การสร้างอุปสงค์คืออะไร?

แม้ว่าการสร้างอุปสงค์จะเริ่มต้นที่จุดเริ่มต้นของกระบวนการ แต่ก็ส่งผลกระทบในทุกขั้นตอนของกระบวนการ ซึ่งหมายความว่าการขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันตลอดทั้งกระบวนการจึงจะประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างการสร้างความต้องการที่จะยืม

การสร้างอุปสงค์มีลักษณะอย่างไรในทางปฏิบัติ? มีโอกาสดีที่คุณจะบริโภคเนื้อหาที่สร้างอุปสงค์ทุกวันในรูปแบบของโพสต์บล็อกที่ให้ข้อมูล พอดคาสต์ วิดีโอ และจดหมายข่าว

ต่อไปนี้คือตัวอย่างสามตัวอย่างของการตลาดเพื่อสร้างอุปสงค์และเหตุใดจึงทำงาน

ตัวอย่างการสร้างความต้องการวิดีโอจาก Leadfeeder

Leadfeeder กำหนดเป้าหมายผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดในพื้นที่ B2B ซีรีส์วิดีโอ "The B2B Rebellion" ของเราครอบคลุมกลยุทธ์และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจ B2B เราสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้และแบ่งปันกลยุทธ์ของพวกเขา

ในขณะที่เราพูดถึง Leadfeeder เป็นครั้งคราว เป้าหมายหลักคือการให้ความรู้แก่ผู้ใช้และแชร์วิธีแก้ปัญหาสำหรับปัญหาที่องค์กร B2B ทั้งหมดต้องเผชิญ เช่น การใช้วิดีโอในการตลาดทางอีเมล การปรับขนาดตามงบประมาณ และการจัดตำแหน่งการตลาด/การขาย

ตัวอย่างการสร้างความต้องการเวอร์ชันฟรีจาก Buffer

บัฟเฟอร์กระตุ้นความต้องการโดยนำเสนอซอฟต์แวร์โซเชียลมีเดียเวอร์ชันฟรีแก่ผู้ใช้ พวกเขาใช้เนื้อหาจากบล็อกเพื่อให้ความรู้แก่ผู้ใช้เกี่ยวกับโซเชียลมีเดีย จากนั้นจึงผลักดันให้ผู้ใช้ สมัครแผนฟรีหรือทดลองใช้งานสองสัปดาห์

การเข้าถึงเวอร์ชันฟรีช่วยให้ผู้ใช้เห็นว่าเครื่องมือนี้มีประโยชน์เพียงใด และช่วยให้ Buffer ห้อยคุณลักษณะเพิ่มเติมที่มีให้ในเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินได้

ตัวอย่างจดหมายข่าวข้อมูลจาก Aleyda Solis

Aleyda Solis เป็นที่ปรึกษา SEO, วิทยากรในการประชุม และเจ้าของบริษัทการตลาดดิจิทัล Orinti จดหมายข่าว SEO FOMO รายสัปดาห์ของเธอจะแบ่งปันข่าวสาร เคล็ดลับ และกลยุทธ์ในโลกของ SEO

นอกเหนือจากลายเซ็นอีเมลของเธอแล้ว Alyeda ไม่ได้พูดถึงตัวเองหรือเอเจนซี่ในอีเมลของเธอเลย เธอแชร์ลิงก์ไปยังเครื่องมือ SEO งานและข่าวอุตสาหกรรมยอดนิยมแทน

การให้ข้อมูลมากมายฟรีทำให้เกิดความต้องการ บริษัทที่ลงทะเบียนเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับ SEO อาจประสบปัญหาและตัดสินใจจ้างเอเจนซี่ SEO ที่มีประสบการณ์มองว่าเธอเป็นผู้เชี่ยวชาญ ซึ่งช่วยให้เธอสามารถพูดภาษาต่างประเทศได้

เคล็ดลับการสร้างอุปสงค์ระดับสูง

การสร้างความต้องการ B2B เป็นกระบวนการ เริ่มต้นด้วยการสร้างการรับรู้และความต้องการโดยการสร้างแหล่งข้อมูลคุณภาพสูงที่แก้ปัญหาของผู้ชมของคุณ — ไม่ซ่อนเนื้อหาที่ดีที่สุดของคุณไว้เบื้องหลังแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมาย

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับระดับสูงสามข้อในการทำให้กลยุทธ์การสร้างความต้องการของคุณเริ่มต้นขึ้น

วางประตูบนเนื้อหา

องค์ประกอบสำคัญของการสร้างอุปสงค์คือการศึกษา การสอนผู้ซื้อแทนที่จะขายในทันที คุณช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจวิธีใหม่ในการบรรลุเป้าหมายของพวกเขา

และนั่นหมายถึง การวางเป้าหมายในเนื้อหาของคุณ

แทนที่จะใช้เนื้อหาด้านการศึกษาเพื่อรวบรวมลีด ให้ใช้เนื้อหาด้านการศึกษาเพื่อท้าทายสภาพที่เป็นอยู่และแนะนำแนวคิดใหม่

เพื่อให้มีประสิทธิภาพ เนื้อหาที่ไม่มีประตูรั้วต้องดำเนินการได้และได้รับการส่งเสริมอย่างดีเพื่อเข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้น

หากคุณกังวลเกี่ยวกับการสูญเสียข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับโอกาสในการขายที่บริโภคเนื้อหาของคุณ ซอฟต์แวร์ติดตามผู้เยี่ยมชมของเราได้ครอบคลุมให้คุณแล้ว คุณสามารถติดตามบริษัทที่เข้าชมไซต์ของคุณ เนื้อหาที่พวกเขาใช้ และแบ่งปันข้อมูลทั้งหมดนี้กับทีมขายของคุณ

ใส่ใจกับสัญญาณเจตนาอย่างใกล้ชิด

กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ไม่ได้ถูกใช้ในตอนต้นของช่องทางเท่านั้น หลังจากสร้างอุปสงค์แล้ว สิ่งสำคัญคือต้อง ติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใส

คุณจะบอกได้อย่างไร? โดยให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับสัญญาณแสดงเจตจำนง

สัญญาณความตั้งใจอาจรวมถึงการลงชื่อสมัครใช้รายชื่ออีเมล การมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณบนโซเชียลมีเดีย หรือการดำเนินการที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เช่น การไปที่หน้าการกำหนดราคาของคุณหลังจากดูการสัมมนาผ่านเว็บ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ใช้ ฟีดที่กำหนดเองของ Leadfeeder เพื่อสร้างการแจ้งเตือนสำหรับ การดำเนินการที่มีความตั้งใจ สูง ตัวอย่างเช่น ส่งอีเมลไปยังฝ่ายขายเมื่อผู้ใช้อ่านบล็อกโพสต์สองรายการแล้วไปที่หน้าการกำหนดราคาของคุณ

ติดตามตัวชี้วัดที่เหมาะสม

ด้วยการสร้างความต้องการ การติดตามเมตริกตลอดกระบวนการเป็นสิ่งสำคัญ ไม่ใช่แค่เน้นที่ Conversion

แม้ว่าตัวชี้วัดบางตัวที่คุณติดตามอยู่แล้วจะมีโอกาสที่ดีที่จะบอกถึงกลยุทธ์การสร้างความต้องการของคุณได้ แต่อาจมีบางตัวที่คุณไม่ได้ให้ความสนใจ

• การแปลงช่องทางล่าง: ให้ความสนใจกับคำขอสาธิตและทดลองใช้ฟรี เหล่านี้คือผู้ที่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริงและให้คุณค่ากับการขายมากกว่าการดาวน์โหลดเนื้อหา หากคุณทำสิ่งที่ถูกต้องตามข้อกำหนด เนื้อหาที่ไม่ระบุเป้าหมายและเป้าหมายควรกรองลงเพื่อเพิ่มการสาธิตและการทดลองใช้

• ราคาต่อหนึ่งการ กระทำ : ตามหลักการแล้ว การสร้างอุปสงค์จะทำให้ CAC ของคุณลดลง วิธีเดียวที่จะทราบได้อย่างแน่นอนคือการติดตาม พิจารณาติดตามตัวชี้วัดนี้ต่อช่องนอกเหนือจาก CAC โดยรวม

• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า : ลูกค้าจำนวนมากขึ้นไม่ใช่สิ่งที่ดีเสมอไป โดยเฉพาะใน B2B ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้ามีความคุ้มค่าในระยะยาว ไม่ใช่แค่ในรายงาน ROI ของเดือนนี้เท่านั้น

ทราฟฟิก ลีด และคอนเวอร์ชั่นเป็นเกณฑ์มาตรฐานของอุตสาหกรรม แต่การสร้างอุปสงค์จำเป็นต้องมองให้ลึกขึ้นว่าแคมเปญใดที่ขับเคลื่อนการเติบโตที่แท้จริง ไม่ใช่แค่การสมัครอีเมลมากขึ้นเท่านั้น

การสร้างอุปสงค์ที่ประสบความสำเร็จต้องใช้เวลา

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ใหม่ การสร้างอุปสงค์ต้องใช้เวลา อย่าคาดหวังว่าแคมเปญสร้างอุปสงค์จะผลักดันการเติบโตอย่างรวดเร็วในเวลาเพียงไม่กี่สัปดาห์ เริ่มต้นด้วยการปรับเป้าหมายของคุณ — แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การลงทะเบียนเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด ตั้งเป้าเพื่อให้ความรู้และกระตุ้นความต้องการสำหรับข้อเสนอของคุณ

ติดตามเมตริกที่เราพูดถึงข้างต้น ทำงานเพื่อขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน แล้วคุณจะเริ่มเห็นการเคลื่อนตัวของเข็ม

หมายเหตุ: สารตะกั่วสามารถช่วยได้ ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งาน ฟรี สองสัปดาห์