ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายในปี 2022

การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายของคุณและดูแลพวกเขาตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

การดูแลลูกค้าเป้าหมายคืออะไร และจะทำให้คุณมียอดขายเพิ่มขึ้นได้อย่างไร

คุณรู้ว่ามันสำคัญ และคุณรู้ดีว่าบริษัทใหญ่ๆ ทำมัน แต่คุณจะทำอย่างไรเพื่อธุรกิจของคุณ และอะไรคือกลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับปี 2022

ไม่ต้องกังวล.

ในคู่มือที่ครอบคลุมนี้ เราจะแบ่งปันทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อคุณอ่านจบ คุณจะรู้วิธีดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างมืออาชีพ

ฟังดูเข้าท่า?

ไปกันเถอะ

การหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไร?

การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลีดของคุณโดยการแนะนำและสนับสนุนพวกเขาตลอดกระบวนการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คุณทำให้พวกเขารู้ว่าคุณคือคำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขา

คุณไม่เพียงแค่แสดงผลิตภัณฑ์ของคุณให้พวกเขาเห็น คุณทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณโดยการตลาดและพูดคุยกับพวกเขาในลักษณะที่กดปุ่มของพวกเขา

ดูตัวอย่างพื้นฐานของการบำรุงเลี้ยงตะกั่ว:

Bob เพิ่งสมัครรับเอกสารสรุปฟรีเกี่ยวกับการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของเขา เขากรอกอีเมลแต่ยังคงสงสัยเกี่ยวกับบริษัทนี้เพราะเขาไม่รู้ว่าพวกเขาเป็นใคร

เขาอ่านรายงาน และประทับใจในคุณภาพของข้อมูล โดยเฉพาะในส่วนของ SEO

วันรุ่งขึ้น มีอีเมลอีกฉบับส่งมาเสนอการตรวจสอบ SEO ฟรีแก่เขา โดยระบุ URL ของคุณ แล้วเราจะจัดการส่วนที่เหลือให้

ตั้งแต่อ่านรายงาน เขาคิดไม่หยุดเกี่ยวกับ SEO และตอนนี้พวกเขากำลังเสนอการตรวจสอบฟรีแก่เขา เหมือนกับว่าพวกเขารู้ว่ามันกำลังคิดอยู่ในใจของเขา (สปอยล์ เตือนแล้วนะ)

เขาลงทะเบียนสำหรับการตรวจสอบและรับผลภายในสองวัน มันบอกเขาอย่างชัดเจนว่าเกิดอะไรขึ้นกับเว็บไซต์ของเขา และสิ่งที่เขาต้องทำเพื่อแก้ไขสิ่งต่างๆ

นอกจากนี้ยังมีลิงก์เพื่อเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บฟรี

เขาเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บและเขาก็รู้สึกทึ่งกับคุณภาพอีกครั้ง ในตอนท้ายของการสัมมนาทางเว็บ เขาถูกถามว่าต้องการสมัครหลักสูตรหลักหรือไม่

เขาต้องการหลักสูตรนี้ และคลิกปุ่มซื้อ แต่ตัดสินใจรอ เกือบ 2,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ และเขาไม่แน่ใจว่าจะจ่ายได้หรือเปล่า

วันรุ่งขึ้นเขาได้รับอีเมลอีกฉบับที่ตอบทุกคำถามที่เขานึกถึงในช่วงไม่กี่ชั่วโมงที่ผ่านมา ไม่เพียงเท่านั้น เขายังเสนอแผนการชำระเงินสำหรับหลักสูตรอีกด้วย

บ๊อบซื้อหลักสูตร

คุณเห็นไหมว่าเกิดอะไรขึ้น

บ๊อบได้รับการเลี้ยงดูตั้งแต่นาทีที่เขาป้อนอีเมล เขาเปลี่ยนจากการเป็นคนขี้ระแวงไปเป็นการทำบัตรเครดิต - บริษัทรู้ว่าต้องกดปุ่มไหน

พวกเขารู้ว่าเขาคลิกปุ่มซื้อแต่ยังทำธุรกรรมไม่เสร็จ เขายังคงสนใจอยู่ และบางทีเขาอาจมีคำถามในใจ หรือบางทีราคาอาจเป็นปัญหา

ด้วยการใช้ซอฟต์แวร์อีเมลตามพฤติกรรม พวกเขาส่งอีเมลที่เขียนไว้ล่วงหน้าเพื่อตอบคำถามทั่วไปของลูกค้า

คำถามสุดท้ายเกี่ยวกับราคาและพวกเขาให้ลิงก์สำหรับการชำระเงินเป็นงวด

เราจะพูดถึงวิธีการดำเนินการนี้ในภายหลังและอธิบายวิธีอื่นๆ ในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย แต่หวังว่าตอนนี้ คุณจะเข้าใจการดูแลลูกค้าเป้าหมายดีขึ้นเล็กน้อย

