การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: วิธีแยกความดีออกจากผู้มุ่งหวังที่ไม่ดี

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือการใช้ค่าตัวเลข (คะแนนหรือคะแนน) เพื่อกำหนดคุณภาพของลีดของคุณ คุณให้คะแนนลีดแต่ละรายตามลักษณะที่แตกต่างกัน เช่น คุณลักษณะของบริษัท กิจกรรมบนเว็บไซต์ การมีส่วนร่วมทางอีเมล และอื่นๆ เพื่อระบุ จัดลำดับความสำคัญ และแปลงลีดที่ดีได้เร็วขึ้น

รายงานสถานะการตลาดล่าสุดโดย HubSpot และชื่อใหญ่อื่นๆ แสดงให้เห็นว่าพนักงานขายมีความสำคัญเป็นอันดับ 1 ในปี 2564 กำลังปิดการขายมากขึ้น (แปลกใจ? ฉันก็เหมือนกัน) ตามด้วย "การปรับปรุงประสิทธิภาพของช่องทางการขาย"

นักการตลาดมักติดอยู่กับตัวชี้วัดที่ไร้สาระ เช่น การเข้าชมเว็บไซต์ เวลาบนไซต์ อีเมลที่มุ่งหวัง และอื่นๆ ที่พวกเขาลืมไปว่าส่วนสำคัญของธุรกิจ นั่นคือรายได้ ฟุ้งซ่านจากเกมตัวเลข พวกเขามักจะส่งลูกค้าที่มุ่งหวังที่ไม่ดีไปยังทีมขาย ทำให้กระบวนการขายช้าลง และขัดขวางประสิทธิภาพโดยรวมของกระบวนการขาย

อย่ากลัวไปเลย เพราะเรามีโซลูชันที่สมบูรณ์แบบสำหรับคุณ เพื่อนนักการตลาด

นำไปใช้วันนี้ และตัวชี้วัดรายได้ของคุณจะเพิ่มขึ้นเมื่อคุณกลายเป็นคนโปรดคนใหม่ในหมู่เพื่อนร่วมทีมขายของคุณ

โพสต์นี้จะช่วยให้คุณเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ความสำคัญ และแนวทางปฏิบัติบางประการในการนำไปใช้ในธุรกิจของคุณ

เราจะพูดถึงกลยุทธ์ที่ทำให้ ROI เพิ่มขึ้น 77% ไม่น่าแปลกใจที่ 68% ของนักการตลาดชี้ให้เห็นถึงการให้คะแนนผู้นำในฐานะผู้ทำ รายได้ สูงสุด

ลองมาเรียนรู้วิธีรับประโยชน์ทั้งหมดจากการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจของคุณกัน!

ตะกั่วคืออะไร?

ก่อนที่คุณจะเริ่มใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณควรทำความเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายคืออะไร

ลูกค้าเป้าหมายคือบุคคลใดก็ตามที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ — ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

พวกเขาได้ให้ข้อมูลอย่างน้อยบางอย่างที่บ่งบอกถึงความสนใจในการซื้อจากคุณ ตัวอย่างเช่น ผู้ที่ส่งแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ ดาวน์โหลด eBook สมัครรับข้อมูลจากบล็อกของคุณ หรือลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี

คุณอาจพบว่าบางธุรกิจเรียกคนเหล่านี้ว่า "ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า" หรือ "โอกาส" ในขณะที่ธุรกิจอื่นๆ แยกแยะอย่างชัดเจนระหว่าง "ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า" และ "ผู้มุ่งหวัง" ตรงไปตรงมา คำศัพท์ไม่สำคัญตราบเท่าที่คุณระบุอย่างชัดเจนว่าลูกค้าเป้าหมายหมายถึงอะไรในธุรกิจของคุณ

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือการทำความเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายอยู่ในช่องทางการขายของคุณอย่างไร หยิบปากกาและกระดาษแล้ววาดกรวย จากนั้นระบุตำแหน่งผู้นำในการเดินทางนั้นและเหตุผล:

ธุรกิจอาจไม่ได้รวมกันเป็นหนึ่งเมื่อพูดถึงการกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายคืออะไร แต่พวกเขาทั้งหมดเห็นด้วยกับสิ่งหนึ่ง:

ยิ่งคุณสามารถสร้างโอกาสในการขายได้มากเท่าไร คุณก็จะได้ลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น

การมุ่งเน้นที่การสร้างความสนใจในตัวสินค้าควรอยู่ในลำดับความสำคัญสูงสุดของคุณ ไม่มีคำถาม

