Inside Sales คืออะไร? ประสบความสำเร็จกับ Inside Sales อย่างไร?

ทุกวันนี้ การซื้อสินค้าและบริการทางออนไลน์หรือทางโทรศัพท์มีมากขึ้นเรื่อยๆ ในหมู่ผู้บริโภค อันเนื่องมาจากการพัฒนาเทคโนโลยีและอินเทอร์เน็ต นอกจากนี้ ผู้ซื้อมักจะยุ่งกว่าที่เคย เวลาของพวกเขามีจำกัด และพวกเขามักจะหาข้อมูลทางออนไลน์อย่างละเอียดก่อนตัดสินใจขายเช่นกัน นั่นเป็นเหตุผลที่ ยอดขายภายในออกมาเพื่อให้พนักงานขายใช้เทคโนโลยี ในทุกขั้นตอนของการขายตั้งแต่การนำเสนอและการสาธิตผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการปิดการขายซึ่งเป็นวิธีการที่สะดวกกว่าพร้อมความสามารถในการให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

จากการศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้แสดงให้เห็นว่าทีมขายภายในมีการเติบโตที่ 15 เปอร์เซ็นต์ในแต่ละปี และยังคงขยายตัวได้เร็วกว่าการขายแบบเดิมถึงสามเท่า แล้ว Inside Sales คืออะไรกันแน่? และ วิธีการประสบความสำเร็จในการขายภายใน? ฉันจะแสดงข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องรู้ในสาขานี้อย่างละเอียดถี่ถ้วน

ภายในการขายคืออะไร?

คำจำกัดความของการขายภายใน

Inside sales หรือที่เรียกว่า "การขายทางไกล" หรือ "การขายเสมือนจริง" หมายถึงการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ทำโดยบุคลากรที่เข้าหาลูกค้าทางโทรศัพท์ อีเมล หรืออินเทอร์เน็ต เวอร์ชันตรงกันข้ามของการขายประเภทนี้อยู่นอกพนักงานขาย พนักงานขายในองค์กรมักไม่เดินทาง เช่นเดียวกับการเป็นนายหน้าซื้อขายแบบตัวต่อตัวเหมือนที่พนักงานขายภายนอกทำ พวกเขามุ่งเน้นไปที่การติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและอาจมีส่วนร่วมในการโทรหาลูกค้าแทน รูปแบบการขายนี้เป็นโมเดลที่โดดเด่นสำหรับตัวแทนในธุรกิจ B2B, เทคโนโลยี, SaaS และอุตสาหกรรม B2C ที่หลากหลายซึ่งขายสินค้าที่มีราคาสูง

ตัวแทนขายภายในทำอะไร?

เนื่องจากตัวแทนขายภายในมักไม่ใช้เวลาในการประชุมแบบเห็นหน้ากัน พวกเขาจึงใช้เครื่องมือที่ใช้ประโยชน์จาก เช่น โทรศัพท์ อีเมล วิดีโอ และการประชุมเสมือนจริงเพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแทน พวกเขามีกำหนดการที่สามารถคาดเดาได้มากขึ้นรวมถึงรายการหมายเลขเป้าหมายสำหรับกิจกรรมที่ต้องทำในแต่ละวัน ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถกำหนดเป้าหมายสำหรับจำนวนการโทร การประชุมที่จอง ส่งข้อเสนอ และอื่นๆ อีกมากมาย

ในการเป็นตัวแทนขายในวงใน คุณควรมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งและหลากหลายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ เพราะคุณจะต้องอธิบายการทำงานและคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณให้ชัดเจนแก่ลูกค้าของคุณผ่านการโทร ซึ่งเป็นข้อเสียเมื่ออยู่ภายนอกตัวแทนขาย สามารถมีการสาธิตแบบตัวต่อตัว

ข้อดีของการขายภายใน

ด้านล่างนี้คือข้อดีหลัก 4 ข้อที่ฝ่ายขายภายในสามารถช่วยธุรกิจของคุณได้:

1. การขายภายในมีความคุ้มค่ามากกว่า

ข้อมูล PointClear ได้ประมาณการว่าการโทรขายภายนอกโดยเฉลี่ยสามารถเสียค่าใช้จ่ายได้ซึ่งมากกว่าการโทรขายภายในเฉลี่ยถึงหกเท่า ตัวแทนฝ่ายขายภายในสามารถโทรหาลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น รับการเชื่อมต่อกับผู้คนที่ตัดสินใจซื้อมากขึ้นแม้จะไม่ได้ใช้เทคโนโลยีการโทร นอกจากนี้ อาจต้องใช้การประชุมในวันเดียวมากกว่าตัวแทนขายภายนอก ด้วยเหตุนี้ เราจะมีโควต้าที่ดำเนินการโดยตัวแทนฝ่ายขายภายในเพิ่มมากขึ้น

2. ยอดขายภายในเป็นที่ต้องการของลูกค้า

ดัชนีเกณฑ์การขาย (Sales Benchmark Index) ชี้ให้เห็นว่าลูกค้า 70% ไม่ต้องการเข้าร่วมการประชุมแบบตัวต่อตัว ในขณะเดียวกัน คนที่มีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจมักจะเปิดกว้างต่อการทำธุรกิจจากทางไกล ในเวลาเดียวกัน DiscoverOrg ระบุว่า 78 เปอร์เซ็นต์ของผู้มีอำนาจตัดสินใจของแบบสำรวจได้นัดหมายหรือไปร่วมงานที่ได้รับเชิญหรือส่งจากอีเมลหรือการโทรเย็น

3. การขายภายในช่วยให้ทำงานร่วมกันได้ดีขึ้น

เมื่อเราดูแบบจำลอง B2B มันอาจจะซับซ้อนเนื่องจากข้อตกลง B2B โดยเฉลี่ยประกอบด้วยผู้มีอำนาจตัดสินใจเฉลี่ย 5.4 คน ดังนั้นจึงต้องการให้ตัวแทนฝ่ายขายภายในต้องทำงานเป็นทีมมากขึ้น ร่วมมือกับผู้จัดการ นักการตลาด และสาขาอื่นๆ ของธุรกิจเพื่อให้สามารถย้ายลีดผ่านวงจรการขายและปิดข้อตกลงเหล่านั้นได้เช่นกัน

ด้วยเทคโนโลยี CRM และเทคโนโลยีการเร่งการขาย ตัวแทนขายภายในจึงมั่นใจในการบันทึกรายละเอียดที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับบัญชีโดยอัตโนมัติ จากนั้น ข้อมูลจะถูกนำไปใช้ในแบบเรียลไทม์ ซึ่งสนับสนุนการทำงานร่วมกันที่เหนือกว่าในภายหลัง ซึ่งทำให้การทำงานร่วมกันดีขึ้น

4. การขายภายในมีเครื่องมือสำหรับตัวแทนที่เพิ่มประสิทธิภาพ

มีเครื่องมือเร่งการขายใหม่ๆ มากมายที่คิดค้นขึ้นเพื่อส่งตรงสู่ตลาดทุกปี ดังนั้น กองเทคโนโลยีการขายที่ทรงพลังจึงถูกสร้างขึ้นภายในทีมขาย เพื่อให้พวกเขาสามารถได้รับความสามารถในการส่งอีเมลมากขึ้น โทรหาลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น และได้รับการสนทนามากขึ้น ทีม Bridge Group ได้ทำการศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้เกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่ชัดเจนระหว่างจำนวนการสนทนาที่ตัวแทนมีต่อวันกับการบรรลุโควตา

ด้วยเครื่องมือที่ฝ่ายขายภายในจัดหาให้ ตัวแทนอาจได้รับความช่วยเหลืออย่างมากในการโทรติดต่อและติดต่อกับลูกค้าที่มุ่งหวังมากขึ้น ซึ่งทำให้ตัวแทนฝ่ายขายได้รับประโยชน์อันน่าทึ่งจากตัวแทนขายภายนอกและตัวแทนฝ่ายขายซึ่งไม่มี การขายเทคโนโลยีการเร่งความเร็วที่เพียงพอ

ยอดขายภายในเริ่มมีโมเมนตัมเหนือยอดขายภายนอก

อันที่จริง ยอดขายภายในกำลังได้รับแรงผลักดันจากการขายภายนอกมากขึ้นเรื่อยๆ สำหรับการปรับปรุงด้านล่าง:

การประชุมทางวิดีโอ

เครื่องมือการประชุมทางวิดีโอได้รับการปรับปรุงอย่างมากกับบางแอพ เช่น GoToMeeting, Skype และ WebEx เป็นต้น ส่งผลให้ตัวแทนขายสามารถสื่อสารกับผู้ซื้อได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย โดยไม่ต้องแสดงตัวในที่ประชุมจริง จากนั้นทั้งผู้ซื้อและผู้ขายสามารถประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายสำหรับการเดินทางได้มาก

ยิ่งไปกว่านั้น เวลาและความพยายามที่เกี่ยวข้องกับการจัดประชุมกับคนจำนวนมากในหลาย ๆ ที่นั้นมีความสำคัญจริงๆ ดังนั้น การประชุมทางวิดีโอสามารถขจัดปัญหาทั้งหมดได้จริงๆ ในอนาคต คาดว่า 85 เปอร์เซ็นต์ของธุรกรรมของผู้ซื้อและผู้ขายจะเกิดขึ้นทางออนไลน์ผ่านโซเชียลมีเดียและวิดีโอ

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมและความชอบของผู้ซื้อ

ปัจจุบันผู้ซื้อมักจะหาข้อมูลทางออนไลน์เป็นส่วนใหญ่ก่อนติดต่อตัวแทนฝ่ายขาย ดังนั้นพวกเขาจะมีโอกาสทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เลือกไว้ ตามความจริงแล้ว ลูกค้ามักจะอยู่ตรงกลาง 60 ถึง 90 เปอร์เซ็นต์ในขณะที่อยู่ในกระบวนการซื้อจนเสร็จก่อนที่พวกเขาจะเริ่มมีส่วนร่วม เมื่อลูกค้าของคุณมีตารางงานที่ยุ่งมาก พฤติกรรมและความชอบของพวกเขาก็จะมีความตั้งใจที่จะเปลี่ยนแปลง และ 70% ของพวกเขาจะสนใจงานขายภายในและการประชุมทางวิดีโอมากกว่าการประชุมแบบเห็นหน้ากัน

โปรไฟล์ออนไลน์ของลูกค้า

ตอนนี้โซเชียลมีเดียช่วยให้พนักงานขายสามารถค้นคว้าข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและให้ข้อกำหนดตลอดจนประเด็นที่น่าสนใจโดยดูผ่านโปรไฟล์ออนไลน์ของพวกเขาอย่างจงใจในรูปแบบใหม่ ด้วยเหตุนี้ คุณจะสามารถมีการสนทนาที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นและมีความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับลูกค้าของคุณ มีการประมาณการว่ามีพนักงานขายถึง 72.6 เปอร์เซ็นต์ที่ใช้โซเชียลมีเดียเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย

ประหยัดค่าใช้จ่าย

เห็นได้ชัดว่าการประหยัดต้นทุนได้อย่างมากสามารถประหยัดเงินเป็นจำนวนมากสำหรับธุรกิจเดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ต้นทุนขายลดลงจาก 50 เป็น 90 เปอร์เซ็นต์ เมื่อเทียบกับการขายภาคสนามแบบดั้งเดิม เนื่องจากสามารถลดต้นทุนทางกายภาพบางส่วนได้

การขายภายในเหล่านี้จะช่วยประหยัดได้อย่างมากสำหรับคนส่วนใหญ่ ซึ่งมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าค่าเฉลี่ยภายนอกถึงหกเท่า แม้ว่าจะไม่มีเทคโนโลยีการโทร แต่พนักงานขายภายในยังคงสามารถเข้าถึงโอกาสในการขายได้มากขึ้น เชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจมากขึ้นและมีโอกาสเข้าร่วมการประชุมในหนึ่งวันมากกว่าที่ตัวแทนขายภายนอกสามารถทำได้

วิธีการทำงานของเรากำลังเปลี่ยนไป

วิธีทำงานของเราในโลกธุรกิจกำลังเปลี่ยนแปลงไป ธุรกิจจำนวนมากกำลังห่างไกลจากชั่วโมงการทำงานแบบเดิมๆ เพื่อให้ได้มาซึ่งความยืดหยุ่นของตนเอง

นอกจากนี้ พนักงานขายที่ทำงานจากทางไกลสามารถปิดดีลต่างๆ จากโทรศัพท์มือถือของตนได้มากขึ้นเรื่อยๆ นอกเวลาทำการ การขายภายในช่วยสนับสนุนการเปลี่ยนแปลงของการทำงานในขณะนี้ ซึ่งกำลังฉลาดขึ้นในการทำงานทางสังคม เสมือนจริง และข้ามวัฒนธรรม สำหรับตัวแทนขายที่มีความสุขและลูกค้าที่พึงพอใจ

เคล็ดลับการขายภายใน: กุญแจสู่ความสำเร็จ

1. เข้าใจผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

การทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมีความจำเป็นมากกว่าที่เคย เนื่องจากไม่มีผู้มีแนวโน้มว่าจะไว้วางใจคุณในขณะที่คุณนำเสนอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และไม่รู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร และคุณอาจไม่สามารถตอบคำถามง่ายๆ ได้ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้น การโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณใช้เวลาและเงินอย่างคุ้มค่า จำเป็นต้องมีความมั่นใจและความรู้ในผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องคำนึงถึงสองสิ่งหลัก ๆ ซึ่งได้แก่:

• ขั้นแรก คุณควรใช้ความพยายามและข้อกังวลเพิ่มเติมกับแผนกต่างๆ เช่น ผลิตภัณฑ์ การตลาด และวิศวกรรม เพื่อให้คุณเข้าใจมุมมองของผลิตภัณฑ์ได้
• นอกจากนี้ จัดประชุมกับตัวแทนขายที่มีประสบการณ์มากขึ้นในทีมของคุณ เพื่อให้คุณสามารถทำแบบฝึกหัดการแสดงบทบาทสมมติที่พวกเขาสามารถโยนคำถามที่พบบ่อยของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแบบของคุณได้

2. ปรับแต่งการเข้าถึงของคุณ

คุณจะมีแนวโน้มที่จะใช้อีเมลเดิมซ้ำอีกครั้งเมื่อคุณใส่ตัวเองเข้าไปในกล่องจดหมายของคุณ ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดสำหรับคุณที่จะปรับแต่งการเข้าถึงของคุณโดยใช้เทมเพลตอีเมลเพื่อทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้นมาก

ดังนั้น เพียงแค่พยายามบันทึกอีเมลที่มีตัวยึดตำแหน่งไว้ในไลบรารีที่กำหนดเองแล้วใส่ไว้ในกล่องจดหมายของคุณ แทนที่จะใช้เวลาสิบนาทีในการค้นหาอีเมลเก่าและย่อยข้อมูลใหม่ของคุณ

3.ขายโซเชียลอย่างมือโปร

การขายเพื่อสังคมเป็นเครื่องมือที่ได้ผลจริงๆ มีการศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าอัตราการตอบกลับของ LinkedIn InMail อาจสูงกว่าอีเมลปกติถึงสามเท่า ดังนั้น ในกรณีที่คุณต้องการทำให้สังคมขายได้เหมือนเจ้านาย คุณควรเชื่อมต่อกับผู้รับของคุณและดึงดูดความสนใจของพวกเขาแทนที่จะทำให้พวกเขารำคาญ

เพื่อจุดประกายการเชื่อมต่อกับ LinkedIn InMail เพียงทำวิจัยของคุณเพื่อทำความเข้าใจประเด็นปัญหา ความต้องการ ชอบและไม่ชอบของลูกค้า ใส่ไว้ในอีเมลของคุณ จากนั้น ก่อนที่คุณจะกดปุ่มส่ง ให้ถามตัวเองว่า: " ถ้าฉันเป็นคนที่ได้รับอีเมลนี้ ฉันจะตอบว่า "ใช่" กับคำขอนี้ไหม

ฉันมีเทมเพลต LinkedIn InMail ที่นี่สำหรับคุณ เพื่อเป็นการอุ่นเครื่องคนรู้จักที่เย็นชา เพียงบันทึกเทมเพลตนี้ลงในไลบรารีในกล่องจดหมายของคุณ:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. จับตาดูคู่แข่งของคุณ

