อคติทางปัญญาในการตลาด: สิ่งที่คุณไม่รู้อาจทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายในการแปลง

ยากที่จะเชื่อ แต่เป็นเรื่องจริง สมองของคุณกำลังต่อต้านคุณ

ผลปรากฎว่า กระบวนการคิดและทางลัดบางอย่างที่เราใช้ในการตัดสินใจได้ดีขึ้นกลับทำตรงกันข้าม พวกเขาสามารถทำให้เราประพฤติตนอย่างไร้เหตุผล

ส่วนที่เลวร้ายที่สุดคือ เราไม่รู้ถึงกระบวนการทางปัญญาที่ยุ่งยากเหล่านี้เป็นส่วนใหญ่ อย่างไรก็ตาม มีเพียงไม่กี่คน ที่ รู้ว่าตนมีอำนาจเหนือการเลือกของผู้อื่นและของตนเอง

อคติทางปัญญาคืออะไร?

ในปี 1972 นักวิจัย Amos Tversky และ Daniel Kahneman ได้ตั้งชื่อรูปแบบความคิดที่ก่อวินาศกรรมตนเองเหล่านี้ว่า อคติทางความคิด ซึ่งเป็นข้อผิดพลาดอย่างเป็นระบบในการประมวลผลทางจิตที่ทำให้เราใช้วิจารณญาณที่ไม่ดี

กว่าสี่ทศวรรษต่อมา การทดลองนับไม่ถ้วนได้ศึกษาความสามารถของอคติทางความคิดที่ส่งผลต่อชีวิตประจำวันของเรา ตั้งแต่การตัดสินใจว่าจะกินอะไร สวมใส่อะไร อ่านหนังสือ หรือแม้แต่ซื้ออะไร นักการตลาดที่มีทักษะซึ่งรู้วิธีนำไปใช้ในโฆษณาและหน้า Landing Page หลังการคลิกจะได้รับประโยชน์จาก Conversion ที่มากขึ้น

ตัวอย่างอคติทางปัญญาที่ส่งผลต่ออัตราการแปลงของคุณ

เรียนรู้เกี่ยวกับอคติทางความคิด 6 ประการที่ส่งผลต่อการแปลง จากนั้นคว้าสำเนา “10 วิธีที่ได้รับการสนับสนุนจากการวิจัยเพื่อเพิ่มอัตราการแปลงด้วยจิตวิทยา” เพื่อค้นหาเทคนิคเพิ่มเติมสำหรับการเพิ่มอัตราการแปลงด้วยจิตวิทยา:

อคติช่วงเวลาปัจจุบัน

ในขณะที่เราใช้เวลามากมายในการคิดถึงอนาคต การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเป็นเรื่องยากสำหรับเราที่จะจินตนาการว่าตัวเองอยู่ที่นั่น

ในการศึกษาหนึ่งในปี 1998 ผู้เข้าร่วมถูกขอให้วางแผนการรับประทานอาหารสำหรับวันหรือสัปดาห์ เมื่อพวกเขาวางแผนล่วงหน้าหนึ่งสัปดาห์ 74% เลือกที่จะเพิ่มผลไม้ในมื้ออาหารของพวกเขา แต่ในขณะที่พวกเขากำลังวางแผนสำหรับวันปัจจุบัน 70% เลือกช็อกโกแลตแทน

อคติทางความคิดนี้ส่งผลต่ออัตราการแปลงของคุณอย่างไร

คนชอบความคิดเกี่ยวกับอนาคตที่ดีกว่า แต่พวกเขาไม่ชอบการเสียสละเพื่อมัน

พวกเขาต้องการมีสุขภาพที่ดีขึ้น แต่พวกเขาไม่ต้องการให้อาหารขยะ พวกเขาต้องการฉลาดขึ้น แต่พวกเขาไม่ต้องการอ่านหนังสือ พวกเขาต้องการเงินมากขึ้น แต่พวกเขาไม่ต้องการทำงานหนักขึ้น

นั่นเป็นเหตุผลที่ในหน้า Landing Page หลังการคลิกของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องเน้นสองสิ่ง:

• ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะปรับปรุงอนาคตของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร
• ข้อเสนอของคุณให้ผลลัพธ์ที่รวดเร็วและง่ายดายเพียงใด

ยิ่งข้อเสนอของคุณช่วยให้พวกเขาปรับปรุงได้เร็วและง่ายเพียงใด ผู้เยี่ยมชมของคุณก็จะมีโอกาสอ้างสิทธิ์มากขึ้นเท่านั้น ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างของการเน้นผลลัพธ์ที่เร็ว ง่าย และทรงพลัง:

คำสาปแห่งความรู้

เป็นแนวคิดง่ายๆ แต่ปัญหาที่เกิดขึ้นสำหรับนักออกแบบหน้า Landing Page หลังการคลิกคือปัญหาอื่นๆ คำสาปแห่งความรู้หมายถึงความคิดที่ว่าเมื่อคุณรู้ข้อมูลแล้ว คุณจะไม่สามารถยกเลิกการรู้ได้ ซึ่งทำให้การสื่อสารกับคนที่ไม่มีความรู้เดียวกันนั้นยาก

ลองพิจารณาการทดลองในปี 1990 ที่มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด ซึ่งแบ่งอาสาสมัครออกเป็นสองกลุ่ม คนแรกถูกขอให้นึกถึงเพลงยอดนิยม เช่น “Happy Birthday” หรือ Star Spangled Banner แล้วแตะจังหวะของเพลงนั้น

กลุ่มที่สองไม่รู้ว่ากลุ่มแรกเลือกอะไรจะต้องเดาเพลงตามจังหวะที่เคาะ

สมาชิกของกลุ่มที่หนึ่งมั่นใจว่า 50% ของกลุ่มสองคู่ของพวกเขาจะสามารถเดาเพลงได้ แต่ผลการทดสอบแสดงให้เห็นว่าพวกเขาประเมินค่าสูงเกินไป มีเพียง 2.5% ของกลุ่มที่สองเท่านั้นที่เดาเพลงที่ถูกเคาะได้ถูกต้อง

เนื่องจากสมาชิกในกลุ่มหนึ่ง รู้จักเพลงนี้อยู่แล้ว จึงเป็นเรื่องง่ายสำหรับพวกเขาที่จะจำเพลง “Happy Birthday” หรือ Star Spangled Banner จากการแตะของพวกเขาเอง แต่ในกลุ่มที่สอง การเคาะนั้นฟังดูเหมือน… อืม… เคาะ

อคติทางความคิดนี้ส่งผลต่ออัตราการแปลงของคุณอย่างไร

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ — คุณลักษณะที่ซับซ้อน ประโยชน์มหาศาล นโยบายการคืนสินค้า และอื่นๆ และนั่นทำให้คุณ ในฐานะผู้ออกแบบหน้า Landing Page หลังการคลิก ตกที่นั่งลำบากในการพยายามขายให้กับผู้ที่รู้เพียงเล็กน้อยหรือไม่รู้เรื่องเลย

ตามคำสาปของความรู้ ไม่เพียงพอที่จะจินตนาการว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่ไม่รู้ กรณีศึกษาหนึ่งแสดงให้เห็นว่า คุณต้องค้นหา สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการทราบ

เมื่อซอฟต์แวร์แผนที่ความร้อน Crazy Egg เปิดตัว มันไม่ได้ขายตามที่ผู้ก่อตั้งคาดไว้ ดังนั้น พวกเขาจึงเรียกเก็บเงินจากผู้เชี่ยวชาญอัตราการแปลงด้วยการปรับปรุงการออกแบบหน้าแรกของพวกเขา ต้นฉบับมีลักษณะดังนี้:

ก่อนที่ทีมจะทำการเพิ่มประสิทธิภาพหน้าแรก พวกเขาจำเป็นต้องหาว่าอะไรที่ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อ จากการสำรวจและการสนทนากับลูกค้า สิ่งเหล่านี้คืออุปสรรคต่อการแปลง:

• ผู้เยี่ยมชม Crazy Egg บางคนไม่ชัดเจนว่าแผนที่ความร้อนทำงานอย่างไร และรายงานประเภทใดที่ Crazy Egg จะสร้าง
• เช่นเดียวกับสินค้าจำนวนมาก ราคาเป็นข้อโต้แย้ง
• ผู้เข้าชมบางคนคิดว่า Crazy Egg ไม่ต่างจากรายงานซ้อนทับใน Google Analytics
• ผู้เข้าชมบางส่วนคิดว่า Crazy Egg มีฟีเจอร์น้อยกว่าเครื่องมือของคู่แข่งบางราย

พวกเขาทั้งหมด เกี่ยวข้องกับคำสาปแห่งความรู้ เพื่อต่อสู้กับปัญหานี้ ทีมงานของผู้เชี่ยวชาญด้านอัตราการแปลงได้เปลี่ยนศัพท์แสงในหน้านี้ด้วยภาษาธรรมดา พวกเขาแจ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับการศึกษาการตรวจวัดสายตาแบบดั้งเดิมที่มีต้นทุนสูง และอธิบายความแตกต่างทั้งหมดระหว่าง Crazy Egg กับคู่แข่ง

ผลลัพธ์จากการเพิ่มประสิทธิภาพเหล่านั้นคือหน้าเว็บที่ยาวกว่าเดิม 20 เท่า และอัตรา Conversion สูงขึ้น 30%

ความไม่ไวต่อขนาดตัวอย่าง

เมืองหนึ่งมีโรงพยาบาลสองแห่ง: หนึ่งแห่งใหญ่และหนึ่งเล็ก ในโรงพยาบาลขนาดเล็ก มีทารกเกิด 15 คนในแต่ละวัน และในโรงพยาบาลขนาดใหญ่ 45 คนเกิดในแต่ละวัน ตามสถิติ เรารู้ว่าประมาณ 50% ของทารกเหล่านั้นควรเป็นเด็กผู้ชาย

เป็นเวลาหนึ่งปีแล้วที่แต่ละโรงพยาบาลบันทึกวันที่ทารกที่คลอดมากกว่า 60% เป็นเด็กผู้ชาย คุณคิดว่าโรงพยาบาลไหนมีมากกว่าในสมัยนั้น?

• โรงพยาบาลที่ใหญ่ขึ้น
• โรงพยาบาลที่มีขนาดเล็กกว่า
• ประมาณเดียวกัน (ภายใน 5% ของกันและกัน)

หากคุณพูดว่า "เหมือนกัน" คุณก็เหมือนกับ 56% ของผู้เข้าร่วมการศึกษาที่ Amos และ Kahneman ถามคำถามนี้ ตัวเลือกที่ 1 และ 2 ถูกเลือกโดยผู้ตอบแบบสอบถามในอัตราที่เท่ากัน — 22% ต่อตัวเลือก

แม้จะเป็นคำตอบที่ได้รับความนิยมน้อยกว่า แต่คำตอบที่ถูกต้องคือตัวเลือกที่ 2 และนั่นเป็นเพราะขนาดตัวอย่างที่เล็กกว่า (ทารก 15 คน) มีแนวโน้มที่จะแสดงความแตกต่างมากกว่าตัวอย่างขนาดใหญ่ (ทารก 45 คน) เมื่อจำนวนทารกเกิดเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง อัตราส่วนของเด็กผู้ชายต่อเด็กผู้หญิงก็จะยิ่งสูงถึง 50/50

อคติทางความคิดนี้ส่งผลต่ออัตราการแปลงของคุณอย่างไร

แนวคิดนี้ถือเป็นจริงสำหรับผลการทดสอบ A/B ด้วย ยิ่งขนาดตัวอย่างของคุณใหญ่ขึ้นเท่าใด ข้อมูลของคุณก็จะแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการเก็บตัวอย่างปริมาณมากก่อนสิ้นสุดการทดสอบจึงเป็นเรื่องสำคัญ

บ่อยครั้งเกินไปที่ผู้ทดลองไม่ทำ พวกเขาสรุปการทดสอบหลังจากเห็นอัตรา Conversion เพิ่มขึ้นอย่างมาก หรือหลังจากที่เครื่องมือทดสอบของพวกเขาประกาศรูปแบบที่ชนะ และความผิดพลาดนั้นอาจส่งผลให้เกิดผลบวกลวง ซึ่งเป็นการยกระดับจินตนาการที่ไม่มีเลย

ตัวอย่างเช่น ดูข้อมูลนี้จากซอฟต์แวร์ทดสอบ A/B ที่ใช้โดยนักการตลาด Chase Dumont เพื่อเปรียบเทียบหน้าการขายสองหน้า:

หาก Chase สรุปผลการทดสอบก่อนวันที่ 17 ตุลาคม เขาคงเข้าใจผิดว่าหน้า Landing Page ดั้งเดิมหลังคลิก (สีน้ำเงิน) ทำงานได้ดีกว่าหน้ารูปแบบใหม่ (สีส้ม)

โชคดีที่เขาไม่ เขายังคงทำงานต่อไปและรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมต่อไป และในที่สุด หกเดือนหลังจากเริ่มการทดสอบ เขาสังเกตเห็นว่าอัตราการแปลงของหน้าเดิมถดถอยเป็นค่าเฉลี่ย มันเฉลี่ยออกไปตามกาลเวลา เช่นเดียวกับทุกสิ่ง

ไม่ว่าจะเป็นหัวกับก้อย เด็กผู้ชายกับเด็กผู้หญิง หรือหน้า Landing Page ดั้งเดิมหลังการคลิกของคุณเทียบกับการควบคุม ในที่สุดทุกสิ่งก็กลับไปสู่ค่าเฉลี่ย การตัดสินใจที่อิงตามข้อมูลเชิงปริมาณขนาดตัวอย่างเล็กๆ นั้นเป็นการให้ข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง และอาจทำให้ธุรกิจของคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายสูง

เอฟเฟกต์คอนทราสต์

เมื่อเราเปรียบเทียบสิ่งต่าง ๆ เราจะใช้จุดอ้างอิง ตัวอย่างเช่น หากคุณเคยดูการแข่งขันบาสเก็ตบอลระดับมืออาชีพทางทีวี ผู้เล่นจะไม่ดูสูงเกินควร และนั่นเป็นเพราะคุณกำลังเปรียบเทียบพวกเขากับนักบาสเก็ตบอลตัวสูงคนอื่นๆ ในสนาม

ถ่ายภาพ Yao Ming ขนาด 7 ฟุต 6 นิ้ว ท่ามกลางเพื่อนร่วมทีมของเขา:

แน่นอนว่าที่นี่เขาดูสูง (ห้าจากซ้าย) แต่จนกระทั่งคุณเห็นเขากับผู้คนทั่วไปขนาดของเขาก็จมลงจริงๆ (ดูขนาดแก้วไวน์ในมือสิ!):

หมิงไม่ได้โตขึ้นระหว่างรูปแรกกับรูปนี้ สิ่งเดียวที่เปลี่ยนไปคือจุดอ้างอิงที่เราใช้ในการเปรียบเทียบและเปรียบเทียบความสูงของเขา

อคติทางความคิดนี้ส่งผลต่ออัตราการแปลงของคุณอย่างไร

เอฟเฟกต์คอนทราสต์คือสิ่งที่ทำให้ปุ่มเรียกร้องให้ดำเนินการของคุณสังเกตเห็น และรูปแบบสีของหน้า Landing Page หลังการคลิกของคุณก็มีส่วนอย่างมาก

ในหน้า Landing Page หลังคลิกนี้ สีฟ้าจะดึงดูดความสนใจ:

แต่ในหน้า Landing Page หลังการคลิกนี้ สีฟ้าทำให้แทบไม่สังเกตเห็นปุ่ม CTA:

และนั่นเป็นเพราะความเปรียบต่างขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อม เมื่อปุ่มสีน้ำเงินล้อมรอบด้วยสีอื่นที่ไม่ใช่สีน้ำเงิน มันจะทำให้เหยา หมิงโดดเด่นเมื่ออยู่ท่ามกลางผู้คนทั่วไป

เพื่อให้ปุ่มของคุณดึงดูดความสนใจ สีที่คุณเลือกเติมควรมีอยู่ในหน้า Landing Page หลังการคลิกไม่เกิน 10% และสีนั้นควรจะเสริมกับสีที่อยู่รอบๆ

ความเกลียดชังการสูญเสีย

ความกลัวการสูญเสียมีพลังมากกว่าความสุขที่ได้รับ นั่นคือแนวคิดเบื้องหลังความเกลียดชังการสูญเสีย

ลองพิจารณาตัวอย่างที่นำเสนอโดย Aurora Harley จาก Nielsen Norman Group: คุณอยากจะได้รับเงิน $900 หรือมีโอกาส 90% ที่จะชนะ $1,000 (และโอกาส 10% ที่จะชนะ $0)

ตามแนวคิดของการเกลียดการสูญเสีย คุณมีแนวโน้มที่จะได้สิ่งที่แน่นอนมากกว่า — $900 มากกว่าความเป็นไปได้ที่จะได้ $1,000 หรือ $0

ในทางกลับกัน หากเราบอกคุณว่าคุณอาจ เสีย เงิน $900 หรือเดิมพันโดยมีโอกาส 90% ที่จะเสียมากกว่านั้น — $1,000 — และมีโอกาส 10% ที่จะเสียอะไรเลย คุณน่าจะเลือกที่จะเดิมพัน

ในทั้งสองกรณี คุณกำลังพยายามหลีกเลี่ยงการขาดทุน ขั้นแรกโดยเลือก $900 ในตัวอย่างแรก จากนั้นจึงอาจไม่สูญเสียอะไรเลยในตัวอย่างที่ตามมา

อคติทางความคิดนี้ส่งผลต่ออัตราการแปลงอย่างไร

เช่นเดียวกับคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่ชอบการสูญเสีย โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่อยู่ในลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ เช่น เงิน ที่ให้ความปลอดภัยและความมั่นคง

หากข้อเสนอของคุณเป็นสิ่งที่สามารถปกป้องผู้เข้าชมจากการสูญเสียความปลอดภัยและเสถียรภาพนั้น ให้เน้นที่ข้อเสนอนั้น นี่คือตัวอย่างจาก Fisher Investments:

และแม้ว่าข้อเสนอของคุณจะไม่เกี่ยวข้อง โดยตรง กับการช่วยให้ผู้เข้าชมหลีกเลี่ยงความสูญเสีย องค์ประกอบของหน้า Landing Page หลังการคลิกของคุณควรจะเป็น เนื่องจากก่อนที่จะแปลง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมองหาตัวบ่งชี้ที่สื่อว่าการคลิกปุ่ม CTA ของคุณนั้นปลอดภัย ได้แก่:

• รีวิวจากลูกค้าที่พึงพอใจอย่างมาก
• ป้ายความปลอดภัยที่แจ้งให้ผู้เยี่ยมชมทราบว่าข้อมูลของพวกเขาปลอดภัย
• ตัวบ่งชี้อำนาจ เช่น ตำแหน่ง เสื้อผ้า และเครื่องประดับ ที่พิสูจน์ว่าคุณเป็นแหล่งที่น่าเชื่อถือ
• สัญญาณความน่าเชื่อถือที่สนับสนุนอำนาจของคุณด้วยการพิสูจน์
• “HTTPS” ใน URL ของคุณ ซึ่งช่วยให้ผู้เข้าชมทราบว่าข้อมูลของตนปลอดภัยจากแฮกเกอร์
• นโยบายความเป็นส่วนตัวที่ระบุรายละเอียดอย่างชัดเจนว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับข้อมูลส่วนบุคคลของผู้เยี่ยมชม เมื่อพวกเขาคลิกปุ่ม CTA
• การรับประกันคืนเงินหรือนโยบายการคืนสินค้าที่ช่วยให้ผู้เข้าชมสามารถเรียกคืนสิ่งที่พวกเขาสูญเสียไปได้หากไม่พอใจ

เมื่อรวมกันแล้ว องค์ประกอบเหล่านี้จะช่วยให้มั่นใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องกลัวโดยการแปลงในหน้า Landing Page หลังการคลิกของคุณ

ผลล่อ

ถ้าคุณสามารถทานอาหารที่ร้านอาหาร 5 ดาวที่อยู่ไกลออกไป หรือร้านอาหาร 3 ดาวที่อยู่ใกล้ๆ คุณคงเลือกยาก การแลกเปลี่ยนมีคุณภาพเพื่อความสะดวก

แต่คุณอาจเปลี่ยนใจเมื่อมีทางเลือกที่สาม:

• ร้านอาหารระดับ 3 ดาวที่อยู่ใกล้ๆ
• ร้านอาหาร 5 ดาวที่อยู่ห่างไกล
• ร้านอาหาร 4 ดาวที่อยู่ไกลกว่าทั้งสองตัวเลือก (ล่อ)

เดี๋ยวนี้ร้านอาหาร 5 ดาวเริ่มน่าทานแล้วใช่ไหมคะ?

ที่ Duke University นักวิจัยได้ตั้งคำถามเดียวกันนี้กับกลุ่มตัวอย่าง ซึ่งมีแนวโน้มที่จะเลือกร้านอาหารระดับ 5 ดาวมากขึ้นเมื่อมีการแนะนำร้านอาหารระดับ 4 ดาว ณ จุดนั้น ไม่เพียงแต่คุณภาพที่สูงกว่าทั้งสองตัวเลือกเท่านั้น แต่ยังใกล้เคียงกว่าหนึ่งตัวเลือกอีกด้วย

เพื่อทดสอบทฤษฎีของพวกเขาเพิ่มเติม พวกเขาถามคำถามที่คล้ายกันกับกลุ่มวิชาอื่น ผู้เข้าร่วมเหล่านี้สามารถเลือกจาก:

• ร้านอาหารระดับ 3 ดาวที่อยู่ใกล้ๆ
• ร้านอาหาร 5 ดาวที่อยู่ห่างไกล
• ร้านอาหาร 2 ดาวที่อยู่ระหว่าง 5 ดาวและ 3 ดาวในบริเวณใกล้เคียง (ล่อ)

และสิ่งเดียวกันก็เกิดขึ้น เนื่องจากตัวเลือก 3 ดาวตอนนี้มีคุณภาพสูงกว่าตัวเลือก 2 ดาวและอยู่ใกล้กว่าตัวเลือกอื่นทั้งสอง วัตถุจึงถูกดึงดูดไปยังตัวเลือกนี้

อคติทางความคิดนี้ส่งผลต่ออัตราการแปลงของคุณอย่างไร

เอฟเฟกต์ล่อมีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อหน้า Landing Page หลังการคลิกของคุณมีตัวเลือกการกำหนดราคาสองแบบ ด้วยการแนะนำราคาล่อที่ไม่สมมาตรเป็นลำดับที่สามอย่างมีกลยุทธ์ คุณสามารถกระตุ้นผู้เข้าชมให้เข้าหาตัวเลือกที่คุณต้องการให้พวกเขาเลือกได้

ตัวอย่างที่รู้จักกันดีที่สุดของเอฟเฟกต์หลอกมาจากหน้าราคานักเศรษฐศาสตร์แบบเก่า:

Dan Ariely นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมและผู้เขียนหนังสือ “Predictably Irrational” ถามนักศึกษา MIT 100 คนว่าพวกเขาต้องการสมัครสมาชิกใด ในกลุ่มนั้น 84 คนบอกว่าสมัครสมาชิกสิ่งพิมพ์และเว็บ 16 คนบอกว่าสมัครรับข้อมูลทางเว็บ และ 0 คนบอกว่าสมัครรับข้อมูลสิ่งพิมพ์ จากแบบสำรวจนี้ รายได้สำหรับนักเศรษฐศาสตร์จะอยู่ที่ 11,444 ดอลลาร์

จากนั้น เขาลบตัวเลือกตรงกลางออก (พิมพ์เท่านั้น) และถามคำถามเดียวกันนี้กับนักศึกษา MIT 100 คนกลุ่มอื่น ในกลุ่มที่สองนั้น 68 คนเลือกสมัครรับข้อมูลทางเว็บเท่านั้น ในขณะที่ 32 คนเลือกสมัครรับข้อมูลฉบับพิมพ์และเว็บ จากแบบสำรวจนี้ รายได้สำหรับนักเศรษฐศาสตร์จะอยู่ที่ 8,012 ดอลลาร์เท่านั้น ซึ่งเป็นเศษเสี้ยวของราคาล่อลวง

กุญแจสำคัญในการใช้เอฟเฟ็กต์หลอกให้ประสบความสำเร็จคือต้องแน่ใจว่าตัวเลือกที่สามไม่สมมาตรกับอีกสองตัวที่เหลือ หากการสมัครรับข้อมูลฉบับพิมพ์อยู่ที่ 66 ดอลลาร์ ก็จะไม่สะกิดผู้เข้าชมทั้งสองทิศทาง (เพราะดิจิทัล 59 ดอลลาร์ + สิ่งพิมพ์ 66 ดอลลาร์ = สิ่งพิมพ์และดิจิทัล 125 ดอลลาร์) แต่ด้วยราคาเพียง 125 ดอลลาร์ ทำให้การสมัครสมาชิกฉบับพิมพ์และดิจิทัลดูเหมือนเป็นข้อเสนอที่ดีที่สุด ในราคานั้น หากคุณจะซื้อฉบับพิมพ์และฉบับดิจิทัลแยกกัน จะมีราคา 184 ดอลลาร์

การเข้าใจอคติทางปัญญาในการตัดสินใจเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จทางการตลาด

อคติทางความคิดส่งผลต่อการตัดสินใจมากกว่าที่คุณคิด การทำความเข้าใจสิ่งเหล่านี้เป็นกุญแจสำคัญในการป้องกันพฤติกรรมที่ไม่สมเหตุสมผลซึ่งอาจทำลายธุรกิจของคุณ และใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจง่ายๆ เพื่อเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ

เริ่มใช้ประโยชน์จากพลังส่งเสริมการแปลงของอคติการรับรู้ด้วยการสร้างหน้า Landing Page แบบมืออาชีพหลังการคลิกเร็วขึ้น ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise วันนี้