อย่างไรก็ตาม โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่ากันทั้งหมด คุณรู้หรือไม่ว่า ตัวอย่างเช่น 96% ของผู้เข้าชมเว็บไซต์ครั้งแรกของคุณไม่พร้อมที่จะซื้อจากคุณ

ผู้ที่เข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรกและทิ้งข้อมูลติดต่อไว้อาจไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุดในการมุ่งเน้นในขณะนี้

ในทางกลับกัน คนที่อ่านอีเมลทั้งหมดของคุณในช่วง 2 เดือนที่ผ่านมาและเข้าชมหน้าการกำหนดราคาของคุณคือคนที่คุณต้องการโทรหาโดยเร็วที่สุด

นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องใส่ใจกับคุณภาพของโอกาสในการขายที่คุณได้รับ และจัดลำดับความสำคัญของผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปของกระบวนการขายของคุณมากที่สุด

และนั่นคือสิ่งที่คะแนนนำจะช่วยคุณได้

คำจำกัดความการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลีดเป็นกระบวนการกำหนดคะแนนให้กับลีดของคุณ ดังนั้นทีมขายของคุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของลีดที่ร้อนแรงที่สุดและแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้

คะแนนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมักจะถูกกำหนดตามเกณฑ์ 2 ประเภทหลัก:

• คุณลักษณะ ของลูกค้าเป้าหมาย — ข้อมูลเช่น บริษัท และข้อมูลประชากรช่วยให้คุณจับคู่ลูกค้าเป้าหมายของคุณกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ ลูกค้าเป้าหมายมักจะให้ข้อมูลนั้นเมื่อส่งแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ จากนั้น คุณสร้างคะแนนโดยพิจารณาจากการที่ลูกค้าเป้าหมายเปรียบเทียบกับลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณตามหลัง CEO คุณสามารถเพิ่มคะแนนลูกค้าเป้าหมายได้ถึง 10 หากบทบาทงานของผู้ติดต่อตรงกับค่านั้น
• กิจกรรมและการมีส่วนร่วมของผู้ใช้ — คุณให้คะแนนลีดของคุณโดยพิจารณาจากการกระทำที่พวกเขาทำ (หรือไม่ได้ทำ) บนเว็บไซต์ของคุณในอีเมลของคุณ และคุณสมบัติเว็บอื่นๆ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายเปิดอีเมล คุณจะเพิ่มคะแนนเป็น 3 คะแนน หากพวกเขาดาวน์โหลด ebook คุณจะเพิ่มคะแนนเป็น 5; หากพวกเขายกเลิกการประชุม คุณจะลดการประชุมลง 10 เป็นต้น

กระบวนการนี้ช่วยให้ทีมขายและการตลาดของคุณมองเห็นลีดที่มีค่าที่สุดและจัดลำดับความสำคัญของความพยายามของพวกเขาตามลำดับ

ด้วยการให้คะแนนลีดที่มีประสิทธิภาพ คุณสามารถมุ่งเน้นเวลาและทรัพยากรมากขึ้นกับลีดที่มีคะแนนสูงสุด ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ และได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น

ทำไมคุณควรให้คะแนนลีดของคุณ?

อย่าให้คะแนนผู้นำของคุณด้วยอันตรายของคุณเอง

ต่อไปนี้คือเหตุผลสามอันดับแรกที่คุณต้องเริ่มใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

1. แคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

จากการศึกษาของ Gartner 70% ของลีดหายไปเนื่องจากการติดตามผลที่ไม่ดี

นั่นหมายความว่าคุณอาจสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่โดยไม่รู้ตัว!

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ คุณอาจขายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณให้กับลีดที่เย็นชา โดยไม่สนใจลีดที่พร้อมจะซื้อ การมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้คุณเสียเงินและเป็นอุปสรรคต่อการขายของคุณ

การใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดพร้อมที่จะซื้อและเพิ่มโอกาสในการแปลงของคุณ

การเปลี่ยนแปลงนี้ช่วยให้คุณประหยัดทรัพยากรได้มาก และลดต้นทุนการได้มาในช่องทางการขายของคุณ

นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรทิ้งตะกั่วที่เย็นลงในถังขยะ สิ่งที่คุณต้องทำคือใส่พวกเขาไว้ในแคมเปญการเลี้ยงดูผู้นำและให้เวลาพวกเขามากขึ้นในการตระหนักถึงคุณค่าจากธุรกิจของคุณ

ด้วย Encharge คุณสามารถสร้างเซ็กเมนต์สำหรับลีดที่เย็นและร้อนแรง และดำเนินการพาธระบบอัตโนมัติที่แตกต่างกันตามการให้คะแนนลีด:

2. การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นระหว่างทีมขายและการตลาด

คุณต้องทำให้ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่นที่สุดเพื่อเพิ่มศักยภาพในการขายของคุณ หากคุณทำอย่างถูกต้องควรทำงานดังรูปด้านล่าง:

ทุกอย่างทำงานได้อย่างราบรื่นและไม่ต้องเสียโอกาสในการขาย

เพื่อให้บรรลุสิ่งนั้น คุณสามารถใช้กลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมและทำให้เป็นอัตโนมัติได้

เป้าหมายสุดท้ายคือการส่งลีดที่มีคะแนนถึงทีมขายของคุณโดยอัตโนมัติ

ทีมขายของคุณสามารถปิดโอกาสในการขายเหล่านี้ได้โดยไม่ต้องยุ่งยาก

3. รายได้เพิ่มขึ้นและอัตราการแปลงที่ดีขึ้น

ประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นตลอดกระบวนการขาย เวลาตอบสนองที่ดีขึ้น การติดตามเชิงรุก และอื่นๆ เป็นเพียงข้อดีของการใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในด้านการตลาดของคุณ

ประโยชน์ที่สำคัญที่สุดคือการเพิ่มขึ้นที่คุณจะเห็นในบรรทัดล่างสุดของคุณ

ถูกต้อง ธุรกิจที่ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้รับ ROI เพิ่มขึ้น 77% จากความพยายามทางการตลาดมากกว่าธุรกิจที่ไม่ได้ใช้งาน

แล้วอะไรที่ไม่ชอบเกี่ยวกับคะแนนนำ?

อธิบายแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ก่อนที่คุณจะเริ่มใช้งาน คุณต้องเลือกรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

เราได้พูดถึงหัวข้อนี้เล็กน้อยแล้ว แต่เราจะสำรวจรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทั่วไปสองสามแบบ:

• แบบจำลองทางประชากร/การยืนยันตัวตน
• โมเดลกิจกรรมแอพ
• โมเดลพฤติกรรมออนไลน์
• รูปแบบการมีส่วนร่วมของอีเมล
• โมเดลการมีส่วนร่วมทางสังคม

แบบจำลองทางประชากร/การยืนยันตัวตน

โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามข้อมูลประชากรเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการใช้งานถ้าคุณมีข้อมูลอยู่แล้ว

หากคุณทราบโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณแล้ว คุณสามารถเริ่มให้คะแนนลีดตามข้อมูลประชากรหรือข้อมูลบริษัทที่คุณรวบรวมสำหรับพวกเขาได้

คุณสามารถสร้างคะแนนลูกค้าเป้าหมายตามคุณสมบัติการติดต่อ เช่น:

• อายุ
• เพศ
• ที่ตั้ง
• งานอดิเรก
• หน้าที่การงาน
• ขนาดของ บริษัท

คุณสามารถขอข้อมูลประชากรในหน้า Landing Page หรือหน้าการลงทะเบียนเพื่อรวบรวมข้อมูลนี้จากโอกาสในการขายของคุณ

หลังจากนั้น คุณสามารถเพิ่มคะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับจุดข้อมูลประชากรที่ต้องการแต่ละจุด และลดคะแนนสำหรับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมาะกับโปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ

กรอกข้อมูลโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ แล้วจดคุณลักษณะด้านบวกและด้านลบ ตัวอย่างเช่น:

โมเดลนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณขายให้กับลูกค้ากลุ่มเล็กๆ หรือมีการมีส่วนร่วมทางดิจิทัลไม่มากนักในธุรกิจของคุณ

โมเดลกิจกรรมแอพ

โมเดลนี้ขึ้นอยู่กับการดำเนินการที่ลีดของคุณดำเนินการในผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณเรียกใช้เครื่องมืองาน เช่น Todoist คุณสามารถเพิ่มคะแนนลูกค้าเป้าหมายได้ 1 คะแนนทุกครั้งที่มีคนสร้างงานใหม่ และเพิ่ม 5 คะแนนทุกครั้งที่ผู้ใช้เพิ่มโครงการใหม่

ในการใช้โมเดลนี้ คุณต้องมีแพลตฟอร์มที่เชื่อมต่อกับแอพของคุณและสามารถรับเหตุการณ์ได้ (การกระทำของผู้ใช้) ตัวอย่างเช่น Encharge ทำงานได้ดีกับกิจกรรมผลิตภัณฑ์ของคุณ และคุณสามารถเชื่อมต่อกับแอปของคุณโดยใช้ API หรือ Segment.com

จากนั้น สร้างโฟลว์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยใช้ทริกเกอร์เหตุการณ์:

โมเดลพฤติกรรมออนไลน์

โมเดลนี้คล้ายกับโมเดลพฤติกรรมแอป อย่างไรก็ตาม แทนที่จะให้คะแนนลีดตามกิจกรรมในแอปของคุณ คุณจะให้คะแนนตามพฤติกรรมของพวกเขาในคุณสมบัติ/ช่องทางภายนอก

พฤติกรรมเหล่านี้รวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การจองโทรศัพท์ การคลิกโฆษณาบน Facebook และอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเพิ่มคะแนนลูกค้าเป้าหมายได้หากมีคนจองการประชุม Calendly กับคุณ ส่งคำขอแชทในอินเตอร์คอม และอื่นๆ

แม้ว่าเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติทั้งหมดจะมีคุณสมบัตินี้

แต่ถ้าคุณกำลังมองหาเครื่องมือที่เชื่อถือได้พร้อมการผสานรวมและคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมมากมายเช่นนี้ คุณควรลองใช้ Encharge

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตั้งค่าทริกเกอร์เมื่อลูกค้าเป้าหมายเปลี่ยนชื่อฟิลด์ จองการนัดหมาย สร้างผู้ติดต่อ HubSpot ใหม่ และอื่นๆ อีกมากมาย

รูปแบบการมีส่วนร่วมของอีเมล

การรับคนสมัครรับอีเมลของคุณเป็นชัยชนะครั้งใหญ่ แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าสมาชิกอีเมลของคุณสนใจมากแค่ไหน?

ง่ายมาก คุณติดตามการมีส่วนร่วมทางอีเมลของพวกเขา แต่ก่อนอื่น คุณต้องมีข้อมูล เช่น การเปิดอีเมล การคลิก และการตอบกลับ

จากนั้น คุณสร้างการให้คะแนนลีดตามกิจกรรมนั้น คุณสามารถให้คะแนนลีดตามกิจกรรมอีเมลใดๆ หรือเฉพาะอีเมลที่เฉพาะเจาะจง

โมเดลนี้เหมาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่มีรายชื่ออีเมลขนาดใหญ่ที่กระตุ้นยอดขายส่วนใหญ่

โมเดลการมีส่วนร่วมทางสังคม

เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติบางอย่าง เช่น HubSpot ช่วยให้คุณติดตามการมีส่วนร่วมในโซเชียลมีเดียและให้คะแนนตามนั้น

โมเดลการให้คะแนนลีดนี้เหมาะที่สุดสำหรับธุรกิจ B2C เช่น ผู้มีอิทธิพล อีคอมเมิร์ซ และแบรนด์อื่นๆ ที่อาศัยการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียเป็นตัวขับเคลื่อนหลักสำหรับรายได้

ระบบคำนวณคะแนนลูกค้าเป้าหมาย

มี 4 ระบบที่แตกต่างกันสำหรับการคำนวณคะแนนนำของคุณ:

• การให้คะแนนด้วยตนเอง
• การให้คะแนนลีดการถดถอยโลจิสติก
• การให้คะแนนลีดอัตโนมัติ
• คะแนนนำที่คาดการณ์ได้

แต่ละคนมีข้อดีและข้อเสียซึ่งคุณจะค้นพบได้ทันที

การให้คะแนนด้วยตนเอง

ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง นักการตลาดจะทำหน้าที่ทั้งหมด

คุณจะต้องกำหนดแอตทริบิวต์หลักที่คุณจะสังเกตและกำหนดคะแนนให้กับแต่ละแอตทริบิวต์เหล่านี้ (หรือการดำเนินการ)

หลังจากนั้น คุณสามารถค้นหา (ด้วยตนเอง) ลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดของคุณและติดต่อพวกเขา (คุณเดาด้วยตนเองอีกครั้ง)

เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้ใช้วิธีการอัตโนมัติแทนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง การให้คะแนนแบบแมนนวลนั้นล้าสมัยและไม่ได้ผลอย่างมาก

การให้คะแนนลีดการถดถอยโลจิสติก

การถดถอยโลจิสติกเกี่ยวข้องกับการสร้างสูตรใน Excel (หรือ Google สเปรดชีต) ที่จะบอกคุณถึงความน่าจะเป็นของการแปลงลูกค้าเป้าหมาย มีความแม่นยำมากกว่าวิธีการแบบแมนนวลและพิจารณาแอตทริบิวต์เพิ่มเติมด้วย

คุณกำลังดูคุณลักษณะทั้งหมด วิธีที่พวกมันโต้ตอบกัน ผลลัพธ์ที่พวกเขาเคยได้รับในอดีต และรวมความรู้นี้เพื่อสร้างการคาดคะเน