ทำไมคุณควรดูแลลีดของคุณตอนนี้มากกว่าที่เคย

โควิดได้เปลี่ยนแปลงสิ่งต่าง ๆ และตอนนี้การใช้ประโยชน์สูงสุดจากโอกาสในการขายของคุณมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

ธุรกิจต้องการการขาย และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องรู้สึกมั่นใจว่าคุณคือคนที่สามารถให้ผลลัพธ์ได้

ไปเป็นวันที่คุณสามารถเสนอของฟรีและขายผลิตภัณฑ์ของคุณในหน้าดาวน์โหลด — คุณต้องทำมากกว่านี้

ลูกค้ามักจะระมัดระวัง พวกเขาไม่ไว้วางใจคุณ และจะไม่มีวันเชื่อจนกว่าคุณจะให้เหตุผลในการทำเช่นนั้น

ตาม Oberlo ลูกค้าเป้าหมายจะเปิดอีเมลต้อนรับของคุณโดยเฉลี่ยประมาณ 82% ของเวลาทั้งหมด แต่จะเปิดเฉพาะอีเมลอื่น ๆ ของคุณโดยเฉลี่ยประมาณ 21% ของเวลาทั้งหมด

สถิตินี้มาจากปี 2018 และพิสูจน์ให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูญเสียความสนใจหากคุณไม่ดูแลพวกเขาจากอีเมลฉบับแรกที่คุณส่งถึงพวกเขา ซึ่งเป็นช่วงก่อนการระบาดใหญ่

กรอไปข้างหน้าสู่วันนี้ (Post Pandemic breakout); การเลี้ยงดูพวกเขานั้นสำคัญยิ่งกว่า

อัตราการเปิดลดลงเหลือน้อยกว่า 15% ในบางอุตสาหกรรม

ผู้คนเปลี่ยนไป โลกเปลี่ยนไป และจากข้อมูลของ MyEmma พบว่า 47% ของลีดที่ได้รับการหล่อเลี้ยงจะซื้อผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์มากกว่าลีดที่ไม่ได้รับการเลี้ยงดู

สถิติไม่ได้โกหก

การหล่อเลี้ยงตะกั่วมีความสำคัญ และถ้าคุณไม่หล่อเลี้ยง คุณกำลังมุ่งหน้าสู่ความล้มเหลว

ลีดประเภทต่าง ๆ มีอะไรบ้าง?

ด้วยกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณจะพบลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันหกประเภท

พวกเขาทั้งหมดมีความหมายที่แตกต่างกัน และการรู้ว่าสิ่งใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตกอยู่จะช่วยคุณประหยัดเวลาและเงิน

ไม่มีเหตุผลที่จะใช้เวลามากเกินไปในการดูแลลูกค้าที่มุ่งหวังที่เย็นชาเพราะพวกเขาอาจจะไม่ซื้อจากคุณอยู่ดี

และในทำนองเดียวกัน การส่งเว็บบินาร์ไปยังลีดที่พร้อมสำหรับการขายก็ไม่มีประโยชน์ เพราะจะดีกว่าถ้าขายโดยตรงบนผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย

ต่อไปนี้คือลีดทั่วไป 7 ประเภทที่ใช้ในทีมการตลาดและการขาย

ตะกั่วเย็น
โอกาสในการขายที่เยือกเย็นคือผู้ที่โดยทั่วไปไม่ตอบสนองต่อการโต้ตอบของคุณ พวกเขาอาจลงชื่อสมัครใช้แม่เหล็กนำของคุณโดยใช้ที่อยู่อีเมลปลอม หรือไม่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม ในบางกรณี คุณสามารถเปลี่ยนโอกาสในการขายที่เย็นชาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นได้ด้วยแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ดี

ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง
โอกาสในการขายเหล่านี้ได้ให้หลักฐานแก่คุณว่าพวกเขากำลังมองหาข้อมูลจากคุณ พวกเขาอาจสมัครรับรายงานฟรีหรือการสัมมนาผ่านเว็บหรือส่งแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ

ผู้นำที่อบอุ่น
โอกาสในการขายที่อบอุ่นได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจดูหน้าการขายหรือดูการสัมมนาผ่านเว็บ

Hot Leads
โอกาสในการขายที่ร้อนแรงได้แสดงความสนใจอย่างมากในผลิตภัณฑ์ของคุณ และอาจคลิกปุ่มซื้อเลยแต่ไม่ได้ซื้อ

โอกาสในการขายพร้อมขาย
โอกาสในการขายเหล่านี้ได้ติดต่อธุรกิจของคุณโดยตรงเพื่อขอความช่วยเหลือ

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)
นี่คือลีดที่ผ่านการรับรองโดยฝ่ายการตลาด กระบวนการมักจะเกี่ยวข้องกับการใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อกำหนดค่าตัวเลขให้กับลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านเกณฑ์ที่กำหนดจะถูกระบุเป็น MQL และส่งไปยังทีมขาย

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (MQL)
เหล่านี้คือลีดที่ผ่านการรับรองโดยตรงจากทีมขาย โดยปกติแล้วจะโทรหาตัวแทนฝ่ายขายหนึ่งรายขึ้นไป โอกาสในการขายเหล่านี้ยังรวมถึงลูกค้าเดิมของคุณที่เคยซื้อจากคุณในอดีตด้วย

การรู้ว่าต้องทำอย่างไรกับลีดประเภทต่างๆ ไม่เพียงแต่จะช่วยประหยัดเวลาและเงินของคุณเท่านั้น นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณหล่อเลี้ยงเมื่อจำเป็นต้องเลี้ยงดูและขายเมื่อจำเป็นต้องขาย

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าต้องส่งอะไรไปยังลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายและใช้เวลาเท่าไรตลอดกระบวนการขาย

คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?

