อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดในการขยายธุรกิจ B2B ของคุณ?

ไล่ตามการเติบโตของธุรกิจ? ไม่ใช่ผู้ที่ยิ่งใหญ่ที่สุด เร็วที่สุด หรือน่ากลัวที่สุดเสมอไปที่จะชนะการแข่งขัน

ในขณะที่หลายๆ คนไล่ตามการเติบโตไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม As Soon Yu ผู้เขียน Iconic Advantage ชี้ให้เห็นอย่างชาญฉลาดว่า ไม่ใช่กับดักหนูที่น่าเกรงขามที่สุดที่จะชนะเสมอไป แต่เป็นกับดักที่มี "ชีสเหม็นที่สุด"

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นธุรกิจที่ใหญ่ที่สุด แย่ที่สุด หรือเร็วที่สุดเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ คุณเพียงแค่ต้องเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณ

ปี 2023 ทำให้ทีมขาย B2B เวียนหัวเล็กน้อย โดยเผชิญกับตลาดหมีที่มีอัตราการชนะลดลง 18% และวงจรการขายขยายออกไปอีก 16% (ขอแสดงความยินดี Ebsta)

ดังนั้น ในโลกที่มีงบประมาณจำกัดและวงจรการขายที่ยาวนาน เราจะล่อลวง 'หนู' ด้วย 'ชีสที่เหม็นที่สุด' ได้อย่างไร

ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะสำรวจว่าเหตุใดการเติบโตที่ยั่งยืนจึงมีความสำคัญ เจาะลึกแนวคิดเรื่องความเร็ว และจัดเตรียมกลยุทธ์ที่นำไปปฏิบัติได้เพื่อช่วยให้คุณขยายขนาดธุรกิจของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ ในขณะเดียวกันก็หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปของการเติบโตอย่างรวดเร็ว

การเติบโตที่ยั่งยืนเทียบกับการเติบโตในทุกวิถีทาง

การเติบโตที่ยั่งยืนให้ความสำคัญกับความสำเร็จในระยะยาวมากกว่าผลกำไรในระยะสั้น โดยมุ่งเน้นที่การสร้างรากฐานที่มั่นคงสำหรับธุรกิจของคุณ เพื่อให้มั่นใจว่าการเติบโตนั้นสามารถจัดการได้และเป็นประโยชน์ในระยะยาว

ในทางตรงกันข้าม การเติบโตโดยเสียค่าใช้จ่ายทั้งหมด ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่บริษัทให้ความสำคัญกับการขยายตัวอย่างรวดเร็วเหนือการพิจารณาอื่นๆ ทั้งหมด มักจะนำไปสู่ภาวะเหนื่อยหน่าย ผลตอบแทนลดลง และอาจสร้างความเสียหายต่อวัฒนธรรมของบริษัท การเติบโตที่ยั่งยืนเป็นมากกว่าการเปลี่ยนแปลงมุมมองธรรมดา แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงโดยสิ้นเชิงในวิธีที่ธุรกิจควรรับรู้และติดตามการเติบโต

ประเด็นหลักที่สนับสนุนการเติบโตอย่างยั่งยืน ได้แก่ :

• การจัดตำแหน่งเชิงกลยุทธ์: การจัดทีมทั้งหมดให้สอดคล้องกับเป้าหมายหลักในการขับเคลื่อนรายได้ทำให้มั่นใจได้ว่าทุกคนในองค์กรทำงานไปสู่วัตถุประสงค์เดียวกัน การทำงานร่วมกันนี้ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผล
  
  
• การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: แนวทางนี้มุ่งเน้นไปที่การใช้ข้อมูลและตัวชี้วัดที่ตกลงร่วมกันเพื่อเป็นแนวทางในการตัดสินใจทางธุรกิจ ด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อมูล ธุรกิจต่างๆ จึงสามารถตัดสินใจได้โดยอาศัยข้อมูลที่ครบถ้วนซึ่งสนับสนุนการเติบโตที่ยั่งยืน
  
