ระบบการตลาดอัตโนมัติเหมาะกับการเดินทางของ DX

หมายเหตุบรรณาธิการ: บทความนี้เกี่ยวกับประสบการณ์ดิจิทัลส่วนบุคคลปรากฏครั้งแรก ใน CMSWire

แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถช่วยให้ธุรกิจนำเสนอประสบการณ์ดิจิทัลที่น่าจดจำและเป็นส่วนตัวสำหรับลูกค้าของตน

คิดว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นเครื่องมือในการสื่อสารของบริษัท ซึ่งขับเคลื่อนด้วยเนื้อหาและติดตามข้อมูลการมีส่วนร่วมของจุดสัมผัสหลายพันล้านรายการ เพื่อช่วยให้ธุรกิจต่างๆ เข้าใจผู้ซื้อได้ดียิ่งขึ้น

ผลลัพธ์? ประสบการณ์ดิจิทัลที่ปรับแต่งให้เหมาะกับผู้ซื้อแต่ละรายและทำให้ลูกค้าพึงพอใจที่เห็นบริษัทที่รู้ว่าควรมีส่วนร่วมเมื่อใดและควรมีส่วนร่วมเมื่อใด

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีลักษณะอย่างไรเมื่อใช้งานจริง

ต่อไปนี้คือวิธีที่โปรแกรมการเลี้ยงดูแบบอัตโนมัติอาจมีอิทธิพลต่อประสบการณ์ดิจิทัล: ผู้ซื้อเข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ เรียกดูแพ็คเกจและบริการต่างๆ และคลิกข้อเสนอเฉพาะที่ปรับให้เหมาะกับบริษัทระดับองค์กร พฤติกรรมของเธอทำให้อีเมลติดตามผลส่งถึงเธอภายใน 15 นาทีหลังจากออกจากหน้า ซึ่งรวมถึงข้อเสนอการทดลองใช้และ e-book

การมีส่วนร่วมกับเนื้อหาเหล่านี้บ่งชี้ว่าความสนใจของผู้ซื้อถึงจุดสูงสุด คุณป้อนเธอเข้าสู่โปรแกรมการเลี้ยงดูสามสัปดาห์ (อะไรก็ตามที่เหมาะสมกับวงจรการซื้อของคุณ) ซึ่งเธอส่งข้อความต่อเนื่องตามตัวแปรสองตัว: เธอเป็นใคร (ข้อมูลประชากร) และสิ่งที่เธอทำ (พฤติกรรม) ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้ทำงานที่ถูกต้องตามที่ฝ่ายขายติดต่อมา — เห็นภาพที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับความสนใจ ความต้องการ ประเด็นปัญหา และอื่นๆ ของผู้ซื้อ

การมีระบบอัจฉริยะนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าบริษัทต่างๆ จะมอบประสบการณ์ของแบรนด์ที่รวมเป็นหนึ่งเดียวในทุกช่องทาง ทั้งออนไลน์และออฟไลน์

เมื่อมีการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อมากขึ้นเรื่อยๆ บริษัทต่างๆ สามารถเริ่มปรับแต่งสิ่งที่บุคคลนั้นเห็นเมื่อพวกเขาเข้ามาที่เว็บไซต์: ข้อความต้อนรับเมื่อมาถึงหน้าแรก ขอบคุณสำหรับการเข้าชมโดยใช้ชื่อ การส่ง คำเชิญและรายละเอียดสำหรับกิจกรรมที่เกิดขึ้นในละแวกใกล้เคียงหรือแนะนำเนื้อหาเฉพาะสำหรับบทบาทหรือความสนใจของพวกเขา

ประสบการณ์ดิจิทัลที่ปรับแต่งได้เหล่านี้สามารถขับเคลื่อนเข็มสำหรับแบรนด์และเปลี่ยนผู้ซื้อเป็นลูกค้าและลูกค้าเป็นผู้สนับสนุน

จากข้อมูลสู่การจัดส่ง

นักการตลาดจำเป็นต้องกำหนดบุคลิกลักษณะสำหรับผู้ซื้อของตน: ชื่อที่มีแนวโน้ม ข้อจำกัดที่มีแนวโน้ม และจุดที่เป็นปัญหา

ตัวอย่างเช่น Charlie the CMO อาจต้องการรูปแบบการขายที่แตกต่างจาก Molly ผู้จัดการฝ่ายการตลาดมาก — เนื้อหาระดับสูงที่อธิบายถึงประโยชน์ทางธุรกิจขนาดใหญ่ของผลิตภัณฑ์ของคุณ (การประหยัดต้นทุน การระบุแหล่งที่มาของรายได้) เทียบกับข้อมูลเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการ เพื่อนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้ ยิ่งคุณมีความเข้าใจมากขึ้นว่าบุคคลเหล่านี้ทำงานอย่างไรสำหรับธุรกิจของคุณ คุณก็ยิ่งสามารถปรับเปลี่ยนประสบการณ์ดิจิทัลในแบบของคุณได้มากขึ้นเท่านั้น

นอกจากนี้ คุณควรแยกแยะการเข้าถึงของพวกเขาตามขั้นตอนต่างๆ ของวงจรชีวิตลูกค้า ดังนั้นเนื้อหาที่พวกเขานำเสนอต่อผู้ซื้อที่คาดหวังในแคมเปญแบบหยดจึงสอดคล้องกับเส้นทางของพวกเขา:

• ขั้นตอนดึงดูด: ที่คุณสร้างการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ
• ขั้นตอนการจับภาพ: ที่คุณใช้ประโยชน์จากความสนใจของผู้ซื้อเพื่อรับข้อมูลของพวกเขา
• ขั้นตอนการดูแล: ที่ซึ่งคุณสร้างความไว้วางใจเมื่อเวลาผ่านไป เสริมความต้องการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนอง
• ขั้นตอนการแปลง: เมื่อโอกาสกลายเป็นลูกค้าและ
• ระยะขยาย: เมื่อลูกค้ากลายเป็นผู้สนับสนุน หรือขายต่อไปยังบริการระดับที่สูงขึ้น

โครงสร้างการสนับสนุนประสบการณ์ดิจิทัลของคุณ

การกำกับดูแลระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ดีขึ้นอยู่กับสามสิ่ง: เวิร์กโฟลว์ที่เหมาะสม การจัดหาพนักงานที่เหมาะสม และการจัดสรรทรัพยากรที่เหมาะสม

หากคุณยังใหม่กับการปรับใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ ให้ปรึกษาเพื่อนร่วมงานของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ เกี่ยวกับผู้ซื้อที่พวกเขาขึ้นศาล เช่น เกณฑ์การขายสำหรับลีด ความชอบในกระบวนการส่งมอบ (แยกคนที่เย็นที่จะเลี้ยงดูออกจากคนที่อบอุ่นที่จะเรียก) และวิธีการติดตาม ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถวางโครงสร้างเพื่อสนับสนุนประสบการณ์ในแผนกต่าง ๆ เพื่อการทำงานร่วมกันและการจัดตำแหน่งที่ดียิ่งขึ้น

นอกจากนี้ คุณควรพิจารณาวิธีการจัดแผนกต่างๆ เพื่อให้แน่ใจว่ามีพนักงานที่เหมาะสมเพื่อสนับสนุนกลยุทธ์และการตั้งเป้าหมาย (ผู้ที่รับผิดชอบในการสร้างแผนงานที่ใหญ่ขึ้น กำหนดเมตริกที่เป็นจริงเพื่อความสำเร็จ) การดำเนินการด้านการตลาด (นักเทคโนโลยีที่รับผิดชอบ การจัดการและการปรับแต่งโปรแกรมแบบวันต่อวัน) และการสร้างเนื้อหา (โฆษณาที่เป็นเชื้อเพลิงสำหรับเครื่องยนต์ MA)

นี่อาจหมายถึงการเข้าถึงนอกกลุ่มความสามารถพิเศษที่มีอยู่ จากการศึกษาล่าสุด 79 เปอร์เซ็นต์ของผู้นำด้านการตลาดเสริมความสามารถภายในกับผู้รับเหมาภายนอก

สุดท้าย พิจารณาอย่างละเอียดว่าคุณได้จัดสรรการใช้จ่ายปัจจุบันของคุณอย่างไร เพื่อพิสูจน์ค่าใช้จ่าย ให้ปิดเมตริก (เพื่อพิสูจน์คุณค่า) เสนอมุมมองที่เป็นข้อเท็จจริง แสดงให้เห็นถึงความได้เปรียบในการแข่งขัน (สิ่งอื่นที่คุณเผชิญอยู่) และกำหนดแผนการโจมตีที่ชัดเจน

พิจารณาแนวโน้มการใช้จ่ายในปัจจุบัน: การโฆษณาดิจิทัลเข้ามาแทนที่แบบดั้งเดิม การตลาดเนื้อหาเป็นสิ่งจำเป็น (คิดเป็น 28 เปอร์เซ็นต์ของงบประมาณ ตามข้อมูลของสถาบันการตลาดเนื้อหา) เนื้อหาคุณภาพสูงเป็นสิ่งจำเป็น (54 เปอร์เซ็นต์ระบุว่าเป็นความท้าทายใน CMI เดียวกัน รายงาน) เทคโนโลยีเป็นสิ่งที่ต้องมี (แผน 67 เปอร์เซ็นต์ในการเปลี่ยนในอีกสองปีข้างหน้า รายงาน HBR) และการตลาดตามบัญชีเป็นความรู้สึกทางธุรกิจที่ดี

แนวปฏิบัติทางธุรกิจที่ดีตามรายงานของ SiriusDecisions คือการจัดสรรงบประมาณด้านการตลาด 50 เปอร์เซ็นต์ให้กับบุคลากร และ 50 เปอร์เซ็นต์ให้กับเครื่องมือ ระบบ และผลิตภัณฑ์

เป้าหมายที่ตั้งไว้

ในส่วนนี้ การพิจารณาประสบการณ์ดิจิทัลในเส้นทางของผู้ซื้อจะมีประโยชน์อีกครั้งและตั้งค่าเมตริกให้สอดคล้องกัน จำนวนผู้เข้าชมไซต์ของคุณที่ Attract Stage และข้อเสนอใดที่ดึงดูดความสนใจได้นานที่สุด

ที่ Capture Stage คำกระตุ้นการตัดสินใจใดที่ทำงานได้ดีที่สุด

คุณสร้างลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดจำนวนเท่าใดในขั้นตอนการเลี้ยงดู และกิจกรรมใดที่มีส่วนทำให้ได้คะแนนลีดมากที่สุด

ในขั้นตอน Conversion มีการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดและได้ลูกค้าใหม่จำนวนเท่าใด

ลูกค้าใหม่จำนวนเท่าใดที่เพิ่มเข้ามาในโปรแกรมความภักดีของคุณที่ระยะขยาย ธุรกิจของคุณรักษาลูกค้าไว้ได้กี่คนในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา?

คุณยังสามารถแยกผลลัพธ์เป็นกรณีไป: เมตริกยุทธวิธี (อัตราการเปิด อัตราการสมัครและยกเลิกการสมัคร อัตราการแปลง การเข้าร่วม) เมตริกแคมเปญ (ปริมาณลีดทั้งหมด ลีดพร้อมขาย) และเมตริกโปรแกรม (อัตราการปิด , เวลาที่จะปิด, ต้นทุนต่อการปิด, รายได้ต่อลูกค้า)

เพื่อความรักของลูกค้า

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถปรับแต่งและปรับแต่งประสบการณ์ออนไลน์ของผู้ซื้อและลูกค้า ตลอดจนปฏิสัมพันธ์ที่ตามมากับแบรนด์ ด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่รวบรวมไว้ในระบบการตลาดอัตโนมัติ บริษัทต่างๆ สามารถป้อนเนื้อหาและข้อความที่ปรับแต่งแล้วให้แก่ผู้เยี่ยมชมไซต์ของตนโดยสอดคล้องกับสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา สิ่งนี้มีผลกระทบอย่างมากต่อทั้งการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้าปัจจุบัน