อย่างที่คุณเห็น บางครั้งคู่แข่งของคุณเป็นตัวกระตุ้นที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณ เนื่องจากคุณและพวกเขามีเป้าหมายเดียวกันสำหรับลูกค้าของคุณ และคุณสนใจที่จะเอาชนะพวกเขาเพื่อพิสูจน์คุณค่าของคุณ ดังนั้น การคอยจับตาดูคู่แข่งของคุณจึงจำเป็นต่อการทำความเข้าใจพวกเขาให้ดียิ่งขึ้น

ในการทำเช่นนี้ คุณควรตั้งค่า Google Alerts สำหรับข่าวของคู่แข่ง เพื่อให้คุณเข้าใจว่าพวกเขากำลังมุ่งหน้าไปที่ใดและจะปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการประเภทใด อีกวิธีหนึ่งคือติดตามพวกเขาบนโซเชียลมีเดียสำหรับการประกาศครั้งใหญ่ โพสต์เนื้อหา และเครื่องมือเพื่อติดตามข้อร้องเรียนของลูกค้าเช่นกัน

ฉันมีตัวอย่างที่นี่ของเทมเพลตสำหรับฮีโร่อีเมลเย็น:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. ส่งอีเมลติดตามผล

พนักงานขายสามารถอุทิศหนึ่งหรือสองครั้งสำหรับโอกาสในการขายแต่ละครั้งโดยเฉลี่ย อย่างไรก็ตาม ตัวแทนขายที่มุ่งมั่นและชนะใจได้จะไม่เปลี่ยนใจหากคุณพยายามเพิ่มเป็นสองเท่าหรือสามเท่า เมื่อคุณใช้ประโยชน์จากความพยายามทางการตลาดเป็นอย่างดี เช่น การส่งเสริมการขาย เนื้อหาที่สร้างสรรค์ อีเมล ประเด็นสนทนา ให้พยายามเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น พยายามต่อไป โทรต่อไปและส่งอีเมลติดตามผลให้พวกเขา

6. พัฒนาความร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับทีมการตลาด

{% include image.html src="https://cdn4.avada.io/media/shopify/ObvqsxW.jpg" alt="พัฒนาความร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับทีมการตลาด " caption="Inside Sales Tips: Develop a close friendship กับทีมการตลาด" %}

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับทีมขายภายในในการพัฒนาความร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับทีมการตลาด เนื่องจากทีมการตลาดต้องการฝึกอบรมให้กับทีมอยู่เสมอ และจำเป็นต้องมีข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ดังนั้นคุณจึงจำเป็นต้องมีถนนสองทางด้วยเช่นกัน เมื่อคุณมีทีมนักการตลาดผลิตภัณฑ์ที่รับฟังการโทรเพื่อเรียนรู้โดยตรงว่าลูกค้าตอบสนองต่อตำแหน่งของคุณอย่างไร คุณจะรู้ปัญหาและค้นหาว่าอะไรถูกหรืออะไรสามารถปรับปรุงได้ ซึ่งเป็นห่วงที่สำคัญมากสำหรับทุกๆ ภายในทีมขาย

บทสรุป

โดยรวมแล้ว ยอดขายภายในเติบโตอย่างต่อเนื่องพร้อมกับซอฟต์แวร์เพิ่ม ประสิทธิภาพ ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจต่างๆ จึงสามารถทำงานบนระบบอัตโนมัติและมีความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ เมื่อคุณดำเนินการขายจากภายใน หากคุณมีเครื่องมือและข้อมูลที่ถูกต้อง คุณจะสามารถขายของได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น และทำให้ลูกค้าของคุณพึงพอใจได้ทุกที่ในโลก

ที่สรุปบทความของฉันในวันนี้เกี่ยวกับ การขาย Inside และวิธีที่จะประสบความสำเร็จกับมัน ฉันหวังว่าข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณในอาชีพธุรกิจของคุณได้ หากมีสิ่งใดที่คุณต้องการให้เราอธิบายเพิ่มเติม โปรดทิ้งคำถามของคุณไว้ที่นี่ เรายินดีที่จะช่วยเหลือคุณตลอดเวลา