  
• การปรับปรุงกระบวนการ: การระบุและกำจัดความไร้ประสิทธิภาพในการดำเนินงานที่มีอยู่จะช่วยในการทำให้กระบวนการมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งในทางกลับกันจะสนับสนุนความสามารถในการขยายขนาดที่ยั่งยืน
  
  
• การกำหนดมาตรฐาน: เมื่อระบุกระบวนการที่มีประสิทธิภาพแล้ว กระบวนการเหล่านั้นจะถูกทำให้เป็นมาตรฐานและนำไปใช้ทั่วทั้งองค์กร สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ถึงความสม่ำเสมอและความน่าเชื่อถือในการดำเนินงาน
  
  
• การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง: ความมุ่งมั่นอย่างต่อเนื่องในการปรับปรุงกระบวนการ ผลิตภัณฑ์ และบริการเป็นสิ่งสำคัญ กรอบความคิดนี้สนับสนุนการเติบโตและการปรับตัวในระยะยาว
  
  
• ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง: การเรียนรู้จากความคิดเห็นและประสบการณ์ของลูกค้าเพื่อรักษาการมุ่งเน้นที่ความพึงพอใจของลูกค้าถือเป็นสิ่งสำคัญ ลูกค้าที่มีความสุขนำไปสู่การทำธุรกิจซ้ำและการบอกปากต่อปากในเชิงบวก
  
  
• การแก้ปัญหาร่วมกัน: วัฒนธรรมของการทำงานร่วมกันได้รับการส่งเสริม ช่วยให้ทีมสามารถระบุปัญหาและเสนอแนะการปรับปรุง ปัญญารวมนี้ขับเคลื่อนนวัตกรรมและการแก้ปัญหา
  
  
• ความสามารถในการปรับตัว: การปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาด ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี และการพัฒนาเป้าหมายทางธุรกิจ ทำให้มั่นใจได้ว่าธุรกิจจะสามารถรับมือกับความไม่แน่นอนและคว้าโอกาสใหม่ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
  
  

การผสมผสานธีมเหล่านี้เข้ากับกลยุทธ์ธุรกิจของคุณจะช่วยปูทางไปสู่การเติบโตที่ยั่งยืน ลดความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการขยายธุรกิจอย่างรวดเร็ว และทำให้บริษัทของคุณพร้อมสำหรับความสำเร็จในระยะยาว

เหตุใดโมเดลการเติบโตแบบเก่าจึงพังทลาย

รูปแบบการเติบโตแบบดั้งเดิมมักจะเกี่ยวข้องกับการเพิ่มจำนวนพนักงานและการเพิ่มการลงทุนเพื่อขับเคลื่อนยอดขายและขยายขนาดการดำเนินงาน โดยทั่วไปแนวทางนี้หมายถึงการจ้างพนักงานเพิ่มขึ้น อัดฉีดเงินทุนมากขึ้นในแง่มุมต่างๆ ของธุรกิจ และขยายทรัพยากรอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าสิ่งนี้จะนำไปสู่การเติบโตอย่างรวดเร็วในอดีต แต่ในปัจจุบัน Playbook ใหม่กำลังดำเนินไป

ปัญหาการเติบโตในทุกด้าน:

• ผลผลิตของพนักงาน: วิธีการนี้จะทำให้พนักงานเครียดและอาจทำให้เกิดความเหนื่อยหน่ายได้ การให้ความสำคัญกับการเติบโตอย่างต่อเนื่องเหนือสมดุลระหว่างชีวิตและการทำงานและความเป็นอยู่ที่ดีของพนักงานอาจส่งผลให้อัตราการลาออกสูงและวัฒนธรรมบริษัทติดลบ
• ผลตอบแทนที่ลดลง: การเพิ่มผู้คนเพียงอย่างเดียวไม่จำเป็นต้องทำให้ประสิทธิภาพการทำงานหรือรายได้เพิ่มขึ้นเสมอไป หลายปีที่ผ่านมา แบรนด์ต่างให้ความสำคัญกับการเติบโตไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม ในทุกภาคส่วนและตลาด พวกเขามุ่งเน้นไปที่การรับและแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้กลยุทธ์การตลาดเชิงรุกเพื่อเพิ่มการเข้าถึงให้สูงสุด ด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น วงจรการขายที่ยาวนานขึ้น (เพิ่มขึ้น 16%) และข้อตกลงที่คลาดเคลื่อนมากขึ้น (44%) การลงทุนมากขึ้นเพื่อให้เติบโตโดยไม่มีแนวทางที่ยั่งยืนจะไม่นำไปสู่การเติบโตที่คุณต้องการที่จะเห็น
• ความยากลำบากในการปรับขนาด: เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น การจัดการพนักงานที่ใหญ่ขึ้นก็มีความซับซ้อนมากขึ้น จำเป็นต้องมีการจัดการหลายชั้น โครงสร้างองค์กรที่ซับซ้อน และระบบทรัพยากรมนุษย์ที่แข็งแกร่ง ซึ่งอาจเป็นเรื่องยากที่จะนำไปใช้และบำรุงรักษา
• ความเสี่ยงด้านวัฒนธรรม: การเติบโตอย่างรวดเร็วอาจทำให้วัฒนธรรมของบริษัทตึงเครียด ส่งผลให้พนักงานไม่มีส่วนร่วมและมีอัตราการลาออกที่สูง เมื่อบริษัทเติบโตเร็วเกินไป พวกเขาอาจประนีประนอมกับมาตรฐานการจ้างงานหรือล้มเหลวในการรวมพนักงานใหม่อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งอาจบั่นทอนค่านิยมหลักและภารกิจที่ทำให้บริษัทประสบความสำเร็จตั้งแต่แรก

วิธีเตรียมพร้อมสำหรับการเติบโตที่ยั่งยืนและคาดการณ์ได้

1. โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) และกลุ่มเป้าหมาย

การทำความเข้าใจโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) และกลุ่มเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการปรับขนาดที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการระบุคุณลักษณะของลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและปรับแต่งความพยายามทางการตลาดเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คล้ายกัน คุณสามารถสร้างแนวทางที่ตรงเป้าหมายและมีประสิทธิภาพทั้งในด้านการตลาดและการขายได้ กระบวนการนี้รวมถึงการสร้างกลยุทธ์ที่ครอบคลุมซึ่งปรับเทคโนโลยี การตลาด และความพยายามในการขายของคุณให้สอดคล้องกัน ส่งเสริมการจัดตำแหน่งและการเชื่อมโยงกันในกลยุทธ์การเจาะตลาด (GTM) ของคุณ

2. สร้างทางลาดบุคลากรและความสามารถของคุณ

เพื่อขยายขนาดอย่างมีประสิทธิผล ธุรกิจจำเป็นต้องสร้างทางลาด 2 ทาง ได้แก่ People Ramp และ Enablement Ramp

ทางลาดผู้คน

ทางลาดบุคลากรจะกำหนดความเร็วที่ทีมของคุณจะดำเนินการต่างๆ ให้สำเร็จและประสบความสำเร็จได้ โดยจะส่งผลต่อความเร็วที่คุณสามารถแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ต่อลูกค้าได้

ทางลาดการเปิดใช้งาน

Enablement Ramp เกี่ยวข้องกับการเตรียมทีมที่ต้องเผชิญกับรายได้ (การตลาด การขาย และการบริการลูกค้า) ด้วยเครื่องมือและทรัพยากรที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ซึ่งรวมถึง:

• เอกสารประกอบ: คำแนะนำและคู่มือที่ครอบคลุมสำหรับกระบวนการ
• Playbooks: ขั้นตอนมาตรฐานสำหรับงานทั่วไป
• Kickoffs & QBRs: การประชุมปกติเพื่อจัดทีมและตรวจสอบประสิทธิภาพ
  
  

