Enterprise Sales คืออะไรและมีอะไรสำคัญเกี่ยวกับเรื่องนี้

อาจใช้เวลาประมาณ 18 สายเพื่อเชื่อมต่อกับผู้ซื้อที่คาดหวัง และเมื่อต้องรับมือกับการขายระดับองค์กร ตัวเลขดังกล่าวอาจสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว แต่อะไรคือยอดขายขององค์กรที่จะเริ่มต้นด้วย? และคุณจะใช้ประโยชน์สูงสุดจากมันได้อย่างไร? อ่านต่อไปเพื่อหา

แม้ว่าการขายระดับองค์กรจะทำกำไรได้มาก แต่ก็ต้องใช้ความพยายามอย่างมากและทักษะเฉพาะ การจัดการกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย การเอาชนะความไร้ประสิทธิภาพภายใน และการเร่งกระบวนการขายแบบรวบรวมข้อมูล นี่เป็นเพียงอุปสรรคบางประการที่พนักงานขายในองค์กรต้องเอาชนะ

แต่ในขณะที่หลายบริษัทมักจะเปลี่ยนโฟกัสไปที่บริษัทขนาดเล็กเพราะรู้สึกว่าง่ายกว่า การขายระดับองค์กรยังคงเป็นกลุ่มระดับพรีเมียม หากเชี่ยวชาญก็สามารถช่วยให้บริษัทเจริญรุ่งเรืองได้ด้วยยอดขายเพียงเศษเสี้ยวเมื่อเทียบกับยอดขาย SMB

โดยที่ในใจ มาตอบคำถามต่อไปนี้: การขายองค์กรคืออะไร? เรื่องใหญ่เกี่ยวกับเรื่องนี้คืออะไร? และคุณจะปิดการขายระดับองค์กรได้มากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างไร

การขายระดับองค์กรคืออะไร?

การขายระดับองค์กร หรือที่เรียกว่าการขายที่ซับซ้อน เป็นกลยุทธ์การขายที่ออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับการจัดการกับสัญญาขนาดใหญ่และลูกค้าระดับองค์กร คุณสมบัติหลักของการขายระดับองค์กร ได้แก่ รอบการขายที่ยาวนานขึ้น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้น สัญญาที่ใหญ่ขึ้น และความเสี่ยงที่สูงขึ้น แม้ว่าอาจไม่มีอยู่เสมอไป

เมื่อกำหนดยอดขายขององค์กร วิธีที่ง่ายที่สุดคือพิจารณาในแง่ของขนาด เมื่อคุณขายให้กับบริษัทระดับองค์กร คุณกำลังติดต่อกับหน่วยงานธุรกิจที่มีพนักงานหลายร้อยคน รายได้หลายล้านดอลลาร์ และทั้งแผนกที่มีเป้าหมาย วาระ และความทะเยอทะยานของตนเอง

ขนาดนี้เป็นสิ่งที่สร้างความแตกต่างที่สำคัญที่สุดเมื่อเทียบกับบริษัทขนาดเล็ก

เมื่อคุณขายให้กับบริษัทขนาดเล็กหรือขนาดกลาง กระบวนการขายจะมีการทำธุรกรรมมากขึ้น คุณสามารถเพลิดเพลินกับวงจรการขายที่สั้นลง จุดสัมผัสที่น้อยลง และการจัดการกับโซลูชันที่มีแพ็คเกจมากขึ้นซึ่งขายได้ง่ายกว่า

ในขณะเดียวกัน การขายระดับองค์กรเกือบจะตรงกันข้าม

คุณอาจต้องใช้เวลาหลายเดือนในการกลับไปกลับมากับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน ขุดค้นรายละเอียดของการขาย และพยายามเอาชนะการคัดค้านต่างๆ ซึ่งบางเรื่องอาจขัดแย้งกันได้

การขายระดับองค์กรจะเกี่ยวข้องกับ:

• ต้องมากับโซลูชันที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น
• โดยคำนึงถึงความต้องการและระบบเดิมที่มีอยู่
• หาวิธีให้ผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างมูลค่าที่แท้จริงโดยไม่ทำให้การทำงานหยุดชะงักมากเกินไป

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าการขายระดับองค์กรอาจดูเหมือนต้องทำงานหนัก แต่ผลตอบแทนมักจะคุ้มค่ามากกว่า