คุณให้คะแนนลีดแต่ละคนและมีคุณสมบัติตามความสำคัญ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดประเภทต่างๆ จากบทความเชิงลึกของเราในหัวข้อนี้

คุณสมบัตินำคืออะไร?

การพิจารณาคุณสมบัติลีดของคุณคือวิธีที่จะทราบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด ตัวอย่างเช่น คุณรู้ว่าลีดที่ร้อนแรงและลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL) มีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่า ดังนั้นพวกเขาจะถือเป็นโอกาสที่สำคัญเมื่อพิจารณาคุณสมบัติเหล่านั้น

ในทางกลับกัน ลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชาไม่น่าจะซื้อ ดังนั้นโอกาสในการขายเหล่านี้จึงไม่สำคัญเท่ากับคนอื่นๆ

คุณสามารถประเมินความสำคัญของลีดของคุณได้โดยถามคำถามต่อไปนี้:

• พวกเขาคลิกลิงก์ในอีเมลของคุณหรือไม่
• พวกเขาดาวน์โหลดรายงานฟรีของคุณหรือทดลองใช้หรือไม่?
• พวกเขาเคยซื้อจากคุณมาก่อนหรือไม่?
• พวกเขาเปิดอีเมลของคุณอย่างต่อเนื่องหรือไม่?
• พวกเขาเคยตอบไหม?
• พวกเขากดปุ่มซื้อหรือไม่?

นอกจากนี้ คุณยังสามารถผ่านการรับรองโดยพิจารณาว่าอยู่ภายใต้กลุ่มประชากรต่อไปนี้หรือไม่:

• พวกเขาอายุเท่าไหร่?
• พวกเขามีธุรกิจของตัวเองหรือไม่?
• พวกเขาแต่งงานกันหรือยัง?
• พวกเขามีรายได้น้อยกว่า 100k ต่อปีหรือไม่?
• และอื่นๆ.

เมื่อเข้าใจข้อมูลประชากรและพฤติกรรมออนไลน์ คุณจะกำหนดได้ว่าใครซื้ออะไรมากกว่าคนอื่น

ตัวอย่างเช่น ผู้ชายที่แต่งงานแล้วซึ่งมีธุรกิจเป็นของตัวเองและได้ทดลองใช้งานฟรีแล้ว มีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณมากกว่าผู้หญิงที่ยังไม่ได้แต่งงานถึง 50%

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับข้อมูลและการศึกษาข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ — แผนภูมิด้านล่างจะอธิบายขั้นตอนของการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

โอกาสในการขาย (ประหยัดเวลาและเงิน)

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นคุณลักษณะที่มีประสิทธิภาพที่คุณต้องนำไปใช้เพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้คนที่เหมาะสม — คนที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากกว่า

ลองนึกภาพการรู้คะแนนนำของสมาชิกแต่ละคน จากนั้น คุณจะสามารถวางแผนดำเนินการสำหรับแต่ละช่วงคะแนนได้

หากช่วงคะแนนต่ำกว่า 50 ให้เลี้ยงดูพวกเขาให้มากขึ้น หากเกิน 50 ให้ส่งอีเมลการขายของคุณถึงพวกเขา

คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้เองด้วย Encharge คุณกำหนดจำนวนคะแนนที่ลูกค้าเป้าหมายได้รับจากการดำเนินการเฉพาะ

ตัวอย่างเช่น:

• หากพวกเขาอ่านอีเมลต้อนรับและดาวน์โหลดรายงานของคุณ จะได้รับ +5 คะแนน
• หากพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ +20 คะแนน
• หากพวกเขาคลิกปุ่มซื้อ แต่ละทิ้งรถเข็นขาย +40 คะแนนเป็นต้น

จากนั้น คุณสามารถทำให้เนื้อหาที่คุณส่งถึงพวกเขาโดยอัตโนมัติเมื่อพวกเขามาถึงจุดที่กำหนด (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในภายหลัง)

เรียนรู้ว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไรในคู่มือที่ครอบคลุมของเราในหัวข้อนี้

กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดซึ่งได้ผลในปี 2022

วิเศษมาก ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าการเลี้ยงดูลีดคืออะไร ลีดประเภทต่าง ๆ และวิธีมีคุณสมบัติและให้คะแนนพวกเขา

มาดูกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งทำงานได้ดีเป็นพิเศษในปี 2022