3. ลด CAC เพิ่ม LTV

หากต้องการปรับขนาดอย่างมีประสิทธิภาพ ให้มุ่งเน้นไปที่การขจัดกิจกรรมที่มีมูลค่าต่ำและลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ในขณะเดียวกันก็เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ของลูกค้า มีกลยุทธ์หลายประการที่ทีมรายได้ควรมุ่งเน้นเพื่อปรับปรุงอัตราส่วนนี้ แต่องค์ประกอบหลักอย่างหนึ่งคือ AI และระบบอัตโนมัติ

AI และระบบอัตโนมัติ

AI และระบบอัตโนมัติสามารถลดต้นทุนการดำเนินงานได้อย่างมาก และปรับปรุงประสิทธิภาพในส่วนต่างๆ ของการดำเนินธุรกิจ จากข้อมูลของ HubSpot การใช้ประโยชน์จาก AI สำหรับงานขายและการตลาดสามารถนำไปสู่ประสบการณ์ของลูกค้าที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ซึ่งจำเป็นสำหรับการเพิ่ม LTV

การทำให้งานประจำเป็นแบบอัตโนมัติ ธุรกิจสามารถจัดสรรทรัพยากรมนุษย์ให้กับกิจกรรมเชิงกลยุทธ์ที่ซับซ้อนมากขึ้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและความคิดสร้างสรรค์ภายในทีม

AI ไม่ควรถูกมองว่าเป็นสิ่งทดแทนงานของมนุษย์ แต่เป็นสิ่งที่ช่วยเสริมความพยายามของเรา สามารถจัดการกับงานที่ซ้ำซากและน่าเบื่อ ช่วยให้พนักงานมีเวลามุ่งเน้นไปที่การคิดเชิงวิพากษ์ การวางแผนเชิงกลยุทธ์ และนวัตกรรม

4. มีวัตถุประสงค์

GTM ในฐานะยานพาหนะ

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด (GTM) ของคุณไม่ได้เป็นเพียงแผนเท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องมือในการมอบพันธกิจและวิสัยทัศน์ของบริษัทให้กับลูกค้า ช่วยให้มั่นใจว่าวัตถุประสงค์ของคุณสะท้อนในทุกปฏิสัมพันธ์ คนของคุณจะกลายเป็นทูตของแบรนด์ รวบรวมและส่งเสริมค่านิยมหลักของคุณด้วยความจริงใจและความหลงใหล

การวางตำแหน่ง

การวางตำแหน่งเป็นสิ่งสำคัญในการทำให้แน่ใจว่าวัตถุประสงค์ของแบรนด์ของคุณจะได้รับการสื่อสารอย่างชัดเจนและสอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ดังที่ Al Ries & Jack Trout กล่าวไว้อย่างฉะฉานว่า "การวางตำแหน่งไม่ใช่สิ่งที่คุณทำกับผลิตภัณฑ์ แต่เป็นสิ่งที่คุณทำในใจของลูกค้า แต่เป็นวิธีที่คุณสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์ของคุณในใจพวกเขา" สิ่งนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างเรื่องราวที่มีเอกลักษณ์และน่าสนใจ ซึ่งจะทำให้แบรนด์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง

การวางตำแหน่งจะช่วยชดเชยสังคมที่มีการสื่อสารมากเกินไปโดยใช้ข้อความที่เรียบง่ายเกินไปเพื่อตัดผ่านความยุ่งเหยิงและเข้าสู่จิตใจ

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการวางตำแหน่งมุ่งเน้นไปที่การรับรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ใช่ความเป็นจริงของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์

ด้วยการวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์หลัก คุณจะมั่นใจได้ว่าข้อความที่สอดคล้องกันจะช่วยเสริมพันธกิจและค่านิยมของบริษัทของคุณ ดึงดูดและรักษาผู้ชมของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การวางตำแหน่งจึงกลายเป็นเครื่องมือในการฝังจุดประสงค์ของคุณไว้ในจิตสำนึกของลูกค้า และสร้างการเชื่อมต่อที่ยั่งยืนและมีความหมาย

5. การปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

หากคุณกำลังจะขยายขนาด ฟังดูชัดเจน แต่คุณต้องปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย การเพิ่มประสิทธิภาพการขายเกี่ยวข้องกับแนวทางที่หลากหลายซึ่งเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและบรรลุผลได้ เส้นทางของผู้ซื้อเปลี่ยนไป และธุรกิจจำเป็นต้องปรับตัว มุ่งเน้นไปที่:

• ICP: การปรับแต่งแนวทางของคุณให้เข้ากับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ: การทำความเข้าใจและกำหนด ICP ของคุณเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง ปรับแต่งกลยุทธ์การขายของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติเหล่านี้ เพื่อให้มั่นใจว่าความพยายามของคุณมุ่งตรงไปยังลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากที่สุดและให้มูลค่าในระยะยาว
• เครื่องมือและกระบวนการเปิดใช้งาน: การจัดหาทรัพยากรการเปิดใช้งานการขายที่จำเป็นให้ทีมของคุณเพื่อให้ประสบความสำเร็จถือเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งรวมถึงโปรแกรมการฝึกอบรมที่ครอบคลุม ระบบ CRM ขั้นสูง คู่มือการเล่น และกระบวนการอัตโนมัติที่ปรับปรุงการดำเนินงาน เครื่องมือการเปิดใช้งานที่มีประสิทธิภาพช่วยให้ทีมขายของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่มีผลกระทบสูง
• การจัดตำแหน่งและการเสริมอำนาจ: การดูแลให้ทุกแผนก ทั้งการตลาด การขาย และการบริการลูกค้า ได้รับความสอดคล้องและมีอำนาจในการบรรลุเป้าหมายถือเป็นสิ่งสำคัญ สร้างการไหลเวียนของข้อมูลและการทำงานร่วมกันอย่างราบรื่นระหว่างทีมเพื่อเพิ่มผลผลิตและการเชื่อมโยงกัน มอบอำนาจให้พนักงานของคุณมีอิสระในการตัดสินใจ ส่งเสริมวัฒนธรรมแห่งความรับผิดชอบและนวัตกรรม

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ประเด็นสำคัญเหล่านี้ ธุรกิจต่างๆ จึงสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้อย่างมีนัยสำคัญ ขับเคลื่อนการเติบโตที่ยั่งยืนและความสำเร็จในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

6. ดำเนินงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

RevOps เพื่อสนับสนุนการขาย การตลาด และ CS

Revenue Operations (RevOps) สร้างกระบวนการที่เชื่อมโยงถึงกันเพื่อสนับสนุนการขาย การตลาด และการบริการลูกค้า ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ผ่านการทำงานร่วมกันและการใช้ประโยชน์จากข้อมูล ส่วนประกอบสำคัญได้แก่:

กระบวนการที่ทำซ้ำได้: สร้างมาตรฐานของงานเพื่อความสม่ำเสมอ ลดข้อผิดพลาด และปรับปรุงประสิทธิภาพ เพื่อให้สามารถปรับขนาดได้

ข้อมูลและระบบ: ใช้ข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจ ให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่า และรับรองว่าข้อมูลถูกต้องและเข้าถึงได้เพื่อการตัดสินใจที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

Tech Stack: ใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีเพื่อการดำเนินงานที่เหมาะสมที่สุด รวมถึงระบบ CRM ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ และแพลตฟอร์มการวิเคราะห์สำหรับขั้นตอนการทำงานที่มีประสิทธิภาพและการประสานงานในทีมที่ดีขึ้น

ตัวชี้วัด: กำหนด KPI ที่ชัดเจนเพื่อวัดประสิทธิภาพ ระบุขอบเขตการปรับปรุง และปรับกลยุทธ์ให้สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจผ่านการทบทวนอย่างสม่ำเสมอและข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขาย: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองแผนกทำงานไปสู่เป้าหมายร่วมกันผ่านการสื่อสารและการทำงานร่วมกันเป็นประจำ เพื่อสร้างการเดินทางของลูกค้าที่ราบรื่น