นี่เป็นตัวเลือกที่ดีกว่าการให้คะแนนด้วยตนเอง แต่ยังดำเนินการได้ยากหากคุณมีฐานผู้ใช้ขนาดใหญ่

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอัตโนมัติ

นี่เป็นประเภทการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่พบบ่อยที่สุด มันเกี่ยวข้องกับการตั้งค่าชุดของเงื่อนไขที่กำหนดไว้ล่วงหน้าหรือการทำงานอัตโนมัติ/โฟลว์ในเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเพื่อให้คะแนนผู้คนตามแอตทริบิวต์หรือกิจกรรมที่คุณกำหนด

ตัวอย่างเช่น เพิ่มคะแนนลูกค้าเป้าหมาย 3 เมื่อผู้ใช้เปิดอีเมล ลดคะแนนลง 10 หากพวกเขายกเลิกการสมัครรับอีเมลของคุณ และอื่นๆ

คะแนนนำทั้งหมดจะถูกบันทึกไว้ในโปรไฟล์ของผู้ใช้ จากนั้น คุณสามารถใช้คะแนนนำนั้นเพื่อทริกเกอร์อีเมลอัตโนมัติ โฟลว์เริ่มต้น แบ่งกลุ่มผู้ใช้ และอื่นๆ

นี่คือวิธีการทำงานของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใน Encharge ดังที่เราจะสำรวจกันในอีกสักครู่

ทำนายคะแนนนำ

การให้คะแนนลีดที่คาดการณ์ได้เป็นอีกเรื่องหนึ่งทั้งหมด

มันใช้การเรียนรู้ของเครื่อง, AI และการขุดข้อมูลเพื่อสแกนข้อมูลของคุณ ค้นหาว่าลีดที่ผ่านการรับรองมีคุณลักษณะใดที่เหมือนกัน และกำหนดค่าที่เหมาะสมให้กับพวกเขา

นี่คือวิธีการทำงานของการให้คะแนนลีดเชิงคาดการณ์

1. การตั้งค่าคุณลักษณะหลัก – การเรียนรู้ของเครื่องจะค้นหาแอตทริบิวต์และแอตทริบิวต์ต่างๆ ที่มีแนวโน้มว่าจะนำไปสู่การขายโดยอัตโนมัติ
2. การกำหนดคะแนนความน่าจะเป็น – หลังจากที่แมชชีนเลิร์นนิงตั้งค่าแอตทริบิวต์หลักแล้ว จะกำหนดโอกาสในการแปลงตามแอตทริบิวต์เหล่านี้
3. การอัปเดตอัลกอริทึม – เมื่อมีลีดเข้าสู่ระบบมากขึ้น อัลกอริธึมจะปรับปรุงตัวเองและอัปเดตเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่แม่นยำที่สุด

การใช้อย่างถูกต้องสามารถสร้างสิ่งมหัศจรรย์ให้กับธุรกิจของคุณได้ เนื่องจาก AI ให้คะแนนสามารถสแกนและสังเกตข้อมูลของคุณได้จากทุกมุม

ข้อเสียคือ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบ AI มีให้ในเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาดระดับองค์กรเท่านั้น นอกจากนี้ คุณจะต้องใช้ข้อมูลผู้ใช้จำนวนมากสำหรับอัลกอริทึมเพื่อให้สามารถคาดการณ์ได้

โดยรวมแล้ว รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติคือทางออกที่ดีที่สุดของคุณ นั่นเป็นเหตุผลที่เราจะเน้นในบทต่อไป

เริ่มต้นอย่างไรด้วยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใน 5 ขั้นตอนที่ชัดเจน

การคำนวณคะแนนนำอาจทำให้สับสนในตอนแรก

คุณไม่รู้ว่าแต่ละเกณฑ์ควรแสดงถึงคุณค่าอะไร และถ้าคุณทำพลาด ช่องทางการขายทั้งหมดของคุณก็จะลดลง

อย่าตื่นตกใจ. ด้านล่างนี้ คุณจะพบกับวิธีที่ดีที่สุดในการทำคะแนนนำตั้งแต่ต้นจนจบ เพื่อที่คุณจะได้รู้ว่าต้องทำอะไรในแต่ละขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: เลือกรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือ เลือกรูปแบบการให้คะแนนลีดที่คุณจะให้คะแนน ลีดของคุณ

เราได้ครอบคลุมรูปแบบการให้คะแนนที่พบบ่อยที่สุดข้างต้น เช่น:

• แบบจำลองทางประชากร/การยืนยันตัวตน
• โมเดลพฤติกรรมแอป
• พฤติกรรมออนไลน์
• การมีส่วนร่วมทางอีเมล
• การมีส่วนร่วมทางสังคม

แน่นอน คุณสามารถรวมรูปแบบการให้คะแนนได้มากกว่าหนึ่งแบบ แต่เราแนะนำให้เริ่มง่ายๆ เสมอ

เมื่อคุณเลือกรูปแบบการให้คะแนนลีดแล้ว ก็ถึงเวลาเลือกการดำเนินการและคุณลักษณะที่สำคัญที่คุณจะใช้เป็นฐานในการให้คะแนนของคุณ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: หากคุณกำลังใช้แบบจำลองข้อมูลประชากร เราขอแนะนำให้สร้างลักษณะผู้ซื้อเพื่อค้นหาข้อมูลประชากรของลูกค้าในอุดมคติของคุณ เราขอแนะนำให้ใช้ตารางบุคลิกภาพของลูกค้าของเรา:

ขั้นตอนที่ 2: เลือกเกณฑ์การให้คะแนน

คุณต้อง สร้างรายการแอตทริบิวต์และ/หรือการดำเนินการทั้งหมดที่คุณจะใช้ในการให้คะแนน ลีด ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับรุ่นที่คุณเลือก

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังใช้แบบจำลองข้อมูลประชากร คุณอาจต้องการใช้ "บทบาทงาน" "ประเทศ" และ "ขนาดบริษัท"

การใช้รูปแบบการมีส่วนร่วมในอีเมล คุณอาจต้องการใช้การเปิด การคลิก และการตอบกลับ

หากคุณใช้ Encharge สำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณลักษณะและการดำเนินการเหล่านี้จะถูกตั้งค่าเป็นตัวกระตุ้นและใช้เพื่อสร้างโฟลว์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น หากต้องการให้คะแนนตามการมีส่วนร่วมอีเมล คุณจะต้องใช้ทริกเกอร์กิจกรรมอีเมล เราจะสำรวจกระบวนการนี้ในรายละเอียดเพิ่มเติมในภายหลัง

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดค่าคะแนนให้กับเกณฑ์

เมื่อคุณมีการดำเนินการและแอตทริบิวต์แล้ว ก็ถึงเวลากำหนดค่าคะแนนให้กับแต่ละรายการ

สร้างตารางที่มีคุณสมบัติและการดำเนินการทั้งหมด และเพิ่มคะแนนที่เหมาะสม

การกำหนดค่าที่ถูกต้องอาจเป็นเรื่องยุ่งยากอย่างยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่เคยให้คะแนนลีดมาก่อน

หากคุณไม่มีประสบการณ์อ้างอิง คุณอาจไม่ทราบว่าการดำเนินการใดมีผลกระทบมากที่สุดต่อการเปลี่ยนแปลงของลูกค้าเป้าหมาย

คุณควรพูดคุยกับทีมขายของคุณ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับช่องทางการตลาดหรือการขายเพื่ออำนวยความสะดวกในกระบวนการ เพื่อนร่วมทีมของคุณทำงานกับลีดใหม่ๆ อยู่เสมอ และอาจรู้ว่าปัจจัยใดที่ทำให้ลีดมีคุณสมบัติ

คุณยังสามารถตรวจสอบ CRM หรือดูกิจกรรมของลูกค้าในเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น ดูดีลที่ปิดแล้วและลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ คุณสามารถระบุรูปแบบทั่วไปได้หรือไม่?

ตัวอย่างเช่น ด้วย Encharge เราสังเกตเห็นว่าผู้ที่นำเข้าผู้ติดต่ออย่างน้อย 100 รายและเปิดใช้งานอย่างน้อยหนึ่งโฟลว์มีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากขึ้น ดังนั้นเราจึงสามารถกำหนด 10 คะแนนให้กับบัญชีทดลองทั้งหมดที่เริ่มต้นโฟลว์

ตารางสำหรับ Encharge อาจมีลักษณะดังนี้:

ขั้นตอนที่ 5: ทำการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติด้วยเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ

ขั้นตอนสุดท้ายและน่าตื่นเต้นที่สุดของกระบวนการคือการใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

หากคุณต้องการให้คะแนนลีดด้วยตนเอง ให้คิดใหม่ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมายมากกว่า 1,000 รายการ คุณลองจินตนาการถึงการอยู่ในทุกขั้นตอนที่ขวางหน้าและจดคะแนนด้วยตนเองหรือไม่?