1. การดูแลลูกค้าเป้าหมายอีเมล

อีเมลเป็นวิธีการตลาดที่ได้รับความนิยมมากที่สุดเพื่อหลอกล่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณ

คุณคงรู้เรื่องนี้แล้ว

โดยทั่วไปมีแคมเปญอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายสองประเภท: แคมเปญตามเวลา (หรือที่เรียกว่าแคมเปญแบบหยดหรือลำดับ) และโฟลว์ตามพฤติกรรม

แคมเปญแบบหยดตามเวลา

การดูแลลูกค้าเป้าหมายตามเวลาคือสิ่งที่นักการตลาดอีเมลส่วนใหญ่ทำ

อีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายจะถูกส่งโดยมีระยะเวลารอคงที่ระหว่างแต่ละอีเมล ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายจะได้รับอีเมลฉบับแรกในวันที่ 1 อีเมลฉบับที่สองในวันที่ 3 อีเมลฉบับที่สามในวันที่ 6 เป็นต้น

นี่คือลักษณะที่ลำดับการเลี้ยงดูลีดตามเวลาโดยทั่วไปมีลักษณะดังนี้:

แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายตามพฤติกรรม

คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นได้โดยใช้ระบบอัตโนมัติของการตลาดผ่านอีเมลที่ทริกเกอร์อีเมลในเวลาที่เหมาะสมจากพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากสมาชิกคลิกลิงก์เฉพาะในรายงานฟรีของคุณ (เช่นที่ Bob ทำในตัวอย่างด้านบน) หรือเข้าชมหน้าใดหน้าหนึ่งในเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาจะเรียกแคมเปญอีเมลที่ส่งถึงพวกเขาซึ่งมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับลิงก์หรือหน้า .

มันเกี่ยวกับการให้ข้อมูลในเวลาที่เหมาะสม

หากคุณจำได้ Bob สมัครรับรายงานฟรีและคลิกลิงก์เกี่ยวกับ SEO โดยที่ Bob ไม่รู้ตัว เขาเพิ่งกระตุ้นการตอบสนองในเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่เจ้าของธุรกิจใช้อยู่ ซึ่งเรียกว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดตามพฤติกรรม

หากเขาคลิกลิงก์อื่น สิ่งนี้จะทำให้เกิดอีเมลชุดอื่น

เนื่องจากเจ้าของธุรกิจใช้ Encharge พวกเขาสามารถกดปุ่มที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม ซึ่งนำไปสู่การขายในที่สุด

นี่คือลักษณะของโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมายตามพฤติกรรมใน Encharge:

คุณเริ่มเห็นว่าคุณสามารถใช้อีเมลเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

หากคุณให้อีเมลตามพฤติกรรมและส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ไม่ว่าจะเป็นอีเมล วิดีโอ รุ่นทดลองใช้ฟรี หรือแม้แต่ทั้งสามอย่างรวมกัน คุณจะสังเกตเห็นการปรับปรุงในเมตริกการขายและอีเมลของคุณ

2. สะกดรอยตามศักยภาพของคุณอย่างมีจริยธรรมด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่

จากข้อมูลของ Mailchimp 97% ของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรกจะออกจากเว็บไซต์และไม่กลับมาอีก

แต่ถ้ามีวิธีดูแลพวกเขาด้วยโฆษณาที่เกี่ยวข้องด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่บนแพลตฟอร์มโฆษณาอื่นๆ

เรากำลังพูดถึงโฆษณาของคุณที่แสดงขึ้นเมื่อพวกเขาค้นหาเว็บและเรียกดูไซต์โซเชียลมีเดียของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น ผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณอาจยังไม่พร้อมที่จะซื้อจากคุณ พวกเขาเข้าชมไซต์ของคุณ อ่านบทความสองสามบทความแต่ก็จากไป

หากคุณกำหนดเป้าหมายใหม่บนเครือข่าย Google Adwords โฆษณาของคุณจะติดตามไปรอบๆ ราวกับสะกดรอยตาม

พวกเขาจะเรียกดูออนไลน์ และโฆษณาของคุณจะปรากฏขึ้นและหวังว่าจะดึงดูดสายตาของพวกเขา พวกเขาอาจกลับมาที่ไซต์ของคุณและลงทะเบียนในรายชื่ออีเมลของคุณ หรือแม้แต่ซื้อผลิตภัณฑ์

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ คุณสามารถทำการกำหนดเป้าหมายโซเชียลมีเดียใหม่บนเว็บไซต์โซเชียล เช่น Facebook, Twitter, Instagram และ Linkedin

ใช้ Facebook เป็นตัวอย่าง; คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ใหม่บน Facebook ที่อาจทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ฟรี ด้วยเหตุนี้ โฆษณาบน Facebook ของคุณ (อาจมีการขยายระยะเวลาทดลองใช้) จะปรากฏบนไทม์ไลน์ของพวกเขา

