้าเป้าหมาย (จากที่ใดก็ได้ … เช่น เมื่อทำงานใน LinkedIn) เมื่อฝ่ายขายทราบว่า eBook เล่มใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดาวน์โหลด (และเข้าใจว่าการดำเนินการนี้เป็นสัญญาณการซื้อ) เมื่อฝ่ายขายได้รับรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายอดนิยมซึ่งแสดงว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดกำลังสร้างคะแนนสูง เมื่อฝ่ายขายได้รับการแจ้งเตือนว่า “Jane Doe อยู่ในหน้าการกำหนดราคา” เมื่อนั้นด้วยข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าอย่างเหลือเชื่อ ตัวแทนฝ่ายขายจึงรู้ว่าต้องติดต่อใคร เมื่อใด และควรพูดอะไร สำรับซ้อนกันเพื่อสร้างข้อตกลงที่แน่นอนที่ลูกค้ากำลังมองหา

6. ระบบอัตโนมัติทางการตลาดดูแลลูกค้าที่จัดตั้งขึ้น

แพลตฟอร์มนี้ให้โครงสร้างที่คุณสามารถปรับขนาดในกลยุทธ์การรักษาลูกค้าได้ เริ่มด้วยการใช้กลยุทธ์ด้านการศึกษาที่เอาใจใส่เพื่อสนับสนุนการเริ่มต้นใช้งาน ก้าวต่อไปเพื่อให้ลูกค้าของคุณอยู่ในกระแส ให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับคุณสมบัติใหม่ แสดงบทละครใหม่ด้วยคุณสมบัติเก่า และทำให้พวกเขาทันต่อการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมที่ส่งผลกระทบต่อพวกเขา ใช้เทคนิคเดียวกับที่คุณใช้เพื่อสังเกตเมื่อลูกค้าเป้าหมายกำลังอุ่นเครื่องและใช้เทคนิคเหล่านี้ในการสังเกตเมื่อลูกค้ากำลังมองหาการขายเพิ่ม … หรือต้องการความสนใจเพื่อป้องกันการเปลี่ยนใจ

เหตุใดจึงสำคัญ : ในรายงาน Rethinking the Role of Marketing เราพบว่า Top Performance สร้างรายได้จากลูกค้าที่ก่อตั้งแล้วและลูกค้าใหม่เท่าๆ กัน ในขณะที่บริษัททั่วไปสร้างรายได้ 70% จากการซื้อกิจการใหม่ และเพียง 30% จากฐานลูกค้าที่จัดตั้งขึ้น นี่คือผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้ของ Top Performanceers ที่ทุ่มเทเวลาและทรัพยากรให้กับลูกค้าที่มีอยู่มากกว่าที่บริษัทระดับกลางๆ ทำ

นอกจากนี้ ตามที่รายงานใน “นักการตลาดเป็นผู้ดูแลคนใหม่ของความสัมพันธ์ลูกค้า” ผู้ปฏิบัติงานชั้นนำใช้งบประมาณก้อนใหญ่ที่สุด – 30% – ในการขยายและขายเพิ่ม เช่นเดียวกับ 25% ของเวลาทั้งหมด บริษัททั่วไปใช้เปอร์เซ็นต์ที่น้อยที่สุดของงบประมาณ – 20% – ที่นี่ และเพียง 15% ของเวลาทั้งหมด แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถใช้ประโยชน์เพื่อให้ทีมที่ติดต่อกับลูกค้าทั้งหมดมีความสอดคล้องกัน เพื่อสร้างความเอาใจใส่และเอาใจใส่อย่างต่อเนื่องตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า ทำให้มีกำไรมากขึ้น

7. ระบบอัตโนมัติทางการตลาดกระตุ้นรายได้และการเติบโต

ประโยชน์เหล่านี้เป็นปริศนาที่ทุกบริษัทที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดรวบรวมด้วยวิธีที่ไม่เหมือนใคร ตัวหารร่วมคือบริษัทส่วนใหญ่ที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ไม่ว่าจะใช้ฟีเจอร์ทั้งหมดหรือเพียงแค่พื้นฐาน จะเห็นการเติบโตที่เร็วขึ้นและมีรายได้สูงสุดเพิ่มขึ้น

และนั่นคือเวอร์จิเนีย นั่นคือเหตุผลที่ซีอีโอพูดว่า “ใช่!” สู่ระบบการตลาดอัตโนมัติ