ธุรกิจประเภทใดได้รับประโยชน์จากการตลาดขาเข้า?

ฉัน เป็นการตลาดขาเข้าที่ถูกต้องสำหรับธุรกิจของฉันหรือไม่?

ในฐานะพันธมิตรระดับแพลตตินั่ม HubSpot เราได้รับคำถามนี้ค่อนข้างบ่อย มีข้อเท็จจริงและตัวเลขมากมายที่เกี่ยวข้องกับการตลาดขาเข้าสำหรับอุตสาหกรรมที่ซับซ้อน แต่บางทีคุณอาจยังคงสงสัยว่าจะสามารถให้ผลลัพธ์สำหรับอุตสาหกรรม ที่ ซับซ้อนและรูปแบบธุรกิจของคุณหรือไม่ อย่างไรก็ตาม โอกาสที่คุณต้องการคำตอบคือ:

• การตลาดขาเข้าสามารถสร้างลีดที่มีคุณภาพสำหรับอุตสาหกรรมของฉันได้หรือไม่?
• ROI ที่คาดหวังของขาเข้าคืออะไร และฉันจะเห็นได้เร็วแค่ไหน?
• หากเป็นความคิดที่ดี เหตุใดคู่แข่งจึงไม่ทำมากกว่านี้
• บรรทัดล่าง ... มันจะช่วยบรรทัดล่างของเราหรือไม่?

หากคุณพบว่าคุณพยักหน้าเห็นด้วยเมื่อคุณอ่านคุณลักษณะทั้ง 9 ประการต่อไปนี้ คุณก็จะได้รับประโยชน์มากมายจากการตลาดขาเข้า

1. คุณขายการซื้อที่ได้รับการพิจารณาอย่างสูง

หมากฝรั่งหนึ่งห่อไม่ถือเป็นการซื้อที่ดี ระบบสายพานลำเลียงของคลังสินค้า การศึกษาการชดเชย หรือยานพาหนะตอบสนองฉุกเฉิน เมื่อพูดถึงอุตสาหกรรม B2B ที่ซับซ้อน ต้องใช้การวิจัยจำนวนมากเพื่อตัดสินใจซื้ออย่างถูกต้อง และการทำผิดจะมีผลกระทบร้ายแรง

ตัวบ่งชี้ที่ดีของการพิจารณาซื้ออาจรวมถึงราคาสติกเกอร์ กระบวนการที่ธุรกิจหรือบุคคลพัฒนาขึ้นเพื่อรองรับการซื้อ และระดับของการอนุมัติที่จำเป็นก่อนที่จะสรุปได้

2. คุณใช้เงินก้อนโตในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแล้ว

ธุรกิจที่พึ่งพากิจกรรมช่องทางการขายจำนวนมากเพราะพวกเขาทำงานตามโครงการเป็นหลัก หรืออุตสาหกรรมของพวกเขามีการหมุนเวียนลูกค้าสูง มักจะพึ่งพาบริการสร้างโอกาสในการขายที่มีราคาแพงซึ่งเพียงแค่กระทบต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เย็นชา อย่างไรก็ตาม Inbound มี ROI ที่สูงกว่าวิธีการทางการตลาดขาออกแบบเดิมๆ เช่น ไดเร็กเมล์ งานแสดงสินค้า และ Cold Call

หากคุณรู้ว่าคุณไม่ได้สิ่งที่ต้องการจากการทำการตลาดแบบเดิมๆ การทำงานให้หนักขึ้นจะไม่เปลี่ยนแปลงผลลัพธ์ของคุณ คุณจะต้องทำการประเมินความพยายามที่มีอยู่ของคุณอย่างตรงไปตรงมา เปรียบเทียบกับสิ่งที่เป็นไปได้ด้วยขาเข้า หากคุณเลือกที่จะทำงานกับเอเจนซีขาเข้า พวกเขาควรช่วยคุณในการประเมินการตลาดนี้ โดยเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการค้นพบ เพื่อให้คุณทราบได้ว่าการดำเนินการดังกล่าวจะให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการหรือไม่

3. คุณมีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าโดยเฉลี่ยที่สำคัญ

การปรับจำนวนเงินที่คุณลงทุนเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่แท้จริง (CLV) เป็นหัวใจสำคัญของการวิเคราะห์ ROI ที่แท้จริง ธุรกิจส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่ธุรกรรมเริ่มต้นของลูกค้าใหม่หรือรายได้ปีที่ 1 ซึ่งเป็นผลมาจากความพยายามขาเข้าของพวกเขา อย่างไรก็ตาม พวกเขามักจะแปลกใจเมื่อเปรียบเทียบกับ CLV และรายได้ที่สร้างรายได้เมื่อเวลาผ่านไป เราเชื่อว่าผู้คนตัดสินใจใช้จ่ายได้ดีขึ้นเมื่อพวกเขาเข้าใจสิ่งที่พวกเขาได้รับจากการได้ลูกค้าใหม่

4. คุณพึ่งพา RFP เป็นอย่างมาก

ธุรกิจที่อาศัยการร้องขอเพื่อจัดทำข้อเสนออย่างเป็นทางการ (ผู้รับเหมา ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม ผู้จำหน่ายซัพพลายเชน ที่ปรึกษา ฯลฯ) ทราบดีว่าการได้รับรายชื่อสั้นๆ ของบริษัทที่ออกคำขอข้อเสนอ (RFP) เป็นความท้าทายที่ใหญ่ที่สุด บริษัทที่ใช้ RFP เพื่อซื้อสินค้าที่สำคัญมักอาศัยการค้นหาเพื่ออัปเดตรายชื่อผู้ขายที่คาดว่าจะได้รับอนุมัติ การตลาดขาเข้าสามารถปรับปรุงการจัดอันดับหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา (SERP) และการมองเห็นเป้าหมายได้อย่างมาก

5. คุณมีความแตกต่างที่มีความหมาย

ในการสร้างเนื้อหาที่จะดึงดูดการเข้าชมที่มีคุณภาพ ธุรกิจต้องมีข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่แท้จริงซึ่งมีความเกี่ยวข้องและน่าสนใจสำหรับผู้ชมเป้าหมาย คุณต้องจัดหาบางสิ่งในผลิตภัณฑ์หรือการส่งมอบของคุณที่สะท้อนถึงคุณค่าที่มากขึ้นให้กับลูกค้า เมื่อเทียบกับทางเลือกอื่นๆ ส่วนใหญ่

ความได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ แต่อย่าพยายามบอกทุกคนว่าบริษัทของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด การเป็นของแท้และโปร่งใสเกี่ยวกับสิ่งที่ธุรกิจของคุณสามารถทำได้เพื่อผู้อื่นเป็นการรีเฟรชในตลาดปัจจุบันและสร้างความน่าเชื่อถือ เป้าหมายหลักคือการเป็นประโยชน์ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการระบุจุดปวดและการจัดหาแนวทางแก้ไข ไม่มีอะไรมาหยุดพวกเขาได้เร็วไปกว่าการขายที่กระตือรือร้นมากเกินไป

6. คุณยินดีที่จะได้ยินความจริงที่ยากบางอย่าง

ตกลงเพื่อให้คุณทราบจุดแข็งและความได้เปรียบทางการแข่งขันของบริษัทของคุณ แต่คุณและคนอื่น ๆ เต็มใจและสามารถโปร่งใสและซื่อสัตย์เกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำได้ไม่ดีหรือไม่?

การยอมรับแบบนั้นสามารถสร้างความน่าไว้วางใจและไว้วางใจได้ โดยแสดงให้เห็นว่าคุณสบายใจที่จะซื่อสัตย์กับที่ของคุณในโลกนี้ — หูดและทั้งหมด

การรู้และยอมรับความจริงเหล่านี้จะช่วยแจ้งการตัดสินใจของคุณ และเป็นวิธีหนึ่งในการทำให้มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดที่จะรับใช้ใครขณะสร้างบุคลิกและกลยุทธ์ของผู้ซื้อ หากคุณสำรวจการทำงานกับเอเจนซี่การตลาดขาเข้า ให้ใส่ใจกับแนวทางของพวกเขาอย่างระมัดระวัง พวกเขาเต็มใจที่จะกดดันและท้าทายคุณในพื้นที่นี้เพื่อช่วยคุณเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของคุณในตลาดและใครที่จะกำหนดเป้าหมาย หรือพวกเขาบอกคุณเพียงสิ่งที่คุณต้องการจะได้ยินหรือไม่? ความโปร่งใสต้องไปทั้งสองทาง