ฉันไม่ได้คิดอย่างนั้น

ซึ่งจะทำให้ประตูเปิดสำหรับตัวเลือกที่ดีที่สุด — การให้คะแนนลีดอัตโนมัติ

คุณจะใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เมื่อลีดของคุณเข้าสู่กระบวนการขาย คะแนนของพวกเขาจะถูกปรับโดยอัตโนมัติโดยเครื่องมือในเบื้องหลัง แม้ในขณะที่คุณหลับ

วิธีนี้จะช่วยคุณประหยัดเวลาได้มาก ทำให้กระบวนการทั้งหมดมีความแม่นยำมากขึ้น และช่วยให้ทีมขายและการตลาดของคุณมีสมาธิจดจ่อกับการปิดโอกาสในการขายที่ถูกต้องมากขึ้น โดยไม่ให้คะแนน

ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติใน Encharge

หากต้องการใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใน Encharge ให้เริ่มต้นด้วยการสร้างโฟลว์หุ่นยนต์ใหม่

จากนั้นเลือกทริกเกอร์ที่คุณต้องการให้คะแนนแล้วลากและวางบนพื้นที่ผ้าใบ

Encharge รองรับทริกเกอร์ที่แตกต่างกันหลายอย่าง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถให้คะแนนลีดเมื่อพวกเขาเข้าหรือออกจากกลุ่ม เมื่อผู้ใช้ดำเนินการกิจกรรมในแอปของคุณ เมื่อพวกเขาเข้าชมหน้าหรือมีส่วนร่วมกับอีเมลของคุณ และอื่นๆ อีกมากมาย

สุดท้าย เชื่อมต่อทริกเกอร์กับขั้นตอนการดำเนินการคะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ตอนนี้ทุกครั้งที่ทริกเกอร์ยิง คะแนนจะถูกกำหนดให้กับผู้นำ

ตัวอย่างเช่น หากจอห์นปฏิบัติตามเงื่อนไขของกลุ่ม "สมาชิกที่ใช้งานอยู่" เขาจะเข้าสู่กลุ่มนั้นและเรียกใช้ขั้นตอน "เข้าสู่กลุ่ม" ซึ่งจะทำให้เขาได้รับคะแนนนำทั้งหมด 5 คะแนน

คุณสามารถดูคะแนนรวมในโปรไฟล์ของบุคคลได้:

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการให้คะแนนลีด

มาดูแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อให้คะแนนนำของคุณไปสู่ระดับถัดไป การปฏิบัติตามสิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้เปรียบในการแข่งขัน เพิ่มผลลัพธ์สูงสุดจากการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย และทำให้กลยุทธ์ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 ข้อในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อใช้กับกลยุทธ์ของคุณ

1. รวมคะแนนติดลบ

น่าเสียดายที่นักการตลาดส่วนใหญ่ลืมเรื่องการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในเชิงลบ (หรือที่เรียกว่าการให้คะแนนลีดที่ลดลง)

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเชิงลบจะลดคะแนนลูกค้าเป้าหมายตามทริกเกอร์เฉพาะ เช่น ไม่สามารถเปิดอีเมล ยกเลิกการโทรตามกำหนดเวลา ยกเลิกการสมัครรับอีเมลของคุณ ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณได้นัดหมายกับลูกค้าเป้าหมาย แต่ลูกค้าเป้าหมายจะยกเลิก นี่เป็นสัญญาณที่แรงซึ่งมักจะบ่งบอกว่าตะกั่วหายไป นั่นเป็นเหตุผลที่คุณควรระบุว่าสูญหายหรือลดคะแนนนำ

นอกจากนี้ โปรดทราบว่าลูกค้าเป้าหมายบางรายไม่ต้องการซื้อจากคุณ

ตัวอย่างเช่น อาจมีใครบางคนกำลังดูหน้าอาชีพของคุณหรือดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณเพราะพวกเขาต้องการทำงานในบริษัทของคุณ แทนที่จะเป็นลูกค้าของคุณ

นั่นคือสิ่งที่คะแนนนำติดลบมีประโยชน์มาก

2. กำหนดเกณฑ์คุณสมบัติทางการตลาด

การตั้งค่าเกณฑ์ทางการตลาดจะช่วยให้คุณสามารถแจ้งเตือนทีมขายของคุณเมื่อคะแนนลูกค้าเป้าหมายถึงค่าเฉพาะ เมื่อถึงจุดนั้นลูกค้าเป้าหมายก็พร้อมที่จะขาย

ด้วย Encharge คุณสามารถส่งลีดของคุณไปยัง CRM และแม้กระทั่งมอบหมายงานติดตามผลให้กับตัวแทนขายของคุณทันทีที่ลีดของคุณถึงเกณฑ์นั้น