เช่นเดียวกับ AdWords คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ของคุณก่อนหน้านี้ด้วยโฆษณา Facebook ได้ นอกจากนี้ หากคุณใช้บริการอย่าง Encharge คุณสามารถเพิ่มสมาชิกของคุณไปยังผู้ชม Facebook ของคุณได้โดยอัตโนมัติ ดังนั้นแม้ว่าพวกเขาจะยังไม่ได้ซื้อ พวกเขาก็ยังเห็นโฆษณาของคุณ

ขั้นตอนตัวอย่างด้านล่างจะเพิ่มสมาชิกอีเมลทั้งหมดของคุณไปยังกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองของ Facebook:

การกำหนดเป้าหมายใหม่เป็นสิ่งจำเป็นหากคุณต้องการเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ Skai รายงานว่าผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากขึ้น 70% หากคุณกำหนดเป้าหมายใหม่

ก่อนที่จะไปยังกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายต่อไป เรามาพูดถึงการกำหนดเป้าหมายใหม่บนเครือข่ายดิสเพลย์หรือที่เรียกว่ารีมาร์เก็ตติ้งกัน

รีมาร์เก็ตติ้งคืออะไร?

รีมาร์เก็ตติ้งคล้ายกับการกำหนดเป้าหมายใหม่ แต่แทนที่จะใช้โฆษณาบนไซต์โซเชียลมีเดียหรือ Google Adwords คุณมักจะดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณผ่านอีเมลหรือข้อความ SMS

เป็นที่นิยมสำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซ รีมาร์เก็ตติ้งเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพที่คุณควรใช้ นอกเหนือไปจากการกำหนดเป้าหมายใหม่

หากลูกค้าฝากสินค้าไว้ในรถเข็นช็อปปิ้ง คุณสามารถรีมาร์เก็ตได้โดยส่งอีเมลถึงพวกเขาเกี่ยวกับสินค้านั้น หรือคุณสามารถเสนอรหัสส่วนลดผ่านทาง SMS ได้

รีมาร์เก็ตติ้งคือการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณด้วยการแจ้งเตือนที่เลือกสรรมาอย่างดีซึ่งทำให้แทบจะปฏิเสธไม่ได้เลย

การใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติตามพฤติกรรม คุณสามารถเพิ่มแท็กไปยังลูกค้าเป้าหมายที่คลิกลิงก์ (เช่น ลิงก์ปุ่มซื้อ) และตั้งค่าให้ส่งอีเมลเตือนความจำหรือรหัสส่วนลด

3. การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ (ง่ายและมีประสิทธิภาพ)

คุณรู้หรือเปล่าว่า:

• ลูกค้า 74% เกลียดชังเมื่ออีเมลไม่ได้รับการปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว
• 91% ของผู้บริโภคบอกว่าพวกเขาจะซื้อกับแบรนด์ที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับพวกเขาโดยเฉพาะแทน
• 90% ของชาวอเมริกันกล่าวว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในด้านการตลาดเป็นเรื่องที่น่ายินดี
• 98% ของนักการตลาด B2B และ B2C กล่าวว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณช่วยให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าดีขึ้น

ที่มา: Forbes

โอกาสในการขายของคุณไม่ไว้วางใจคุณในทันที ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดหากคุณสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาโดยมอบความไว้วางใจ เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยคุณภาพ และเหนือสิ่งอื่นใด การแก้ปัญหาที่จับต้องได้สำหรับปัญหาของพวกเขา

คุณจะเชื่อใจคนที่ไม่ได้เรียกคุณด้วยชื่อของคุณหรือไม่?

แน่นอน คุณจะไม่ทำเช่นนั้น ดังนั้นขั้นตอนแรกในการปรับเปลี่ยนอีเมลในแบบของคุณคือการระบุชื่อพวกเขา อย่าเขียนอีเมลที่ขึ้นต้นด้วย "เรียนลูกค้า" หรือ "สวัสดี" โดยเฉพาะถ้าคุณรู้ชื่อของพวกเขาแล้ว

จัดการกับพวกเขาด้วยชื่อ - คุณสามารถรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการในบัญชี Encharge ของคุณ

คุณยังสามารถเพิ่มรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ให้กับอีเมลที่แสดงว่าไม่ใช่อีเมลทั่วไปแต่ส่งถึงพวกเขาอย่างชัดแจ้ง Encharge รองรับแท็กการรวมของเหลวและการปรับแต่งแบบไดนามิกขั้นสูงที่จำเป็นในการสร้างข้อความอีเมลที่โดดเด่น

ด้วยการใช้ข้อมูลจากโปรไฟล์ผู้ใช้ของลูกค้า คุณสามารถบอกพวกเขาว่าพวกเขาใช้คุณลักษณะหนึ่งๆ บ่อยเพียงใด หรือแม้แต่สภาพอากาศเลวร้ายเพียงใดในพื้นที่ที่พวกเขามาจาก — ความเป็นไปได้ในการเพิ่มความเป็นส่วนตัวให้กับอีเมลนั้นแทบจะไม่มีที่สิ้นสุด