7. การขายของคุณไม่มีขอบเขตทางภูมิศาสตร์

ผู้ผลิตเฉพาะทางและผู้ให้บริการเทคโนโลยีตระหนักมานานแล้วว่าพวกเขามีลูกค้าที่มีศักยภาพทั่วโลก หากคุณขายเครื่องอบแห้งที่ใช้ในอุตสาหกรรม ส่วนผสมที่ใช้งานได้ หรือเครื่องย่อยก๊าซมีเทนที่ดีที่สุดในโลก ตลาดของคุณควรเป็นตลาดโลกทั้งใบ และการตลาดขาเข้าจะทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพในทุกมุมโลกมองเห็นคุณ (โดยพื้นฐานแล้ว ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตทุกคน) ในขณะที่ยังคง ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายภูมิภาคเฉพาะเมื่อจำเป็น

8. คุณพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรม

การเป็นองค์กรขาเข้าที่มีประสิทธิภาพเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญในวิธีคิดและทำการตลาดธุรกิจของคุณ ซึ่งจำเป็นต้องมีความเป็นผู้นำเพื่อสนับสนุนความพยายามของคุณและสนับสนุนทีม ขาเข้าเป็นสิ่งที่คุณพิจารณาอย่างรอบคอบ ลึกซึ้ง และด้วยความขยันเนื่องจากอย่างเข้มงวด และเมื่อคุณตัดสินใจว่ามันสมเหตุสมผลสำหรับธุรกิจของคุณแล้ว ให้มุ่งมั่นอย่างเต็มที่และทุ่มเททั้งทีมเพื่อทำให้งานนี้สำเร็จ

การแบ่งแผนกใด ๆ ว่าบริษัทของคุณควรใช้กลยุทธ์ขาเข้าหรือไม่ จะต้องเอาชนะก่อนที่คุณจะสามารถก้าวไปข้างหน้าได้ ตัวอย่างเช่น หากการขายไม่เข้าใจคุณค่าของการตลาดขาเข้า พวกเขามักจะไม่เต็มใจที่จะมีส่วนร่วมและติดตามโอกาสในการขายเพื่อปิดการขาย นั่นเป็นเหตุผลที่การสร้างข้อตกลงระดับการขายและการบริการการตลาดภายในองค์กรของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ด้วยความมุ่งมั่นที่สอดคล้องกัน ผลลัพธ์ประเภทต่างๆ ที่สามารถเปลี่ยนแปลงแนวทางธุรกิจของคุณได้ หากไม่มีความมุ่งมั่น คุณก็แค่เสียเวลาและเงินไปเปล่าๆ

9. คุณเข้าใจว่าผลลัพธ์จะไม่เกิดขึ้นชั่วข้ามคืน

ขาเข้าไม่ใช่สิ่งที่คุณลองเป็นเวลา 3 เดือนเพื่อดูว่าใช้งานได้หรือไม่ เป็นสิ่งที่คุณมุ่งมั่นและทุ่มเทให้กับทีมของคุณ เมื่อคุณมีกรอบความคิดและความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเพื่อดูว่ามันทำงานอย่างไรและทำไม คุณจะได้ผลลัพธ์ที่จะเปลี่ยนวิถีธุรกิจของคุณโดยสิ้นเชิง พิจารณาว่าวงจรการขายทางอุตสาหกรรมโดยทั่วไปอาจใช้เวลาเป็นเดือนหรือเป็นปี ในทำนองเดียวกัน อาจต้องใช้เวลาในการสร้างไปป์ไลน์การขายของคุณและเห็นผล

การตลาดขาเข้าไม่ใช่การแก้ไขด่วน มันเป็นกลยุทธ์ระยะยาว อะไรก็ตามที่มีอำนาจอย่างแท้จริงและส่งผลกระทบต่อธุรกิจไปอีกหลายปีจะต้องทำงานหนัก มุ่งมั่น ทำงานเป็นทีม เวลา และใช่ มันคือการลงทุน การติดตามกลยุทธ์ขาเข้าไม่สามารถถูกมองว่าเป็นการทดลองใช้ ชนะการแข่งขันอย่างต่อเนื่อง

หากเกณฑ์ส่วนใหญ่ข้างต้นสอดคล้องกับคุณและรูปแบบธุรกิจของคุณ แสดงว่าคุณอาจเป็นผู้สมัครหลักสำหรับประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นซึ่งขาเข้าสามารถส่งมอบได้ หากคุณพร้อมที่จะสำรวจสิ่งที่ต้องใช้เพื่อนำกลยุทธ์การตลาดขาเข้าไปใช้ โปรดดู คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการตลาดขาเข้า ด้านล่าง และติดต่อเราเพื่อสำรวจว่าเราจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไร