วิธีถามลูกค้าว่า "คุณมีงบประมาณเท่าไหร่" ก่อนเขียนข้อเสนอ

(บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อ 2/06/2018 และอัปเดตเมื่อ 15/6/2564)

ผู้คนสามารถตลกได้เมื่อพูดถึงเรื่องเงิน และนั่นก็เป็นความจริงในธุรกิจด้วย อาจเป็นเพราะพวกเขาคิดว่ามันหยาบคายที่จะพูดเรื่องเงิน หรือไม่ก็ระวังที่จะแบ่งงบประมาณกับคุณเพราะพวกเขามองว่าเป็น "ข้อมูลที่ละเอียดอ่อน" แต่เมื่อพูดถึงเรื่องธุรกิจ การสนทนาเรื่องเงินเป็นการสนทนาที่จำเป็น

การทำความเข้าใจเกี่ยวกับงบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากเป็นพื้นฐานที่คุณจะใช้สร้างโซลูชันได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสร้างความคาดหวังที่ชัดเจนสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและกำหนดว่าโครงการจะสามารถสร้างผลกำไรได้หรือไม่ ดังนั้น จึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องกำหนดงบประมาณที่เป็นจริง ไม่ต้องพูดถึงว่าแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเขียนข้อเสนอที่ชนะโดยไม่มีใครทำเพื่อหลีกเลี่ยงการเสียเวลาและ พลังงานสำหรับผู้มีแนวโน้มที่ไม่สามารถทำงานร่วมกับคุณได้ ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับวิธีจัดการกับคำถามด้านงบประมาณ

คุณควรถามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าว่างบประมาณของพวกเขาคือเท่าไร?

การทราบงบประมาณของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ เป็นสิ่งสำคัญในการทำให้โครงการใดๆ ก้าวหน้า งบประมาณจะกำหนดว่าโอกาสในการขายของคุณมีความเหมาะสมทางการเงินหรือไม่ กำหนดขอบเขตของโครงการ และช่วย ป้องกันการคืบคลานของขอบเขต การขอล่วงหน้าจะช่วยให้คุณไม่ต้องปวดหัวกับการประชุมที่ไม่จำเป็น วางตำแหน่งคุณให้เป็นมืออาชีพ และช่วยให้คุณได้รับความไว้วางใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายอาจลังเลที่จะปรึกษาเรื่องตัวเลขกับคุณ ดังนั้นคุณต้องอธิบายว่างบประมาณที่วางแผนไว้จะช่วยคุณได้

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังวางแผนจะซื้อรถใหม่ เป็นไปได้ว่าคุณมีช่วงงบประมาณอยู่ในใจ การอธิบายงบประมาณของคุณกับพนักงานขายจะช่วยให้พวกเขาพบรถที่ใช่สำหรับคุณได้เร็วกว่าถ้าคุณให้พวกเขาแสดงรถทุกคันในท้องที่ – Hondas 2001 ถึง 2021 BMWs การสนทนาเรื่องงบประมาณแต่เนิ่นๆ จะช่วยคุณประหยัดเวลา และกำหนดตัวเลือกที่คุณสามารถจ่ายได้..

วิธีการของบประมาณของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

วิธีที่คุณถามคำถามเกี่ยวกับงบประมาณเป็นสิ่งสำคัญ คุณไม่ต้องการที่จะหลุดออกจากความหิวเงินหรือปล่อยให้พวกเขาได้กลิ่นลมหายใจของคุณ แต่คุณก็ไม่ต้องการที่จะหลุดออกจากความขี้ขลาดและกลัวเกินกว่าจะถาม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรเข้าใจว่าคุณจำเป็นต้องทราบตัวเลขเพื่อพัฒนาข้อเสนอที่แก้ปัญหาความท้าทายทางธุรกิจของพวกเขา

ในการเริ่มต้นการสนทนา ให้ถาม คำถามเกี่ยวกับการขายปลายเปิด ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขาเปิดใจเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขามีอยู่ในใจสำหรับโครงการ อธิบายจุดอ่อนของพวกเขา และสนับสนุนให้พวกเขาแบ่งปันข้อมูลเพิ่มเติมที่จะช่วยคุณปรับแต่งข้อเสนอ

• อธิบายว่าเหตุใดคุณจึงจำเป็นต้องรู้งบประมาณ – “งบประมาณโครงการประเภทใดที่เราสามารถคาดหวังให้ทำงานได้ สิ่งนี้จะช่วยให้เรามีความคิดที่ดีขึ้นว่าเราจะทำอะไรได้บ้างเพื่อตอบสนองความต้องการของคุณ และช่วยเรากำหนดเส้นเวลาที่เราสามารถดำเนินการให้เสร็จสิ้นได้”
• สอบถามเกี่ยวกับโครงการก่อนหน้านี้ -- “ปกติคุณจัดสรรงบประมาณประเภทใดให้กับโครงการเช่นนี้” อย่างน้อยก็จะช่วยให้คุณทราบคร่าวๆ เกี่ยวกับช่วงงบประมาณของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• ถามเกี่ยวกับเป้าหมายของพวกเขา - "เป้าหมาย (หรือผลลัพธ์) ที่คุณหวังว่าจะบรรลุกับโครงการนี้คืออะไร" ข้อมูลนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความคาดหวังของพวกเขา และเปิดโอกาสให้คุณเริ่มต้นการสนทนาเกี่ยวกับการกำหนดราคา

หากคำถามไม่ใช่สไตล์ของคุณ ให้ลองเปรียบเทียบ คุณสามารถสร้างเป็นเรือใบหรือเรือเดินสมุทร คุณสามารถสร้างทั้งสองอย่างเพื่อให้เหมาะกับการเดินเรือ แต่งบประมาณของพวกเขาจะเป็นตัวกำหนดแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

ให้ความรู้ลูกค้าของคุณ

โปรดทราบว่านี่อาจเป็นโครงการแรกในลักษณะนี้สำหรับลูกค้าของคุณ ดังนั้นพวกเขาจึงอาจไม่ทราบว่าต้องใช้งบประมาณเริ่มต้นประเภทใด พวกเขาอาจมองหาค่าประมาณของสิ่งที่คุณจะเรียกเก็บสำหรับโครงการเพื่อช่วยกำหนดงบประมาณของพวกเขา

ใช้โอกาสนี้เพื่อให้ความรู้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ และ กำหนดราคาข้อเสนอของคุณ อย่างไร อธิบายโครงการที่คล้ายคลึงกันที่คุณเคยทำในอดีตและช่วงราคาสำหรับแต่ละโครงการ วิธีนี้ทำให้ผู้คนเห็นประเภทของงานที่คุณทำได้และเปิดประตูให้พวกเขาบอกว่าบริการและราคาของคุณตรงกับความคาดหวังของพวกเขาหรือไม่

การพูดคุยเกี่ยวกับงบประมาณโครงการก่อนหน้านี้ยังช่วยให้คุณมีโอกาสวัดปฏิกิริยาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากคุณทิ้งจำนวนมาก และคุณสามารถเฉือนความตึงเครียดในห้อง (หรือเป่าลมผ่าน Zoom) ได้ด้วยมีดเนย เป็นไปได้ว่าพวกเขาคาดหวังว่าจะได้หุ่นที่เล็กกว่า

ไม่ว่าคุณจะได้รับงบประมาณที่กำหนดไว้หรือสนามเบสบอล เมื่อสิ้นสุดการสนทนา ควรมีความชัดเจนว่าคุณจะสามารถทำงานร่วมกันได้หรือไม่ และถึงเวลาต้องย้ายไปที่ขั้นตอนข้อเสนอหรือไม่

เน้นคุณค่า

แทนที่จะเน้นที่ค่าใช้จ่ายของลูกค้า ให้เปลี่ยนการสนทนาเกี่ยวกับผลลัพธ์ของโครงการ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ วางตำแหน่งมูลค่าที่บริษัทของคุณสามารถส่งมอบได้ แทนที่จะมุ่งเน้นที่ราคาที่คุณเรียกเก็บ การเน้น ROI ช่วยให้ลูกค้าของคุณมองเห็นอนาคตของพวกเขา และคาดการณ์ความสำเร็จที่พวกเขาคาดหวังได้ หากคุณอธิบายว่าการรวมคุณลักษณะบางอย่างจะมีค่าใช้จ่าย $5,000 แต่จะสร้างรายได้ $8,000 เนื่องจาก X, Y และ Z ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นไปที่ ROI มากกว่าที่เริ่มต้น $5,000 ที่พวกเขาต้องจ่าย

ที่ Proposify เราเริ่มใช้การกำหนดราคาตามมูลค่าเพื่อเปลี่ยนการสนทนาจากราคาเป็นมูลค่า และได้ปรับปรุงกระบวนการขายของเราอย่างมากและช่วยให้ธุรกิจของเราเติบโต

รู้ว่าคุณกำลังพูดกับใคร

เมื่อพูดถึงงบประมาณที่มีอยู่สำหรับโครงการ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดกับบุคคลที่เหมาะสม คนที่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตัดสินใจเมื่อต้องลงนามในเส้นประของข้อเสนอ

เราได้ยินเรื่องราวเกี่ยวกับเอเจนซี่ที่กำลังอยู่ระหว่างการเสนอขายให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลีด แต่ซีอีโอของบริษัทที่เป็นผู้นำต้องปิดตัวลงอย่างรวดเร็ว ในขณะที่หัวหน้าทีมกระตือรือร้นเกี่ยวกับการนำเสนอของเอเจนซี่ ซีอีโอไม่เห็นด้วยกับทิศทางที่พนักงานของเขามอบให้กับเอเจนซี่ คุณธรรมของเรื่องราวคือสิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณติดต่อด้วยมีอำนาจในการตัดสินใจก่อนที่จะใช้เวลากับข้อเสนอ

ที่กล่าวว่าแม้บุคคลแรกที่คุณพูดด้วยอาจไม่ใช่ผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าบุคคลนี้ไม่มีค่าสำหรับคุณ พวกเขาอาจเป็นผู้มีอิทธิพลที่โน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณจะแก้ปัญหาท้าทายทางธุรกิจของพวกเขา

ใครก็ตามที่คุณพูดด้วย รับทราบบทบาทของพวกเขาและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา ทำให้พวกเขารู้สึกว่ามีค่าเท่ากับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คุณพยายามเข้าถึง วิธีที่ดีในการทำเช่นนี้คือการรวมไว้ในบทสนทนาของคุณ “นอกจากตัวคุณเองแล้ว ใครจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ” และสอบถามเกี่ยวกับโอกาสที่จะได้พบกับพวกเขาเช่นกัน

อย่ากลัวที่จะหันหน้าหนี

คุณจะทำอย่างไรเมื่อผู้มีแนวโน้มจะไม่เปิดเผยงบประมาณ? หากคุณถามมาสองสามครั้งแล้วและโอกาสในการขายของคุณยังไม่ได้ให้งบประมาณที่ชัดเจนในการทำงานด้วย อาจไม่คุ้มค่าที่จะทำตาม อย่ากลัวที่จะตัดสาย คุณสามารถใช้เวลานั้นไล่ตามลีดที่มีคุณสมบัติมากขึ้นได้

อาจดูเหมือนเป็นการเคลื่อนไหวที่เสี่ยงในครั้งแรกที่คุณทำ และเหมือนคุณกำลังหันหลังให้กับธุรกิจที่ "ดี" แต่มันคือเครื่องหมายของการเป็นมืออาชีพและรู้ว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร ท้ายที่สุดเวลาคือเงิน เพื่อรักษาผลกำไร คุณไม่สามารถเสียเวลาไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่ตายแล้วซึ่งไม่ได้จัดทำงบประมาณให้เสร็จสิ้น หรือดูเหมือนว่าพวกเขาจะหลุดร่วงโดยเนื้อแท้

เป็นที่เข้าใจได้สำหรับลูกค้าของคุณที่จะไม่ทราบงบประมาณทั้งหมดล่วงหน้า แต่หลังจากปรึกษาหารือกับพวกเขาอย่างถี่ถ้วนแล้ว ลูกค้าควรมีความรู้สึกที่ดีขึ้นว่าคุณสามารถจัดหาอะไรได้บ้าง และเงินที่พวกเขาจัดสรรไว้สำหรับบริการเหล่านั้นเป็นอย่างไร

การรู้ว่าสิ่งใดนำไปสู่การไล่ตามและสิ่งใดที่ควรละทิ้งคือกุญแจสำคัญในการขยายธุรกิจของคุณและดึงดูดลูกค้าที่ต้องการร่วมงานกับคุณ

บทสรุป

งบประมาณอาจเป็นเรื่องยากเมื่อคุณต้องการปิดดีล ลูกค้าบางคนจะเปิดใจมากกว่าคนอื่นๆ เมื่อพูดถึงเรื่องเงิน แต่สุดท้ายแล้ว การสนทนาก็จำเป็นต้องมี

การของบประมาณเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย มันจะช่วยให้คุณตรวจสอบลีด มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีคุณภาพ และเขียนข้อเสนอที่ชนะซึ่งถูกกำหนดให้ลงนาม จงมีไหวพริบและเป็นมืออาชีพในการถาม แต่อย่ากลัวที่จะเดินจากไปหากรู้สึกว่าพวกเขากำลังเล่นเกมอยู่