อีกวิธีหนึ่งในการปรับแต่งประสบการณ์ผู้ใช้ให้เป็นส่วนตัวคือการใช้เนื้อหาแบบไดนามิกบนหน้าเว็บและหน้า Landing Page ต่างๆ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายมาจากนิวยอร์ก คุณสามารถส่งพวกเขาไปยังหน้า Landing Page บนไซต์ของคุณที่อ้างอิงถึงผู้คนจากนิวยอร์ก

มันเพิ่มสัมผัสส่วนบุคคลที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเพิ่มอัตราการแปลง

อย่างที่คุณเห็น การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นสิ่งสำคัญ และคุณควรใช้มันในแคมเปญการตลาดของคุณ

4. การโต้ตอบแบบตัวต่อตัว

การโต้ตอบแบบตัวต่อตัวกับลีดของคุณเป็นกลยุทธ์ขั้นสูงที่ใช้เพื่อเพิ่มรายได้

เมื่อใดก็ตามที่คุณเข้าถึงลูกค้าหรือเป็นผู้นำและโต้ตอบกับลูกค้าเป็นการส่วนตัว คุณจะเพิ่มโอกาสในการขาย

เป็นกระบวนการง่ายๆ

เข้าถึงพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย

ส่งข้อความ ตอบกลับความคิดเห็น ให้กำลังใจ ยกย่อง โทรหาพวกเขาด้วยชื่อจริง ใช่ พูดคุยกับพวกเขาเหมือนเพื่อน

อีกวิธีหนึ่งคือการโต้ตอบทางโทรศัพท์

คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเองหรือให้ตัวแทนฝ่ายขาย (SDR) ดำเนินการแทนคุณ ตอบคำถามของพวกเขา สุภาพ อย่ากดดันเกินไป แล้วคุณจะได้ประโยชน์จากมัน

การเติมเงินค่อนข้างดีในการระบุโอกาสในการขายที่ดีที่สุดในการเข้าถึงด้วยตนเอง คุณสามารถใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายร่วมกับการรวม HubSpot ของเราเพื่อส่งลีดที่ผ่านการรับรองไปยังตัวแทนขายของคุณ:

ในที่สุด คุณก็จะได้พบกับพวกเขาแบบหน้าด้านๆ เตรียมพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าระดับไฮเอนด์ในร้านกาแฟหรือบาร์เงียบสงบเพื่อหารือเกี่ยวกับโอกาสทางธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่คุณขาย

การประชุมแบบเห็นหน้ากันเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์และช่วยให้คุณรู้จักผู้นำของคุณมากขึ้นอีกเล็กน้อย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะมีโอกาสถามคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพประกอบด้วยอะไร?

แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพจะต้องมีองค์ประกอบหลักดังต่อไปนี้เพื่อให้ประสบความสำเร็จ

มาทำลายพวกเขาทีละคน

เป้าหมายช่องทางการขาย

เป้าหมายของคุณคือสิ่งแรกที่คุณต้องนึกถึงเมื่อตั้งค่าแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย มันจะช่วยให้คุณติดตามสิ่งที่คุณพยายามบรรลุ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเป็นทันตแพทย์ เป้าหมายของคุณอาจเป็นการขายทันตกรรมเพื่อความงามบางประเภทให้กับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

เมื่อคุณระบุเป้าหมายได้แล้ว คุณจะมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ และขั้นตอนต่อไปคือการวางแผนขั้นตอนต่างๆ ที่จะหล่อเลี้ยงผู้นำของคุณไปสู่เป้าหมาย

รูปประจำตัวของลูกค้า

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าใครที่คุณกำหนดเป้าหมายด้วยแคมเปญการเลี้ยงดูของคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการสร้างอวาตาร์ของลูกค้าในอุดมคติของคุณ

อวาตาร์คือรูปโฉมที่เป็นตัวแทนของคนที่คุณพยายามจะขายให้ และคุณสามารถสร้างได้มากเท่าที่คุณต้องการ แต่เราขอแนะนำให้คุณเริ่มต้นด้วยหนึ่งหรือสอง ยิ่งคุณกำหนดเป้าหมาย = คุณยิ่งมีงานมากขึ้น ไม่เพียงแต่การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการตลาดและการขายโดยทั่วไป

สมมติว่าคุณอยู่ที่จุดเริ่มต้นของช่องทาง บุคคลประเภทใดที่จะสนใจในการทดลองใช้ รายงาน หรือการตรวจสอบฟรีของคุณ ฯลฯ

ถามตัวเองดังต่อไปนี้:

• พวกเขาอายุเท่าไหร่?
• เพศของพวกเขาคืออะไร?
• ความสนใจของพวกเขาคืออะไร?
• พวกเขาทำงานในอุตสาหกรรมอะไร?
• ตำแหน่งงานของพวกเขาคืออะไร?
• บริษัทของพวกเขาทำรายได้เท่าไร?
• อะไรทำให้พวกเขาตื่นในตอนกลางคืน?
• ปัญหาอะไรที่พวกเขาอยากจะกำจัด?
• พวกเขามีธุรกิจของตัวเองหรือไม่?
• พวกเขาอายไหม?

