Lead Scoring คืออะไร และจะช่วยเพิ่ม Conversion ได้อย่างไร

ช่อง ทางการขาย ที่เต็มไปด้วยโอกาสในการขายมากมาย—เป็นความฝันอันล้ำค่าที่รวม ทีมการตลาดและการขาย เข้าด้วย กัน ไม่ใช่เรื่องน่าแปลกใจที่ นักการตลาด 68 เปอร์เซ็นต์ ใช้ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการสร้าง เป็น ตัวชี้วัด ในการประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญของตน ยิ่งลูกค้าเป้าหมายในไปป์ไลน์การขายของคุณมากเท่าใด โอกาสที่จะปิดการขายและสร้างรายได้ก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

แต่มันเพียงพอแล้วสำหรับ ความพยายามทางการตลาด ของคุณ ในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วย แคมเปญการตลาด ที่ออกแบบมาเพื่อ สร้างโอกาสในการขาย หรือไม่ ? ในระหว่าง วงจรการขาย ของคุณ หากคุณประสบปัญหาในการแปลงลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน แม้แต่ ช่องทางการขาย ที่มีประชากรมากที่สุด ก็ยังไม่ให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

นั่นคือที่มาของคะแนนนำ

เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมว่าการให้คะแนนโอกาสในการขายทำงานอย่างไร และสามารถช่วยคุณปรับปรุง อัตรา Conversion ได้ อย่างไร

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้คุณกำหนดคุณภาพหรือ คุณสมบัติลูกค้า เป้าหมายของแต่ละลูกค้าเป้าหมายและความพร้อมที่จะซื้อจากคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง สามารถช่วยระบุและดูแล ลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุด ที่มีศักยภาพสูงสุดในการเป็น ลูกค้า ที่มีมูลค่าสูง

แนวทาง ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล นี้ มีความสำคัญเนื่องจากไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายทุกคนที่เข้าสู่ ช่องทางการขาย ของคุณ ที่ต้องการซื้อจากคุณทันที และการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะช่วยให้คุณระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สมควรได้รับความสนใจจากคุณ เป็น วิธี การกำหนดคะแนน (โดยปกติจะอยู่ระหว่าง 0 ถึง 100) ให้กับลีดโดยพิจารณาจากแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณ ยิ่งคะแนนสูงเท่าใด มีแนวโน้มว่าจะเกิด Conversion มากขึ้นเท่านั้น

คุณสามารถใช้แอตทริบิวต์หรือ จุดข้อมูล ต่างๆ เพื่อกำหนดคะแนนให้กับลีดของคุณได้ และเราจะอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมในส่วนถัดไป

เหตุใดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

ข้อได้เปรียบที่ชัดเจนที่สุดของการนำ ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย มาใช้ใน กลยุทธ์การตลาด ของคุณ ก็คือ ช่วยให้คุณ จัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมาย ได้ คุณสามารถระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มสูงสุดที่จะเกิด Conversion และใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมเพื่อกระตุ้นพวกเขาไปสู่การขาย

นอกจากนี้ยังช่วยลดความจำเป็นในการมีส่วนร่วมกับลีดคุณภาพต่ำที่ไม่มีความตั้งใจที่จะซื้อ เมื่อ ตัวแทนฝ่ายขาย ของคุณไม่ได้ไล่ตามโอกาสใน การ ขาย ดังกล่าว พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่งานที่สำคัญกว่า เช่น การปรับปรุงกระบวนการ ขาย

คุณยังสามารถปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าตามคะแนนลูกค้าเป้าหมายได้ เนื่องจากช่วยให้คุณเข้าใจว่า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อยู่ที่จุดใดในเส้นทางการซื้อของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่มีคะแนนต่ำกว่าเกณฑ์ที่กำหนด (แต่ไม่ต่ำเกินไป) อาจพิจารณาตัวเลือกอื่น ในกรณีนั้น การรับสายโทรศัพท์และผลักดันให้ปิดการขายจะส่งผลย้อนกลับ อย่างไรก็ตาม การจัดหาสื่อการเรียนรู้ที่เหมาะสม เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ สามารถช่วยได้

มีอะไรอีก? ด้วยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถระบุช่องทางการตลาดที่สร้าง ลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง และปรับความพยายามของคุณให้เหมาะสม ช่วยเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของแคมเปญของคุณ และช่วยให้ ทีมการตลาดและการขาย เข้าใจตรงกัน