หากต้องการทำเช่นนั้น ให้สร้างเซ็กเมนต์โดยใช้เงื่อนไขฟิลด์ เลือก "คะแนนลูกค้าเป้าหมาย" และตั้งค่าเกณฑ์ของคุณ เช่น เมื่อ Lead Score มากกว่า 20

จากนั้น คุณสามารถใช้ขั้นตอนทริกเกอร์กลุ่มที่ป้อนเพื่อทำให้งานขายใน CRM เป็นแบบอัตโนมัติได้:

3. ตัดสิทธิ์โอกาสในการขายที่สิ้นสุด

ลีดบางรายจะไม่เปลี่ยนเป็นลูกค้า ไม่ว่าคุณจะทำอะไร

นี่อาจเป็นกรณีของผู้หางานที่เราเคยพูดถึงก่อนหน้านี้หรือนักเรียนที่กำลังมองหาเนื้อหาของคุณเพื่อใช้ในการวิจัยทางวิชาการหรือเพียงแค่ธุรกิจที่ไม่เหมาะกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณควรตั้งค่าระบบตัดสิทธิ์อัตโนมัติสำหรับลีดเหล่านี้

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตั้งค่าได้ดังนี้:

• ไม่ได้เปิดอีเมลใดๆ ในช่วง 60 วันที่ผ่านมา
• กำหนดบทบาทเป็นนักศึกษาหรือว่างงาน
• ไม่ได้อ่านโพสต์บล็อกหรือเยี่ยมชมหน้าอื่น ๆ

→ ตัดสิทธิ์

ซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาฐานข้อมูลที่เต็มไปด้วยลูกค้าเป้าหมายที่ดี และขจัดการเสียเวลาที่ไม่เคยเปลี่ยนให้เป็นลูกค้า

หากต้องการทำเช่นนั้นใน Encharge ให้สร้างเซ็กเมนต์ที่มีเกณฑ์ที่จำเป็น จากนั้นสร้างโฟลว์ที่แท็กบุคคลนี้โดยอัตโนมัติว่า "ถูกตัดสิทธิ์" และเปลี่ยนขั้นตอนข้อตกลงเป็น ถูกตัดสิทธิ์หรือแพ้

4. ทำงานร่วมกับทีมการตลาดและการขาย

การตลาดและการขายต้องทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุด

พูดคุยกับทีมขายของคุณและระบุสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายดี เป็นตัวเลขหรือประเภทของแบบฟอร์มที่ส่ง หน้าที่เข้าชม คุณลักษณะที่ใช้หรือไม่ พนักงานขายมีข้อมูลที่จะช่วยคุณสร้างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ และเลือกเกณฑ์คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม

โดยรวมแล้ว จะทำให้กลยุทธ์ทั้งหมดเข้มงวดมากขึ้นและช่วยให้คุณเพิ่มอัตราการแปลงและผลิตภาพของบริษัทของคุณ

5. ตรวจสอบและปรับแต่งกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างสม่ำเสมอ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายไม่ใช่สิ่งที่ "กำหนดและลืมมันไป" คุณควรแก้ไขอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้แน่ใจว่าคุณไม่มีคุณสมบัติตามเงื่อนไขที่มุ่งหวังของคุณเร็วหรือช้าเกินไป หากคุณมีคุณสมบัติเป็นลีดจำนวนมาก แต่มีเพียงไม่กี่รายที่แปลงได้ แสดงว่าคุณมีปัญหา

อาจหมายความว่าเกณฑ์หรือค่าส่วนบุคคลของคุณตั้งค่าไม่ถูกต้อง และคุณจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงโดยเร็วที่สุด

ตามหลักการแล้ว คุณควรรวมทีมการตลาดและการขายของคุณและหารือกับพวกเขา พวกเขามักจะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องปรับแต่ง

อ่านต่อไป: 10 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ต้องรู้เพื่อเอาชนะใจลูกค้าในปี 2565

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย — เพราะไม่ได้สร้างโอกาสในการขายทั้งหมดเท่ากัน

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามแนวโน้มที่จะแปลง ทำให้ทีมขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการจัดลำดับความสำคัญของโอกาสทางการขาย และช่วยให้คุณมอบประสบการณ์ที่น่าพึงพอใจให้กับลูกค้า

อย่ารอช้าที่จะใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในธุรกิจของคุณ รับลูกบอลวันนี้และเริ่มปิดโอกาสในการขายมากขึ้น

ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี 14 วันกับ Encharge และสร้างขั้นตอนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอัตโนมัติครั้งแรกของคุณ