ข้อผิดพลาดของการเติบโตอย่างรวดเร็ว

การแบ่งกลุ่มลูกค้าไม่เพียงพอ

ความล้มเหลวในการแบ่งกลุ่มลูกค้าอย่างเหมาะสมอาจนำไปสู่ความพยายามทางการตลาดและการขายที่ไม่มีประสิทธิภาพ หากไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันและความต้องการเฉพาะของพวกเขา กลยุทธ์ของคุณอาจขาดการมุ่งเน้น ส่งผลให้เกิดข้อความทั่วไปที่ไม่สามารถมีส่วนร่วมหรือเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ การแบ่งส่วนอย่างเหมาะสมช่วยให้มีแคมเปญที่ตรงเป้าหมายและประสบการณ์ส่วนบุคคลที่สอดคล้องกับแต่ละกลุ่ม ขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมและความภักดีให้สูงขึ้น

ข้อเสนอคุณค่าที่อ่อนแอ

การนำเสนอคุณค่าที่แข็งแกร่งถือเป็นสิ่งสำคัญในการดึงดูดและรักษาลูกค้า แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงคุณประโยชน์ที่เป็นเอกลักษณ์และคุณค่าของข้อเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง หากไม่มีการนำเสนอคุณค่าที่น่าสนใจ ลูกค้าอาจประสบปัญหาในการทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาจึงควรเลือกแบรนด์ของคุณ ซึ่งนำไปสู่การสูญเสียโอกาสและส่วนแบ่งการตลาดที่ลดลง สร้างการนำเสนอคุณค่าที่มีประสิทธิภาพ ชัดเจน และเกี่ยวข้องเพื่อดึงดูดความสนใจและสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า

คำถามทั่วไป: "เราต้องจ้างพนักงานขายกี่คน"

แทนที่จะจำกัดจำนวนพนักงานขายที่จะจ้าง คำถามที่มีอิทธิพลมากกว่าคือ: "เราจะทำให้พนักงานขายเข้าถึงและเกินโควต้าของพวกเขาได้เร็วแค่ไหน"

การมุ่งเน้นไปที่การฝึกอบรม การสนับสนุน และการเปิดใช้งานสามารถเร่งระยะเวลาการเพิ่มพนักงานใหม่ได้ ซึ่งจะทำให้มั่นใจว่าพวกเขาจะมีส่วนช่วยให้รายได้เติบโตเร็วขึ้น

ความเร็วของทีมไม่สอดคล้องกัน

ฟังก์ชันต่างๆ ที่ทำงานตามจังหวะของตนเองอาจนำไปสู่ประสบการณ์ของลูกค้าที่ไม่สอดคล้องกัน เมื่อแผนกต่างๆ เช่น การขาย การตลาด และการบริการลูกค้าไม่ประสานกัน จะสร้างปฏิสัมพันธ์ที่ไม่ต่อเนื่องกันซึ่งอาจทำให้ลูกค้าหงุดหงิดได้ พัฒนากระบวนการข้ามสายงานและช่องทางการสื่อสารเพื่อประสานความพยายามและมอบการเดินทางของลูกค้าที่ราบรื่นและเหนียวแน่น

มุ่งเน้นไปที่ TAM แทน TRM

ไม่ใช่ทุกทีมที่สามารถมุ่งเน้นไปที่ Total Addressable Market (TAM) ความสมดุลระหว่าง TAM และตลาดที่เกี่ยวข้องทั้งหมด (TRM) เป็นสิ่งสำคัญ แม้ว่า TAM จะให้มุมมองที่กว้างเกี่ยวกับขนาดตลาดที่มีศักยภาพ แต่ TRM ก็มุ่งเน้นไปที่กลุ่มที่ข้อเสนอของคุณสามารถมอบมูลค่าสูงสุดได้ การมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) และกลุ่มที่คุณสามารถเสนอมูลค่าที่แท้จริงได้ ช่วยให้มั่นใจได้ถึงการเจาะตลาดที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น สร้างโครงสร้างที่เปิดใช้งานได้ เช่น ทางลาดและหินเปิดใช้งาน และช่วยให้แต่ละทีมที่ต้องเผชิญกับรายได้บรรลุวัตถุประสงค์และผลลัพธ์หลัก (OKR) ก่อนที่จะขยายเพิ่มเติม