สิ่งสำคัญที่สุดคือ คุณต้องเข้าใจว่าทำไมคนๆ นี้ถึงเลือกใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ — วิธีแก้ไขของคุณเชื่อมโยงกับปัญหาของพวกเขาอย่างไร

สร้างย่อหน้าหนึ่งหรือสองย่อหน้าเพื่ออธิบายว่าพวกเขาเป็นใคร จดตามตัวอักษร ตั้งชื่อ อายุ และทำให้พวกเขามีชีวิตขึ้นมามากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ คุณจะประหลาดใจว่าสิ่งนี้ช่วยคุณได้มากเพียงใดในแคมเปญของคุณเมื่อเขียนอีเมล และเนื้อหา

เพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้นกับอวาตาร์ลูกค้าของคุณ เราได้สร้างเทมเพลตโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคตินี้:

การตลาดอัตโนมัติ

คุณต้องทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติโดยใช้การตลาดอัตโนมัติ

การเลี้ยงดูจะไม่ทำงานอย่างอื่น

เครื่องมืออย่าง Encharge จะช่วยให้คุณดำเนินการอัตโนมัติและส่งอีเมลอัตโนมัติในเวลาที่เหมาะสมและไปยังบุคคลที่เหมาะสม

ในการเริ่มต้น ลงชื่อสมัครใช้การทดลองใช้ฟรี 14 วัน และสร้างโฟลว์ด้วยหนึ่งในลำดับการเลี้ยงดูลีดของเรา

แม่เหล็กตะกั่ว

แม่เหล็กตะกั่ว (หรือที่เรียกว่า tripwire) เป็นสินบนที่มีจริยธรรมซึ่งมักจะเริ่มต้นที่จุดเริ่มต้นของช่องทางการขายของคุณ อาจเป็นรายงาน ทดลองใช้งาน การตรวจสอบ เอกสารสรุป หรืออะไรก็ได้ที่ผู้ฟังจะเห็นว่าเป็นประโยชน์ฟรี

เมื่อสร้างแม่เหล็กตะกั่ว สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือต้องแน่ใจว่ามีประโยชน์ต่อลูกค้า

คุณจำเป็นต้องสร้างความประทับใจให้กับพวกเขา เพราะนี่เป็นโอกาสแรกของคุณที่จะแสวงหาพวกเขา และดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว คนส่วนใหญ่ไม่เปิดอีเมลฉบับที่สอง ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณให้เหตุผลพวกเขาในการทำเช่นนั้น

ตัวอย่างเช่น ที่ Encharge เราได้รวบรวมห้องสมุดของ eBooks การสัมมนาผ่านเว็บ สเปรดชีต และอื่นๆ ทั้งหมดของเรา และนำเสนอเป็นแม่เหล็กนำลูกค้าที่ไร้ค่าทั้งหมด:

การแบ่งส่วน

การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นกระบวนการที่คุณแยกลูกค้าเป้าหมายออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ เช่น อบอุ่นหรือร้อนแรง การทำเช่นนี้จะช่วยคุณประหยัดเวลาและเงิน เพราะคุณสามารถไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่มอบโอกาสที่ดีที่สุดให้กับความสำเร็จแก่คุณได้

ใน Encharge คุณสามารถสร้างกลุ่มผู้ใช้ด้วยข้อมูลทั้งหมดที่คุณรวบรวมระหว่างวงจรชีวิตของลูกค้า:

• ทุกแบบฟอร์มที่พวกเขาส่งเมื่อดาวน์โหลดแม่เหล็กนำ
• ข้อมูลที่คุณรวบรวมระหว่างขั้นตอนการสมัคร
• ข้อมูลพฤติกรรมออนไลน์จากเว็บไซต์หรือแอพของคุณ
• แหล่งภายนอกอื่นๆ และอื่นๆ

เนื้อหาคุณภาพ

ฟังนะ คุณอาจมีลีดได้เป็นล้าน แต่ถ้าเนื้อหาที่คุณให้มาไม่ดี คุณก็แพ็คของและกลับบ้านได้

อย่างจริงจัง จำเป็นต้องดีกว่าดี มีความเกี่ยวข้อง และทำให้ผู้นำตระหนักว่าคุณคือตัวจริง หากคุณไม่สามารถผลิตเนื้อหาเองได้ ก็จ่ายเงินให้คนอื่นทำแทนคุณ

เนื้อหาที่คุณต้องสร้างจะเป็น:

• รายงาน
• สูตรลับ
• โพสต์บล็อก
• อีเมล (เขียนถึงจุดปวดเป้าหมาย)
• วิดีโอ
• พอดคาสต์
• อินโฟกราฟิก

เนื้อหายิ่งดี ยิ่งขายดี

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การเพิ่มความเป็นส่วนตัวให้กับแคมเปญของคุณจะเพิ่มโอกาสในการขายได้อย่างมาก ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณทำมัน

ตัวอย่างเช่น Sleeknote ใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อเพิ่มอัตราการเปิดอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายขึ้น 1213.3%

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการปรับแต่งแคมเปญการเลี้ยงดูลีดในแบบของคุณคือการถามลีดของคุณว่าพวกเขาสนใจอะไร คุณสามารถถามพวกเขาเกี่ยวกับความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาหรือสิ่งที่พวกเขาต้องการบรรลุโดยการอ่านเนื้อหาของคุณ

ในแม่เหล็กนำทรัพยากรฟรีของเรา คุณอาจสังเกตเห็นว่าเราถามผู้คนเกี่ยวกับความท้าทายด้านการตลาดอัตโนมัติที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา เราใช้ Convertflow เพื่อสร้างแบบฟอร์มแม่เหล็กนำแบบหลายขั้นตอนเหล่านี้

ตามคำตอบที่พวกเขาให้ไว้ เราจะส่งลำดับการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ:

ตัวอย่างเช่น หากคุณระบุว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณคือ "การเริ่มต้นใช้งานและเปลี่ยนผู้ใช้" คุณจะได้รับลำดับการดูแลเอาใจใส่ของเราใน "อีเมลการเริ่มต้นใช้งาน":

ทีมขาย

คุณอาจต้องมีทีมขาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่ากระบวนการขายของคุณเป็นอย่างไร นี่อาจเป็นตัวคุณเองหรือตัวแทนฝ่ายขายของคุณ

เมื่อถึงเวลา ทีมขายของคุณจะต้องติดต่อลูกค้าเป้าหมายเพื่อปิดการขาย

ได้ คุณสามารถรับยอดขายโดยอัตโนมัติผ่านช่องทางของคุณ แต่สำหรับการขายที่สำคัญและการแปลงที่ดีขึ้น บางครั้งจำเป็นต้องมีการติดต่อส่วนตัวเพื่อเป็นผู้นำในสายงาน

การเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

ผู้ที่ดูแลลูกค้าให้ดีที่สุดคือผู้ที่ไม่เคยหยุดปรับแต่งและเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางของตน

KPI (ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก) ควรได้รับการตรวจสอบและวัดผลเพื่อให้เป้าหมายและเป้าหมายเป็นไปตามเป้าหมายสำหรับแคมเปญอีเมลของคุณ

A/B แยกอีเมลทดสอบ ชื่อเรื่อง ลิงก์ และ tripwires เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางของคุณให้สมบูรณ์แบบที่สุด

เริ่มต้นด้วยลำดับอีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมาย

เราได้กล่าวถึงหลายๆ อย่างในโพสต์นี้ ดังนั้นคุณอาจสงสัยว่าจะเริ่มต้นอย่างไรกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

ด้านล่างนี้ เรามีเทมเพลตลำดับอีเมลที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพ ซึ่งคุณสามารถใช้ส่งไปยังลูกค้าเป้าหมายที่ดาวน์โหลดแม่เหล็กนำ

แนวคิดนี้ง่ายมาก: ส่งอีเมลที่ดูแลพวกเขาเมื่อมีคนดาวน์โหลด tripwire ผ่านแบบฟอร์มบนไซต์ของคุณ

อีเมล 1: ดาวน์โหลด eBook . ของคุณ

จากชื่อ

จากอีเมล

ดาวน์โหลด eBook ของคุณ

ขอบคุณสำหรับการดาวน์โหลด lead magnet !

คลิกที่นี่เพื่อรับ lead magnet หรือคลิกปุ่มด้านล่าง

Download lead magnet button

อีเมล 2: ทำให้ lead magnet ทำงานแทนคุณ!

อีเมล 3: จะทำอย่างไรต่อไป?

อีเมล 4: แหล่งข้อมูลเพิ่มเติมใน topic of the lead magnet

หากคุณต้องการแรงบันดาลใจเพิ่มเติม คุณสามารถตรวจสอบส่วนที่เหลือของเทมเพลตลำดับอีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายของเรา

ตอนนี้คุณรู้วิธีดูแลลีดของคุณอย่างมืออาชีพแล้ว

เราจริงจัง ตอนนี้คุณมีความรู้เพียงพอที่จะออกไปที่นั่นและเริ่มต้นทำทันที

ใช่ คุณจะต้องใช้ความพยายามและจัดเตรียมสิ่งต่างๆ และคุณยังคงมีการเรียนรู้อยู่บ้าง แต่จริงๆ แล้ว คุณรู้เพียงพอที่จะเริ่มต้น

คุณทราบพื้นฐานของการเลี้ยงดูลีด และเราเพิ่งแบ่งปันกลยุทธ์การเลี้ยงดูลีดที่ดีที่สุดบางส่วนสำหรับปี 2022 — คุณนำหน้าเกม

ตราบใดที่คุณดำเนินต่อไป เรียนรู้ต่อไป และถามคำถามตลอดทาง คุณจะไปถึงที่นั่นในเวลาไม่นาน

และเมื่อคุณทำ ธุรกิจของคุณจะดีขึ้นสำหรับมัน