แน่นอนว่า คุณสามารถทำยอดขายประเภทธุรกรรมให้กับ SMB ได้ค่อนข้างเร็ว แต่รายได้จากการขายนั้นอาจจะเป็นเพียงเศษเสี้ยวของสิ่งที่คุณปิดได้สำหรับลูกค้ารายใหญ่

คุณอาจต้องใช้เวลาประมาณหกเดือนในการพยายามขายให้ได้ แต่อาจหมายความว่าข้อตกลงนี้มีมูลค่า 6 หรือ 7 หลัก ทำให้คุ้มค่าจากมุมมองทางการเงิน

การขายระดับองค์กรอาจมาพร้อมกับเวลามากขึ้น ความซับซ้อน และความเสี่ยงที่สูงขึ้นมากที่ข้อตกลงจะล้มเหลว แต่ถ้าคุณรู้แง่มุมพื้นฐานของการขายองค์กรที่ประสบความสำเร็จ การกำหนดเป้าหมายที่วาฬในอุตสาหกรรมของคุณเป็นกลยุทธ์ที่ทำกำไรและคุ้มค่าที่สุดที่คุณสามารถใช้ได้

ด้วยเหตุนี้ มาดูเคล็ดลับการขายระดับองค์กรที่สำคัญบางส่วนด้านล่าง

เคล็ดลับสำคัญในการปิดข้อตกลงองค์กรเพิ่มเติม

การขายระดับองค์กรสามารถนำมาซึ่งความท้าทายมากมาย แต่การรับมือกับบริษัทขนาดใหญ่ที่ให้ผลตอบแทนสูงมักจะคุ้มค่า อย่างน้อยถ้าคุณรู้วิธีเตรียมตัวสำหรับกระบวนการขายและรู้ว่าต้องเน้นอะไร

มาดูเคล็ดลับสำคัญบางประการที่คุณควรพิจารณาด้านล่าง

รู้จักลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ขั้นตอนแรกของการขายระดับองค์กรที่ประสบความสำเร็จไม่ได้เกี่ยวข้องกับการมีปฏิสัมพันธ์ใดๆ กับผู้ซื้อที่คาดหวัง อันที่จริง มันเป็นเรื่องของการมองเข้าไปข้างในมากกว่าที่จะเป็นเทคนิคในการขยายงานหรือกลยุทธ์การขาย

หากต้องการประสบความสำเร็จในการขายระดับองค์กร คุณต้องรู้ว่าควรกำหนดเป้าหมายใคร และหากต้องการทราบว่าควรกำหนดเป้าหมายใคร คุณต้องค้นหาว่าลูกค้าองค์กรใดจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่คุณนำเสนอ

ท้ายที่สุด คุณจะต้องติดต่อกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย พยายามแสดงคุณค่าและความสามารถในการปรับตัวของผลิตภัณฑ์ของคุณ หากมูลค่านั้นไม่มีหรือไม่แข็งแกร่งพอ คุณก็จะไม่มีภาพการขายที่เหมือนจริง ในระดับนี้ การซื้อด้วยแรงกระตุ้นจะไม่เกิดขึ้น

ดังนั้น เพื่อเพิ่มโอกาสของคุณให้สูงสุด คุณต้อง:

1. พิจารณาว่าลูกค้าองค์กรใดเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด
2. พิจารณาว่าบริษัทประเภทใดที่สามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้

ส่วนที่สองของสมการมีความสำคัญเท่าเทียมกัน มันจะทำให้คุณมีเป้าหมายที่แท้จริงในการวิเคราะห์และศึกษา โดยให้ข้อมูลเชิงลึกอีกมากมายเกี่ยวกับวิธีการเข้าถึงบริษัทเหล่านี้ได้ดีที่สุดและสิ่งที่พวกเขาอาจต้องการได้ยินเพื่อตอบตกลงในที่สุด

เนื่องจากการขายระดับองค์กรมักจะไม่สามารถพึ่งพาโซลูชันเครื่องตัดคุกกี้ได้ คุณต้องระบุวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถปรับให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของบริษัทต่างๆ คุณจะต้องค้นหาปัญหาทั่วไปและปัญหาคอขวดที่คุณสามารถทำงานด้วยเพื่อนำเสนอโซลูชันที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นซึ่งจะช่วยเพิ่มมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณให้สูงสุด

การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าที่ครอบคลุมจะทำให้งานของทีมขายง่ายขึ้นมาก คุณจะสามารถช่วยให้พวกเขาจัดการกับการคัดค้านได้ทันที ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงที่การขายจะล้มเหลวในสถานการณ์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจสร้างผลกระทบในทางบวกได้จริง

มุ่งเน้นที่ผลลัพธ์

การรู้จักกลุ่มเป้าหมายและผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณควรทราบวิธีวางตำแหน่งคุณค่าที่คุณสามารถมอบให้ได้อย่างถูกต้องในสายตาของผู้คนที่คุณพยายามเข้าถึง

เบื้องหลังลูกค้าองค์กรทุกราย มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่มีภาระสำคัญในการค้นหาโซลูชันที่เหมาะสมสำหรับบริษัทขนาดใหญ่และซับซ้อน เมื่อพวกเขาตัดสินใจ พวกเขากำลังทำให้ชื่อเสียงของตัวเองตกเป็นเป้าสายตา พวกเขาอาจได้รับผลกระทบหากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เป็นไปตามความคาดหวังหรือก่อให้เกิดปัญหาที่สำคัญหลังการซื้อ

เมื่อต้องรับมือกับการคัดค้านประเภทนี้ การขอให้ผู้ซื้อที่คาดหวังพึ่งพาความไว้วางใจไม่ใช่กลยุทธ์ที่เหมาะสม เมื่อมีข้อมูลมากมาย คุณจะต้องแสดงให้เห็นว่าเหตุใดคุณจึงควรได้รับความเชื่อถือ และผลิตภัณฑ์ของคุณมีการลงทุนที่มีความเสี่ยงต่ำอย่างไร

วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้น? ผลลัพธ์ที่จับต้องได้จริงที่คุณอ้างอิงได้

ด้วยการใช้การวิจัยผู้ชมอย่างครอบคลุมและความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะต้องระบุวิธีเฉพาะเจาะจงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถมอบคุณค่าในสถานการณ์นั้นได้อย่างไร

เนื่องจากวงจรการขายที่ยาวนาน คุณควรมีเวลาเพียงพอในการวิเคราะห์สถานการณ์ของบริษัทองค์กรอย่างละเอียด ระบุปัญหาที่ไม่ชัดเจน และค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเข้ากับสมการได้อย่างไร

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถขจัดความเสี่ยงได้มาก และแสดงให้ชัดเจนว่ากระบวนการนำไปใช้จะเป็นอย่างไร ต้องใช้อย่างไร และจะเปลี่ยนแปลงวิธีดำเนินการของบริษัทได้อย่างไร

สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่ช่วยคลายข้อสงสัยใดๆ ให้กับบุคคลที่คุณกำลังติดต่อด้วยเท่านั้น แต่ยังช่วยให้งานขายผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ผู้บังคับบัญชาสามารถจัดการได้ดียิ่งขึ้นอีกด้วย

ใช้การขายตามบัญชี

การขายตามบัญชีเป็นกลยุทธ์การขายแบบ B2B ที่ปฏิบัติต่อลูกค้าแต่ละรายเป็นรายบุคคล โดยเจาะลึกถึงโครงสร้างของบริษัท ความท้าทาย และโอกาสในการมีส่วนร่วม ซึ่งช่วยให้เกิดแนวทางส่วนบุคคลที่เพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จอย่างมาก

การขายตามบัญชีเป็นแนวทางในอุดมคติสำหรับการลดความเสี่ยงและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จเมื่อต้องติดต่อกับลูกค้าองค์กร เป็นโซลูชันที่ใช้วงจรการขายทั่วไปขององค์กร และรับรองว่าคุณในฐานะผู้ขายจะมีโอกาสมากขึ้นในการมีส่วนร่วมกับบริษัทและนำเสนอคุณค่า

แต่มันทำงานอย่างไร?

เพื่อให้เข้าใจว่า อันดับแรกเราต้องดูว่ายอดขายขององค์กรแตกต่างกันอย่างไร

เราได้กำหนดความต้องการจุดสัมผัสจำนวนมากกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย โอกาสที่การขายจะล้มเหลวเพิ่มขึ้น และความท้าทายในการทำให้บริษัทเห็นกรณีการใช้งานจำนวนมากสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ด้วยการขายตามบัญชี คุณสามารถจัดการกับความท้าทายทั้งหมดเหล่านี้ได้ในคราวเดียว

แทนที่จะใช้การตลาดขาเข้าเพื่อดึงดูดลีดและหวังว่าพวกเขามีอำนาจที่จะพูดว่า "ใช่" กับข้อเสนอของคุณ คุณสามารถใช้แนวทางเชิงรุก ระบุผู้คนจำนวนมากที่มีแนวโน้มว่าจะตัดสินใจนั้นมากที่สุด และเตรียมกลยุทธ์สำหรับ ทั้งหมด.

ด้วยวิธีนี้ คุณจะระบุบัญชีทั้งหมด (หรือบริษัท) ที่คุณต้องการทำงานด้วย โดยมองหาสัญญาณที่แสดงว่าอยู่ในสถานะที่จะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณและเต็มใจที่จะรับฟังสิ่งที่คุณจะพูด

หากคุณผ่านขั้นตอนการวิจัยที่เราได้พูดคุยกันก่อนหน้านี้ คุณจะมีทางเลือกที่ดีกว่ามากในการระบุบัญชีที่ถูกต้องในขั้นต้น จากนั้นจึงทำความเข้าใจปัญหาหลักและกรณีการใช้งานที่เป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ณ จุดนั้น คุณสามารถสร้างกลยุทธ์การขยายงานที่น่าสนใจซึ่งไม่เพียงแค่กำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสม แต่ยังมาพร้อมกับจุดปวดเฉพาะที่เกี่ยวข้องซึ่งคุณสามารถแก้ไขได้ทันที

จากนั้น คุณสามารถมีคุณสมบัติเป็นผู้นำทางโทรศัพท์ แยกแยะปัญหาหลักของพวกเขา และจับคู่วิธีแก้ปัญหาตามลำดับ ในระดับมากที่สุดเท่าที่สถานการณ์อาจต้องการ

ใช้ประโยชน์จากความสำเร็จในอดีตของคุณ

อำนาจและความไว้วางใจมีบทบาทสำคัญในการขายขององค์กร เงินเดิมพันมักจะสูง ซึ่งหมายความว่าคนที่ไม่มีความสัมพันธ์และไม่มีประวัติจะมีปัญหาในการรับบริษัทขนาดใหญ่มารับฟัง

อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถเอียงตาชั่งได้ตามใจชอบโดยใช้ประโยชน์จากความสำเร็จในอดีตของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แน่นอนว่าต้องใช้ความพยายามมากขึ้น แต่ผลตอบแทนที่คุณจะได้รับจะทำให้การขายในอนาคตง่ายขึ้นเช่นกัน

ในการเริ่มต้น คุณต้องสร้างกระบวนการที่มีประสิทธิภาพในการติดตามประสิทธิภาพและวัดความสำเร็จสำหรับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

การใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณทุกครั้งเป็นโอกาสในการพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณใช้งานได้จริง ดังนั้น คุณจึงควรติดตามความคืบหน้าตั้งแต่วันแรกจนถึงสิ้นสุดโครงการ

จากนั้นคุณสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อสร้างกรณีศึกษาที่แสดงกรณีการใช้งานหลักสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ แสดงให้เห็นว่าคุณลักษณะต่างๆ สามารถมีลักษณะอย่างไรในชีวิตจริง และช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่สามารถแก้ไขได้ในสถานการณ์ต่างๆ อย่างไร

ปฏิเสธไม่ได้ว่ากระบวนการนี้จะทำให้คุณต้องจัดสรรทรัพยากร และลูกค้าบางรายอาจปฏิเสธไม่ให้เผยแพร่ผลลัพธ์ แต่ถึงแม้ว่าคุณจะไม่สามารถเผยแพร่กรณีศึกษาสู่สาธารณะได้ การให้กรณีศึกษาเป็นเครื่องพิสูจน์ในสถานการณ์การขายถือเป็นทรัพย์สินอันล้ำค่าที่คุณควรพยายามใช้ให้มากที่สุด

เมื่อเวลาผ่านไป เมื่อคุณได้รับเรื่องราวความสำเร็จมากขึ้น คุณจะพบว่าทีมขายของคุณต้องทำการขายน้อยกว่าเมื่อก่อนมาก เพียงเพราะกรณีศึกษาจะช่วยให้เห็นภาพที่ดีขึ้นมากเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่คาดหวัง

คำพูดสุดท้าย

การปิดการขายขององค์กรนั้นยาก บางครั้งคุณอาจทำงานกับบัญชีเป็นเวลาหลายเดือนเท่านั้นเพื่อดูข้อตกลงที่ตกลงไปในระหว่างขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการ

อย่างไรก็ตาม ความพยายามนั้นคุ้มค่าเกือบทุกครั้งเพราะว่าทำเงินได้มากเพียงใด และโดยการใช้เคล็ดลับที่อธิบายข้างต้น คุณจะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น