ปัจจัยสำคัญในการกำหนดคุณภาพตะกั่ว

กระบวนการ ให้คะแนน ลูกค้า เป้าหมาย เป็นวิธีหนึ่งในการกำหนดคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายที่คุณได้รับจาก แคมเปญการตลาด ต่างๆ แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มให้คะแนนโอกาสในการ ขาย ใหม่ เป็นความคิดที่ดีที่จะทำความเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้ โอกาสในการขายมีคุณภาพสูง

กล่าวง่ายๆ ก็คือ ลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง คือ ลูกค้าเป้าหมาย หรือผู้ซื้อ ของคุณ คุณสามารถประเมินคุณภาพลีดของคุณตามพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• ข้อมูลประชากร (ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์และภาษาที่ต้องการ)
• ข้อมูลบริษัท ( ขนาดบริษัท ตำแหน่ง งาน รายได้ต่อปี และอุตสาหกรรม)
• ข้อมูลพฤติกรรม (จำนวนการเข้าชม หน้าราคา การดาวน์โหลดเนื้อหาที่มีการควบคุม จำนวนอีเมลที่เปิด การเข้าร่วมสัมมนา ผ่าน เว็บ การ มีส่วนร่วม ทางโซเชียลมีเดีย หรือการขอสาธิต)

การทำความเข้าใจพารามิเตอร์ที่กำหนดของลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพจะช่วยให้คุณสามารถกำหนด ค่าคะแนน ที่เกี่ยวข้อง และสร้างระบบการให้คะแนนที่แม่นยำยิ่งขึ้น

ทำอย่างไรจึงจะได้คะแนนนำที่ถูกต้อง

คุณต้องมี กลยุทธ์ ที่ชัดเจน เพื่อกำหนดคะแนนให้กับลีดและวิเคราะห์คุณภาพ โดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับขั้นตอนต่อไปนี้:

สรุป โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

ก่อนที่จะสร้าง ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณมีลักษณะอย่างไร การวิเคราะห์ฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณมีประโยชน์ที่นี่ คุณสามารถระบุ ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม สถานที่ ขนาดบริษัท และ พารามิเตอร์ ทางประชากรศาสตร์ อื่นๆ ที่พบบ่อยที่สุดได้

ขั้นตอนนี้ง่ายมากเมื่อคุณใช้ แพลตฟอร์ม CRM เช่น Act! ซีอาร์เอ็ ม กระทำ! มอบฐานข้อมูลส่วนกลางเพื่อรวบรวมและวิเคราะห์ ข้อมูลลูกค้า รวมถึงประวัติการซื้อ การโต้ตอบกับบริการลูกค้า และพฤติกรรมออนไลน์

CRM จำนวนมาก ยังรองรับการผสานรวมกับเครื่องมือวิเคราะห์เพื่อช่วยคุณตรวจสอบพฤติกรรมของลูกค้าในช่องทางต่างๆ สิ่งนี้ช่วยให้คุณสร้างมุมมองแบบองค์รวมมากขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

พูดคุยกับ ทีมขาย และลูกค้า ของคุณ

ข้อมูล CRM ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณลักษณะและพฤติกรรมที่เกี่ยวข้องกับความน่าจะเป็นในการเกิด Conversion ที่สูงขึ้น คุณสามารถยกระดับสิ่งต่างๆ ได้ด้วยการพูดคุยกับ ตัวแทนฝ่ายขาย และผู้จัดการ

สมาชิก ในทีมขาย โต้ตอบกับลูกค้าและมีความคิดที่ดีขึ้นว่าอะไรกระตุ้นให้เกิด Conversion ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจรู้ว่าโอกาสในการขายที่อ่านกรณีศึกษาเฉพาะเกี่ยวกับการซื้อเว็บไซต์ของคุณภายในสองวันข้างหน้า

เมื่อสิ้นสุดขั้นตอนนี้ คุณควรมีภาพรวมของจุดติดต่อต่างๆ ที่ลูกค้าใช้ระหว่างเส้นทางการซื้อ

สร้าง ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ของคุณ

ตอนนี้ถึงเวลาเลือกกิจกรรม พฤติกรรม และลักษณะที่มีบทบาทสำคัญในการกระตุ้นให้เกิด Conversion เมื่อเลือกแล้ว ให้จัดสรรคะแนนให้กับแต่ละเกณฑ์ โดยขึ้นอยู่กับความสำคัญของการเดินทางของลูกค้าของคุณ คุณยังให้คะแนนลบสำหรับแอตทริบิวต์ที่บ่งบอกถึงความตั้งใจในการซื้อต่ำได้อีกด้วย

ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย แบบธรรมดา อาจมีหน้าตาดังนี้:

วัดคุณภาพตะกั่ว

คุณจะวัดคุณภาพของโอกาสในการขายที่เข้าสู่ ช่องทางการขาย ได้ อย่างไร เมื่อคุณมี ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย แล้ว กระบวนการนี้ก็ค่อนข้างตรงไปตรงมา

สิ่งที่คุณต้องทำคือให้คะแนน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตามเกณฑ์ต่างๆ ที่คุณกำหนดไว้ในขั้นตอนก่อนหน้า แพลตฟอร์ม CRM ที่แข็งแกร่ง อย่าง Act! CRM มีประโยชน์ที่นี่ โดยจะให้โปรไฟล์ลูกค้าโดยละเอียด พร้อมด้วย ข้อมูลประชากร ข้อมูล บริษัท และพฤติกรรมการซื้อ

ระบบ CRM จำนวนมาก ยังมีเครื่องมือการให้ คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบคาดการณ์ ซึ่งจะจัดสรรคะแนนโดยอัตโนมัติ เครื่องมือเหล่านี้ใช้ อัลกอริธึม การเรียนรู้ของเครื่อง เพื่อวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าในอดีตและคำนวณแนวโน้มที่จะเกิด Conversion

หรือคุณสามารถใช้เครื่องมือการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเฉพาะที่ผสานรวมกับ โซลูชัน CRM ที่มีอยู่ของคุณ ซึ่งช่วยขจัดปัญหาในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทุกคนด้วยตนเอง

กำหนดขั้นตอนต่อไป

การจัดสรรคะแนนตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าจะทำให้คุณทราบถึงคุณภาพของโอกาสในการขาย แต่นั่นไม่ได้รับประกันการแปลง คุณยังคงต้องกำหนดแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายตามคะแนนของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น หากโอกาสในการขายเกินเกณฑ์ 50 คะแนน คุณสามารถส่งมอบให้กับ ทีมขาย ได้ แต่จะเกิดอะไรขึ้นหาก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มี คะแนนสูงกว่า (>65)? บ่งชี้ว่าพวกเขาอาจกลายเป็น ลูกค้าที่ มีมูลค่าสูง ที่จะสั่งซื้อจำนวนมากหรือซื้อซ้ำ

เมื่อใช้ CRM คุณสามารถทริกเกอร์เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติตามคะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันเพื่อทำให้กระบวนการนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติ คุณยังสามารถมอบหมายงานเฉพาะให้กับ สมาชิก ในทีมการขายและการตลาด ภายในแต่ละขั้นตอนการทำงานเพื่อให้มั่นใจในความรับผิดชอบ

ทดสอบและปรับปรุง

วิธีการตั้งค่าและลืมใช้ไม่ได้กับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องตรวจสอบ อัตราคอนเวอร์ชัน และยอดขายรวมอย่างต่อเนื่องเพื่อทำความเข้าใจว่ากลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณทำงานอย่างไร การพูดคุยกับ ตัวแทนฝ่ายขาย และพิจารณาว่าพวกเขาจะได้ ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม มากขึ้นหรือไม่ หลังจาก ใช้ ระบบการให้คะแนนใหม่จึง เป็นสิ่งสำคัญ ใช้ความคิดเห็นนี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การให้คะแนนของคุณให้ดียิ่งขึ้น

ลดความซับซ้อนของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วย CRM

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการคัดเลือก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า กระตุ้นให้เกิด Conversion มากขึ้น และเพิ่มรายได้ นอกจากนี้ยังสามารถช่วย ทีม การตลาดและ การขาย เพิ่มประสิทธิภาพการจัดสรรทรัพยากรและการจัดการเวลา อย่างไรก็ตาม คุณต้องมี ระบบ CRM เพื่อใช้ ประโยชน์จากการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย อย่าง เต็มที่

Act!'เป็น CRM ที่อัดแน่นด้วยฟีเจอร์ที่ นำเสนอโปรไฟล์ลูกค้าเชิงลึกเพื่อช่วยคุณเลือก รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ที่เหมาะสม สำหรับธุรกิจของคุณ คุณยังสามารถใช้ คุณสมบัติ อัตโนมัติ ใน Act! เพื่อกระตุ้นขั้นตอนการขายและกำหนดบทบาทตามคะแนนลูกค้าเป้าหมาย เริ่มทดลองใช้ฟรี 14 วัน เพื่อดูว่าดำเนินการอย่างไร! เข้ากับ กระบวนการขาย ของ คุณ